淘宝经验——卖家怎样让买家觉得东西不贵

卖家遇到喜欢砍价的客户很正常，但是如果一味的反驳卖家的价格或者是什么，肯定不是最好的办法。

都是淘宝的经验，让客户从产品上思考自己值得花多少钱买。

大家都想买便宜又好的产品，所以砍价就成了常态。

那么如何才能让客户觉得产品不贵呢？然后要考虑产品的价值。

只要客户明白产品的价值高于价格，那么自然“贵”就变成了“值”。

一

、怎样才能不被“价格”问题困扰？价格谈判是一门大学问，导购每天都会遇到

。处理价格谈判问题，需要注意以下几个方面:1

。不要被客户的购买习惯吓倒

。俗话说“买家不如卖家

。”客户不知道产品价格中包含的成本、利润等因素，为了不吃亏，会大砍价

。无论导购员怎么说，都会被以“太贵”为由拒之门外，这已经成为消费者的习惯

。导购不要被顾客忽悠

。2.不要抱怨顾客讨价还价

。有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨

。其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线

。不知道的不怪

。随便砍价不是消费者的错

。3.提高价格反应能力，增强价格信心，是导购员应该具备的重要能力

。导购员要知道产品价格对应的价值，了解产品的卖点、优势、差异化，对产品价格有信心

。信心来源于三个比较:一是与产品成本的比较；二是与同行的产品进行比较；再次，从硬件、软件、服务态度、产品质量等方面进行比较

。

二、如何让客户觉得“物美价廉”？听到是假的，眼见为实，看起来才是真正的价

值。顾客最相信的是自己的眼睛，所以一个产品要想卖个好价钱，就要让顾客觉得“值

”。1.让店铺看起来“超值

”。让店铺在以下几个方面看起来“值”:门的形象，店铺的装修要到位；清洁门，清洁商店和货架；导购的精神是积极

的。【重点提示】如何让店铺看起来“物有所值”:①门头形象好；②门干净整洁；③导购精神积极向

上。2.让导购看起来“有价值”包括两个方面:一是导购有良好的精神面貌；第二，导购专业化程度要

高。对于专业化来说，形式比内容更重

要。顾客会通过外貌、着装、道具、演讲技巧、笑容来判断导购员是否专

业。3.让展示看起来“物有所值

”。产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动

”。展示技巧还包括灯光、POP海报、堆栈、中岛和道具的使

用。4.让道具看起来“值钱

”。导购要学会利用道具营销，也就是利用相应的道具来衬托和证明产品的价

值。包括产品手册、客户信息和表扬信

等。5.让演讲技巧听起来“值得”很重

要。演讲技巧营销是演讲技巧营销中常用的方

法

。三、价格应对策

略1。价格一定要让你

满意。当顾客刚接触导购，对产品不太了解的时候，导购在和导购谈价格的时候可以用这个

短语。当顾客在看到商品的价签后仍然询问导购的价格，说明顾客认为商品的价格有点贵，想和导购确认

一下。如果导购员以实际为依据回答产品的价格，是不科

学的。应该说是“价格一定要让你满

意”。这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题和导购崩了，谈判还能

继续。随着客户对产品的需求越来越强，他们对价格的敏感度就会

降低。2.价值塑造越成功，客户满意度越高，达成交易的可能性

越大。导购在塑造价值时，可以增加产品的卖点，利用信息不对等或其他因素为产品加分，如先进技术、央视上市品

牌等。，并告诉客户产品物有

所值。3、节奏控制导购和顾客谈判的时候，一定不能先

着急。比如产品的价格是180元，最终可以降到15

0元。导购分为175元、160元、155元三个梯度

降价。一开始让步可以大一点，后来让步越来越小，所以要掌握让步的

节奏。导购员迈出的每一小步都要提出相应的条件，比如要求顾客常来，或者介绍其他消费者；而且放弃的每一小步都会被忍住，客户感觉不到还有讨价还价的

余地。4.让客户看到他们的

努力。如果顾客觉得导购员在价格优惠上很大方，会进一步和导购员在价格上

协商。所以在价格谈判中，导购员要通过语言、表情、肢体动作让顾客觉得自己已经尽

力了

。四。如何解决五类价格异议？第一类:认可的产品，但是觉得价格

太高。一些客户认可产品，但坚持认为价格

太高。其实本质上，一个产品“贵不贵”是一个“值不值”的

问题。所以遇到这种异议，导购要塑造价值，让顾客觉得产品有

卖点。如果已经塑造了价值，顾客还是觉得产品价格高，导购可以考虑给顾客一些小礼品或者其他

服务。第二类:挑剔的产品，与其他产品

相比。如果一个客户总是对产品吹毛求疵，说明他属于分

析型。这时候导购要提出事实、理由、引用数据，与顾客充分

沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购员不应贬低其他品牌，而应找出产品的差异，并强调和放大

差异。第三类:讨价还价就是

纠结。当顾客总是纠结于价格问题时，导购员要让顾客知道产品价格的底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小礼品贿赂

顾客。第四类:以老客户为条件的需求

降价。一些客户要求在老客户的条件下进一步

降价。店里对老客户的折扣往往比

较大。如果老顾客还是要求降价，导购可以在个人能力范围内向顾客提供一些服务，并提出其他相应的条件，比如介绍其他顾

客等。，也就是所谓的捆绑

销售。第五类:试图放弃礼物以降低

价格。有些顾客宁愿放弃赠品，降低

价格。这时候导购一定不能妥协，因为一旦降价，老顾客就得不到公平

对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能

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