分销实战系列之四 “所谓渠道策略”

小学的时分从前学过一篇寓言故事，叫小马过河。

讲小马想过一条河，问老牛，牛说很浅，只没膝盖，能够过。

问松鼠，松鼠说很深，会被淹死的。

于是小马不敢过，去问妈妈的定见。

妈妈主张他自己自己趟一下试试，由于他人的经历仅仅借鉴，只有自己的才是最适合自己的。

讲这故事的目的是想说途径方针其实是依据自己品牌知名度丶全体实力，途径现状，扶持力度以及让出的利润等等各种状况相关的，并不是说一个战略就关于所有人都适用了。

我常常看到一些做的不错的卖家在分享自己的经历的时分，其他卖家在摇头，说人家不对。

其实并不是不对，仅仅他人成功的经历不适合你罢了。

可是由于背面的商业逻辑稳定不变，所以今日尽量分享一些通用的。

在碰到具体特例时，欢迎来跟我交流。

为了更加便于我们对标到自己是牛丶小马还是松鼠，我分出几种状况别离来阐述： 一丶知名品牌，线下有庞大的经销途径，稀有不清的实体店在出售，网上现已有了数量极多的网店在通过各种进货出售。

关于这种状况，说实话，目前还是个难题，暂时我没看到有一个能处理的好的，尤其是国外的品牌，由国内的总代理在处理的时分，更是力不从心，比方DHC这样的产品。

假如把线上和线下当作一盘棋，忍受其自在流转的话，大方向便是专项冲击假货丶水货就好。

其他的，慢慢来吧。

关于这种状况，我也看到有些品牌做了一种积极的变通处理方法，便是新起一个品牌，或许专门做专供产品，用全新的产品去开辟一个全新的途径。

例如九阳做的比较彻底，把线上线下途径彻底分开，产品互不相通。

每个产品加入仅有码，假如发现串货现象，绝对严查死打。

二丶 知名品牌，线下有途径，线上有千百家店家在卖货，货有线下串上来的，也有高仿和假货。

实际上这种状况更多一些，我个人比较主张重新做线上和线下的途径梳理。

先对线上的这些卖家抽样摸个底，看看哪些线上卖家自身便是线下经销商，或许是线下门店开的，哪些线上卖家比较会出售，开展潜力大。

然后重新将途径进行定义，明确规定线下途径只有线下的出货权力，罢了经开端了线上生意的线下途径同步给予线上授权。

关于那些纯线上的大卖家则尝试交流是否能够直接变为线上的授权店，假如愿意，顺畅收编。

假如不愿意，联合平台和工商部门进行猛烈冲击，打完再招安。

关于那些没有才能卖货的小店，或许不愿意被招安收编的，一概冲击到底，使其无法再违规出售，这是个长期不断的工作，就像警察抓小偷，稍有懈怠就会有人冒头损坏全体。

而关于高仿和假货，一旦发现，走哪里都是死路一条。

关于线上途径，假如品牌方不想自己着手，也能够授权给专门的代运营TP，或许现已电商经历丰厚的总代来操作。

关于跨多个类目的品牌，主张一个类目一个类目的击破。

每个类目设一个线上总代，由他来去经营处理。

体量较大的品牌，能够依照SKU丶价格区间丶小品类树立多个一级代理，然后再由一级代理去别离招募分销商。

三枪和七匹狼都是通过这种方法一步一步的做起来的，1年多的时间基本就小有成就了。

而像飞利浦，产品分母婴丶个人护理丶小家电，则是别离树立的不同途径。

其实从整个电商开展的趋势来看，我个人十分以为这种线下现已有经历丶有体量的品牌才是接下来支撑电商迅猛开展的方向。

线上途径和线下途径的管理模式没有任何差别，而且线上途径的管理要远远简略与线下途径。

一旦这些在线下现已玩的很熟练的品牌转过身来玩线上，那他们的开展速度远远高于那些没有线下经历的。

途径作为通路当然重要，但前提仍然是有销量的产品。

4P里面通路是一项，但产品是基础。

商务的本质不会变。

而那些在线下专门协助品牌玩途径的企业，在电商范畴也相同会有他的时机，比方我们都知道的百丽，其实便是耐克丶阿迪等运动品的途径。

像宝胜则是运动品牌里仅次于百丽的一个途径，他们的电商平台9月底上线，也玩线上途径。

怡亚通这种很低沉的线下途径大通路就更不用说了，将来会很可怕。

三丶 进口品牌，线下有贸易商在线下线上出货，品牌方不操盘，只负责货源，不对国内商场的开辟和途径建造负责。

这种状况相对比较难做，假如您正好是这样的贸易商，那么最好拿到国内仅有总代的身份，至少也是仅有的线上总代。

这样就能够依照自己的权力和思路来规划了，当然这种代理一定是长期的。

不然辛辛苦苦很或许为他人做了嫁衣。

假如您不是总代，说白了，您仅仅人家途径中的一个环节，出货赚钱是最重要的。

只要能赚到钱，又不丢掉代理身份，怎样利益最大化怎样做吧，出货最重要。

假如能在缝隙中还能树立一自己的途径，那很厉害，可是主张赶快输入一个自己能掌控的了的品牌，不然风险太大。

有个曲奇饼干的品牌叫马奇新新，这便是一个仅有线上总代的例子，他几乎做到了食物类目里的最大途径。

而上一篇文章中的yellow tail红酒则是归于多个进口商在经营的状况，所以直到目前来看，尽管它是线下澳洲红酒销量最好的品牌，可是线上出售的店面仍然十分少。

由于大多数进口贸易商都不会做皇帝不急太监急的事。

四丶低沉品牌，线下谈不上什么体量，线上也还几乎没店面。

或许在读到这篇文章的朋友里面，这种状况才是最遍及的现象。

这样的品牌背景很多都是由工厂丶外贸型的企业或许较小的所谓淘品牌来操盘的。

之前往往是做了一个C店或B店，好一点的话有几个C店和B店。

在看到分销的时机之后迫切希望转型，期望自己所做的产品在线上还没有强品牌+强途径的状况下快速占据一席之地，谋求更大开展。

由于从零开端，这样的途径方针比较简略，只不过难的是招商。

后面一篇会重点以此为基准做介绍。

五丶 批发商场。

在互联网煽动下，每个范畴都蠢蠢欲动。

作为流转环节，相同希望在电商范畴占据话语权。

这个群体自身没有产品和品牌，可是却是线下70%货品流转的源头，中国很多的货品来自于全国的各大集散中心。

赶快在这个商场里面的很多小批发商或供货商现已自己做了电商，可是作为商场方全体，仍然有时机去拓宽线上途径。

作为专业商场，尽管里面入驻的货品的品牌知名度或许更低，乃至没有品牌。

可是作为货源集中地，他们彻底有才能凭仗其丰厚而庞大货品组织才能占领商场开发途径。

同时，这些商场还能够摆脱单纯依托收取档口租金的方法来拓建线上的商业地产，为他们商场里面的企业供给超值的增值服务。

像最资深的广州白马服装批发商场，就现已朝着这个模式开端运作了。

扯的有点远。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微V.信X号是为: msc496。