OTA线下门店拿什么和传统旅行社较量

携程准备在北京再开一家线下店。

环球旅讯从携程旅行网度假频道事业部总经理、旅游知识人CEO张莉的朋友圈了解到这一消息。

通过进一步确认得知，携程线下门店从3月9日开始启动加盟计划，到3月23日，已签约10家门店，另有30家达成签约意向。

携程上一次在北京开设线下门店是在2014年。

除了携程，去哪儿网近日宣布，2023年将在全国城市开设1500家实体店。

以“O-加盟费，支持年轻人创业创新，共享经济”为口号，开启线下渠道加盟。

目前，已在重庆、河南、山东等省开设了50多家门店。

OTA下线已经不是什么新鲜事了。

本来就是“鼠标+水泥”的模式。

线下门店在一定程度上承载了线前和线内服务的功能。

随着价格战的平息，OTA的竞争格局已经相对稳定。

目前线上流量的红利也到了一个缓慢增长的阶段。

这两三年，同程、途牛、驴妈妈等。

已经全部布局线下门店。

这种线上线下结合的愿景是:线上到线下导流，用户到店即可感受场景体验；线下获客，线上交易，互补。

线下店是用OTA布局的，OTA是直营店，大致可以分为两个流派。

首先是以同程为代表的直销派。

据同程旅游CEO吴志祥介绍，同程旅游从2015年下半年开始加大线下布局。

目前已在全国200个城市开设300多家旅游体验店。

“同程作为一家曾经专注于线上的OTA公司，看到了线下的优势，希望通过‘大数据+人’的模式，融合线上线下。

”二是以携程、去哪儿为代表的联属。

早在2014年，去哪儿就战略投资了旅游知乎，2016年下半年，携程加大了对旅游知乎的投资。

据张莉介绍，目前携程、去哪儿、旅游知情者的产品库已经实时对接，三大品牌的线下运营将由旅游知情者统一负责。

在两大流派的布局拓展上，OTA自负盈亏。

租金、软硬件装修、人员招聘带来沉重的运营成本，对于线上业务尚未盈利的OTA来说是很大的挑战，因此扩张速度弱于加盟商；虽然加盟商倾向于将品牌商和加盟商的利益相互捆绑，但也存在加盟商“挂羊头卖狗肉”的不确定风险。

深圳新景界总经理张军指出，“OTA以前是一个线上平台，客服人员在那里拿工资，销售利润归OTA。

现在已经下线，虽然主体一致，但是直销的模式更重。

但如果采取加盟的形式，就要意识到很多线下旅行社门店其实都是自营和自负盈亏的。

虽然他们挂的是某个旅行社品牌，但其实作为加盟商，他们更关心的是这个品牌能否带来销售增长和利润提升。

如果品牌效果差，或者他们赚不到钱，或者客户可能转投线上渠道，他们就会随时准备加入其他品牌。

”因此，对于直销集团来说，如何降低线下运营成本是他们必须解决的难题。

为此，吴志祥表示，除了直营体验店，还投资收购了南通辉煌国际旅行社、上海美辰国际旅行社等优秀的线下旅行社，并在一些重要的旅游目的地和出发地完成了相应的布局。

对于加盟商来说，合作成功的关键在于他们如何通过自己的产品和技术优势，将这些门店牢牢绑定在自己的生态系统内，从而营造一个双赢的运营环境。

“虽然利益相关方不一致，但是可以把线上流量和产品的优势拿出来，让线下门店跟进改造，这样利益分配合理，最终在线上完成交易。

应该有充分发挥各自优势的可能。

”张力曾对《环球旅讯》这样解释。

开发线下门店的社交属性为了直观了解OTA线下门店如何发挥优势，环球旅讯走访了位于广州王迪天河南路的同程旅游体验店，与南湖国旅门店仅一墙之隔。

2017广州国际旅游展览会(以下简称旅展)宣传前期，两家店都有不少老人在咨询。

一位旅游顾问告诉《环球旅讯》:“产品和价格可能是用户签单的重要原因之一。

当然，用户越来越重视我们提供的一站式服务。

如果商店环境舒适，用户会停留更长时间。

在广州，我知道的旅行社门店或者OTA体验店都开在人多的地方，大家的生意都差不多。

有旅展的时候会更好，能吸引很多老新用户。

”除了旅游展等大型旅游产品推介会，吴志祥表示，“同程旅游可以通过体验店拉近与这些客户的距离。

去年9月，成立了针对中老年人的服务品牌百旅会，不仅提供旅游产品，还不定期针对中老年人等不同群体举办各种活动，使其成为用户交流和社交的场所，同时增强用户粘性和销售转化。

”张莉还说，旅游知识渊博的人总是通过各种类型的特殊旅游活动进行现场预订。

“有条件的店在店内做活动，无条件的店通过与当地高尔夫球场、游泳池、咖啡馆等长期合作，开展相关的特色旅游活动。

通过设置场景和现场讲解，激发现场点餐，转化率很高。

”“只是携程和去哪儿的门店运营才刚刚开始，并没有实际数据来说明运营效果。

”张力很坦白。

同时，一直强调“大数据”的同程旅游并没有用实际数据向环球旅讯说明门店的运营效果。

至于同程旅游和旅游知情者的案例，张军认为这些都是传统门店服务升级的体现，但对于这些升级带来的流量转化，他保留意见。

“没有这些活动和服务，用户来店的意义并不大，但这些能起到的作用还是有限的，流量的持续产生最终还是要靠供应链、产品和服务”。

线上线下融合并不容易。

同时，线下门店的社交属性并不能直接体现线上线下融合。

虽然知乎人旅游和同程旅游都说线上线下产品一致，但真正实现服务和线上线下流量的融合还是有阻力的。

例如，当环球旅行询问是否可以在家及时在线下单，但在门店付款并收到发票时，同程旅行体验店的一位旅行顾问希望用户可以在他们的协助下在门店完成整个交易流程。

问及原因，其告诉环球旅讯，系统会记录旅游顾问的表现，一般老年用户没有自行下单和线下支付的需求。

“交易绩效是我们顾问评估的一个重要方面。

如果选择在网站上完成交易，一般出行时的相关服务将由统一电话客服处理”。

对此，张莉向《环球旅游新闻》解释说，旅游顾问的说法可能不全面。

后台系统开通后，可以实现线上线下支付和发票领取。

”但是线上线下流量是相互转化的。

现在看来，确实有一定的难度。

"“在像广州这样的一线城市可能感觉不到，”张莉说。

"其实在很多二三四线城市，互联网的发展远没有想象中那么发达。

线下商店仍然是这些地区的人们获取旅游信息、产品和服务的重要渠道。

在互联网普及率较低的地区或人群中，用户对app的接受度相对较低，尤其是旅游等交易金额较大的app。

"吴志祥还表示，"从同程大数据分析来看，广大中老年人由于对互联网信息技术的接受程度有限，更习惯于在旅游体验店完成出行前的一系列动作。

“所以，目前线下店更像是OTA的新渠道，服务更多不熟悉互联网的人群。

对于同程来说，现在主要是单打独斗，可能不如携程、去哪儿、知乎的合作。

毕竟，旅游知乎多年来一直深耕二三线市场的门店，运营携程和去哪儿的线下品牌店，有助于后两者将品牌下沉到互联网无法完全覆盖的地区和人群。

”线上线下融合说了很多年，却没有找到可靠的路径。

“坦白说，携程、去哪儿、知乎人旅游的合作也是一种尝试。

目前，这一进程并没有遇到太多的障碍或困难，而是基于各自不同的优势。

能和传统旅行社竞争吗？毋庸置疑，与大多数传统旅游商店相比，OTA旅游体验店(也称形象店、旗舰店等。

)有更简单的装修，更明亮的店面，但是在用户、产品甚至服务流程上并没有太大的区别。

销售和咨询是主要功能。

值得注意的是，虽然传统旅行社因其地域属性，往往被指责在跨区域服务和供应链效率方面缺乏竞争力，但其品牌在地域人群中更为了解，如广州的南湖国旅、广智游，新视野在深圳，公信在北京...吴志祥对此也深有感触。

”线上线下各有各的独特优势。

线上企业的优势在于品牌优势、流量优势和技术资本，而另一方面，在门店布局方面，传统旅行社在区域内深耕多年，明显具有先发优势。

国家旅游局近日发布的2016年第四季度全国旅行社统计调查显示，2016年第四季度全国旅行社总数为28097家。

OTA作为后来者，在门店运营成本日益上升的情况下，如何在众多传统旅行社中“见缝插针”，似乎是个大问题。

张莉认为，中国的旅游市场还有很大的增长空间，不存在店铺多客源少的问题。

同时，就行业发展而言，线下几乎没有一家占主导地位的旅行社。

OTA与传统旅行社的良性竞争，有利于门店的升级和行业的创新发展。

“但是最大的市场也会爆满，所以现在OTA正在加紧布局。

在选址上，我们还是会帮助加盟商进行筛选，尽量保证一定范围内比如几公里内不要再有旅行社门店，帮助加盟商在势力范围内站稳脚跟。

”张莉强调，“旅游是一种体验，而不是真正的产品。

单靠互联网技术是无法完美展现的，这就需要人作为媒介。

传统旅行社下，有足够的人组成一个经验丰富的顾问团队。

我们现阶段的尝试可能是一条正确的旅游O2O之路。

”OTA收购传统旅行社会不会为了更好的卡位布局而继续发生？张力相信这是肯定的。

OTA的线下门店，上述的门店成本，流量互导，品牌商和加盟商的互惠互利都是痛点。

但OTA无疑是咄咄逼人的，一手投资M&A，一手直接操作，而且很激烈。

结束价格战，回归旅游服务初心的OTA，希望通过线下实现从运营产品到运营用户的进阶。

OTA从线上到线下，从一线城市到三四线城市，层层布局，最终效果如何还得等待市场的检验。

OTA走线下，深耕线下旅游多年。

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