商卖家如何定位速成TOP商家？有什么方法？-

用数据打造高薪运营，高效企业。大家好，我是牛气学堂讲师宁静。今天给大家分享怎样正确定位快速成为TOP商家？现在的竞争市场越来越白热化，大卖家拼资本、拼资源、拼团队，那么小卖家怎么办呢？

对于小卖家而言，想要在市场得于生存发展，那么就要更加明确自己的定位，找到一片适合自己生长的土壤，让自己有机会成为参天大树。随着消费者越来越追求自我特性，具备定位清晰的小而美卖家反而成为淘宝天猫等电商平台热捧的对象。

我有个学生是做纸质记事本的。全网的玩法基本都在4.9包邮，淘客1.8包邮，都在靠公司的定制订单把亏损的赚回来。我切入的时候没发现，其实定制订单很多都是公司企业这类B端人群，他们有很多写字是用钢笔的。于是我就用120克的纸张，配上一句 “钢笔写不透”的文案，卖16.9，每天能卖100多单了！


正确的市场定位，能帮助我们找到突破口。那么我们怎么样才能够找到好的市场定位呢？


我们可以从三个方面展开分析：

1.找到与强劲竞争对手的区分点

我们可以从产品的属性区分来找到这个区分点


产品属性区分：像材质、尺码、风格、功能、场景、品牌等都可以作为定位区分


比如大码女装，通过在尺寸上区别于那些大众尺寸，让胖子也可以选到适合自己的尺寸


比如阿芙精油，从专业化做区分 通过对比市面上产品多样化，做出自己专一和专业


比如老年手机竞争饱和，但是转为主打儿童手机却成蓝海市场。

2.定位市场的需求有多大

对于所选择的市场需求，要避免选择的定位虽然跟主要竞争对手区分开来了，但是却根本没消费需求的市场这样尴尬的问题。这里我们从需求和增长2个维度，分4种情况来分析

第一种：已经有一定的市场需求人群，而且处于增长，这时候选择入场还不晚

第二种：已经有一定的市场需求，但是不增长，考虑竞争激烈情况，如果竞争很激烈谨慎进入

第三种情况：市场目前很小，但是增长空间大，快速占领市场等待市场推着你走

第四种情况：市场很小也不增长，如果你有大的目标，那么可以直接放弃

我们上面提到的大码服装就属于第一种情况，有一定市场需求，且还在增长。根据百度搜索的结果，2015年的时候中国肥胖人数达到9000万人口，数量达到世界第一，其中80-00后成为了肥胖人群主体。

近20年来，中国肥胖率增长了3倍，所以在中国，肥胖人群的物质需求和减肥事业都是市场基数大，增速快的大市场，这也是近些年大码服装需求快速增长的原因。

3. 市场的竞争威胁及自身优势

到了这里，我们要开始观察目前强劲的TOP品牌商家，是否已经也有瞄准我们要切入的这个市场，要是发现他们也都在提前做布局。这个时候要看我们是否有优势跟他们做竞争，如果没有也要慎入，反过来要是没多少人注重，市面上做的都是小虾米，那就要抓紧快速去抢占市场，后面自然会被市场大势推着你前进。

接下来，我们以茵曼的例子，用上面的三个点来讲述数据如何帮助茵曼成为顶级TOP商家。服装里面最大的区分点就在于风格上了，对于女装的风格，我先给你进行下知识普及：

女装风格主要划分为2级：


第一级风格划分为3大类，分别是通勤风，甜美风、街头风


第二级风格则在每个大类下划分子类：


通勤划分为：韩版、复古、文艺、OL、简约、民族


甜美划分为：日系、学院、森女


街头划分为：欧美、朋克、嘻哈等


说完女装风格的分类，我们看看茵曼是怎么进行定位的。

1.茵曼选择的区分点：

2012年的时候，生意经数据显示女装市场通勤占比73%，街头占比14%，甜美占比13%。

其中街头主要风格是欧美派、甜美主要风格是日系派、而通勤风主要是韩版，从这3大板块来看，韩版、日系、欧美三大主流都是属于国外潮流的引入，所以为了对标国外潮流风，在定位区分上就选择了民族文艺风

2.那么民族文艺风这个定位的市场的需求如何？

民族文艺风是归属在通勤风这个大类下的，占据了通勤市场9.4%。大概30亿的市场份额，所以在大市场下面，民族文艺风的市场占比算是有一定规模的。

3.市场的竞争和威胁分析

对于女装而言，TOP商家里面都有自己的定位风格，所以那些做韩版，欧美、日系的商家基本也不会去做民族文艺风，而最大的竞争对手就是裂帛，其他的都是一些比较小的商家，因此在当时这个市场下竞争威胁是相对比较少的。

最终茵曼选择的是以棉麻为切入点的文艺风格店，而裂帛更偏向于最炫民族风，即使是选择同类市场，也有属于自己的错位，最终成为了女装类目下的一大传奇！

当然，产品属性特征是区分定位最大的要素，但是随着市场需求的不断挖掘，导致了我们在做定位区分选择也越来越难找，因此也有很多从营销等方面做定位区分

比如耳机，从功能上的竞争转移到场景化的美感比拼；


比如卫龙辣条， 逗比娱乐上的心理诉求打破玩转零食这种传统产品；


比如面膜的十片装，改为6片装送四片，提升了单片的价值感；

好了，以上就是今天分享的内容，这节课我们主要讲的就是通过产品属性来找到适合自己的定位。尤其是对于小卖家，千万不要拿鸡蛋碰石头，只有找到自己的小而美定位你才能够真正走出属于你的成功之路。总结一下定位的三步走：

第一、 找到与竞争激烈的错位市场；


第二、 错位市场的需求多大；


第三、 市场的竞争和威胁；

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