2018淘宝运营选品新思维，绕开那些进货“陷阱”

 1、选品的重要性 产品在整个电商的架构中大约占了50%的比重，然后视觉占了30%，运营占了20%。

几年之前咱们做了一个电热水袋的产品，当时是10月份，气候还不是很冷，咱们觉得不错就把这个货进过来。过了几气候候变冷了，本来一天只需两三个的销量，然后那天卖了200个，第二天500个，第三天800个。 那个样式比较潮，手感很好，图画和LV、古驰很像，有许多卡通的图画，产品自身的颜值就很高，客单价也比一般的热水袋高出2倍。 这个产品根本没有花费太多的精力去运营，便是简略地拍拍图做做详情页，然后就爆了。这也是我想说的，假如产品够好的话，几乎不用做任何推，这是一种冷启动的方法。 考虑一下以下两个项目，你选哪一个？  我信任许多人会挑选A，由于大爆款一个月的销售额可能是30万乃至更多，给人一种“只需做好这一款，其他款都不用做，就能赚许多许多的钱”的感觉。 其实这两个挑选都没有错，不过你的依照公司的需求来挑选，对于刚起步的中小卖家来说，我觉得应该选B。应该赚钱除了应该考虑赚钱的多少，还要考虑赢的概率，赢的概率超过了能赚多少钱。 大爆款做起来很费劲，假如公司有一个大爆款的话，公司会花费很大的人力去保护大爆款，每天都要紧紧地盯着竞赛对手，由于你的赢利几乎都来源于这个大爆款。 大爆款耗费的时间和产出几乎不成正比，而且稳定性比较差，在公司的赢利结构的是一个很大的危险。 

2、选品是一种思维 选品不应该是一种技能，而是一种思维，一种降维冲击的思维。 《聪明的投资者》里有一个理论是这样说的，买股票的时分专门买一些被人扔掉的股票，廉价买过来然后正常的价格卖掉。许多高手都用这种策略，可是他们赚到了钱。 假如咱们心里接受了这样一种降维攻击的打法之后，咱们天然而然地会挑选做一些小爆款，由于小爆款相对来说比较好做。 接受了降维攻击之后下一步应该怎么做呢？从咱们标品职业来说，首要将商场分析一遍，哪些属于大爆款，是什么样的样式、什么功能、什么价格段，然后从边际商场开始进攻。 这种边际商场是一种农村包围城市的策略，比方万达广场，一般开在城乡结合部的当地，这种当地的商业竞赛不是很激烈，而不像城市中心充溢竞赛。 

3、怎么选款 现在选款的方法一般是要害词选款，但其实要害词选款有很大的缝隙。客户自身查找的要害词是粗线条的，不足以清晰地指明是哪一种样式，哪一种功能。 比方手机直播支架，查找出来的样式几乎都是一样。这种选款方法只能缩小范围，不能清晰到详细的样式。 那咱们应该做么选？ 首要咱们应该经过根本要害词查找把销量排名排出来，依照结构、功能等分成几个类型。比方手机支架，按功能来分就有懒人支架、指环扣支架、桌面支架、台灯式支架、平板支架等等 一个商品在上升的过程中会有一些马脚，经过要害词看不出来。咱们要依照销量排行榜排出500名，然后依照7天来搜，看看哪个宝物飚得快，点开页面查找宝物飚得快的原因：是自身产品力比较好、做活动的、做淘客堆销量还是做推广做起来的。然后从转化率和评价来看这个产品是不是爆款。 咱们要筛选的款要具有冷启动的款，不是那种需求砸许多钱才干做起来的款，这时分就得看产品天然查找增加地起伏，假如天然增加不是很快，而是靠砸钱，这种产品不能选。 其次是评价，一些实在的好评里提到的优点，可能便是大爆款不具有的优点。 

4、进货的圈套 当咱们找到要选的产品之后，比方台灯式支架，下一步要寻找供货商，供货商我一般只和工厂协作，由于后期可能会涉及到宝物的升级，而经销商对于宝物的升级一概不感兴趣。  再牛逼的爆款，说死就死，比方侵权或许违规或许更凶猛的竞赛对手出现，然后你的爆款忽然死掉，会形成许多的库存积压。  依照公式的准则，再好的爆款在供货商不断货的前提下，咱们一般只备7天的货，最多备10天。记住假如常常断货的供货商坚决不协作，再好的款都不要协作，由于会有库存危险。 进货除了要考虑周转的次数，还要考虑现金流，请看下面这个事例  正确答案是4000件，这个事例备货备的不错，一个月卖4500件，每次备货1500件，库存周转的次数是3次，一年36次。 咱们来看现金流的数据，每件本钱是40元，每次备货的本钱便是6万元，单件毛利是15元，需求卖掉4000件才干赚会库存的钱。 有一个问题比较严重，假如你备货许多，库存周转的次数又低，可是毛利率又低，为了赚回进货的钱可能需求两三个月，可是你的货可能卖不了两三个月就卖不动了，许多人会出现这种状况，因而咱们不能进许多货。 最终一批滞销的货会吃掉许多的赢利，有个能会吃掉你前两个月的赢利，这个取决于毛利率。比方10%的毛利率，滞销一件需求卖出十件才干赚回来，这是一件非常恐惧的。 不能进许多货的原因除了现金流和库存周转次数，还有一种思维叫做精益思维，也便是说要快速地试错快速地迭代，依据商场的反响增加对商场的认知，做出相应的调整。 这是一种靠谱的方法。 

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