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抖音如何分析竞品直播间(抖音竞品及运营策略分析)

2022-12-30|16:59|发布在分类 / 开店入驻| 阅读：60

无论是账号的哪个阶段，起号阶段也好，提升GMV阶段也好，竞品直播间都是我们最好的，快速学习的地方。

没错，就是先像素级复制，然后再超越。

那么我们做一个竞品的账号诊断分析，主要从哪里开始呢？一般是5个步骤，前期可以按顺序来，熟悉了之后可以直接打点，甚至一眼就能够看出来竞品与自己的差异点，以及做某些动作的底层逻辑，也就是为什么要做一些看起来没有必要的动作，数据看的多就知道了。

抖音如何分析竞品直播间，先选自己想要重点对标的账号，诊断开始

1、看抖音主页详情——人设、账号定位分析

2、看直播——分析主播状态、货及排品、场的布置

3、通过蝉妈妈、抖查查、飞瓜（不分先后），看数据分析，分析单场、流量来源等

4、看短视频素材如何拍的，创意和拍摄手法

5、诊断结果和复盘优化

以最近正在看摆件类目的账号为例。

01、看主页详情分析

从主页的介绍明显就能看出，两个账号的差异是存在的，第一张的定位是摆件类目的品牌，第二张就是一个普通的实惠好物推荐直播间，单价肯定不是很高。

然后就是明确直播时间，可以判断两个账号都成熟了，新号基本都是在时间和流量段，很难固定时间，然后再就是服务性的一些语句，主页介绍上大体是一致的，由于产品不一样，肯定有一个是被对标竞品的对象。

再看短视频，短视频的打造是直播间很重要的一环，内容所展示出来的账号调性、人设，起到对账号定位、用户心智的植入等。

可以看到第一个截图，重点在于宣讲工艺、展款以及宣扬独特风格还有稀有性，而第二张则是很典型的卖货形短视频，多是直播时的截图还有就是展款和性价比为主。

说明其实走的路线是不一样的，比如人群，比如地域偏好也不一样，如果我要做摆件儿的直播间卖货肯定选第二种风格，第一是比较简单、第二是容易操作和复制，

第三是只要出现爆款，那么这个直播间就能存活下来

看账号是要带着目的性去看的，比如我现在是想要切入这个类目，那么需要看这类的10个以上的账号来做横向和纵向对比做分析，辅助我去从哪里做切入点，假如我们只是需要找对标的账号，找3个和你心里所想的账号就差不多了

然后，主页详情还可以看到他们的爆品，短视频的评论，店铺评分，商品的评价等等，都是可以去看，这里不一一列举，都能找得到，且一目了然。

02、开始看直播，主要的目的是看整个“人货场”优缺点

比如，“人”这个方面，主要看人家团队在干什么？

一是看他的对互动指标的情况，你可以清楚感觉这个主播有没有在和观众互动，引导评论、转粉、关注、引导点击商品等。

二是看主播过款话术，可以完全copy下来，然后人家对品的熟悉度，怎么去控场的，整个团队怎么协作的。

三是可以看是主播足够鲜明，所以凸显了直播间，还是直播间整体比较鲜明，所以人重不重要，你看自己倾向于哪种，然后去改变、测试。

关于“货”的方面，主要看运营团队的选品策略和排品、过品策略，一般来说，看个10分钟就能清晰发现他们的主推爆款是什么，有多少个引流款，过款和讲款话术流程是啥，举个例子：

比如，第二张图片的直播间，短短几分钟200在线到1700人，从个位数的品开始引流，憋流的时间也不长，每个讲解大概30秒，放单的时间恰到好处，在放单的前面引出下一个品，这样用户不会拍完就走，瞬间GPM也会很高且系统不会判诱导。

整体逻辑是，两个个位数的引流款，放单前引出福利款承接，然后短短几分钟人数到峰值后，切到了利润款，等到人数掉下来，又重复这个动作，我看的这一场当天销售额11万（数据来源蝉妈妈）。

关键是啥，是货足够吸引人，大家都想要，觉得值，所以愿意停留，然后就是品的排序，一步一步地升高价格，再到利润款整体把前面的亏损全部拉回来。

主播控场很好，整体讲解、过款话术、打单很流畅，极速流量是很短的，能够不慌不乱，逻辑清晰的打款。

第三个就是场，可以看到，第一张环境很好，上面是有师傅在现场雕刻模型，中间是主播讲款，展款的台面，下方是品的制作选品片，基本主播不要去拉停留，一进来你的目光就被吸引住了，起码都要看一会，再加上细节镜头展款，就是从人的好奇心来布置的场景。

第二张的场景，正儿八经的卖货型场景，爆款肯定有这只猴子，摆在最显眼的位置，引流款、福利款都在最上一层，后面是其他的展示柜，整体算和谐，也符合账号的定位和调性，前期入场用这种就行了，第一种是稳定了后的升级版本。

场的逻辑就是：

我是谁？（主播是谁，账号是谁，和卖的东西有无关联）

我卖什么？（账号定位是卖什么的，要一目了然）

我主推什么？（摆在最显眼的位置）

我能够提供额外的价值（在场景里体现），比如，贴纸上写：顺丰快递、运费险、7天无理由退货等等，然后按照自己的情况去学习，修改。

03、开始看数据分析

首先就是最左边的基础分析开始，了解基本情况，月销量、短视频个数、带货口碑、开播时长等等影响GMV的数据都要重点观察一遍，并且和自己的号做对比差异性，分析是否是某个原因导致自己的账号不理想，一定从科学的角度来。

然后直播分析主要看UV价值和平均停留时间，以及直播带货销量的趋势，判断账号的健康情况，假如是我的竞品，那么反问自己为啥这个数据能做的好，是“人货场”哪里出的问题，逐一的排查、优化、测试。

再到每一场的分析，起号阶段重点看他们起号阶段的情况，直到某一场突然起势，在这个阶段他们的数据和策略发生了什么变化，直播看不到，但是短视频、货、文案都能分析出来，比如短视频爆了，如果时间比较接近，赶紧翻拍，如果是货，爆品可以持续一段时间等等。

成熟的直播间（一般指自然流量的直播间），突然爆的那些场，或者把那种单场最高的单独拿出来，可以发现基本都是短视频爆了，如果是自然流量完全可以像素级复制出来，如果是付费的直播间，肯定都是去烧素材了，这就涉及到每个投手的策略了，但是他们的短视频创意可以学，也可以去试着投，内容为王，投流的话，首先要考虑的是自己的毛利起码要超过50%以上哈，不然cover不掉成本的。

（这其实是属于数据篇的内容，可以翻到上一期的文章看看）

04、下面来看看短视频

一开始如果没有很好的短视频团队，就只能去复制别人的了，把竞品的短视频拆解出来，然后复制得七七八八，基本上也差不多，短视频创意可以用“巨量创意”去看，抖音里的创意视频基本都搜索出来

我一般是直接搜索关键词，货的关键词，直播间的名字等等，选时间段查询，然后看每个视频的点击率、转化率等数据，再就是以自己的现在的情况，能不能翻拍出来合适自己产品的视频，基本就能出来得七七八八了。

再就是拍摄手法，一般都是展款视频为主，可以情节和展款联系起来，重心点是，让人看到这个视频就有购买的欲望，这样才会垂直，精准，如果投流能跑出去，ROI能出很高。

05、总结和复盘

把自己所看到的差异点，完整地写出来，然后开始设计适于自己的策略，当然也可以在脑子里演算和优化（前提是能完整记住）。

建议反复多次观看看几个类似的直播间，汲取人家的长处，避开你看到的短处，同时审视自己家的情况。

小Tips：

很多人不知道怎么判断一个直播间是否投流，其实不太重要，一来每个直播间都是独有的，二来你的行业内大多数人是否在投流，你肯定知道的，三个就是你的毛利能到50%-60%可以学着去投流，这样会更稳定。

有人说，我一定想要看出人家直播间有没有投流呢？这里给一个我自己的辅助判断方式，第一张是投流为主，第二张是自然流量为主，最好的判断方式是自己用自然流量的号和付费的号去对比，心里就有谱了！