如何深度挖掘老客户的潜在价值？

跟着电商环境的越发成熟，越来越多的人加入到网购行为当中，未来的线上竞争肯定会转变成现在的线下竞争，寻求产品的质量、顾客服务、持久的供应链能力和研制能力等等。

当吸引新的顾客变得越来越难的时分，你能在多大程度上去深度发掘老客户的价值就变成了一件十分紧迫的事情。

 1. 如何影响老顾客继续的购买 尤其是关于一些重复性消费品而言，这一点是十分重要的。每一种消费需求都是有消费的生命周期的，有的周期乃至会随同人的整个生命周期。

比方你是卖母婴用品的，一个顾客从她怀孕开端，一直到孩子长到两三岁的时分，都需要这类东西，假如你还卖儿童的玩具什么的，这个周期继续的会更长。 所以，一般情况下，母婴用品的消费都是继续三年左右的时间，而假如是零食的消费或许从顾客上大学开端（或者第一次购买开端），继续到生命完毕都有或许，还有茶叶，宠物用品等等等等。  咱们现在有必要供认的一个事实是：关于新客户的获取，成本会越来越高，假如你长期的陷入的新客户获取的“泥潭”当中，淘宝做起来是很累的。

所以，你就应该在添加老客户粘性这个维度上进行尽力。 咱们仍是拿母婴用品来说，一个刚怀孕的准妈妈，他需要的产品包括什么呢？

防辐射服、孕妇装、叶酸等等；等宝宝出生了，立刻需要的东西便是：纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等；宝宝到一岁左右的时分，学步器、吃饭训练器……，这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服，合适婴儿用的玩具、图书等等。 所以，这是一个十分巨大的消费需求，假如一个顾客能够在整个的“消费生命周期”内，都从你家购买产品，这个数字是十分巨大的。

那么，什么会影响这种老客户的继续购买呢？ 

（1）你的产品有必要足够给力 这是先决条件，假如没有给力的产品，顾客根本就维持不了忠实，不论你做什么，首要有必要保证产品是能够契合顾客需求，乃至超过顾客的预期的。只要你的产品给力，价格给力，在很大程度上，顾客也是比较懒的，尤其是重复性的消费品，他们不愿意不断的去尝试新的东西。就比方说婴儿奶粉，一旦某个牌子的奶粉吃熟悉了，会一直消费。 

（2）你要有完善的会员体系 一切做这类产品的，假如你没有这种完善的会员体系，在将来的淘宝竞争当中，你肯定会被筛选。其实很多非电商的经验是十分值得咱们淘宝卖家去学习的。咱们仍是拿母婴用品给我们举例吧，是我的一个好朋友，当然他做的并不大，一年也就六七百万的出售额。

做的是德国的东西，以母婴用品为主，当时主要是做爱他美的奶粉。 可是，他有一个让人十分惊奇的地方，他老客户回购的份额挨近80%，真的是这个份额。在自然查找流量的获取优化上、直通车上、钻展上等等，他的水平极端一般。

那他是怎样做的呢？

 答案便是做会员体系，下面我把他的精髓共享出来一些给我们，我们能够进行参考，针对自己的类目： 简直每一个购买他店铺内产品的人都会深聊（一般有宝妈之间有很多共同语言，她也恰好有一个一岁多的宝宝），孩子多大了，男宝宝女宝宝，乃至聊的深入的还有宝宝的小名（不要问大名字，那样比较隐私）。 

做了一个小册子，她的会员手册，里边是整个会员的权益体系，有积分制（消费1元积一个积分，积分能够换东西，这不便是线下商场的那一套么）、层级制（金卡会员、钻石会员，消费的越多，出售的扣头就越大，仍是线下商场的那一套）、礼品制（妈妈的生日和宝宝的生日，都会有小礼物赠送，十分的精美，依然是线下商场的那一套）。  

小册子会跟着包裹邮递曩昔。然后在包裹里边每次都会放一张宣扬用的小册子，里边都是店铺的新品或者是畅销的单品。比方，由于他主卖母婴，可是就经过这种方式，把一款德国产的水壶给推爆了，一个月出售了3000多件。 恰当的追销。尤其是奶粉这种东西，几岁的宝贝，一罐奶粉要吃多久，作为一个宝妈来讲应该是很熟悉的。所以他们有一套追销准则，建立好顾客档案，比方甲顾客买了3罐奶粉，这3罐奶粉能够吃多久，要清晰，在快要吃完前的一周，就会有专门的客服人员联络顾客，提示顾客购买。

 2. 寻求多样化的重复性购买产品如何添加用户的继续购买 比方说零食，顾客在买零食的时分，寻求的是一种多样化，期望尝试不同的种类。

所以，假如你是卖零食的、茶叶、护肤品等等（比方线下的护肤品小样等等，都是这个道理），那么你就能够这样搞：做一些小的试用包装。

每次跟着正式的包裹，把试吃包装邮递曩昔，再放上一个小册子，在小册子里边就有你送的东西的购买方式，这样老客户回购的几率就会大大加强。                  

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