[师说26]浅谈店铺数据营销-淘宝营销引流淘宝干货

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本期师说主题：浅谈店铺数据营销[师说宗旨]：知无不言，言无不尽师说26期隆重推出数据化营销活动。如何利用数据进行市场推广丶产品开发丶价格定位丶售前售后培训？如何利用数据进行精细化运营？什么样的数据是健康的数据？发现问题，解决答案一切都离不开你店铺的数据，今天我们就来谈谈如何利用数据对店铺进行的分析探讨。大家感兴趣的问题都可以在主持人和嘉宾对话中插入进来，我们将在第一时间为您解答！

主持人：@徐超0305

嘉宾：@德兰（母婴类资深运营，新浪微博http://weibo.com/30977758?topnav=1&wvr=5）

嘉宾：@闪亮的林聪（资深运营，新浪微博http://weibo.com/528481123）

嘉宾：@幸天（前麦包包员工，资深运营，新浪微博http://weibo.com/dingbing）

嘉宾：@冬哥（神秘资深运营）

ps：我们会将优秀问题和回答整理编辑到本帖精华区

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1.@徐超0305问：店铺日常数据解读从哪几块下手？

@闪亮的林聪答：不论大店小店、新店老店，销售额是永远不变的追求。店铺日常数据解读也就可以绕着这点来：销售额=访客数x转化率x客单价。因此访客数、转化率、客单价构成了网店日常运营的最基础数据。各个派友可以对自身店铺数据的解读自然就可以从这三块入手。

@德兰答：知己知彼百战不殆“基础数据指标必须精通”

首先我们要知道店铺日常数据有哪些？流量、转化、跳失率、pv、uv、roi等等，基础的东西在此不多敷衍，你们可以回去把店铺数据基础知识理一遍，我做数据分析，一般会关注店铺转化率、访问深度、店铺整体的跳失率，比如：转化率低于同行业，店铺产品看的多买的少，通过店铺后台第一时间就可以看得到，如此低的转化率肯定是个很大的问题，但是我该如何解决这个问题呢？价格太高、市场同质化严重、营销策略失败，瞬间我想到的暂时只有这些，那接下来我该怎么做，第一我需要市场竞争对手所售产品数据，销量、评价、价格、市场份额等相关数据，把这些数据拿来和自己产品数据进行一个对比之后，基本上就能确定提高转化率的问题了，提出了解决方案还不能算结束，还要检测这些相关数据，是不是流量不足、客服数据差啊等等。优化营销方案后看3天转化率，我们允许不断的去试错，绝不允许停止不前。这是其中举的一个转化率的简单例子，当你真正理解了这些数据后，相信你此时才会有融合各种数据举一反三的发散式思维，出现任何数据指标异常的情况，你都能找到其中的问题所在，数据指导我们不断的对营销进行微调。（数据工具：量子魔方生意经）

@徐小科答：基本可以从以下三块入手：①访客数②转化率③客单价销售额=访客数x转化率x客单价。因此访客数转化率客单价构成了日常运营的最基础数据。

2.@纪涛问：我想知道利用数据做产品开发是收集同行的数据还是分析已有的数据？

利用数据做精细化运营除了在广告精准投放和借助CRM之外还有什么方式？

@闪亮的林聪答：1.利用数据做产品开发的时候，第一个，你要根据你自身的数据和公司情况去衡量，然后对比行业内数据（行业数据，。同行数据、市场调研)去入手.可以多看看淘宝指数，(*^__^*)嘻嘻……2.除了投放和CRM之外，我们应该多总结，多对比自己家的数据，很多时候不能光靠大数据而忘记了自身的问题，先把自己的数据给看透，然后在寻求突破。

@幸天答：老纪这个问题相信你心里早有答案了！一些不成熟的观点：第一、产品开发方面的数据即收集同行又收集已有，做综合分析，但已有如何分，一般是拿同比和环比，一般季节性强的品类，如服装，基本都有规律了，某个季度是什么产品，相信任何一个行业都会有类似的规律，其实在开发方面还是要考虑更多，也不仅仅只是这些；第二、数据放大最大服务于广告和CRM，但这还包括第一条提到的产品开发，团队管理运作（之前听过一个朋友讲过，能通过自己预定的数据，判断今年一年要招多少人）这也算，但拿到营销里面来讲，还包括了渠道的划分；精细数据在店铺运营转化方面也有作用，特别是指在视觉方面的时候，广告投放是拉流量进来，拉进来怎么再留下来购买，，CRM是送出来以后，如何让客户再回来；但这个问题还有一个弊端，就是数据也有假！数据也会骗人的！但数据指导运营是没错的！

3.@钟金龙问：小品牌女装商城店客单价150-200元的雪纺衫，现在推广的方式三方面直通车，钻展和活动，想快速突破100万的销售目标，重点优化哪方面的数据呢？？

@闪亮的林聪答：1.看你自己所在行业的数据和你自己的店铺变化吧，也就是所谓的差距，每家的观察周期都不一样呢，还是根据自身的情况来，一般我是三天看一次，因为变化不大，

4.@徐超0305问：如何对数据反映出来的问题进行拆解分析？

@德兰答：

首先要收集数据建立自己的数据库，便于做数据对比。

其次拿出店铺销售公式：销售额=访客x全店转化x客单价

（流量）转化（满意度）

假定流量无法提高、客单价不变，那么我们只能从转化率下手来提高销售额

那必须找出影响转化率的因子：宝贝页转化、首页装修、分类页装修、访问深度、店铺内数据看他们的跳失率，如何给客户第一印象，合理编排产品布局，使买家能够很轻松的找到产品，在找问题的时候总之要多想。

客单价：客户满意度、产品品质、价格因素等

按照转化率来拆解分析，你可以得到自己想要的。

5.@徐超0305问：数据化营销有哪些渠道？

@徐小科答：通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、职业、家庭住址、联系电话、生日、建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，确定目标消费人群。

6.@行者的信仰问：

1、哪些是数据是小卖家必须看的？

2、这些数据之间有些什么关系，如何解读？

@幸天答：1、行业平均转化、平均客单，行业业绩指数；店铺转化、店铺客单、店铺ROI、店铺PPC、店铺跳失率、店铺复购率；2、行业类的指在考虑行业目前整体情况，然后对比自己店铺是否达到行业平均水平，这是一个平衡点，也是一个自检点；而店铺的这些数据代表店铺自己运营上要注意的一些事情，客单达不到平均，那就在刺激消费者客单方面下功夫，转化同理！但要考虑整体投入产出，要有节奏，刚开始太追求高客单就容易丢掉转化或流量！

7.@老单问：我来问个问题，对于羽绒服男装，我应该做哪些方面的市场调查和预算？

@幸天答：购买羽绒服男装中国哪个地区最多？2、一般这客单是多少？3、同类市场上有哪些店铺在卖，他们的情况如何？4、同类市场上竞争对手用何种竞品在占流量入口位置；而自己的竞品与竞争对手有何优势与缺点；5、把握节奏，时间点很重要，指在做推广预算，店铺活动方面，库存补给方面

老单:

8.@俊言哥问:2、我现在要重新给品牌定位，包括整体风格，那么我从关键词里找到同等风格商家15家，然后去分析他们的产品、价位等数据，最后来重塑店铺形象，还需要做到哪些数据的调研，大神指导一下，谢谢。

@德兰答：这个你要分析收集的还有很多，知其产品知识皮毛，对方的买家群体信息，店铺装修风格，营销手法，流量构成与布局，销售周期，市场占比等等，最重要的是广告费人家都是怎么砸的。

9.@小宝贝2013问:店铺的访问深度一直都是极度的不稳定，问这种不稳定正常与否？否的话如何去进行改善？

@幸天答：第一、得看流量分别进入占比是否稳定（同比）；第二、如果不稳定，是否店铺做了些什么改变；第三、如果有了什么改变，那改变后的数据是否增长或降低，如果降低那再改回来看看是否又回归稳定；第四、访问深度跟页面视觉、流量质量有密切关系！

10.@五陵年少答：我觉得数据应该分为三大块吧

1外部数据

包含市场数据，竞争对手数据。

2店内数据

流量转化率客单价收藏量等等等等

3客户数据

年龄层消费力等等

就目前来说大部分做淘宝的提到数据分析默认的是店内数据这一块，少部分还会做一些市场数据以及竞争对手数据。但是极少会提到客户数据的挖掘跟分析。依据淘宝现有的工具对于客户数据我们知道的很少，只是泛泛的一些维度：年龄、性别、地域等。更深入的一些的，例如教育程度、工作年限、岗位，月收入甚至喜欢看什么电影、喜欢哪个明星，我们知道的很少。这应该成为一个方向，对于客户多维度的数据收集，可以从中挖掘出客户的真实的喜好。以此对于整个店铺的不管产品也好、视觉也好甚至店铺发展战略都是有极大的现实指导意义。毕竟，一切问题的出发点都应该立足于客户。只有真正知道客户是怎样的人、喜欢什么你才有可能为准确的为他们提供所需的产品与服务。现在看还不是很明显，我想未来的话，网店拼的可能不仅仅是供应链、营销手段，还有拼谁的客户数据库大，谁的数据分析挖掘能力强。毕竟，大数据的时代已然来临。。。。

11.@发哥哥问：1、要进军一个行业，如何来分析这个行业是否有市场、市场的份额与竞争的情况、这个市场值不值得去发展、趋势等，都需要分析些什么数据；

2、紧接上面，要得到及分析上以上数据，需要用到的工具/平台有哪些；

@闪亮的林聪答：首先你可以到一些行业网站下载一个行业数据报告来看看，比如幕思城艾瑞什么的，然后你可以用到百度指数，淘宝指数等平台去看大数据变化和基本的数据概况

@德兰答：数据魔方，淘宝官方工具只要你想要的数据都会有，专业版5000一年，侧重看市场；量子恒道，侧重流量人群地区区分；淘宝指数新开发的工具，目前免费

12.@sunicorn问:小卖家有个疑问，就是在得到自家店铺数据之后，第一因为又之前又没有经验，第二没有同行圈子，这样即使得到自己店铺第一手的数据，又如何去验证到这个数据的准确性和衡量同行的标准

@冬哥答：你们公司有没有数据魔方专业版。这个工具，你可以查看行业排名靠前的日、周销量，流量来源。有这些数据，你就可以找到跟你客单价相符的产品转化率是什么水平，然后它就是你的标杆。再一个关于圈子的问题，你可以加各种群，也可以找到同行的运营交流什么的。前提是别人理你。。关于行业数据，这是平均水平，大致的作一个参考就可以了。直通车的点击率也从流量来源里，找到直通车流量最高的那个产品，它就代表该类目最高点击率的水平。

13.@沉默阿丁问：觉的最重要的还是流量问题不管怎么样先有流量才又转化与其他一些数据那么流量问题到底怎么解决呢只研究免费流量

@冬哥答：我们模拟一下免费流量是怎么来的，虽然我不知道具体算法。。首先，产品上架，会有一段时间的展示，这时就要看是不是有成交，如果有成交，淘宝就会觉得这个产品不错。排名就靠前，流量就来了。如果评价OK,第二天继续有成交。那么这就是优质产品，流量就是哗哗的。。但如果一直没有成交呢？那就会变成滞销宝贝。。所以你以为仅仅优化标题能让新产品来流量？

@德兰答：冬哥正解，付费流量目前在淘宝行业占比20%左右属于健康

14.@不可掉头问：最近两年大家张口闭口都在谈数据营销，大数据，但是99.99%的人，都以为把数据列出来看看就是妹的数据化营销，也有人去分析，但是得出的结论等于没有结论，不着重点，更不会挖掘，像我们之前数据部有5人，做的都是啥工作？知道吗？就是每个月做做店铺报表，用CRM筛选一下客户，发个短信啥的，所以我想问问数据化营销的关键步骤有哪些？如何用数据引导运营？而不是罗列数据，或者分析没头脑，或者打酱油，捣浆糊，希望能给点详细的指导，推荐对数据化营销有帮助的书籍等等，谢谢！

@冬哥答：我个人觉得数据引导运营分两部分，其一是发现店铺问题：通过店铺自身数据的对比找变化，如果是反常的变化就要好好自查店铺最近是不是有什么改动，或者同行业间有没有什么营销手段影响到店铺，可能是好的变化，也可能是不好的变化。另一方面是通过对数据的分析做营销活动的规划，这个也是借鉴@刘明修的例子他通过对过去一年客单价波动分析，找到每个月份主流的购物人群属性（是学生，还是上班族）。然后下一年就会规划不同月份针对不同人群的活动。。。当然数据得出的结论不一定正确，这就需要验证，如果是正确的就是宝贵的经验。如果错误的也没有关系，这也是经验。。。找不同，找规律，然后这是为什么？得出结论，去验证。

@德兰答：1、收集数据店内店外所能涉及到店铺运营的数据2、整理数据收集来的数据进行分类整理，不同数据反映不同问题，一定要归类3、分析数据得到数据后看看是那些数据出现异常，哪些数据指标严重低于同行业4、修改建议分析后的数据一定是建设性的意见，可执行的意见，针对数据反映出的不足，提出整改意见

15.@木头脑袋Rico问：

我提一个棘手的问题吧，受众群体是最大的那一部分中小卖家。

女装行业，市场拿货或者自己有工厂生产，新店全店宝贝上架装修完毕后，测试没有碰中一款宝贝直通车点击率过0.2%（假设已经投入一定资金和时间做了各种主图、标题等测试），是不是就意味着需要第二次上新了？（如果还想做下去的话），因为即使从其他渠道引进来流量勉强做出可以拿到免费搜索流量的款式，也很快会跌落下来（款式不受市场欢迎），没有稳定流量来源。

@德兰答：遇到这种问题的话，建议量小款多，结合去年的市场热卖款式进行类似款式的优化，你这个测试本身就是一种碰一碰的心态，同样的款你做不起来人家就能做起来，需要分析为什么对方能做起来，从数据资料上、营销手法上去推敲，定能找到合适的方法。说到需要上新，目前淘宝会给予新品一定的流量，上新也成为店铺的流量补给站。价格合理、视觉美观、营销手法到位，你还担心货卖不出去？

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