从细节抓利润，实现从利润率 1-2% 提升至 7-10+%

咱们好，我是 thousands，现在是一家鞋服公司的亚马逊运营团队担任人、担任团队现在年 GMV 在 7-8 千万美金。

和大多数的亚马逊卖家相同，上一年最惨的的时分，咱们团队的新品月度净赢利率几近于零，老品从 10% 跌到 5% 以内，而后痛定思痛，决心从每个环节去优化、进步赢利率，终究新品可以抵达 7% 老品回到 10% 及以上。

虽然咱们顺畅破局，但仍然有许多卖家仍陷于低赢利的死胡同，因而，我想给咱们共享咱们详细的实操方法论，希望能带来协助。

首要先说赢利的的组合公式（赢利=收入-本钱 ）。

先来拆解一下：收入=“价格*销量”本钱=“产品收购本钱、头程运费本钱、亚马逊抽佣、亚马逊仓储费用、亚马逊配送费用、推行费用、促销扣头费用、退货费用、损毁费用”咱们就这其间的因子，做了一些细分的拆解。

能对赢利率做到增益的部分主要有：价格、产品收购本钱、头程运费本钱、仓储费用、推行费用、配送费用、退货率、损毁率。

而后咱们在对能影响以上因子的部分做了一些优化，以下是咱们做要点优化的部分。

一、选品：拉高定倍率、进步 10%+毛利空间1. 挑选最合适自己水平的体量 为什么说选品要选合适自己的水平的体量，由于在每个品类中都要尽或许地往头部去靠，所谓的头部是指的类目的头部，以及关键词排位的头部。

为什么这么做？因而结合自己现在的出资预算，预估所要做细分赛道的头部需求的资金、做到类目或许细分需求下的 TOP 是比较明智的挑选。

2. 挑选综合实力较弱的类目在甄选品类的时分可以多做几个备选项，做完之后进行筛查，这个时期的亚马逊现已没有肯定的蓝海之说，比你弱的便是蓝海，比你强的便是红海。

在挑选出来的类目里，分别从供给质量（评分、断货次数）、视觉质量、文案水平、推行节奏（销量前史变化曲线等）、资金才干 3. 草创期卖家优先挑选轻、小、快作为草创的卖家，从 0-1 的进程难免会走不少弯路，挑选轻小快的卖家可以尽或许节约时刻本钱、运用最短的时刻跑通整个流程，可以更快地对自己的细节判别做验证。

4. 差异化选品差异化选品，是回绝内卷十分重要的一部分。

只有在产品上做到差异化，才干具有更好的议价权。

5. 定价假如不是价格灵敏型的产品，那么在不大起伏影响转化率的状况下去定高价格，可以必定程度地进步毛利水平。

一些咱们接近断货的服装产品，在接近断货时做了 5+ 美金左右的涨价，但事实上对于转化率的影响微乎其微，因而在对价格不灵敏的产品上，主张咱们斗胆卖高价。

以上流程，对全体赢利率影响：5-8%二、生产1. 挑选有供给链优势的产品有供给链优势的产品，可以协助咱们在产品的开发进程中节约巨大的测验本钱。

别的，可以躲避大量的测验风险。

上一年年初的时分，对自己的选品和推行才干盲目自信，许多新品在榜首批次的备货进程中就备了小万件的库存过去，结果由于工厂的质量问题，导致许多产品评分低、退货率高，终究的结果是产品经过放量等手段草草了断。

上一年由于“大跃进”的产品净亏损就有大几十万人民币。

一方面是少亏，另一方面，优质且配合度高的工厂在起量之后，还可以经过更合理的备料方法、优化生产流程、压低生产本钱，终究为了取得更多的订单，咱们可以在产品本钱上取得更低的价格。

2. 多家工厂备用、构成工厂竞赛内循环优质的供给链光有一家还不行，得让工厂之间构成竞赛联络。

要让工厂有危机意识，这姿态可以快速知道谁做的又快又好又廉价。

在这个作业上，咱们的做法是定时举行某个类型的供给商会议，将咱们的诉求及现在遇到的问题进行反应，对可以响应咱们诉求的供给商要点给予协助扶持，定时筛选残次供给商。

以上流程，全体赢利率影响：1-2%三、运输1. 理解物流职业的淡旺季、错开价格高峰期每年跟着购物流量的动摇，海运的价格也在动摇。

例如 prime day、黑五等活动旺季前，都会有价格的动摇，因而在这些节点前，咱们会卡时刻节点。

例如本年的 prime day 在 6.20 日前停止入仓，美森快船的时效大概在 30 天，假如卡在 5.10 这个节点发货，价格必定会高。

商场的供需联络势必影响价格，因而如 prime day 前 90 天，咱们会将原有（在途+在库）备货再添加 20 天左右，这样在价格高峰区间只需求对库存做必定的差缺补漏，经过此操作，在物流头程本钱上咱们至少降低了 6% 左右的本钱，而这个 6% 的本钱，就为咱们在赢利一环抠出了约 0.5% 的赢利率。

2. 多家物流做比对一开端，咱们倾向于只走一家比较稳定协作的物流协作商。

后边经过几回同行的介绍，才发现物流的本钱经常是高于平均线的，并且在时效上也并无优势。

后边就这个问题，咱们不再依靠自己最初的判别，经过一些不同职业的卖家介绍，咱们分别测验了几家的物流商，对几家物流商的时效、价格方面做了剖析，并把数据给到物流商，进行沟通。

在每次发货前，咱们会经过比价的方法（结合时效）进行发货，物流商由于彼此之间相互知道，因而在价格上多有让利，在这一环上，咱们又终究抠出了约 0.8% 点左右的赢利率。

3. 结合免费海外仓做周转有些时节性的产品、原发货期高峰期刚好与物流价格高峰期是对应的，因而咱们就会将发货期提早。

但由于有的产品在新店肆出售，过早大量发货会导致新店肆的库销比过低，然后导致高额的仓储费用，甚至无法正常发货。

因而，咱们会结合供给免费海外仓仓储（45 天内）的物流服务商进行发货，将旺季的货部分保留在海外仓，到时节的时分再组织入仓。

这一点里节约的费用结合榜首点来看。

4. 处理包装（箱、袋、盒）咱们都知道，物流头程的价格是依照体积重或许实践分量最高来核算的（其间体积重为长cm*宽cm*高cm/6000 ），由于涉及到咱们自己的产品，这儿不举实践的例子，这儿用两个虚拟的产品 A\B 做详细的装箱比照，咱们可以进行几种装箱方法的比照（为了让数据更明显，不考虑装箱标准要求）。

A 产品 0.6kg、12件/箱；B 产品1.9kg、36件/箱同样的箱子标准中，经过轻量、重货混装的装箱方法，可以让体积重趋近于实重，然后削减头程的本钱。

第二种装箱方法中，虽然只削减了一件轻货，可是却可以装三件重货，大大缩减了单件发货本钱。

经过这种方法，咱们完成跨类目重货的本钱突破，部分重货咱们可以以低于同行 30% 左右的价格发出，这个让咱们得以在毛利上领先竞赛对手 5% 左右，因而咱们可以比对手更“卷”的一起具有更多的赢利。

其次是削减非必要包装，上一年年中咱们经过集中盘点的方法，对已有的装箱方法进行改良，压缩非必要的箱子标准，在一些以体积重为主的箱子上，缩减了 10% 左右的头程本钱，完成了净赢利率 0.8% 的增长。

最终是产品包装的处理，上一年亚马逊的新闻就开端报道亚马逊的配送费用也将采用体积重、或许实重的中高的一方进行收费，由于咱们有一部分的产品都是抛货，了解到亚马逊是进行机器扫描的，会对长宽高最高值进行取值，因而咱们对包装进行整改。

例如，本来的包装中有龙骨带，龙骨以上剩余的部分被咱们严格的操控，本来的包装不行紧凑，会换成愈加紧凑的袋子或许盒装。

终究也缩减了部分产品，在配送费用上能削减 20% 的 FBA 配送费用，在方针施行时，相较同行平等涨价的范围下，咱们净赢利率上涨了 2% 左右。

以上流程，全体赢利率影响：2-3%四、仓储1. 做出售方案、备货方案、削减冗余库存针对产品做好详细的出售方案，一般来说海运产品，库存（包含在途）天数应该操控在 50 天上下，由于销量不是一成不变的，因而针对产品的推行节奏、时节、提报活动、做对应的销量预测，操控杰出的库存出售天数，可以极大削减不必要的仓储费用。

经过比照相似人群及对标的竞品，做好详细的出售方案之后，咱们从本来 90 天的备货量削减到 50 天，这儿就至少削减了 40% 左右的仓储费用，在 Q4 季度在净赢利率上进步了 1%。

2. 结合海外仓做仓储周转别的，由于贵重的仓储费用，咱们会将一些时节差较大的产品提早备货于海外仓，然后在不影响推行节奏的状况下，削减仓储费用。

3. 敏捷处理滞销品：放量+清算+弃置本来在推行的进程中，咱们给予运营的试错时刻过长，有些产品在准备前期的备货量会比较夸张，但跑一段时刻数据的反应表明产品并不是所谓的“爆款”。

这个进程中没有及时地去处理库存，导致了大量长时刻费用的产生。

在这之后，新链接抵达必定的时刻节点（1 个月左右）假如没有依照推行节奏进行，咱们会进行帮带，对节奏进行把控。

假如在介入之后仍无法处理滞销，会决断开端放量配合降价等处理，尽或许将冗余的库存处理掉，节约仓储费用，并尽或许回收投入的本钱。

以上流程，全体赢利率影响：1-2%五、推行本钱1. 结合多种站内东西，挑选竞赛更小的流量坑位、做低CPA 的流量1️⃣首要 DSP 部分的 CPA 仅在再营销及站内竞品相关位的投进较为优异，因而咱们削减了对于其他类目的及一些生疏人群的拓宽。

在DSP上的投进也逐渐由原来的试错，但可增大体量允许亏损的心态转为不赚钱便不投进。

不仅如此，咱们还会定时做复盘，及时根据数据反应对预算进行及时的调整。

总结出来：更多运用定位；更多寻找竞赛力较弱的长尾词，这些词虽小，但量足够大的状况下体量也很吓人。

3️⃣SB、SD 以往咱们更多的是当成钓鱼东西在运用，虽然体现好，但总产生订单占比并不高。

2. 花费时刻做好页面，每高一丝的转化率，都是实打实的赢利所谓页面，咱们分为两部分：1️⃣静态部分，如图片、文案等想要有更打动人的文案和图片，在完全不懂的状况下，还是那个最基础的方法论，研讨—仿照—超越，先学优异的竞品，再学习优异的类目的优异做法借鉴思路。

2️⃣动态部分，如 rev 、QArev 即使是不人工干预，也可以更多地将更优质的 rev 经过点赞等方法展现在更前面的位置。

而 QA 更是可以经过剖析用户更多关怀的问题，以自问自答的方法获取更多的信任感。

3. 逐渐降低付费订单占比上一年很长一段时刻，咱们的天然订单占比一向上不去，也是导致赢利率上不去的原因，后边发现由于亚马逊货架理论的存在，导致同一页面内，同 asin 会相互之间按捺。

4. 做站外的引流、红人种草等动作（难、但贵在作用好且持久）上一年开端，咱们逐渐的添加了站外的一些投进，经过联络 Instergram 、FaceBook、一些独立网站网红、修改等，不断的堆集，使得咱们取得很大一部分来自于站外的流量。

这部分的作业在刚开端的时分十分艰难，一是网红的触达率很低，二是没有过往的协作经历，经常遭到回绝，可是久而久之，咱们联络的网红修改也成为咱们重要的协作伙伴，有一些新品，由于得到这部分流量的加持，在新品期间就可以实在天然流量 8：1 付费流量。

因而这儿也十分主张做亚马逊的圈友可以去开展这部分的作业内容。

5. 相关布局、进行流量闭环布局、尽或许防止跳转流失一开端咱们对自己的流量闭环做的并不好，相关位甚至连 A+ 的布局都不行完善，导致许多的流量进入到咱们产品的页面后，不断地被竞赛对手瓜分走。

以上流程，全体赢利率影响：4-5%六、退换货1. 针对差评及时做供货改善亚马逊飞轮理论中十分重要的一环是客户体会，也是常被卖家忽略的一环。

链接有赢利的时分便只管扩大体量，可是这些卖家终究走向便是逐渐被亚马逊筛选，残次的评分和较高的退货率会使得链接正向保持越来越难，上一年咱们也针对许多老品进行定时改良。

1️⃣对退货陈述进行愈加详细的剖析，清晰存在的退货原因，活跃与工厂沟通进行改善，并在小批量（如某服装中的部分颜色）测验中取得较好结果之后进行全链接的改善。

2️⃣针对差评、QA，进行收集，对有反应到的产品残次部分及时的改善，一起对一些残次变体进行及时筛选，削减差评率。

以上流程，全体赢利率影响：1-3%这个进程说来简单，可是一个十分长时刻的进程。

咱们一些 3 年以上的老品常年未被筛选，一是由于不断添加新元素迭代，二是由于退货率和评分高于竞品，因而咱们可以取得更多平台的信任，具有更多的天然流量、并且在退货损耗上更少（以咱们定倍率在 5 左右的产品，一个点的退货率便可以剩余 0.3 个点的净赢利率）。

总结有人的地方就有江湖，卖家数量激增。

有实力卖家内卷的状况下，赢利率受到全体环境是压榨是十分正常的状况。

在现有的大环境下，我不倡议咱们大肆地去铺开，在具有必定的体量的状况下，先将自己更方面的细节尽量做到最优，提高自己现有体量状况下的赢利率，这姿态就有了更强的硬实力。

蓝海是相对的，有了更强的硬实力，亚马逊在你眼里会有更多的蓝海商场，这姿态你也会有更多的挑选空间。

最终，祝新老圈友赢利率节节攀升。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微V.信X号是为: msc496。