让客户快速成交的绝密技巧
2023-01-13|13:31|发布在分类 / 淘宝运营| 阅读：73
有时候，客户觉得产品很好，有兴趣买，但会对“为什么现在买”的交易提出异议。
这些原因五花八门，但主要有以下几种:认为现在还不是购买时机的客户会说“我现在不需要”、“过几天再买，反正也不急”、“现在还不是时候”、“让XX一起看看再做决定”。
之所以认为未来会降价，主要是针对刚刚上市的新品。
很多消费者会认为新品刚上市时价格最高。
也许我们能找到更合适的产品。
一些消费者正在犹豫是否购买。
虽然他们觉得这个产品已经很好了，但是他们总想着能找到更合适的产品(更便宜，性价比更高，更时尚等等。
)，所以他们往往不能马上做出购买决定。
针对这些障碍，客服的应对策略主要有以下几点:1 .让消费者的需求变得迫切。
如果消费者的需求不迫切，他会有更多的时间和精力去搜索产品信息，有更多的时间去考虑和比较，这对交易是不利的。
因此，我们应该采取各种措施使消费者的需求变得迫切，主要是通过以下两种方式:(1)让顾客相互竞争。
你遇到过这样的购物场景吗？
凌晨4点，超市门前排起了长队，都是一群老人。
原因是这家超市前100名顾客今天可以享受鸡蛋1元/斤的优惠价。
大妈们为了抢在其他顾客前面，成为这100个顾客中的一员，会早早起床，不管家里有没有鸡蛋。
这是为了让客户产生竞争压力，形成客户之间的竞争。
常用的策略有:“前50个成交的客户可享受5折优惠，51-100个客户可享受7折优惠，101-200个客户可享受9折优惠，201个及以后的客户可全价购买价值99元的t恤”。
“每天进店的前100名顾客，免费获赠价值88元的电水壶。
在网上销售时，因为价格、库存等的设定。
都是非常简单的事情，利用消费者“机不可失，时不再来”的心理，制造一种紧迫感变得更加容易。
比如我们在淘宝上经常看到的限时促销就是这种方法的应用。
2.用旋转工具刺激消费者的潜在需求，才是实际需求。
在市场营销中，实际需求是指现有的市场需求，表明客户有一定的购买欲望，同时具有相应的购买力，既包括支付能力，也包括购买渠道。
但是很多时候，消费者虽然有明确的愿望，但是由于种种原因，有些诉求并没有明确表达出来，我们把这种需求称为潜在需求。
比如人们对无害香烟的需求，对省油汽车的需求等等。
一旦条件成熟，这些潜在需求就会转化为现实需求，为企业提供大量商机。
潜在需求的本质是一种心理活动，是由某些生理或心理因素引起的消费者与周围环境的不平衡状态，存在于潜意识中。
应该说，在消费者的购买行为中，潜在需求是非常重要的，大部分需求都是由消费者的潜在需求引起的。
但在很多情况下，消费者的潜在需求需要企业去开发，企业需要通过各种经营策略将潜在需求转化为实际需求，这也是应对“为什么现在买”这一障碍的重要策略。
一般来说，潜在需求有以下几种类型:对一种商品不熟悉。
因为你对某个商品并不了解，甚至根本不了解，所以即使你有很大的购买欲望，消费者的需求也只能处于潜伏状态。
比如消费者都希望看到立体感和真实感更强的电影，但在真正了解3D技术之前，消费者的这种需求只是一种“希望”。
替代品太多了。
很多人在选购时都有“选择恐惧症”。
当面对众多可供选择的产品时，消费者在选择之前往往对某一企业的产品有潜在需求。
最典型的例子就是女生逛街没有目的，衣服甚至衣服和化妆品可以互相替代。
缺乏合适的产品这主要是指目前市场上存在的商品不符合消费者的需求，消费者处于等待购买的状态。
一旦适销商品出现，购买行为就会立即发生。
购买力不足是指市场上的某些商品在现实中已经存在，消费者有购买欲望，但由于购买力有限，无法实现，购买行为处于潜在状态，如汽车、高档耐用品、奢侈品等。
对于这类商品来说，一旦价格下降到消费者可以接受的水平，就会立刻吸引大量购买，属于弹性需求高的商品。
比如很多奢侈品专柜打折的时候，总会引起疯狂抢购，就是这个道理。
(注:购买力不足导致的潜在需求一般通过降价来刺激，而缺乏合适产品导致的潜在需求一般通过新产品开发转化为实际需求。
)潜在需求会不断转化。
潜在需求引起的购买动机被抓住后，企业会通过相应的经营策略将其转化为实际需求，消费者会做出购买行为，从而使需求得到满足，进而产生新的潜在需求。
在这个循环的过程中，关键节点是企业如何激发消费者的潜在需求成为实际需求。
在这里，我们将介绍一种工具——旋转销售法。
旋转销售法是由尼尔·雷克汉姆创立的。
李约瑟先生的自旋销售法是在IBM和施乐的赞助下，经过多位高科技营销专家的跟踪调查提炼出来的。
这种销售方法包括四种类型的问题，每种问题都有不同的目的。
关于现状的问题(情况 问题)这个主要是客服人员用来了解客户的现状，从而建立后台数据库，比如收入、职业、年龄、家庭状况等等。
通过这些资料的收集，便于销售人员进一步引入正确的需求分析。
网络营销大数据时代，通过技术手段记录客户的线上行为，就可以了解潜在客户的基本情况。
比如淘宝指数()就是这样一个工具，用户通过它可以看到某一类产品消费者的基本特征。
比如我们在淘宝指数中输入“连衣裙”，可以看到以下数据:问题问题。
这主要是用来发掘客户隐藏的需求，让客户揭示自己的问题、困难和不满。
很多顾客不知道自己想要什么。
这时候他们可以通过问一些技巧性的问题来引起客户的兴趣，让客户找到自己明确的需求。
暗示问题:这主要是让客户感受到隐藏需求的重要性和紧迫性。
通过各种手段和方法，以提问的方式列出各种信息，来维持潜在客户的兴趣，进一步激发他们的购买欲望。
很多保健品经常用这种方法设计广告文案。
NeedPayoff Questions一旦客户认识到需求的严重性和紧迫性，必须立即采取行动，成功的销售人员就会提出“需求成本问题”，让客户有一个明确的需求，这样客户就会专注于解决方案。
本质上，SPIN tool是通过营销过程中“了解客户现状——诊断客户遇到的问题——启发这些问题对客户的影响——明确能给客户带来的价值”的提问过程，不断推进营销工作，为最终交易创造基础的一种方式。
在网络营销中，SPIN可以灵活应用于产品描述文案的撰写。
像“了解客户现状”这类问题的答案，可以通过网上的一些数据产品来获得，比如淘宝指数；“顾客会遇到的问题”通常出现在产品描述文案的开头，以引起消费者的共鸣；通过描述激发“这些问题对顾客的影响”，这将进一步刺激消费者潜在需求向实际需求的转化；最后，通过“定义能给顾客带来的价值”，为顾客描绘一幅美好的前景(变得更快乐，减少痛苦，节省时间)，让消费者立刻做出购买决策，成交。
3.有一个用“二选一”的方法让顾客立刻成交的营销小案例:拉面有两家牛肉店，隔了一条街，是两兄弟的。
两家店的牛肉面价格、口味、地理位置、营业面积等等都差不多，但是弟弟每天能比哥哥多卖两三百块钱。
我哥哥总是很困惑。
有一天，他找到了自己的一个好朋友，以顾客的身份在自己的店里和哥哥的店里吃牛肉面。
答案很快就出来了。
在我哥的店里，服务员会问:“你要不要鸡蛋？
”点餐后。
在我弟弟的店里，服务员会问:“你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？
”也有一些不加的选项，但大部分都至少加了一个鸡蛋。
不要给客户“买不买”的选择权，要给客户“买哪个”的选择权。
没有太多选择，最好是二选一。
一个优秀的客服不仅要回答客户提出的一些问题，还要帮助客户尽快做出购买决定。
线上客服可以给用户提供两种选择，二选一，督促消费者购买！
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。
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