夏季气温升高，雪糕、冰淇淋需求激增。在线下渠道，一支雪糕从厂家、经销商处的冻库，经由区域批发商、省级批发商等的冷链车配送，发往城市内各家便利店、商超。

与常温配送商品大有不同，雪糕冰淇淋对储藏温度要求极高，需长时间在零下18度的环境下保存，如果是远距离配送，不仅需要冷链车运输，还需要添加干冰、密封保存。

对传统渠道而言，冻库储存、冷链配送都相对成熟，但对部分新兴渠道而言，夏季的冷链履约是对平台的一次大考。

社区团购正是如此。

到夏季，雪糕、冰淇淋的销量走高，各家社区团购平台都主推田牧、蒙牛、伊利等品牌的雪糕产品，相比于传统电商，社区团购“次日达”的模式，一定程度上节约了履约成本。

但冻品履约依然是对社区团购冷链水平的极致考验。

与日化商品不同，卖生鲜冻品尤其是冰淇淋，极度考验着社区团购冷链运输的各个环节。而在各家巨头涌入、百家争鸣的当下，这关乎平台的未来发展。

冷链比拼，潜藏其中。

01

争分夺秒

社区团购汹涌澎湃，这给武汉的冰淇淋供应商赵晓峰，带来新曙光。

武汉黄陂的一处物流园内，赵晓峰裹着棉服从冷库中走出，核对了打包好的各类冰淇淋产品数量。另一旁的打包区，五六名员工正不断对已拆箱的冰淇淋进行再分拣、打包工作。

作为经销方，赵晓峰是某冰淇淋品牌在当地最大的KA(重点客户)供应商，每年给超百家线下商超供货。

不过，突如其来的新冠疫情，让赵晓峰的出货量骤减，“去年(2022年)疫情最严重的时候，一整个夏天，销量下滑一大截。”

生意面临拐点，赵晓峰开始尝试新的渠道，供应商朋友推荐他投身社区团购平台。

于是乎，两个月前，赵晓峰入驻了盒马集市;到如今，赵每天的社区团购日出货量达到2000余箱。

“以前冰淇淋做电商，更多就是品牌宣传、挂价，利润很薄。”赵晓峰表示，在传统电商流通链路中，高额运费、干冰成本以及营销费用叠加，“都在烧钱做。”

相比之下，社区团购履约时效更快、量能更大，尽管售价低，但冷链成本也在减少，赵晓峰也表示，电商渠道一箱冰淇淋要加6块500克的干冰，社区团购平台只需要加2块。

“薄利多销”，赵晓峰如此评价社区团购渠道。

但也正是由于履约时效缩短，赵晓峰不得不在履约环节“争分夺秒”。

首先，厂家将冰淇淋从产地用冷链车发货，全程打冷运送到湖北大仓;然后交由当地人员发货，从湖北大仓用冷链车运输至经销商仓库，再放置在零下18度的冷库中保存。

这仅仅是赵晓峰的产品，在上架平台前所做的准备。

商品上架后，供应商更是要和时间赛跑。

送货前一天，赵晓峰就提前预估好当天销量，再报送服务商，按照品类、数量进行预分拣;

销售当天早八点，服务商依次将预分拣的泡沫箱进行放干冰、封装、贴标签、打包流程;

十二点之前，赵晓峰联系盒马集市采购组锁量，打包好最终送往盒马集市大仓的货品;

下午两点，赵晓峰便跟车出发，前往100公里外的盒马集市大仓送货。

而且，如果超过晚上6点送达，赵晓峰会因“延迟到货”而收到罚款;由于预估货品数量不足销量而导致缺货，赵晓峰同样会收到罚单。

平台之间规定各异，但无论哪家平台，对于冻品，尤其是对温度要求极高的冰淇淋的保温、缺货情况，均高度重视。

几乎各家平台，都会测量干冰温度、测量供应商的冷链车车厢温度。

“有平台还要称重干冰总重量是否达1.5千克，一旦某个品类被抽检出干冰重量不合格，便会被全部拒收”，赵晓峰称。

在前端，各家供应商争分夺秒，为保证冻品质量和配送时效，而各家平台在冷链建设与维护上，也各有千秋。

02

八仙过海

在社区团购链路中，冻品从供应商的共享仓，到平台中心仓再到网格仓，最后再由司机送至团点，其中任何一环出现纰漏，平台均会遭遇履约问题。

尤其夏季高温，冻品保鲜关乎商品品质，更关乎消费者体验。

因此，尽管冷链运输成本高、损耗高，但为备战冻品保鲜，各家巨头早已开始行动。

今年4月，在美团优选、橙心优选搜索冰淇淋品类，仅有寥寥数款产品，如今产品种类达十余类，涵盖田牧金钻、伊利小布丁、和路雪梦龙等。

赵晓峰介绍，去年，在社区团购竞争激烈的武汉，兴盛优选冰淇淋品类日出货量达16000箱以上。但如今，兴盛优选在武汉的日销量已经滑落了五成以上。

这背后，正是互联网巨头纷纷入局社区团购，冷链物流日趋完备所致。

去年12月，美团优选内部就开始考虑：夏季到来，是否要为无冷冻、无冷藏条件的团长配备冰柜?如何建立自己的冻库?

美团优选之外，今年1月，多多买菜一位长沙的大仓负责人就被调往冻品仓，出任专门负责人;今年4月，橙心优选提出，将招募具备冷链运输能力以及运营经验的服务商，来承担网格仓和中心仓的运力。

各家社区团购平台均加紧建设包括冻品仓、冷链车等在内的冷链物流，投入力度极大。

美团优选在部分地区要求供应商，冻品一律采用冷链车配送，即使冻品已经通过“泡沫箱+干冰”进行保存;部分省份多多买菜的大仓还未建设冷冻库，但商品如果化冻，就会严罚供应商。

截至目前，多多买菜、美团优选等众多平台均在重要城市独立设立“冷冻仓”。此外，入春后，新三家更是开始密集行动，要求团长上传冻品资质。

今年2月，在陕西安康市，多多买菜开始要求团长上传冻品资质;今年3月起，上海地区美团、多多和橙心均要求团长上传冻品资质，有冷冻柜、冷藏柜的团长，需要在团长后台上传照片。

不仅如此，有上海的多多团长还表示，拼多多专门针对团长，推出了一系列“砍价免费送冰柜”活动。

京喜拼拼方面也表示，未来会在冰柜资质上，对团长发放一定补贴，但对于具体补贴政策，京喜拼拼方面表示：暂不方便透露。

甚至有BD直接向团长承诺：“你要是买一个冰柜，然后去申请资质，平台会补贴150元。”

从大仓到网格仓再到团长，社区团购玩家正在多路部署冷链环节。

冷链环节是否完备，这是对供应链、运营能力的拷问，而殊途同归，各个平台均要保障从供应商端到顾客端，冻品实现全程冷冻、保鲜。

对于当前的业绩，赵晓峰并不满足，他表示，“武汉冰淇淋市场非常成熟，接下来产品会陆续上线其他平台。”

而在选择平台时，赵晓峰表示，他会考虑哪家平台的商品运输链路更为完善，其履约规则又是否对供应商友好。

不仅是供应商会遴选平台，消费者也在为平台“排座次”，夏季高温将对商品保质保鲜提出更高要求，一旦有平台出现半步差池，往往会带来巨大的口碑分化。

“冷链”之战背后，是供应链和运营之战，是用户口碑之战。

抖音直播上的小众类目产品入局

直播带货，最常见的是“服装鞋帽箱包”，其次是护肤美妆、食品饮料。大众热门类目，到处都是供应链，好切入，但同时竞争激烈，每条热门品类的赛道上都站满了人，对于普通创业者，其实不友好。最近老匡经常看后台数据，发现很多冷门赛道上的小众类目，竞争一般，普通人也有入局机会。

什么是冷门赛道?说白了，就是日常经常接触，但往往被忽略的产品，例如：花鸟绿植、车品、渔具等，同样卖给全国13亿人，热门品类可能有5000万主播在赛跑，而上面提到的小众类目，可能只有50万主播在参与，对于普通人，毫无疑问，就是巨大机会。怎么玩?看东西。

小众类目1

花鸟绿植

花鸟绿植包含：鲜花、多肉、盆栽等，其中又以鲜花直播效果最好，因为鲜花本身就是内容，只要在直播间稍微展示鲜花，即可吸引大量观众驻足观赏。而且这玩意儿成本低，平均售价一般是成本的7-8倍左右，利润空间可观。最重要的是，鲜花已经不再是男人买来送给女性的“礼品”，而是成为女性自己购买，用于装饰生活与空间的必需品。使用场景的扩大，直接导致消费人群扩大，直播间场观实际与大众类目一样，不难做。目前抖音直播该类目优质账号平均每场销售额4-5万，月销100万+，参考案例@小x花卉。

一、操作方法：

1、建立新号，背景为货架，摆放高观赏性鲜花。

2、设置提示版，写下直播间福利，5级粉丝团免费领康乃馨。

3、设置福利品，例如：39.9米秒鲜花套餐。

4、直播内容：10分钟一个销售循环，3分钟讲鲜花产地、特点、价格等，7分钟帮客户做鲜花搭配解决方案。利用粉丝团不同等级发放不同福利来引导关注账号。

二、搞点：鲜花本身就是直播内容，对主播要求不高。

三、注意事项：鲜花直播最大的问题是供应链，因为鲜花需要从花农进行采购，成本低，但保存难度大，没有账期。建议靠近供应链直播，随时下单。同时为保证鲜花的新鲜程度，寄送花蕾，而非寄送成花。

小众类目2

粮油调味

粮油调味，顾名思义，指：酱油、食用油、辣椒酱等日常调味料。调味料因为产品单一，直播看似难度极大，但胜在做的人巨少，竞争巨小。加上北方市场的消费者偏爱囤货式购买，单次购买需求量大，所以转化率与客单价较高。目前，粮油调味类目账号在直播上的销售额比较稳定，适合有直接供应链的小商家起步尝试。该类目优质账号平均单场直播销售额2-3万，月销60-90万，参考案例@xx醋老大。

一、操作方法：

1、建立新号，背景为厂房，主要展示供应链。

2、设置评论顶置，提示福利，例如：新人3.99两瓶老陈醋包邮。

3、新账号前7天秒低价福利品拉场观。

4、直播内容：产品讲解，讲解喝醋的好处并且口述供应链及价格优势等，在线人数显著增长后就开始卖产品，10分钟过一个产品，30-60分钟一轮，做循环讲解销售。

二、搞点：市场竞争少，起盘稳定。

三、注意事项：粮油调味属于刚需复购产品，消费者需求确定。所以策略上可以利用极致性价比产品拉在线，将前端的流量入口做到足够大，保证在老客户回购周期到达之前不断有新客户购买，维持整个直播间场观。

小众类目3

礼品文娱

礼品文娱类目主要指文具，在抖音短视频带货时代，文具是销量最高的类目之一。使用场景明确，客单价低，消费者的试错成本低，加上学生人群本来就比较容易接受新鲜事物，所以很容易成交。到了抖音直播时代，同样如此，礼品文具类目的直播销量大部分比较高，最高的日销几万单，参考案例@xx胖品牌文具。

一、操作方法：

1、建立新号，背景为文具店展架，打造线下文具店场景。

2、用小白板写下各个链接产品，放在直播间明显位置。

3、用笔芯作为引流产品，例如：9.9米秒100支笔芯。

4、直播内容：文具直播主要以展示产品功能用途为主。用新奇特类文具进行产品展示拉在线人数，在线人数增长后开始过款讲解其他产品。

二、搞点：消费者以年轻人居多，在抖音人群基数大。

三、注意事项：利润低的产品就只能靠量取胜，所以文具直播间最重要是——不惜一切代价拉在线，前面7天尽可能地突破流量池，不断做递增。

小众类目4

车品

车品销售多为配件，比如坐垫、摆件、支架等等，因为是标品，所以产品特色要足够明显，目前大多特色都是在材质上，最好是配合拍摄短视频进行引流，这样容易出效果。车品是个不错的类目，转化率高还能带来很多精准客户，特别适合保险从业人员做前端引流，这可是赚着钱引流啊，各位!车品日销售额普遍较高，但产品一定要有卖点，参考案例@xx科技工厂店。

一、操作方法：

1、建立新号，背景用绿幕抠图技术播放产品功能与使用场景视频，作为助播素材。

2、不要用手机直播，需要用摄像头才能做贴片。

3、直播内容：配合视频生动讲解产品的材质、卖点、研发技术等直击观众痛点的内容，并进行产品答疑。

二、搞点：消费者精准，转化率高。

三、注意事项：车品的复购周期特别长，所以前端更适合直接做新客户成交，将客户引导到微信做后端的衍生变现。目前抖音在限制对外导流，不建议在主页放微信账号，可考虑小店客服发微信截图引流。

小众类目5

户外运动

渔具产品在户外运动类目里排名较低，但直播在线人数较高，适合作为流量入口，引导到微信做后端变现。内容塑造比较简单，直播“户外钓鱼”即可，参考案例@稻x先生。

一、操作方法：

1、建立新号，直播场景为户外鱼塘。

2、主播要能说会道，实时唠嗑，活跃气氛。

3、鱼很难钓，虾好钓，本案例一般都是通过钓虾拉在线人数。

4、直播内容：实时垂钓场景，钓到的瞬间会比较留人，为保证钓到的概率，建议找鱼虾多的池塘操作。此外，主播要分享垂钓经验，提高互动率，保证直播间不冷场。

二、搞点：引流效果极好，内容容易做。

三、注意事项：做引流直播不要开企业号，企业号不能放微信号，所以只能通过私聊。建议通过私信发微信号截图引流到微信，做后端变现，喜爱钓鱼钓虾的人群画像是什么?他们需求什么产品?就要靠各位自己开动脑筋了。(吊杆、茶叶、玉石、手串、手表?)

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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