【惊呆了】一个全职妈妈杀入电商血海，4轮融资赚翻87.4亿!

                    笔直电商是个骗局?乐淘网、佳品网等电商的失败，给咱们看到的是“悲剧”，在天猫、京东的大流量冲击下，很难生计。

可是也有那么一些公司可以在笔直电商的形式下杀出一条血路，破除笔直电商万年不变的魔咒。那便是蜜芽，一个全职妈妈杀入电商血海，4轮融资赚翻87.4亿!

一、蜜芽

蜜芽的公司，从淘宝小店开端，2年内4次融资，员工从8人扩大到900人，年GMV(产品交易总额)25亿，估值近87.4亿。

蜜芽创始人刘楠是典读研期间曾在陶氏化学做管培生，后来因怀孕做了全职妈妈，开了淘宝店，两年内就做到四皇冠，出售额也超过3000万。

为什么这个笔直电商可以杀出一条血路，跟刘楠做了一个事例访谈，她有一个秘密武器。 以下是蜜芽创始人刘楠亲的事例口述(未经自己审阅)：

二、【对手】怎么找到天猫、京东的软肋?

电商是个竞争十分惨烈的职业，基本被天猫、京东两大渠道把持住，想做电商，首先得突围。

假如拼标品，蜜芽肯定干不过他们。只有挑选他们没注意到的细分范畴，像一把尖刀一样扎进去，才或许突围。

我国新生代妈妈普遍在育儿观上愈加西化，而大渠道的超市货却不能支撑这种育儿观。由于它们对母婴人群的画像十分粗泛，最多只能泛到二三线城市妈妈的境地。

我就决定，找到足够精准的人群，做精密运营。蜜芽人群画像细到能分辨用户喜好欧系产品或许美系产品，喜爱有机米粉、还是纯小麦的境地。在用户画像上细到这种程度，大渠道肯定无法做到，它们的人员配比也不或许支撑这种非标业务。

而品牌公司的海外产品假如想进入我国，就要针对细分人群去做细分品类，用精准产品打动精准用户，有必要跟咱们协作。

创业突围，便是找巨子不能干的，然后做到极致，才或许成功。

三、【狠招】绕过巨子绞杀就靠两个字：买手

找到了突围的方向，想要绕过巨子绞杀，还需要有自己的中心竞争力。蜜芽作为电商，不出产产品，仅有能拼的便是选品。所以，蜜芽的中心竞争力在于咱们的“买手”：

1.买手能不断发现新货源构成货源优势

我做蜜芽的时分，淘宝母婴店现已十分多了，但他们大多安于在当地的批发商场寻找货源。而我却以淘宝店东的身份，去全世界参与母婴展，不断拿到独家或许新品署理，构成货源优势。

比如我曾经署理过一个玉米淀粉粉笔，他们在欧洲十分畅销。但完全没有想要在国内出售，我便是在欧洲的展会上见到他们，拿到署理，立刻在国内卖爆了。 想要持续发现好产品，必定要能不断发现新货源。直到现在，蜜芽都要求买手有必要参与每个国家的母婴展、家居展、职业展。

2.买手能找出顾客想要的产品，并做出预判

一个合格的买手，能开掘他人开掘不了的产品，而且包装成顾客想要的产品，还能预判出售状况。举个例子，美国有个母婴绘画产品，是可洗颜料，咋一听很环保，肯定会火。但真正的好买手会知道它会不服水土，由于我国家长不喜爱孩子身上沾满颜料。真正合适的，是黑板膜和粉笔，家长都不喜爱孩子在墙上乱画，最好的方法是拿一个黑板膜贴在墙上。配合咱们可以吃的玉米淀粉粉笔，成果是立马卖爆了。

蜜芽的经历是，好买手分红两类：

1.第一类买手，洋气、有范，对产品有自己独特的洞见和理解。而且对产品如数家珍，见着产品眼里亮光。

2.第二类买手，有强大的数据和分析才能。能从过去的出售猜测未来的走势，而且能对细分范畴产品的盛行趋势做出判别。

现在来看，好的买手最多还是来自电商背景。

3.买手经历能总结成关键数据进行产品感知。

咱们必定重视产品的几个点：

第一：产品至少在一个国家很畅销;

第二：产品在国内是空白的。假如国外卖火了，国内细分类目却是空白的，那必定能火;

第三：产品有必要有差异性。一个产品有必要有“不同”点，它是引爆的根底。比如一款纯棉睡袋，一切睡袋都是纯棉的，必定要找出它新的点。去年咱们一款爆款睡袋，叫六层纱布，我们本能反应为什么用六层?这便是爆点。

四、【赚钱】70%靠非标品

电商的本质是流量。母婴职业，从人生角度看是低频消费，但在消费周期里，又是高频。针对这样的状况，蜜芽是这样进行流量生态布局的。

1.初期打概念造影响，用户帮渠道成长。

在蜜芽的初期，选用一个方法，便是打概念。当时蜜芽打了个十分好的概念，“最好的母婴产品不该该有国界，我国妈妈值得用上全世界的好东西。”经过好概念在妈妈中造成影响，撒一个种子，让用户把蜜芽拱了出来。

2.找到流量产品，不断招引用户

淘宝电商公司，必定要有自己的流量产品，它能不断招引用户来到渠道。

蜜芽挑选的是奶粉和纸尿裤。之所以这么选，一是我国的妈妈还停留在买定心奶和洽的纸尿裤的阶段，有需求;二是奶粉和纸尿裤是高频消费，可以长时间为蜜芽引流。

在形式上，蜜芽利用进口母婴的一批次一批次到港供应链特征，做限时特卖。经过天天特卖将标品的高频化与稀缺性结合起来，做饥饿营销，加强流量。

流量产品作为顾客长时间触摸渠道的前言，哪怕不赚钱，也必定要保持。用流量产品长时间招引用户，再经过其他品类发生赢利。

3.用长尾非标发生赢利

流量产品不断吸附用户后，就可以用非标发生赢利。蜜芽的赢利主要来自非标长尾，标品只占出售份额的30%。

例如童装、玩具便是标准的长尾产品，品类繁杂，种类极多，很具衍生价值。随着社交媒体驱动，晒孩子行为增多，这些长尾非标产品，消费日渐高频，更重要是毛利够高。

而且长尾产品也不必定永远是长尾产品。例如蜜芽本年推出了一块超轻羽绒服，最开端就选了4家厂家赛马，分四周给不同厂家最好的流量资源，先胜出两家，再比，终究胜出的羽绒服，卖了39万件的，可见在运营和口碑的支撑下，长尾也能发生爆款。

4.用社区黏住流量，拓宽赢利链条

有必定的流量后，还需要用社区来做用户黏性。消费有理性人物者，还有非理性顾客，后者很简单被他人引导。我看你买个啥、玩个啥，我的孩子不能没有。优质的UGC社群可以添加她的黏性和复购率，或许这个用户来的时分只为购买一罐奶粉，终究却买了一个推车。

5.打造品牌溢价，让流量更值钱 口碑是品牌的护城河，而品牌能协助口碑成螺旋式增长。有必定的口碑后，再想进步赢利，就需要开端塑造品牌添加品牌溢价。

蜜芽的方法，是启用汪涵做代言人，同时登陆《天天向上》等渠道，用把汪涵打造成一个超级奶爸，引导妈妈认同感。之所以选男的作为代言人，是由于妈妈们对他人老公带孩子的事超级敏感，重视度高。 终究成果，是蜜芽广告播出次日，蜜芽百度指数暴升600%，出售额环比陡增300%。

做品牌，必定要挑选最合适的方法，才能让品牌溢价，让流量更值钱。

6.关于流量生态的一些小结

现在许多公司都追求流量，我以为流量当然重要，但做为公司，更应该在乎怎么用产品原发形状招引用户。蜜芽甘愿开端就用难以想象的低价抓取用户，也不纯粹买流量。先用流量产品招引，经过非标产品获利，再用社区黏住用户，终究打造品牌溢价。这也是蜜芽本年能做到GMV25亿的诀窍。

五、【护城河】跨境生态链动刀

在蜜芽之前的进口母婴产品，到我国后加价率十分高。一款美国30美金的不锈钢餐具套装，在国内能卖700块，而蜜芽却做到了国内仅卖180。咱们直接从国外品牌商拿货，砍掉了署理、经销等流程，把进口母婴的供应链缩短，把加价率下降。

这带给顾客最直接的感受，便是蜜芽上许多国外的东西，价格比形象中低得多，这也是蜜芽复够率能到85%的原因。

一个企业，只做流量，做商场，能开展得不错，而假如想要壮大，必然是出产力或许出产效率上的革新。对职业生态进行再造，便是进步出产效率的一种体现。

蜜芽杀入电商血海，4轮融资赚翻87.4亿!并不是偶然的，经过文章，咱们可以看到蜜芽在经营过程中一直在不断的学习，也在不断的对商场和竞争对手进行分析，不断增强产品公信力，打造品牌效应。另外，蜜芽的买手也很给力，比较受我国妈妈的信赖，蜜芽的用户粘性也不断进步等!

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