大圣讲电商04——怎样让高客单价产品卖爆?

我们在上一期的话题之后继续讲解如何让客单价高的产品马上卖得好。

很多人说涨价后产品根本跑不动，卖不出去，这是很多卖家经常纠结的一点。

上一期我们讨论了很多，卖家也给出了很多意见和想法。

那么这一期就给你一个简要的报告，让你知道如何以更高的客单价卖出更多的产品。

首先，我们的涨价要合理，不能太离谱。

虽然要做中高客单价，但是每个产品都有自己的价值。

比如你卖一个一次性水杯20块钱，客户根本不会接受。

因为产品的属性决定了行业价格段的价值，我们的涨价不能太过分。

什么样的涨价不算太离谱？

不是越高越好，只是比现在激烈的价格段高一个档次而已。

这样做最能让我们走出价格战，也有很好的市场容量。

当然，如果要提一个高价位的档次，怎么衡量我们的价格才不离谱呢？

关键指标是产品的利润增长值。

比如我们以前卖1000单，现在只有500单。

那么，我们提高产品价格后，这些损失的产品销售和产品利润能否被现阶段额外的产品利润抵消或超过呢？

如果你发现之前卖1000单，现在只卖300单就能获得差不多的利润，那么这个涨价幅度是在可以接受的范围内；如果超过了原来的利润值，那么这就是合理的涨价。

此外，我们必须控制价格上涨。

一般来说，不建议直接提高爆款价格。

一般有两种提价方式:第一种叫试提价，即每次只提10%。

如果提价10%，就继续提价10%。

卖不出去为什么非要涨10%？

可能我们还没有离开原来的价格段，原来的那群人还是原来的价格段。

他们不接受你的涨价，只有我们跳到另一个价格段，另一组价格段才有可能接受我们产品的价格。

每次涨价都要精确控制。

如果我们不想改变我们对人的画像，就不要过度涨价。

如果你真的想换一类人的画像，完全换一个档次，那么你的涨价要符合那类人的价格模式。

除了涨价的幅度，还要注意涨价的节点。

一般涨价的最佳时间是春夏到秋冬的季节，因为那时候全网的价格体系都在涨价，全网的价格体系都在大换血。

就像有人卖衣服，夏天可能卖七八十，冬天可能卖300-400。

整个行业的价格体系都在变化，所以后台会重新计算现阶段的价格体系。

这时候涨价就是零伤害，对店铺伤害低的状态。

所以我们要找准涨价节点的时机，最好在对我们整个门店没有太大影响的时刻提价。

当然，另一类人是一步到位的，不考虑价格的任何节点和范围。

像这种卖家需要再次改变我们的人群标签，等待很长时间，另一批高需求客户才能适应我们的店铺。

除了这些，想卖中高客单价，还应该有自己的核心卖点。

就像我们上一期讲的逻辑，比如少而精，专业专家等。

我们产品的核心竞争力在哪里，这个产品竞争力能不能支撑我们做出中高客单价是很重要的一点。

关于如何找到一个好的卖点，我在课堂上讲了很多。

你的产品不一定要有卖点。

我们可以自己规划、设计和创造。

不一定这个产品的卖点一定是同行没有用过的。

就算用了，我们也可以把它变成自己的核心卖点。

这些我们已经讲过很多次了，这里就不赘述了。

简而言之，要想卖出中高客单价，一定要找到支撑点，就是我们的产品，整个包装和呈现是否有支撑。

除此之外，很多卖家最常提到的，也是上一篇评论里说的，就是要想卖出中高客单价，必须做好视觉，整个视觉的包装一定要到位，因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。

总的来说，我建议你看中高客单价的产品，看每个品类。

你会发现那些中高客单价的产品能卖的好，一定是有独特的视觉系统，能给我们更多的思考和参考。

除了核心卖点，完善的视觉系统，还有我们的品牌形象。

一个品牌尽可能要有专家元素、权威元素、国际元素的关系，所以很多品牌都是以国际名字命名，也请了很多国外模特，拍了很多国外视野。

也有科学的成分。

当我们和科学有了关系，我们的产品就能卖出高价。

如果我们的品牌想做得更好，就要学会应用这些元素。

除此之外，我们最需要转型的是我们的运营模式。

一个价格低的卖家和一个客单价高的卖家，运营思路完全不同。

做一个中高客单价的卖家，要学会钻秀，学会借流量提成，抢精准流量。

我们不能承受所有的流量。

我们无法和低价产品竞争，我们只需要走自己需要的精准流量。

我们的晋升应该是从低级到高级的过度晋升！学会结合直钻，学会给自己贴标签，学会截取适合自己的流量通道。

这样才能获得更好更精准的价格段流量。

要把中高客单价的产品卖出去，我们需要做的事情有很多很多。

低价战很简单，很暴力，很有诱惑力，但是高价战最大的好处就是我们可以活的更久，五年甚至十年，这个时候老板就可以轻松赚钱了。

这一切都需要我们做更多的支撑:涨价的合理性，涨价的幅度，涨价的节点，是否有核心的产品竞争力，视觉包装是否到位，品牌形象如何，运营思路是否转型。

希望这一期的文章能给你带来新的思考，让我们知道做中高客单价的产品需要哪些因素。

应该做哪些调整，重点工作应该如何布局？

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