千万别找“大神”帮你做店铺诊断
2023-10-02|18:00|发布在分类 / 经验分享| 阅读：32
常常有掌柜来找我,把他的店肆名字发给我,说：“能不能帮我做个店肆确诊？
”。
往往这时分，我都会坚决拒绝，假如不了解他商场，他公司现状和竞赛对手，凭自己片面给出来的主张，反而会害了他。
就好像医院出了的医疗纠纷，许多是由于医生依据症状的表象，匹配了自己脑子里的知识库，并给出确诊方案，可是“表象”的背面，是个别的差异，或是相似症状的不同发病机理，所以，一旦用错了药，反而更严峻。
麦肯锡的“锤子理论”说：“假如你只有一把榔头，那么从你看来，一切的问题看起来都是钉子”所以，找“大神”仅凭他的经历给你做确诊，很或许便是用一个“榔头”去敲一切钉子，那么，要想科学的去进行店肆确诊，咱们考虑的框架和逻辑，应该是什么呢？
一.怎样让我淘宝店肆挣钱 假如店肆确诊的出发点是挣钱，那么考虑的框架大致是三个 1.怎样进步出售额 2.怎样降低运营本钱 3.怎样操控库存 假如这儿说的挣钱，是掌柜能存到银行卡的现金，那么你们发现个怪事：店肆的出售额越添加，老板手上越没有现金。
本相是，在出售额添加的一起，淘宝店的几个当地会许多占用现金：一个是支付宝“待确认收货”的钱，比方月出售500万，这个钱或许会有200万，而且只要你持续经营，这个钱会一直被占用。
第二个，你的库存由于出售额添加，也要添加，假如你入菜鸟物流，那么要全国5仓一起备货，假如你月出售500万，或许至少要备500万的货。
第三，出售额的添加一起带来的是，关于团队添加的需求，月出售500万的淘宝天猫店，团队估量至少要30+的人，以南京这样的2线城市来看，薪酬加作业费用至少要20万／月 最终，出售额添加的一起，还带来付费推行的进步，依照10%的比例投放直通车和淘宝客，那么每个月的广告投放要50万。
也便是说，月出售500万的店肆，假如20%的毛利率，看起来赢利有100万，可是依据账期和库存本钱的累加，再加上运营和推行的持续耗费，老板手上能分配的现金流，捉襟见肘，不借钱备货就算不错了。
因而，假如从怎样让淘宝店挣钱的视点，做店肆确诊，淘宝掌柜考虑进步职工团队功率和库存操控，更加重要。
职工功率确诊 听阿里小二说过一句话，很惊奇：“马云说，今后阿里巴巴每进来一个职工，要求至少给集团每年多带来一个亿的出售额。
”开端，我心想，这太夸张了，做的到吗？
后来小二和我说：“现在阿里巴巴三万个职工，集团年出售额三万亿。
这时分，你能够算下，你的淘宝店人均产值能做到多少，假如依照职业标准，均匀每个人的年产出低于均匀（比方每人每年出售200万），那么你就要挣钱，首先要从团队上开刀了。
做一个公司，最有“道德”的作业是活下去，而不是自己都养不活，还想着提供就业岗位，承担社会价值。
在进步职工功率上，许多掌柜的惯性思想，一旦这个作业忙不过来，便是人不行了，所以要招聘，加人。
刚开端，我也是这样，可是后来发现，手忙脚乱的真实原因，很或许不是人手不行，而是功率不高。
在职工的个人功率上，我在之前的文字里也说过许屡次，职工功率的进步的中心不是培训，而是“钱”，你要求职工在某个方面做的更好，首先要让他知道我完成了奖赏，能拿到多少钱。
还有掌柜发现，原本公司几个人的时分，功率还不错，可是人越多，反而做作业功率越低，出错率还进步。
在团队确诊这个环节，假如能够经过调整绩效考核，调动起职工的片面能动性，而且加以适当的培训，再把团队的作业流程标准，作业的联接做好，砍掉可有可无的岗位，而且给有才能的人1.5倍同行的薪酬，创业期让他们一人兼任数职，干2个人的作业，这时分你会发现即便出售额和赢利率没有太大进步，你卡里能剩下钱了。
库存周转率确诊 从理论上说，你的货品品种越多，出售添加的或许性越大。
可是，假如一个淘宝店肆，彻底以出售额导向，那就肯定会依据商场需求上许多产品，然后或许遇到问题，便是出售额做的不错，反而亏钱。
年末算账的时分，发现尽管赢利有300万，可是备货太深，再加上库存积压了一些卖不出去的货品，价值500万，最终反而亏了200万。
其间一个首要的原因，便是惯性思想的误区，开工厂的人下意识的不加挑选的，工厂出产什么就卖什么，这样的店肆没有定位，产品少反响慢，库存量大；而不开工厂的卖家，由于是收购，所以能够依据商场灵活收购，备货深度浅，货品品种能够很丰富。
我给工厂企业店做确诊，往往会主张他们自产+收购相结合，出售量不大的产品经过收购，操控库存，确保产品丰富性；出售量大的产品，自己出产，操控质量，降低本钱确保赢利率。
先说个定论：贾真以为，到现在为止的淘宝运营，很少会有依据纯技能的绝技，现在在看运营，更多的都是依据数据的产品运营。
抛砖引玉，说说贾真进行店肆运营确诊的过程： 1.细分类目矩阵 在这儿会画一个树状的细分类目矩阵图，核算每个细分类目的商场和竞赛，然后得出一个竞赛比，这样咱们就知道，假如一个新卖家，切入到哪个细分类目或许相对简单。
然后，依据自己和公司的状况，找出自己最有兴趣或者优势的1个细分类目主打，然后围绕这个主打类目，找3-5个人群能够相关联的类目做辅佐，在找辅佐类目的，参考类目竞赛度。
举例：咱们3c数码类目，咱们公司最有优势的类目是键盘保护膜，是笔记本周边产品，那咱们辅佐细分类目应该考虑笔记本屏幕膜，笔记本电脑包，笔记本散热器，电脑鼠标垫，这些流量能够互相串联和利用的子类目扩展。
在这个环节，假如发现某个细分类目，和你的主营类目人群重合度很高，那么我会主张你公司战略，是去收购和上架这个细分类目的产品。
讲到这儿，想起来有掌柜从前问我，起步阶段，是不是应该专心在一个细分类目。
我的答案是，专心在一个细分类目，乃至一个产品上，肯定也不错，比方香飘飘奶茶，凉茶加多宝。
可是专心在一个细分产品上，发展战略应该不开店，也不能开店，更多的经过渠道和分销出售做品牌，就比方我讲过的《不相同的淘宝挣钱办法》里，贾真在全网一个月出售近2万本书的套路； 假如你现在要开店做出售，那么还是需求围绕着一个集体，用多个产品解决他的一个问题，这就需求去丰富你的产品线，树立顾客的生态圈。
2.子类目人群切分 之前我有写过一篇文章，引用了《人民的名义》这部剧的情节：从把高小凤出售给高育良，来看淘宝出售的中心点。
在这儿，假如咱们只从高小凤的本身优势去策划，其实很难让高育良动心，而真实让“出售”成功的中心是投其所好，让高小凤熟读明史，学唱京剧，这些都是高育良的爱好。
在这个过程中，高小凤的年轻美貌，是“产品”的本身特点，是成功的确保；而熟读明史和唱京剧，投其所好，是营销的中心。
现在，许多工厂在进行产品出售的问题在于，他只考虑一点，我现在的技能优势是什么，产品质量怎样做的更好，而很少去考虑，顾客的需求是不是“新科技”。
举例：在进行野外遮阳伞类目的人群切分的时分，咱们发现，客户的搜索词，包括庭院别墅，保安物业，咖啡厅酒吧，夜市摆摊等等。
一旦卖家看了这些数据，他们的考虑是，商场上没有规则什么伞用在什么当地，所以咱们爆款，适用上面一切场景，因而我要想办法让这些搜索遮阳伞的人群都能看到咱们的伞，横竖都相同能用。
一旦卖家挑选了这样做，人群一杂，他就很难在主图点击和转化率上面做出很好的成绩，最终的成果便是和市面上的产品一起混战。
而我的做法是，先把野外遮阳伞的一切人群进行切分，相关性很强的合并，不强的分隔，最终咱们得出，在野外遮阳伞的人群，咱们切分出以下几类： 1.别墅庭院，个人买，重视质量和使用时间。
2.保安站岗，物业买，重视提高小区的形象。
3.咖啡酒吧，老板买，在伞上印店名和广告。
4.夜市排档，个别买，每天晚上会带着回家。
5.沙滩酒店，收购买，更重视样式时尚新款。
切分完人群之后，咱们要用现有产品进行填空。
1.把质量中上的，价格适中的，围绕别墅来做主图卖点。
2.研讨物业关于伞的需求，选一款，加站岗台搭配出售。
3.挑选和星巴克相似的伞，卖给其它咖啡厅，而且免费印字。
4.选一款便携和折叠的伞，价格相对便宜，卖给夜市摆摊的。
5.找一些出口样式，造型有构思的，出售给酒店，沙滩。
假如现有产品能满意这些，或者你无法开发新品，咱们尽量先用现有产品，调整主图，标题和描绘，一款产品只打一个人群；假如发现某个人群需求，现有产品不能满意，那么恭喜你，谁优先满意了需求，谁就占领商场先机。
咱们当时拆分好人群后剖析，尽管庭院伞的商场最大，可是整个职业同行都在做这个人群，竞赛大不好做；而这个第二大需求保安伞，咱们发现全国范围内，几乎没有人去做，这个是充溢诱惑的蓝海； 更重要的是，顾客会去搜索保安岗亭伞，可市面上并没有详细关于保安伞的界说，所以咱们率先自动去研讨物业保安关于遮阳伞的需求，在原有产品加以创新和改动，主图在小区门口拍摄，伞下面站保安，咱们自己来界说保安伞，然后这个品牌就成了保安伞全国出售的第一名。
从前在分享里，我提到，标题优化的中心，并不是让更多人看到咱们产品，而是清楚的知道，不让谁看到咱们产品。
换句话说，标题优化的真谛，用关键词去切分人群展现。
需求着重的是，这个思路不合适女装等非标品类目，不能切分多个人群。
女装等非标品中心在顾客粘性，而要做好粘性的中心是在样式，需求全店只讨好一个人群，也便是把全店当成一个“产品”，而选款往往不是依靠数据，而是个人感觉在起作用，做意见领袖。
所以女掌柜在做女装店其实便是把货卖给和自己相似的人，只切分一个人群，起步比较慢，可是简单挣钱；而男掌柜就很难把女装店做好，他们的战略往往是打爆款，由于他把每个款都独立来看，顾客黏性相对会差许多，所以起步或许比较快，可是生长空间有限。
3.细分类目战斗机群 依据上面的考虑，触类旁通，咱们能够再开发一款咖啡厅伞，一款家用遮阳伞，一款摆摊伞，一款沙滩伞。
不是用一个产品去满意一切需求，而是把需求拆解开来，每个产品去满意一个需求。
可是，在做细分类目运营的时分，咱们要注意，一个细分最多只能做出两个爆款，其它只能辅佐，由于依据搜索打散原则，同一个关键词下面只展现一个店肆的两个产品。
假如这个类目，你已经有两个产品卖的不错，再去推第三个产品，会有两个成果：要么推不动，由于搜索打散展现；要么推上来，要把之前自己卖好的产品压下去。
因而，在细分类目的人群切分完毕，而且对应的产品标题，主图，描绘也树立好了，接下来要做的作业便是确认两个主推人群，对应的两个主推款，其它人群的产品做布局，尽量在关键词上和这两个主推款错开，直通车和其它推行渠道的流量，也尽量落到主推款上，把好钢用在刀刃上。
再帮大家收拾下流程，咱们确认了3-5个主推细分类目，每个细分类目的产品，再去切分出3-5个人群，然后再对应人群匹配产品，最终每个细分类目选出两个产品主推，其它辅佐。
比方，在做鼠标垫，咱们切分出游戏人群，作业人群，女人卡通人群，动漫爱好者人群等，一个鼠标垫只做游戏，一款只做作业。
这时分，你产品的点击率和转化率根底，必定比用一个产品，既抓游戏人群，又抓作业要好的多。
再比方，咱们在做深海鱼油的时分，切分出儿童，成人和中老年人群，用健脑功用来切入儿童一款；用增强记忆来切入成人；用软化血管来切入中老年人，围绕着人群做产品功用点营销。
当然，咱们在营销的过程中，前期能够尝试产品不改动，只做营销点的改动，比方拿一款遮阳伞去主打保安物业，可是，当数据表现不错之后，要想长久的去留住商场，咱们还是会主张厂家围绕着这个人群的需求，在产品上做调整和晋级，从产品上改动来真实的做出差异化来。
4.人群痛点发掘 再复盘下，咱们店肆确诊的过程，找出3-5个主营细分类目，每个细分再切出来3-5个人群，接下来，店肆的每个产品，不再都是万能兵士，而是八仙过海各显神通。
但仅仅切分到详细人群，咱们以为还是不行，同一个集体对同个产品的需求或许有多个，咱们要找出这个细分人群的最痛点，也便是生理层面的必要痛点。
之前，有个学生做了款悬浮音箱，感觉很牛逼，可是出售很一般，过后剖析：外观炫酷并不是顾客对音箱的最痛点。
我南京一个朋友，前段时间做了一款洗衣机，收集了市面上热销洗衣机的1000条差评，然后把差评归类，最终发现64%的洗衣机的差评是轰动声音大，然后他就开发了一款静静洗衣机，在苏宁发布会上一抢而空。
所以，接下来，咱们做产品不能依据自己的技能和科技出发，要依据人群去发掘他的“生理”痛点，然后在产品的主推，页面里反复的只说这一个点。
5.爆款海选机制 许多时分，卖家预备了一批产品，感觉某个产品很不错，方案推成爆款，但没想到的是，看好的没爆，当时不起眼的产品最终却卖的不错。
数据剖析做的再牛逼，也不能事无巨细的把一切因素都考虑进去。
所以谷歌不鼓励职工做项目方案，他们以为，一切的方案最终都会导向失败。
因而我现在在做产品，索性就不预测产品，战略是：先从类目矩阵图框定范围，然后小批量收购，大规模上新，有出售数据后依据首要参数的比照，来决议接下来咱们的作业重心放在哪个产品上。
比方，咱们现在矩阵图里，有3-5个细分类目主营，每个主营类目有3-5个单品针对单人群，这时分咱们就有9-25个单品参加到咱们爆款预选里。
在这些产品里，一旦有某个产品数据爆表，接下来，咱们马上会聚焦公司资源和人力，晋级调整产品属性功用，测验卖点和主图，然后快速的把产品引爆。
总结下，其实咱们发现，店肆要想改动现状，需求你能在自己的范畴里，找到新的人群机会，投其所好，来调整营销战略，晋级咱们的产品，去满意这个人群的这个需求。
而在这个过程中，不同的类目，本身状况的不同，对手状况的不同，都会影响咱们的运营办法。
所以，随便找个你心中的“大神”，去看一眼你的店肆，真的能有用吗？
小编推荐：店肆确诊不求人,从这三方面来剖析
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。
>
推荐阅读：
更多资讯请关注幕 思 城。
微信扫码回复「666」
别默默看了 登录\ 注册 一起参与讨论!