外贸新人熬成婆，3年15倍营收，代工顶级快时尚运动品牌

我叫阳光，广州人，17年外贸创业。

从18年开始，公司年销售额从100万到700万到1500万，3年增长了15倍。

这是我外贸的第一个里程碑，那么我是怎么一步步做到的呢？有什么客户开发经验可以分享？这是很多人关心的问题，我们也要面对与任何新客户建立信任的难题。

而我的经验是，利用好每一次危机，当危机来临时，是建立信任的最好机会。

如果你和客户的合作一直很顺利很顺利，没有出现过大的问题，坦白说，你们之间的信任度不高，合作关系不牢固。

只要其他供应商的价格比你的好，产品也差不多，你抢走你的客户只是时间问题。

那么建立信任的有效方法就是让客户看到你的危机管理能力。

换句话说，你能为客户解决问题吗？比如我有一个客户给我订了一万件t恤，但是下单后突然告诉我整批货要分三个目的地发货，每个目的地男女各多少件，让我帮忙完成。

这个问题就是包装的工作量会翻倍，对后面的包装工人提出更高的要求。

我赶紧整理了一下思绪。

1.我应该继续做这个订单吗？如果我能漂亮地处理10，000件的订单，客户会信任我，将来会有更多的订单。

2.我该如何解决这个问题？给工厂做一个明确的装箱单，买三种颜色的贴纸贴在外箱上，区分不同的目的地。

工人素质不高，听不懂英语，但对色彩很放松。

他们还告诉装卸工人把它们放在贴有相同颜色标签的纸箱里，然后装在托盘上。

想清楚后回复客户问题可以解决，怎么解决，贴纸怎么用。

客户很惊讶，和我谈了另一个潜在订单，然后高兴地挂了电话。

问题出现后不到一个小时，就在脑子里思考、分析、落地，最终成功解决，让客户看到了我有效的危机处理能力。

这才是真正的信任建立。

不仅仅是一个比我低的报价，或者和我差不多的产品，就能轻易偷走我客户的信心。

因为大家都愿意抢潜在客户，却很难看到我背后处理一次又一次危机的过程和能力。

真正的竞争是他们无形的软实力。

如战场，没事，问候和礼物可以作为锦上添花，有事，解决实际问题就是雪中送炭。

有些销售人员经常纠结到底应该把精力放在发展大客户上，还是杀大客户和杀小客户上。

有些人认为与其从一个大客户那里赢得更多的订单，不如谈10个小客户。

也有人说，体型容易杀人，但是能量分配不合理。

最后都没有下单。

对于这个问题，我的经验是，只有找准个人定位，才能有效开发客户。

比如我还开了阿里国际站。

当我操作RFQ半个月的时候，突然发现自己不适合，不应该做。

我在用新手业务员开发客户的方式开发客户！你什么意思？如果交给入门级的业务员，回复询价方是非常正确的，可以让他熟悉不同的客户需求，加强业务能力，熟悉产品。

但是我做的话，战线会很多，会太长，效率不高。

我个人的优势是大客户开发和管理。

我擅长的是一系列的解决方案输出。

是你给了我一个主意。

我会给你一个好的解决方案ABCD，并列出解决方案的优缺点，我能做什么以及对应的时间。

虽然虾米小鱼也是肉，但这让我可以发展大客户发挥我的优势，实现利益最大化。

所以当我重新加入一个以色列服装集团的苦战时，我很快恢复了全部精力。

小客户是新手推销员的好帮手。

每个人都要经历，它锻炼了你所有的能力。

而大客户除了说和写，更考验业务员对行业的垂直理解，要求不亚于成为产品专家。

所以根据你所处的阶段，做好合适的资源对接，就能有效的开发客户。

当我赚到第一桶金的时候，我决定把我的办公室从60平米搬到200平米。

从只有一个设计师，到换办公室，搭板房，买设备，配置专业的图案设计师，汽车设计师，跟单员。

当时我算了一下，手里的钱可以支撑我新办公室4个月的租金，我决定搬家。

我的理由很简单。

等我赚了钱，我必须马上上马去做更困难的事情和更复杂的项目。

这是为了活得更久。

否则，生意好的时候，不多做改变，啃更硬的骨头。

那么当生意遇到问题，收入减少的时候，做这些困难的事情就会更加困难，压力更大。

我做了板房，招了专业团队。

对我来说这是艰难的一步，我几乎投入了所有的钱。

但是这一步彻底改变了我们的业务能力和服务质量。

靠近仲达布匹市场，有自己的板房，我只要一天就能尽快出新版。

专业单核价格，知道每一个面条辅料的价格，我可以当天回复客户的报价；客户要求文案马上做，不需要找任何工厂帮忙，彻底碾压的PK输给了效率低下的工厂。

如果我没有迈出这一步赚到第一桶金，我不可能100%拿下这个大客户，但是我勇敢地迈出了这一步，我还有50%的机会。

就算第四个月没有起色，我也会回到那个小办公室继续工作，等下一桶金，我再来。

我什么都没丢。

事实证明，做这件难度更大的事情，造就了我专业+效率+服务的职业形象，也帮助我在竞争中迅速击败同行，脱颖而出。

疫情下经济下滑已成定局，我们的外贸业务在拓展客户方面肯定会遇到困难。

但我始终坚信，每一次困境都是市场上每个人重新洗牌的机会。

能活下来的就像升级打怪物一样，经验和武力值变得很高。

针对单一客户源不足的情况，我们团队增加了新的平台，招聘了人才，重新打造了一支强大的外贸团队。

同时，正在为国内自主运动健身品牌【NACN】的落地和推广做准备。

祝你有一个光明繁荣的未来！

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微V.信X号是为: msc496。