很多人的固有思维模型是，拼多多都是卖便宜货，拼多多只能卖便宜货。所以商家要么不去拼多多上，要么就拿着很便宜的产品去拼多多上卖。

我们来说说挣钱的模式，拼多多是个便宜货平台是一个叫做共识的东西，当大家都在共识里面挣钱，那么要么挣不到钱，要么挣得是小钱。真正挣钱的生意肯定不是共识，是非共识，因为共识里面很挤，大家都挤在里面，大量的资本资金都在共识里面。就像买球一样，大家都觉得强队肯定能胜弱队，这叫共识，你买强队，即便能挣钱，那也只能挣一点点赔率。但是你看准了一个弱队，有胜强队的概率，那么你就可以获得很高的赔率。

好的，那么我们现在就来看下，拼多多的高客单价这个“弱队”在什么情况下能胜强队。

要做拼多多高客单价，首先我们要了解拼多多的主流消费人群，和拼多多的高客单价消费人群，以下的数据都是官方发布的市场分析报告，很多人觉得这些数据看上去没有什么用，是因为你不明白数据背后是什么。

我们先来看拼多多女装主流消费年龄，很明显可以看出来，拼多多的女装消费人群30岁以上是占据大部分。30岁背后意味着什么呢？意味着他们都是80后甚至是70后，他们的审美习惯，消费习惯是和我们服装主力军90后是不一样的。那到底哪里不一样呢？我们继续往下看。

拼多多的的女装尺码销售情况，在我的初级课程已经说过（下次我分享到这来），我自己做拼多多的感觉是，大码以上占据了大多数，但是当时没有官方的数据，我也不知道具体的占比到底是多少，现在有了官方数据。我们可以看到L以上占据了70%以上的销售，我们从尺码在反推人群，一般女性发福年龄是35岁，所以也就是说女装主力消费军集中在85前！

我们再去看拼多多女装热卖SKU，我们可以知道拼多多的消费群体时尚敏锐度是非常的弱的。因为居然不是连衣裙占据消费峰值，而是上衣和裤子，女性时装最时尚莫过于裙子了，因为裙子的可变化性太强了。

拼多多的消费者报告数据量很大，我只截取了这三项我觉得最核心重要的数据，我们现在可以得出这样的一句话结论。拼多多女装主力消费群里集中在85前的时尚敏锐度弱的人群。

那么这些人愿意为什么产品支付比较高的客单呢？客单价最高的产品五项是，中老年女装，上衣，套装，裙装，大码女装。实际上大码女装和中老年女装基本上是同一品类，因为中老年女装都是大尺码的。

我们再来看一个数据，因为刚刚看的数据有可能有大量脏数据，但是接下来的这个数据就绝对不会是脏数据了。因为刚刚那些类目做高客单价为了维持排名和流量可能会去大量作弊，我们接下来看热销品类GMV及广告引导GMV占比，只有有利润空间的品类，才会在广告下重本去做付费推广引导成交，那么我们来看付费推广占比成交比较高的类目是哪些。

广告引导成交额占比最高的5个品类依次为：中老年女装、裤装、套装、T恤、裙装，其广告引导成交额均接近总成交额的两成左右。是不是和刚刚数据有点不一样，那哪个数据可信度最高最有价值呢？显然是后者，我们看数据的时候不要被数据的表象给迷惑住，电商数据存在大量的脏数据，我们要找出一些特征点去去伪存真，这样去理解数据，数据才有价值。我刚刚看数据的理解是，付费占比高的类目一定可以获得较高的利润，不然他们不会愿意交这个推广费！

好的，通过这个数据我们又得知了哪些品类是适合做高客单的。那高客单价哪些价格带适合呢？那个价格是量和利润的最大公约数呢？

我们来看下高客单价的用户数和平均单价和高客单价的订单数据图，其实这个表格一眼就能看出来了，我就不去过度解读了，150以下最好卖，但是以上的也有机会。那我们就卖150以下的吗？不，不对，我们不去刻意控制客单价。

那我给你看这张图表是不是没有意义？我们不光去看这个市场那块好卖，我们其实也可以去看看这个市场的竞争对手，150客单以上的女装竞争对手非常的少，少到能数过来，如果非要去做大市场，40块以下的市场最大，所以看这个价格分布图我们只是让自己心里可以做个产品布局，在150元以下的产品稍微多布局一点，150以上的产品可以少布局一点。看市场的时候，我们不仅要去看这个市场有多大，更要看这个市场有多少人和你抢，例如说拼多多的中国风男装是一个很小的市场，但是做的人也少，你依旧可以卖的量很大。拼多多低价男装量很大，但是抢的人很多，所以即便你再努力，你可以获得的销量也不会大到哪里去。市场有1个亿的量，但是一个亿的量又不是你的，你能抢到的市场才是你的！

我们现在再来看看拼多多的女装市场的品牌搜索词，看哪些品牌搜索量很大，我们可以看到搜索量最大的品牌是哥弟。为什么搜索量最大的是哥弟，不是美特斯邦威，不是森马呢？品牌搜索量背后有他的密码，这个密码就是这个品牌的风格，设计元素。这样我们就能从这个品牌的背后知道我们的高客单价人群是偏好什么样风格的产品。

我们来看下哥弟的产品风格是什么样子的，不了解的朋友可以去看看他旗舰店或者去线下他店铺去看看，哥弟在全国各地都有实体。我们看到他的产品风格都是比较简约的，把它总结起来就几个字，简约、慢时尚、通勤！

其实我刚刚和你说的就是一道数据推理题，根据数据的表象去推理他背后的价值，这是一个思维模型。我希望你能不仅能够能记住我刚刚的推理步骤，更能记住我刚刚和你讲的推理过程，他是一个非常好的思维模型，以后你看到一个数据的时候我们眼里不仅仅要接受他的数字，还要去想，这个数字代表什么？

OK，我们为刚刚的推理做一个总结。

1：中老年女装和年龄层偏高的女装更容易卖高客单价

2：100-150之间价位高客单销量最好

3：高客单价女装需要一定利润才能支撑推广费

4：款式尽量简约通勤

5：尺码必须够多，或者产品本身不挑身材，宽松

那接下来就是我们的实操步骤了，我自己是运营了一个高客单价的女装店铺，客单价是在130样子。目前运营状况算是不错，我先讲我自己是怎么样的一个运营思路。

第一条：去爆款化，全店动销

为什么一定要去爆款化，因为做高客单价一定就要做好心理准备坐不了大爆款，因为这个平台的主流消费群体还是比较低的，我们属于小众，所以做不了的事情那就干脆不做了。把之前一个款卖一千件的思维改成10个款卖100件，甚至50个款各卖20件都行。而且全店带来的好处是，店铺经营的稳定性，东边不亮西边亮，这个款卖不动了，其他款起来了。这对于我们经营来说太重要了，否则我们的人员配置只能按照极限峰值去配置，而一旦销售滑坡就会造成大量的人工成本的损失，这样坐过山车的电商公司我没见到一个可以做大的。

第二条：产品线丰富，风格统一，自主实拍。

我们做服装爆款最重要的是什么？大家都能说出来，就是要好款对不对。但是获得好款有两种途径，一种是质，就是你上的每个款都是经过大量的数据推理分析获得。另外一种是定死一个风格，在这个风格的基础上疯狂的上款，靠绝对的数量来选拔好款。这两种模式没有优劣之分，一般有实力的商家都会选择后者，因为定死一个风格疯狂上款再去选拔这件事情是可以批量化是可以复制的，而经过大量数据去推理分析选款一击必中这种模式是完全依赖于人的能力。太依赖于人的能力做的事情就很难去复制，复制成本非常高，因为你需要大量有数据分析推理能力的人。

那为什么一定要风格统一呢？有这样几种原因，第一种原因是你选定风格后你的选择面就不会那么大，不会看到个小清新的好款你想选，看到个欧美的款你想选，选择面越多则错误越多。另外一个原因是，定好风格以后，对店铺的整体人群画像会更精准，流量也会更精准，目前拼多多早就开始了千人千面，而以后的千人千面会更加的精准。而且更容易沉淀老客户。

第三条：广告盈利思维

广告盈利思维其实用一句话概括就是，我投放了广告，我必须在投放广告就能挣钱。因为高客单价产品在拼多多是跑不起量，因为跑不起量所以自然流量一定不多，在自然流量不多的情况下，只能靠广告引流，靠广告引流会变成一个长期的引流方式。而不是像做单爆款，是阶段性引流方式。所以做单爆款的时候我们可以容许在广告的时候不挣钱甚至是所谓的战略性亏损，但是做全店动销的店铺的时候我们是坚决不容许广告是不挣钱的。例如说我给你们看的这个案例，我的盈亏平衡地是2.5.高于2.5我就一定是挣钱的。所以我要维护我的整体广告支出一定是盈利状态！越高越好！

那么要维持广告盈利必须有足够的利润率做支撑，这就引出了。

第四条：成本定价。

例如说我们在这个店铺定价的时候，我们的必须让利润率不低于40%，因为我们不做爆款，所以我们没必要去做市场定价，市场定价是在你想做大爆款的时候才会去做市场定价，而当你做个佛系卖家的时候，我们就去做成本定价，不挣这么多钱不卖，因为你要靠你的利润来支撑推广开支，而推广开支支撑你的流量构成。这都是相辅相成的环节。再者，因为我们是全店实拍，所以我们不需要考虑到同款的因素，即便是同款图片也不一样，所以没有那么多的价格竞争烦恼。

刚刚说全店实拍的时候其实还有一个重点，如果你做了差异化的全店实拍的话，那么在你下面出现的相似商品，大部分就是自己的商品。因为相似商品最重要的原则主图相似原则，而你，只和自己相似。那么实际上我们是形成了流量闭环。

第五条，做个佛系卖家，不争不抢，只看好自己的老客户。

我们哪怕不做爆款，但是其实很多时候会一不小心，爆款会找到我们，因为我们的款足够多，里面肯定就会有爆款出现，爆款出现的时候，一定又会出现价格战，我们不需要去理会，他强任他强，清风拂山岗。我们只需要盯住自己的店铺收藏率，老客户回访率，支付老买家数。你要明白，我们做这样的店铺，核心竞争力不是单个产品，而是整个店铺。所以所有损害店铺调性的价格战这些手段我们都不要去做，对你整体店铺做大不会有任何的帮助。做整店，需要，耐得住寂寞，禁得住诱惑。方能成功！

好的，我现在来说下我的整体的运营实操，首先大家最关心的一定是我的引流方式，我的引流方式非常的简单，就靠场景推广，为什么场景推广是对我最有利不是搜索直通车呢？因为场景推广是和我价位差不多的，风格产品和我差不多的去竞争。而搜索推广的话，则是一堆比我价格低的产品，销量比我高的，所以我再搜索推广实际上是没有多少优势的。

那么我们操作场景推广的方式是广撒网的方式，所有的商品破0以后都去投放，出价最低的1毛钱，再出10%的人群溢价，1%的资源位溢价。跑得动的就再去做调整，跑不动的直接删掉。并且一周定期去清理ROI低于3，点击率低于整体场景推广点击量的商品，这样做的目的是为了维持我们场景推广计划的高权重。

当然前期做的时候不可避免的会遇到，没什么展现的情况，这个没关系，坚持做，慢慢你的计划权重高了以后，加新的商品给你的曝光会越来越高，记得核心，要有点耐心，不要一看到没展现就出高溢价。记住我们的目的是要在广告上盈利，当热最开始的时候我们可以拿一两个钩子款出比较高的溢价养一下场景推广的权重。

场景推广表现比较好的商品我们再给他上一下搜索推广，还是坚持原则，出价等于自己的流量利润。

流量利润的算法是：该商品的成交额除以访客乘以利润率。

等于流量利润，这样你肯定不会再推广上亏钱，出价完毕以后，爱给流量就给，不给我流量就算了。反正我是想在你这上面挣钱的。当然啦，一般场景推广数据好的商品上搜索推广也不会太差，基本上都会给你还不错的曝光。记得投放的词一定是比较基准的词，绝对不投放大词，没有必要，因为转化肯定低到想哭。还是依旧保持3以上的ROI，看一周低于这个数字就删掉他，点击率低于平均值也删掉，哪怕ROI还不错，也删！目的一样，保持搜索推广的高权重，因为我们就是靠推广工具来挣钱的，所以我们的工具一定要好好保养！

今天的分享就到这里，希望对你有帮助。

拼多多千人千面详解

最近发现一个问题，就是很多新手商家问我什么是千人千

面，我也回答了很多朋友们，但回不了全部人哈，请见谅，那么今天就发一篇文章，让大家了解一下。

第一条：流量碎片化，推荐式流量加重。

这其实是每个平台的发展方向，把流量拆的足够的散，那么他就卖更多的广告位置，而且你更加不好控制流量。你们去想之前，想要控制类目排名实在是太简单了.

第二条：类目不再单纯以坑产排序，改成推荐式坑产排序

类目排名一直是拼多多主要的流量入口对不对，但是实际上之前类目排名规则实在是太简单了。就是坑产，所以很多刷坑产的方式五花八门，为什么大家都要挤破头去把类目排名干上去呢，第一是类目排名流量很大，第二是类目排名只有前100才有流量，后来都没什么流量。因为客户不可能翻几十页去看你的对吧。第二方面是用户的需求是不一样的，例如说有的人点开女装这个大类想看的只是连衣裙，但是很多T恤挤在前面他就不想开，一下就关掉了APP。所以造成用户体验差，APP访问深度低。

第三条：搜索千人千面。用户行为+好友行为推荐产品。

搜索结果现在也是个性化的呈现了，这对做过淘宝的同学来说。太小儿科了，但是拼多多有个逻辑是不同于淘宝的。淘宝不知道你的好友信息，你总不会在旺旺上和好友聊天吧。但是拼多多有微信，而微信把数据都给了拼多多、所以拼多多知道你的好友喜欢什么，买过什么。我们都知道物以类聚，人以群分，所以好友间的属性是相似的，需求也是相似的。例如你的好友都买真丝连衣裙，当然会更多的给你推荐更贵的连衣裙。有一个收入公式是，你好友的收入去掉最高和最低的平均数，基本上就是你的收入。

所以拼多多数据未来会比淘宝数据更变态的一点是，哪怕你从来没有用过拼多多，当你的朋友都在拼多多上买东西。那你打开拼多多的那一天，你会惊讶的发现，他居然好像很懂我。这个目前是假想，但是一定会变成现实！

拼多多的搜索千人千面逻辑

其实用一句话就可以总结，用户的相关行为决定了一半排名。

其实拼多多目前就只有动态标签，没有静态标签。而淘宝是有静态标签的，我来和大家解释一下动态标签和静态标签的关系。静态标签，是这个东西基本上不会变的，例如我是女的，我现在是个年轻人，我有台车。这种东西是很难改变的，这个是靠读取你之前的购买行为而产生的，例如我经常买女装，偶尔买车用配件。静态标签也一定程度说明了你的消费力，例如我的静态标签可能就是90后，消费力中上这些。

那动态标签是什么呢？例如我之前经常买运动鞋，所我一搜女鞋就优先给我展示运动鞋。但是因为我有个场合必须穿皮鞋，所以我搜索了皮鞋，并且深度浏览还收藏了。那么我的动态标签就发生变化了，开始给我推荐皮鞋，但是即便我之前没搜索过皮鞋，因为静态标签的原因。他知道我的消费力尚可，又喜欢在鞋子上多花钱。所以给我推荐的皮鞋价格就是中上价位。目前拼多多只有动态标签没有静态标签，这个没办法，数据不够，而且算法没那么完善。

在拼多多上如果你可以拿两个手机去搜索你们都没搜索过的东西，例如洋酒。你会发现搜索结果是一样的，如果去搜你们都曾经都搜过的东西，那么结果肯定就不一样了。这就是拼多多只有静态标签没有动态标签的表现。

用户对一个产品产生过搜索后是一个什么样子的匹配原则呢？

首先一个是三级匹配原则加属性匹配原则，例如说你搜索女装，系统就会根据你之前的浏览过的三级类目给你匹配商品，例如你之前经常看T恤，就给你匹配T恤，你之前看连衣裙就给你匹配连衣裙。我们来看看下实际的案例，我两个手机分别点击了套装类目下的职业套装和休闲套装，这个时候我再搜索套装女这个二级类目大词的时候，那么分别就给我呈现职业套装和休闲套装。

那么我再搜索三级类目词会怎么办呢？

现在拼多多一直让你们填写属性，就是为了做属性匹配原则，例如你搜索蕾丝连衣裙，你之前经常点击中长款这个属性，那么他在匹配的时候肯定会优先匹配中长款蕾丝连衣裙出来给你看。

原理其实不复杂，个性化系统像一个小孩，最开始学你说话，你说什么他学什么，等他积累到足够多的词汇量才能说一句话，一段话。个性化系统也这样，先模仿你行为再根据你的行为去做推测，再去做智能推荐。

目前的搜索排名你会发现没有之前那么夸张了，全部都是几万几十万的销量顶在前面，哪怕是大词， 都会有几百销量的再前面。现在拼多多扶持新品，因为新品才是一个平台的新鲜血液，如果没有新品的话，这个平台就没有了客户粘性。所以现在会有新品有些随机浮现，因为我们测试过很多手机，不同干净的手机搜长尾词的时候都是不同的，而且好像没有太多逻辑。所以我推测就是随机浮现，再根据你的点击率和转化给你放大曝光，目前拼多多应该也有了自己的初级人气模型来挖掘潜力新品，因为我们自己再推广的时候发现，一个新品前期如果开车点击率好，哪怕转化率不是太好，流量也涨的很快。但是新品销量涨的很快，但是点击率不行的，流量就涨的很慢。因为新品考核变成了点击率最大权重了。这个其实是非常合理的，因为新品一上来就那么好的转化是不现实的。

目前拼多多的搜索排名是按照一般是个性推荐，一般是权重排序的方式排列的。第2-6位置是个性化位置，那个性化的原则是什么呢，就是你和你的好友的行为相关原则。

首先是你自己的行为相关，例如说你购买过，收藏过店铺，收藏过商品，深度浏览过，等等一些列相关行为。还有你好友的相关行为，好友买过收藏过，深度浏览过。这里面的行为分强相关和弱相关，强相关就是买过，弱相关就是浏览过。你好友的强相关行为是大于你的弱相关行为的。

最后就是安卓和苹果的搜索结果是不一样，我研究了半天，我觉得安卓的应该是便宜点才对，发现好像也不是。后来也懒得去研究了，因为只是展示不一样，但是逻辑是一样的。

拼多多的类目千人千面逻辑

类目流量一直是一个主要的流量来源渠道，前面也说过了，正是因为这个渠道流量大，而且有BUG，BUG就是按照坑产排序。所以现在的类目排名讲会已推荐式排序

规则不复杂

一级类目展示逻辑是，根据你刚刚所点击过的三级类目去进行优先匹配的。例如：你先搜索了连衣裙，看了大量的连衣裙。那么你在这个服饰一级类目就会看到大量的连衣裙产品在前面，然后还会看到很多裙装这个二级类目下的半身裙这些产品。

二级类目和一级类目的展示逻辑差不多。会优先展示你最近浏览过有兴趣的三级类目产品，再展示其他二级类目产品。

三级类目你们目前看起来好像千人千很弱，是因为平台的属性库还不完善。等完善以后也会有很明显的个性化。他是根据你偏好的属性去匹配商品的。例如说。例如：你对连衣裙的中长款浏览比较多的话就优先给你展示中长款的连衣裙，例如你对宽松连衣裙浏览的比较多就优先给你展示宽松的连衣裙

有一次我在我的会员群里面做过一次实验。大家各自截图自己的一级类目。结果很多人展示的不一样，但是做演示的时候，个性化还不明显，只是内测。现在已经全量展示了。

今天的分享就到这了，店铺前期需要拼多多基础推广的商家就去拼客圈，可以帮助您更好的提升推广数据，拼客圈为您提供更高效的渠道和资源~

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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