独立站120天，月销售额从0到1500万，我做了什么？

共享嘉宾：阿发嘉宾介绍：咱们好，我是阿发Alpha，经手过1亿美金预算的跨境独立站操盘手。

曾经担任过我国出海50强品牌的独立站负责人以及跨境电商独角兽Fordeal的途径投进负责人，操盘过多个爆品站，精品站和品牌站，目前已经从公司离职，开端自主创业了。

这次共享一个我在之前公司的操盘事例，怎样用120天的时刻把一个新独立站从0做到月销售额1500万。

共享正文：第一章：变局突起刚进这家公司的时分，公司是做跨境女装独立站事务的。

做了一年，虽然生意增长了许多倍，但慢慢的公司在服装供应链和规划上的短板开端显现出来，女装事务很难取得增长。

看着昂扬的各种本钱，老板只能让团队先暂停，让咱们自己去思考要做什么事务，咱们能够取得内部创业的时机，公司会拿资源支撑，对这个事务只要一个要求，能挣钱，且有潜力长时刻去做。

我一想，嘿，这不是正是我一直以来期望得到的时机么？我连夜做了20页的ppt好好论述我想做的作业。

这个作业其实说起来没有那么杂乱，便是1、选定海外一个笔直细分范畴 ，并选好品；2、通过dropshipping（根本类似国内的一件代发）的办法先开端卖起来，然后销量安稳之后能够开端自己囤货整库房，并做贴牌，再往后能够深入供应链端，最终能够真实得把这个站做成一个品牌；这边先解说下啥是dropshipping，简略来说便是卖家自己自身并没有这个产品并没有库存，仅仅在自己的网站上给这个产品做营销，顾客从卖家这儿买了产品之后，卖家会让供货商直接发货给用户。

如下图 这个商业形式的优点是：1、没有库存，根本不存在压货，不必付产品的库房存储的费用，不必处理产品的物流运送；2、初始起步，资金压力较小，不必提早备货，能够等确实能起量的时分再许多买货；3、不必担心物流发货，能够把一切的精力和资源投入到站点建造，营销，或许客服等方面；新手入门用的最多的供货商其实是速卖通，由于发货足够快捷；那么或许有朋友会问，已然你是赶快卖通进货，那用户为啥不能直接赶快卖通买呢？原因很简略，由于卖货这个东西历来不是货在谁手里，谁就能挣钱，许多时分也不是谁廉价谁就能挣钱，而是看谁先接触到用户，先把用户压服，谁就能挣钱。

假如货在谁手里，谁就挣钱这个逻辑成立的话，那我国最大的toC电商网站之一应该是1688.com，不对，按这个逻辑下去或许都不应该是1688.com，全国人民直接从各个工厂直接买货岂不是更廉价？ 接触用户，压服用户都是需求花费精力和本钱的，不是马马虎虎就能做成的。

老板看完我的想法后觉得OK，先给了我3个人让我去干。

第二章：令人头痛欲裂的选笔直细分范畴 + 选品团队有了，马上要开端做事务了。

第一个令人头大的问题便是，网站选啥笔直细分范畴选啥品？这个几乎是做独立站最初最重要的一件事，假如没有做好，一个站根本就废了，假如做好了这个最初，后边许多都是顺理成章的作业。

咱们测验了许多办法，看电商渠道的数据(比方ebay和亚马逊)，看各种其他站点的数据，这样能选出一些，可是选出来的最终测验下来效果都一般。

当然Facebook的系统能收集到这个信息，有两个条件：1、你的Facebook个人号在浏览器里是开着的，或许你便是直接从你自己的Facebook信息流里去的这个网站购买那就更好；这两个条件条件缺一不可。

然后便是开端实操环节，我先拿自己的号做实验，首要我在做这个作业的时分都会在浏览器开着自己的Facebook个人号。

然后我当然不或许去悉数真金白银花钱去买这么多货，我怎样办呢？用 Paypal（相当于国外付出宝）去这些站购买产品，然后在产品发货之前要求退款。

为啥特别着重用 Paypal 呢？由于1、国内的 visa 和 master 信用卡，有时也能正常购买，但有时不能，效果不安稳；2、Paypal对买家的保护比较好，根本用 Paypal 的卖家都会十分惧怕买家通过 Paypal 投诉，由于 Paypal 接受的投诉多了轻则冻结资金，重则暂停账号，所以根本没有卖家会没事干找Paypal的费事；况且你在商家发货之前(能够尽量早点，退货理由就说是自己买错了，卖家也不容易，也别太为难他人)，就和卖家说，卖家根本都会很痛快得给你退掉。

商家不睬你的话，很简略，直接去Paypal投诉。

个人Paypal申请很简略，我就不说了。

然后便是，我怎样找到那些初始的能够去重视的网站去做这个购买动作呢？https://myip.ms/ 登录这个网站，然后输入以下四个ip中的一个： <23.227.38.32<23.227.38.64<23.227.38.71<23.227.38.68然后如下图，点击Other sites on IP,你就能找到许多的利用shopify这个建站东西建的独立站店铺，并且根本是按流量大小顺序给你排好的，直接去看即可（引荐装置一下similar web这个谷歌浏览器插件，能够看到网站的详细流量，也能够装置一个commerce inspector插件，能够看到这个站的热销品）这个办法的原理是shopify是用的加拿大服务器，所以根本一切用shopify的店家都会在几个固定的ip上。

OK，现在网站也有了，刷购买的办法也有了，我就开端猛刷，当然保险起见，主张和小伙伴们多整几个Paypal号分开刷，否则你老做购买退款的动作，Paypal也或许反过来查你。

通过一小段时刻的测验，咱们找到了能够继续专心的笔直细分范畴以及这个细分范畴里能够跑的品，第一个难题处理了。

第三章：用户来了，不买怎样办？笔直细分范畴确认了，站建好了，品上传好了，第二个问题接踵而来，用户进来了，但转化率很低，只要1%左右。

咱们花钱买了许多流量，到了网站里转化的却很少，导致整体无法挣钱。

咱们把自己的落地页去许多比照那些卖的好的站的落地页，发现咱们差的最远的地方，不在图片，不在用户谈论而在产品描绘。

这是一款功用性的产品，假如你描绘完用户没有感觉的话，那转化率天然就会很低。

咱们一开端的页面描绘是直接用供货商的信息，里边许多都是参数性的东西，比方产品长宽高多少多少，镜头多少多少像素，续航时刻多长多长等，并且充满了许多的平铺直叙。

这就像什么呢？像一个自己为是的推销员，在推销自己的产品，上来就说咱们产品怎样怎样怎样，完全没考虑顾客的感触和接受程度。

咱们发现咱们那些做的好的竞争对手都是用下面这个公式来写产品描绘的：首要把一个产品的描绘分为三个部分：1、提出问题，以及着重问题的严重性比方： 您是否受到掉发困扰，掉发不仅对形象有不良影响，搅扰找对象，更会影响XXX方面的健康【仅仅举个比方，不要问我为什么一上来就说掉发，我眼里的泪看到了么？】一般这个问题都是你这个产品的方针受众有感知的问题，这儿的问题纷歧定非要是帮他处理一个大困难(比方掉发这种)，也能够是帮他处理一个小问题，比方：是否每天花太多时刻切菜？这个东西能让你2分钟之内切完一切菜。

咱们一开端的落地页没有说问题，而是一上来就开端做产品介绍，和那种实际里对你不管不顾，就开端直接介绍自己产品的推销员相同厌烦。

2、抛出处理方案，以及论证处理方案的合理性和优越性这儿其实便是开端介绍你自己的产品了，这边有2个点是需求注意的（1）多讲这个产品能给用户带来的优点而不是这个产品自身的功用。

许多人介绍产品，便是把产品的技术参数，也便是功用悉数解说一通，咱们一开端的落地页里也是这样，大段大段得讲这个产品的功用怎样怎样，原料怎样怎样。

这种效果比较一般，由于实话实说用户不会关心你的产品用了什么好的材料，用了什么好的工艺，他们关心的是，你产品的这些特性，能给他们带来什么优点。

并且在你展示这些优点的时分，最好用比较生动的办法去展示，而不仅仅呆呆傻傻得说一下优点。

咱们举个比方，比方你说我这个生发剂的用了XXX贵重的中药成分，用户的反应是"哦，那又怎样样？"。

你再往下挖，说我这个生发剂的用了XXX贵重的中药成分之后，生发会比较快(这个是优点可是不行强力，用户大概率也是比较懵的，由于他们也不知道这个快到什么程度啊，没有感觉)。

你再换个说法，咱们我这个生发剂的用了XXX贵重的中药成分之后，2个月内就能助你生发多少多少，而一般的生发剂需求半年才能达到相同的效果。

这样一说，用户就理解这个的优点在哪里了。

（2）多用比照图，动图或视频去展示产品的特性这个就不多说了，一个产品的效果，许多时分用小动图展示会比单纯的文字说明和静态图更有压服力。

比方一个生发剂，那你放一个动图，展示许多人用这款生发剂之前和之后的前后比照图，这种必定更能压服人。

之前咱们的落地页在展示产品的有些特性时用的还是静图，冲击力显着没有动图来的大。

可是咱们也要注意不要整虚伪信息，比方明明效果只能达到60%，你非要吹能到90%，那这种虚伪的信息或许也会引起Facebook，收款途径或其他方面的严打。

事例能够看这个页面 https://www.walmastbuy.store/collections/gadgets/products/reusable-foil-cover 3、买卖影响+举动召唤（1）买卖影响这个比较好理解，便是在你介绍完上述这些卖点之后，你需求再给去影响一下用户，让他们下单。

这个办法比较多，我列举2个常用的：1. 赠品：今日下单就送xxxx，前100位送xxxx，买生发剂送发套，帮你短期和长时刻的问题都处理；2. 定量稀缺/紧迫：全球定量100个，卖完就没了。

倒计时2小时，时刻到就结束；(2) 举动召唤这个便是页面最终的举动召唤了，你影响完他们要让他们去做你想让他们做的动作，这个举动召唤一般都是放在页面按钮上的。

常用的有： 参加购物车, 马上购买 等。

这边注意能够用一些插件把这个举动召唤的按钮一直固定显示在页面的下方，这样让用户能够更快得按到。

一起咱们当然也对图片，网页速度，用户谈论等方面进行了优化，转化率也从1%左右，提升到了3.5%，这下可把咱们团队的小伙伴高兴坏了，已经纷繁开端畅想日出千单的场景了，咱们当时连钉钉群的姓名都改成了《日出千单小分队》以鼓励咱们自己，可是，事实证明，世界上的事从没有这么简略的....第四章：不做大就要死这可把我愁坏了，和老板聊了一下，老板的意思是，就这么点量，搞这么多人没含义，不如去搞其他的项目。

当时我的心里就先凉了半截，心想着好不容易有这么一个方向，这么些品，把落地页也优化好了，不能死在扩充销量上。

这个突破点便是人为手动竞价。

人为手动竞价的话，你能够操控预算以及出价，你的出价会对你实际的花费有影响，且用人为手动竞价的话或许纷歧定每次都能把预算悉数花完。

手动竞价为的是找到平衡，什么平衡呢？测验的流程是：假如每发生一个增加购物车的本钱和每转化一个订单的本钱一起超过原始方针值，干掉。

假如每发生一个增加购物车的本钱超过原始方针值，可是每转化一个订单的本钱低于原始方针值，那就藏着再查询1天，假如每发生一个增加购物车的本钱低于原始方针值，可是每转化一个订单的本钱高于原始方针值，那也能够再藏着查询1天。

假如每转化一个订单的本钱低于预期方针，且花钱比较少，能够尝试提升出价(提1-2刀)。

假如每转化一个订单的本钱低于预期方针，且花钱正常，能够考虑先让它这个跑着。

最终总算靠着人为手动竞价，以及其他的各种冲量手段，把单量成功推到了每日1000单左右。

咱们也成为了真实的日出千单小分队。

后边产品也慢慢开端做贴牌，咱们的产品也总算不再是一般大路货，而是至少带有咱们品牌的产品了。

咱们团队出去吃了一波日料刺身，庆祝这个项目总算算是第一阶段熬出头了。

有了这个单量做底，能够完全养活现有的团队，还能够方案下一步招募新的成员了。

第五章：黑五冲刺接下来便是跨境电商激动人心的黑五了。

于是咱们网罗各种途径，各种办法，最终发现除了投进之外，最好用的居然是Gift Guide。

国外是有许多的杂志，包括电视台，包括各种媒体会出《黑五礼物指南》类似这种https://www.vogue.com/slideshow/black-friday-gifts 这个的主要难点在于怎样去联系到这些Gift Guide的主编，以及怎样压服他们能够进入他们的Gift Guide里。

咱们在多放研究和比照之后，决议找国外专门的署理组织去帮咱们做这件作业，由于咱们对国外的媒体环境没有那么熟悉，又是超长途交流，效率各方面会低许多，所以为了确保作业做成，直接找署理组织是最好的选择。

当然咱们也很幸运找到了一家十分靠谱的署理组织，最终成功把咱们推到了一个很大的媒体的Gift Guide里，那个媒体发文的那一天，咱们的销售额直接是平时的20倍，效果十分明显。

贴一下那个站黑五那个月的战绩截图，224万美金约合1500万人民币销售额。

总结1、选笔直细分范畴 + 选品：2、进步页面转化率，优化产品描绘：（1）提出问题，以及着重问题的严重性；（2）抛出处理方案，以及论证处理方案的合理性和优越性，里边还有两个小点：（3）买卖影响+举动召唤人为手动竞价是一个十分有效的扩量办法。

4、黑五冲刺：最终，感谢花爷以及愚公掘金社群给了我这个共享的时机，也谢谢咱们的倾听和支撑~相比于直接看各种站点排名看到的那些大站，这些站更贴近中小卖家，愈加有可复制性。

也欢迎加我的个人微信号afaalpha Q&A：1、我想问一下啊发大佬，从开端做到日结千单，公司所花费的人工和广告本钱大概有多少啊？ 2、独立站合适新手做吗？假如一个人单打独斗可行吗？纯跨境电商新人，从独立站下手还是速卖通等渠道下手好呢？3、涉及到发货环节么？疫情期间的航运问题怎样处理？阿发：这个是之前的事例，那时分还并没有疫情，咱们发货是自己有库房，然后让供货商把货先发到咱们的库房里，咱们做一波产品呢的监测，然后咱们自己找云途，4px之类的发。

6、咱们一直做亚马逊，亚马逊是做品牌精品形式，现在想扩张做做独立站，独立站是以爆款形式还是笔直品牌形式开端好呢？阿发：现在我个人不主张用爆品站的办法开端，你们原本就做亚马逊，应该自身就有自己专心的细分范畴，主张你们从细分范畴开端。

爆品站最好做的时分是2022年或曾经，现在再做，即便是很有经验的老手也纷歧定能跑起来，并且现在方针管控十分严，做爆品站需求应对许多方针问题，这些方针问题即便是一些很大的公司，这个行业头部的公司（姓名我不能说，可是便是那几家最大的）这些问题都很头疼，所以不主张从爆品站开端做，除非你仅仅想练下手。

阿发：假如确实是爆品站，那域名不是很有所谓，问题不大。

9、选品时，哪些指标能说明这个品类能够做的持久？阿发：一个是看需求，这个品类是否是有长时刻需求的品类。

比方指尖陀螺就不是一个有长时刻需求的品类；第二看竞争，这个品类假如已经有那种十分头部的品牌，那后期做的话难度会上升许多，由于做笔直品类最终还是想做一个品牌；最终，其他还要结合你自己的情况，比方你在某些品类是否有供应链资源等。

10、刷购买的产品，都是这些独立站里的吗？11、怎样判别确认一个网站卖得好?

看这个网站的流量吗?

有东西能够看出一个独立站的转化率吗？阿发：首要，是看流量，你在我引荐的myip的那个站，排名靠前的流量都不小，你还能够下载一个similar web的插件能够看每个站的流量大小；其次，转化率无法直接看出来，最多只能猜，比方，你12月1日在那个站下一单，假如是shopify的话，那订单的编号是有规律性的，12月1日下的单订单编号1200，然后你在12月31日再下一单，订单编号或许变成了1600，你就知道这个月这个站有400个单，然后你再等一个月，比及simialr web上有这个站12月的流量之后，你用订单数除以一下流量数就有大概的转化率了，可是similar web的数据也是只能做参阅，所以这个数值也是会有一些误差的。

12、请问上面说的独立站产品品类做得多吗，还是仅仅精做几款产品。

我现在正在做一个服装品牌独立站。

准备做成成一个专门卖服装，包，配饰的时髦品牌。

这样要上许多的产品上去，自己又是新手，上架这些作业就把自己难住了阿发：那个站做的产品不多，由于是功用类的产品，所以没有太多SKU。

时髦类的站我也做过，我的理解是时髦类的站长时刻规律上新还是必要的，由于这种站即便是有出单品的爆品，生命周期也不长，由于用户对时髦的需求是变得很快的，新手一开端能够找一些比较细分的范畴去做，比方专门做街头风格，或许专门做波西米亚风格，不要一上来就做很大的时髦站，太耗钱。

阿发：步骤2：在好友通过后，发送三个字给阿发Alpha的这个微信步骤3：阿发Alpha会把材料的下载地址发给你14、请问下大佬，推行的时分有特别侧重什么区域吗？比方东南亚，还是说需求查询什么产品哪里好卖，怎样去查询推行区域呢？15、请问大佬你们主要是线上付出吗，还是也有COD？谢谢阿发：由于主力战场在欧美，所以都是在线付出，paypal + stripe16、stripe是怎样申请下来的啊，用香港身份证吗，还是结合pingpong或万里汇？阿发：香港公司

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微V.信X号是为: msc633。