通过覆盖知乎保险蓝海词下的关键回答，实现精准引流年入百万
Aooooo | 2022-10-12 | 17:13 | 发布在分类 / 活动策划 | 阅读：54
咱们好，我是小冯妮儿，坐标杭州，我目前带一个小团队在在互联网稳妥范畴创业，咱们团队首要服务一二线城市收入 30 万以上的中产家庭。
上一年 6 月，我尝试做知乎，却发现账号权重低，组织大佬太多，大范畴的论题都被各大组织占有了山头，就连新问题也是一堆答复。
后来我开端研讨生财圈友的知乎帖子并找了蓝海赛道，经过掩盖知乎稳妥蓝海词下的要害答复，完结精准引流，截止到今年 6 月，总共成交了 130 多万。
应生财团队的约请，我共享下我做知乎的经历，期望给咱们启示，正文分 3 个部分：—01—怎样发现知乎蓝海赛道一开端做知乎时分，我先找的是稳妥这个论题下的热门论题，然后去编撰干货，成果发现账号权重低，组织大佬太多，大范畴的论题都被各大组织占有了山头，更可怕的是，但但凡稳妥这两个字的论题，就连新问题也是一堆答复的，现有群众范畴卷的太厉害了，假如不上点策省略选问题、写内容，那便是被竞赛对手摁在地上摩擦。
后来我看到@天枢 大佬贡献的百度知乎 SEO 词库，觉得这个事可行，那就先试试看，没想到发现了一个新大陆，所以开启了知乎的起飞之路。
百度知乎 SEO ，简略了解一下便是百度能搜到知乎的帖子，假如你的帖子刚好命中了百度查找的要害词，那么祝贺你中奖了。
相同，假如你答复的问题在百度查找的前排，并且这个帖子你又是置顶的帖子，祝贺你，又中奖了。
比方我查找百度「十大稳妥公司排名」的时分，第 3、4 个帖子便是知乎的帖子。
这两个问题假如我能够占有榜首，那么我便是在躺赚流量。
现在知道了原理，后边便是看怎样干了，由于@天枢 大佬直接把百度网罗的知乎词库在星球上给咱们上传了，我直接用这个表去查找不同的要害词去挑选问题就能够了。
（下面便是流量暗码，咱们拿走不谢）https://pcmh3kbmnp.feishu.cn/docs/doccnwIWkbaVciRG8CyOga2M6vd那么问题来了，这份流量暗码怎样用？这需求你对职业有所了解，并知道你们职业的流量词都是哪些，并且学会发掘长尾词。
仍是以稳妥举例：依照险种分，有重疾险、医疗险、寿险、意外险，年金险，这些词。
依照地域分，有大陆稳妥、香港稳妥、新加坡稳妥、美国稳妥等等。
依照人群分，有白叟、成人、孩子稳妥装备，留学生稳妥装备，个险和团险等等。
依照稳妥公司分，有安全、国寿、友邦等等。
用这些要害词一个个从表里进行查找，你能把你职业里一切相关的词搜一遍，你的查找词越细分，竞赛对手就越少。
大组织只能做群众服务，而小众高品质服务才是咱们小团队寻求的。
但假如你是小白，对职业不了解，那么能够先用 5118 一些初级词汇查找出来，然后你就会渐渐了解你们职业的流量生态后，再进行二次挑选。
这儿给咱们举个比方，首先，咱们打开 5118 网站，点击首页要害词发掘（如下图），把你想了解的词输进去，系统会给你一些职业要害词，能协助你快速了解你的用户都关心什么。
给咱们举个比方，当我输入稳妥，会出来太平洋稳妥，安全稳妥、阳光稳妥等论题，很明显，我的客户对稳妥公司敏感度更高，这个和咱们从业实践的确也是匹配的。
客户通常会问榜首句话便是你是什么稳妥公司的。
从这个查找中，你就了解了各大知名稳妥公司，应该是你重要的流量要害词。
再给咱们举个比方，我用「儿童稳妥」去查找，咱们看看会出来什么结论。
儿童稳妥，客户痛点在于产品挑选，以及许多人会关心教育金这个险种，那么最少咱们能提炼出的要害词就有「教育金」、「儿童稳妥哪种好」、「儿童稳妥挑选」等相似的论题。
经过以上进程，新手也能够做到和老鸟一样的职业经历，并构成一个开端的词汇清单，然后在表格中进行标题查找。
截止到这儿，咱们手上就有了一份知乎问题榜。
比方下面内容：然后，假如你搜的词比较大，你看到的数据成果也会十分多，并且，越泛的词，越是咱们都能想到的，越是毫无疑问的红海。
这份初级表单出来今后，你需求找出一些对手比较弱的问题来答复，那么怎样才算是对手弱呢？就稳妥范畴来看，假如一个标题是几十万粉的组织大号占有前排方位，你能操作的空间就比较少，而假如一个标题，答案前排是只有几万粉或许几千粉的个人号，则更简略突击。
我在挑选标题的时分，便是挑选出这类答复。
所以，我构成了第二份表单，这份表单便是适合你答复的了。
这儿中心思路便是避开强敌，找对手弱的内容，然后打爆，用「农村包围城市」的方法去怼量。
这儿，我想额外提一下，怎样避开咱们都争夺的流量大海，反而去找一些流量不大，但竞赛不强又精准的小溪呢？比方，稳妥怎样买？这种问题便是个泛论题，所以，这儿有两个思路，一个是继续细化长尾词，二是从大词问题里找竞赛对手少的。
A、细化长尾词比方我在搜「重疾险」这个词的时分，发现问题里有更详尽的需求，比方「重疾险引荐 2021」，「重疾险和医疗险的区别」，在重疾险这个大词干不过别人的时分，我挑选了批量去扫荡长尾词，像下面的长尾词，我都写过相应的内容。
B、大词里边找小词比方重疾险，又有屡次赔付的重疾和单次赔付的重疾，医疗险里有百万医疗险、中端医疗险和高端医疗险等等，从这些大词里不断去切分，找更小的词，往往这类词的竞赛要小许多。
找到小词今后，再放到表里进行查找，不断进步精确度，你就能搜到更多小众关联性的问题。
经过以上的进程，我对我的问题库再次进行了挑选，这样，这个电子表格又添加了一些蓝海题。
这儿给咱们一个喂饭总结：进程一：假如你是职业专家，你需求找张纸，把你能想到的职业要害词都列出来，最好依照不同归类方法来区分，这样你就有了做百度知乎SEO 的根底查询词。
比方女装，依据价格、款式等不同分类方法都能够做不同的分类，会有不同的要害词。
假如你是职业小白，就用 5118 来做个查找，查找出职业初级的要害词，构成你的初级词库。
进程二：直接对照流量暗码表，把要害词放里边一一查找，挑选出榜首张和你有关的问题。
进程三：对表格进行优化：假如你挑选出来的内容不多，且竞赛不激烈，这个表便是你的答题表。
但假如你要害词列出来发现数据许多，并且许多标题都是被几十万粉的大 V 作答了，那么你需求再做个二次挑选，把竞赛不高的题挑选出来。
我自己是看 200 赞以下，或许竞赛对手是不到 10 万粉，都做了记载。
进程四：找到职业蓝海词，你还能够用到细化长尾词和大词里边找小词两个进程。
细化长尾词能够辅助你完结的工具有知乎查找的下拉菜单，大词里边找小词做法也很简略，便是不断去缩小查找规模，比方：服装——女装——大码女装——中老年大码女装。
查找词定的越准，你的用户越精准。
经过以上进程，蓝海词找到了，那么问题来了，哪些词、哪些论题、哪些答复，更简略引流，影响客户的购买决议计划呢？我将在第二部分具体给咱们做分析。
—02—怎样完结批量精准引流在我摸索的初期，说实话我不知道哪个论题能给我带来精准用户，我挑选的方法便是全掩盖。
比方我答复了肺结节买稳妥的论题，我发现对手都比较弱，就先写出一篇干货答复，经过刷赞搞到排名榜首，这仅仅个开端。
下面是要点：首先咱们考虑一个问题，假如你看是一个有某个需求的人，比方买数码相机，正常人的路径是会多看几个答复，多刷几个帖子，这样才能够做决议计划。
那么对于用户而言，你让他刷到一次和让他刷到 3 次甚至 5 次，他找你买单的机率，哪个更大？毫无疑问是后者，所以，我接下来的操作便是一旦发现对手干的很弱的范畴，我会把这个范畴干爆，全面掩盖这个论题下一切问题，尽量让我的问题占有优势位置。
下面给咱们看几个比方：当用户屡次看到我的内容，你说，他不找我买稳妥找谁？实际上，我的知乎客户我都会问他们看了哪些文章或许答复，有适当一部分是说，我看了你在 XXX 范畴下的一切答复。
看完上面内容的图，不知道你有没有会心一笑，发现了我的小心计？咱们知道，知乎是写干货的社区，然而，写干货好累的，特别费头发，有没有能够减少作业量，提高引流效果的方法？有。
在知乎的世界里，流量大部分散布在标题，但是转化加微这个动作是经过高质量文章完结的。
然后，假如用户能从多个热门论题下搜到你的内容，对你的信赖感就会大大加强。
上一部分截图的问题，其实便是这么来的。
仍是依照肺结节买稳妥这个论题，我具体说下整个流程。
依据我的从业经历，亚健康人群的投保意向往往更强，所以我测试了许多常见病词汇，看哪个词更适合包围，期间我发现了肺结节买稳妥这个词更简略，所以，我先挑选出一些中心问题，看看咱们关注点，我发现常见问题有：肺结节能不能买稳妥，肺结节稳妥怎样理赔，以及肺结节的一些医学知识。
和我业务最相关的肯定是肺结节能不能买稳妥、怎样买这种论题，这个被我列为中心内容，其次我发现大部分人对肺结节并不了解，会问些医学知识，这些属于外围内容。
并且，这些带查找流量的问题又为我的文章带来了初始流量，提高这篇文章的各项目标，从而能够获得系统的引荐。
终究，我把和肺结节相关的问题都找了下，挑选出了一些答复性价比更高的问题，把文章大卸八块，再次发挥余热，比方榜首部分《肺结节到底是怎样回事？》，我把它加工了一下答复了《什么是肺部结节》这个问题，其实便是文章榜首部分添加了点内容。
相同道理，改装出来的答复去答其他答案，其他问题的文末再次附上引流的文章，再次完结了闭环。
经过这样的方法，一篇文章能拆分出五六个干货答复，这些干货答复又能为文章带来新的流量。
并且，你的脑细胞只有写文章时分费了一次时刻罢了。
这一部分，依然给咱们做个喂饭式的总结：进程一： 进程二： 进程三： 进程四： —03—引流到私域后怎样成交好了，客户总算阅历千山万水来到了我的私域，剩下来便是我的地盘了。
私域成交我觉得仍是有一些经历的，我做到的最好的成果是一个客户，2 个电话沟通后成交了 7 万保费，纯线上转化。
由于咱们团队客户的客单价比较高，平均 1 万上下，底子都不是同城（咱们团队在杭州，客户北京上海的多），然后在素未蒙面的状况让别人付几万保费，大部分人仍是有些犹疑的。
接了几百个客户今后，咱们目前构成了一套成型的方法论。
朋友圈门面首先要弄得美观一点，经常秀秀肌肉，展示专业性。
比方给客户批量发保单、比方客户咨询、付款截图，比方日常学习作业等等。
除了这些日常保护以外，其实咱们在私域成交也有固定套路。
1、加人落地话术大部分人一开端会问我是什么稳妥公司，我说是稳妥经纪人，客户从而又会问稳妥经纪人和代理人的区别。
所以，后边我加人榜首件事便是把个人简介、经历做成一张图发给客户，然后又做了几个图具体介绍代理人和经纪人的区别，主动给客户展示执业编号这些，这顿操作下来，底子上愿意继续的都是有点开端信赖度的了。
后边，咱们团队的每个小伙伴，我都是给他们做了电子名片，依照固定的打法先和准客户展示这些信息，打消信赖问题。
2、建群沟通成交由于客单价比较高，为了让客户有专属服务的感觉，咱们每个客户都是用专属服务小群进行服务，一个客户配 1 到 2 个小伙伴，再加上我。
咱们是这样分工的：谈客户差不多都是团队小伙伴去谈，但由于大部分客户是冲着我来的，所以我在群里客户感觉会好许多，别的假如碰上疑难杂症小伙伴答复不出来，我会及时救场，并随时关注进展，在周会时及时复盘。
然后，我把整个销售流程写成了完整的 SOP 文档，以及常见问题的百问百答，底子上靠这些内容一些初级客户够对付了。
别的，为了给客户更好的服务体会，我要求团队小伙伴一切以客户利益为中心，不论任何时刻，只需允许的状况下尽量满意客户。
这点要求是我实践下来的经历，大部分客户有时刻的时段要么是晚上，要么是周末，而稳妥要解释清楚，没个一两个小时底子说不清楚，所认为了进步客户的服务体会和成交功率，咱们也是在休息时刻最忙。
你看我下面的比方：我形象最深的一个事例，有个北京好未来的姑娘，她是个产品司理，每天下班都 11 点，我接连 3 天跟他从 11 点半聊到 1 点半，聊完的那个周末那姑娘就下单买了 3 万多的稳妥。
相似的状况，在咱们团队十分常见。
说到底，专业这个东西需求不断学习不断打磨，有时分很难展示出来，有时分客户感触不到，尤其是职业这么卷。
而做服务就更落地实操的多，咱们只需不断优化做小事抓细节，做让客户交心的事，不论是新手仍是内行，都好上手，好感知，也好复制。
毕竟是线上成交高客单价的产品，没点真诚，那是不行的。
正常流程下来，有 10% 的客户一两个月内就能成交了，有 40% 还在犹疑观望，需求配合社群、朋友圈继续转化，这 40% 里边有有 10% 在隔年有时机再转化成交。
3、售后服务成交今后，大部分卖稳妥的同行服务就完毕了，咱们团队还要做一套完整的售后流程，仍是那句话，做服务便是做细节，线上成交，更需求真诚。
首要几件事：1、投保完了帮客户请求纸质保单，帮忙回访回执。
2、和客户讲投保后就诊注意事项。
3、帮客户收拾家庭保单，差缺补漏。
1 万保费以下的客户咱们会给他电子版，1 万以上的会做成书给客户快递到家。
4、理赔帮忙，稳妥的终极服务便是帮客户拿到理赔款。
5、帮客户医院挂号，预定 HPV、约体检等等和客户有关的增值服务。
如图保单分析报告：前面 3 个进程完结，大部分客户仍是感觉很惊喜的，由于稳妥本身是特别产品，体会感很弱，咱们经过这些细节让客户有购买感知和服务感知。
而一小部分客户能体会到终极理赔服务，比方上一年咱们团队赔了 2 个癌症客户，七八个门诊客户，都顺利帮客户请求下来了理赔，然后，这些素材咱们会放到各个公域平台二次传播，添加信赖感。
更有一部分客户把咱们当成了生活管家，有医学相关的疑难杂症都会过来问我，这个客户黏度和信赖度就十分高了。
你认为这就完了吗？还没完。
线上聊千遍不如线下见一面。
能让客户和继续有黏度、加深信赖的方法便是碰头。
至此，咱们大部分客户都在没有碰头的状况下成交了。
然后怎样进步复购率和转介绍率才是重中之重。
每年，我和团队小伙伴都会去拜访咱们素未蒙面的客户，加深沟通，在沟通进程能够进一步发掘需求。
很少有家庭一次购买了一切所需求的稳妥，每年加点保证的状况居多，咱们线下见过面的客户，有 50% 都完结了复购，并且有些客户，复购的金额往往比初次购买的还要更大。
而许多客户，咱们经过碰头，还成了朋友，从而带来了转介绍。
记住看过@光合 之前的一个帖子，对我启示很大，我曾经一向认为像稳妥这种非规范化产品做起来很难，后来明白了，假如是一件特别简略做的事，那么终究的成果便是吞噬赢利，打价格战，而在非标职业里，不断构成可复制的规范化流程，才是真实的护城河。
组织做不了的人文关心和服务，干不了的脏活累活我来做，终究，迎来的是客户的信赖，是可交换的价值。
给咱们做终究一部分私域成交的喂饭式总结：1、日常朋友圈装修一定要做好，这是前提。
2、加客户后要设计落地话术，让客户知道你有哪些服务，最好能够送一些干货材料加深好感。
3、高客单价产品能够拉小群成交，给客户专属感和典礼感。
4、售后服务一定要比售中服务做的更好，这点能客户复购以及转介绍的概率。
5、不断优化服务的每个细节，提高每个细节的服务品质，不断给客户惊喜。
以下是全文总结：这篇帖子写了我的知乎稳妥业务的整个闭环，简略说起来：蓝海标题流量获取 —— 打磨规范流程转化 —— 重视售后服务提高复购。
道理很简略，但操作进程中有许多的细节，而这些细节才是要点，每个进程优化一点，全体的成交率就会提高十分多，而稳妥作为服务职业，服务永久都有可提高空间。
我相信，即便是许多范畴都在被巨子吞噬，但仍然有一些缝隙是填不满的，而这些缝隙，便是咱们每个普通人的时机。
努力，做一朵在缝隙中生长的向阳花。
知乎不是完毕，而是一个开端，在做知乎的这段时刻，许多能力我发现都能够迁移，对我做短视频也有许多协助，而在我苍茫的时分，也请教了一些圈友，感谢 @八岐学长 @傅超人 @ 佩奇 @ 天枢，感谢你们的帖子，感谢你们真诚的协助。
感谢咱们耐性看完，觉得有启示的朋友能够给个赞，感谢咱们。
我是小冯妮儿，生财有术首席稳妥经纪人，关于稳妥，关于引流，关于线上成交，欢迎沟通。
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微V.信X号是为: msc496。
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