天猫淘宝开店成功的关键：好产品！

热风，闻名时髦零售连锁品牌，线上年销售额2亿。

下面是热风运营总监程建共享了热风发展到今日的运营经历、心得感悟。

客人榜首，不三心二意 先给咱们介绍一下热风，热风建立于1996年，到现在正好是20周年的一个时刻节点，咱们的定位是精准零售，时髦品牌，咱们做的是快时髦，为客人供给穿戴类的服务，首要品类有鞋服装包配饰，基本上你身上穿戴的东西在热风都能找得到，咱们线下差不多有840家分店，散布在全国100多个城市，万达是咱们的战略合作伙伴，基本上每个万达咱们都会入驻，咱们定位是快时髦的零售企业。

这么多年许多线下企业去搞了房地产去做这个做那个，咱们什么都没做一向在做零售，热风的产品的品类比较完全，刚才和咱们也讲过了，男装女装内裤袜子手套围巾配饰包包鞋子帽子什么都有，热风的经营理念是客人榜首，咱们这一条是从上到下牢记在心的。

在热风产品是咱们十分核心的环节，由于咱们产品的种类十分多，咱们是买手式的企业，由于咱们没有设计能力，咱们悉数是买手从全球选货的方法来拍咱们的产品，所以我很羡慕咱们的买手经常能够去韩国日本欧洲出差，看秀买包各种吃喝玩乐，而咱们运营只能去趟常州，咱们很辛苦。

产品定位是关键 提到产品我有一些感悟，咱们之前做的一些都是成品的定位，而以后或许更多的考虑人们的建议，像老高已经进入第二个境地，咱们只到了第二层，人群咱们以女人来说分了四种，榜首种是屌丝，便是买廉价的东西，第二种是贤惠，便是寻求性价比的人，第三种是小资，便是寻求高端品质寻求必定的品牌调性，对日子有必定寻求的人，第四种便是白富美，是走在时髦的前列的。

热风重点做的是第二类和第三类人，咱们的消费集体一群是大学生，没有多少钱可是对品质有必定的寻求，第二群便是毕业几年可是收入还不是很高，对穿着有必定时髦性的寻求，咱们首要是做这一些人，之前有人说得屌丝者得全国，现在他们或许也死的差不多了，人群定位好了才干做好产品，最终总结为四个字便是以人为本，咱们要知道咱们的客户在想什么，他需求什么咱们就供给什么。

做淘宝这么多年咱们都会重视流量，没有一个店说咱们的流量是满足的，那么除了查找品牌词的流量之外，咱们大部分的流量是经过查找咱们的单品，所以就会延伸到爆款，咱们的主推款。

热风在这方面做了几个作业，榜首个是好产品会带来好流量，第二个是要让客户有快感，第三点是让卖点打到痛点，第四点是酒香也怕巷子深，第五点是送人玫瑰留余香。

途径活动怎么做？

我是做运营的，产品不是咱们的强项，咱们是买手制，他们也叫咱们丢手，由于咱们看不上的款式最终基本上都死掉了。

热风并非是一个活动型的选手，这些年咱们和咱们玩的不太相同，咱们每个月会上许多活动聚合算啊直通车啊等等，对于咱们来说咱们做的是日销，活动占咱们的销售额并不是很大比例，这里边原因有许多是被逼无法的，活动咱们也做的，咱们做活动的目的是什么，比方春季款咱们在做活动便是为了快速的发生销量，所以咱们不会在乎产出不会在乎流量，其实聚合算对我来说早已经不是引流的当地而是转化的当地，咱们做活动会把握节奏，榜首次是打新款，第2次是整理库存，所以就不会在意利润。

咱们比较喜爱玩自己，双十一咱们是不上聚合算的，聚合算的流量就那么多，双十一那么多人上聚合算咱们为什么还要参加呢，假如咱们平时上聚合算那咱们占有的流量就会许多，所以咱们会把做活动的时刻和别人错开，咱们会操控库存，由于许多时候咱们会寻求销量重视榜首，咱们并没有这样的习气可是也做成了榜首，咱们更重视平衡。

咱们的流量分为三块，榜首是自有流量，咱们品牌的闻名度带来的流量，关键词的查找流量，还有一些自主访问的流量，第二是途径给予，也便是一些活动的流量，第三是付费流量。

面对直通车的现状咱们也有一些战略，咱们给直通车的界说是爆款催化剂，不做直通车一个新款需求两个月的时刻自然生长起来，我做直通车便是为了缩短时刻，第二个是以守为攻，搜热风的人许多的，可是有些词咱们也需求去买，第三条是只求精准不求广泛，许多活动都是为了精准匹配，咱们对于直通车咱们也是要求精准。

咱们只做锦上添花不做济困扶危，假如你想用直通车起死回生那你仍是别做了，只需你有好的产品，经过推行才干有好的效果，不要去和别人打价格战，我之前有一个朋友和我说他的同行和他打价格战，他卖69，那个人卖59，我的朋友说我要弄死他，我下降价格降到49，直通车他花了2000，我花5000，我拦住他，我说你不要去和人家拼价格，你把你的产品做个晋级，屌丝的集体是最大的，假如你要寻求量就要走屌丝的路途，你把产品做了晋级你顾客的集体也会晋级，那么你就不要在意你的销量是多少，你只需捉住你需求的这群人就好了。

钻展好的方位就那么几个，差的方位没有流量，大活动比较贵，咱们的推行预算一向不够，其实推行花一点点就能够，咱们要物以类聚人以群分，把适宜的产品推给适宜的人，好钢用在刀刃上，要提早做活动提早布局，我对双十一的理解便是对咱们全体运营能力的一次大阅兵，所以要把精力放在日常，不要太重视回报率，推行决定不了转化率的，钻展仅仅一个东西，许多人为了推行为了爆款花了许多钱，咱们觉得仅仅一个东西，在适宜的时候拿出来用一下。

我对推行有三条感悟，榜首从来不是救命稻草，第二花拳绣腿别出去打架简单挨揍，第三操控费用占比都是真金白银。

怎么用对改变？

最终一点便是怎么应对咱们的这些改变，去年咱们做了许多基本款都很好卖，本年咱们又做了许多基本款，发现基本欠好卖了，时髦的特性的这些东西比较好卖，消费者发生了十分大的改变，用一句诗来形容便是，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，本年盛行什么下一年盛行什么都是无法预测的，所以买手咱们公司是十分重视的。

转化率没有那么重要，产品才是最重要的。

首要的改变便是途径和客人的改变，千人千面十分适合咱们，由于咱们品类十分多，第二个内容营销，可是并不适合咱们，咱们是途径品牌，不是零售品牌，咱们从来没有打过广告请过代言人，天猫国际本年双十一十分猛，全都冲在前面，所以先把产品做好，才干让消费者喜爱。

本年咱们发现咱们的客人发生了一些改变，榜首点便是重视特性，第二点寻求品质，现在更看产品的性价比，第三点更享受服务，第四点客人人以群分。

万变不离其中，咱们要让客人找到想要的东西，咱们要持续不断给客人供给高质量的产品。

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