今年天猫618期间，常熟产业带女装淘宝商家报名数同比去年增长179%，男装商家增长339%。

因为常熟淘宝天猫商家运营中心开业我遇到了今天的分享商家，他几年前从常规款里切入细分市场实现转型，如今跻身大码男装行业的前列，他是怎么开店的?

1、 投产比心得：提升主图点击率、转化率(销量、评价、价格)与客单价(做好产品关联，一笔多单)，来实现低投入高产出的效果。

2、 直通车主攻搜索流量转化，超级推荐可以进一步圈定好人群，提升转化。

3、 店铺内的清仓款与样衣，可以在会员群内做活动，收获好评与复购。做好搭配营销，提升客单价，带动店铺坑产。

他叫赵光明，88年生的安徽人，上海财经大学毕业后分配到证券公司上班，只干了9个月，就决定辞职，比起相对确定的职场生涯，他更看好电商的发展前景。

11年的时候，他去了当时电商行业比较火的网上超市“1号店”，担任采购助理的工作，凭借着供货商的人脉资源，他自己开始逐渐在团购网站，赚到了人生的第一桶金。

从上海来常熟，是因为家里亲戚有工厂的资源，开的第一家店也是买常规的款式，市场上有什么货，就卖什么。夫妻店加两三个人的小规模，因为款式太寻常，价格也压得低，一年销售额达到四五百万，但利润算下来只有10万左右。

累死累活一年，没有赚到钱可不行，赵光明开始研究起了当时的市场。

他首先想到的是做风格，但走商务休闲风，有海澜之家、罗蒙、雅鹿这样的品牌，资金又雄厚，根本玩不过。

如果走中国风或者是国潮，自己又没有这样的文艺范儿，也拿捏不住。而且常熟又是中老年款式居多，既然天时地利人和都不具备，想来想去他决定从人群入手。

因为经常关注平台的一些动态，也会参加一些学习，当时了解到大码男装的需求很大，不如自己把做衣服做大一号，做大码男装，这样一试加上之前积累的经验，店铺开始逐渐跑了起来。

日销3千单，一年130万单的规模，销售额能做到一个亿。但运营的时候最关注什么呢?他说是投产比。

店铺既要发展也要活下去!只要是正的投产，就会不断的加大力度。店铺一直呈阶梯式的爬升，也会遇到瓶颈期，但关键在于总结经验，找到不足之处进行优化，让店铺一直处在稳定的投产比。

做好投产比要考虑的环节很多，比如在降低投入方面，提高主图的点击率。在提高产出方面，想办法提高店铺转化率(比如：销量、评价、价格等等)。

但他做的最拿手的经验，是把每次的样衣和清仓的断码，都放在粉丝群里做优惠和活动，搭配着买，甚至半买半送，不仅获得好评与复购，一笔多单的成交，还做高了客单价。

15年为了参加活动，工厂赶着备货，但是因为一些不良操作，导致链接出现问题，活动没参加，一下子积压800万的货源在仓库。

那是他最焦虑的时刻，变卖了自己的房产，让亲朋帮自己筹款，因为他知道首先要解决供应链的问题，因为供应链死了，就再也没有东山再起的可能。

6年下来，现在店铺的款式和备货，都已经规划得非常细致，哪些款好卖，哪些款需要淘汰，库存与卖货的节奏，一直在自己的控制范围之内。

“开了这么多家店，赚了这么多钱，你接下来会想往哪里走?”

这是我在快结束时问他的话，他毫不犹豫的说：“当然是做品牌了，我要让消费者一提到大码男装，就想起百胜狐的名字。”

超级推荐怎么优化？超级推荐优化技巧是什么？

超级推荐主要的作用有2大点，拉新和收割，拉新我们主要看的并不是投产比，因为一般而言投产比都不会太好，除非是价格足够低，看到价格并不心疼钱，可以直接购买的，在拉新的时候，我们更强调的是加收收藏率，加购收藏量，和加购收藏成本。

关于超级推荐的技巧以及优化方向

1、关于出价

正常我们新品刚开始操作超级推荐的时候，由于我们是新品，产品基础较差，权重相对来说也比较低，我们可以适当提高一些出价，增加产品的曝光程度与竞争力，同时也要注意一下，前期不要发现没有什么有效反馈就一直提高出价，我们刚开始投放的话，系统还没有确定我们产品的适应人群，还在做调整（这也是大多数卖家朋友刚开始投放超级推荐，总感觉效果不明显的原因）。

所以不要心急，根据我们的预算设置好限额，当达到限额的时候就可以了，这样稳定几天之后系统分配好我们的面对人群的时候就好了，这个时候就可以适当调低出价来控制一下我们的投产预算了。

这个时候就可以逐渐的调整出价与溢价（注意要在数据没有大波动的情况下），调整幅度要尽可能的小，如果因为出价影响到实际效果就不太好了。

2、人群投放技巧

人群投放这里有我发现有很多朋友投放的时候人群选择都很随意，往往反馈回来的效果都不是很理想（除非你运气好刚好圈定适合产品的人群，也有一部分卖家朋友是这样）。

正常我们还是需要测试一下我们产品究竟适应哪些人群，不建议盲目投放，筛选出适合我们产品的人群范围，来进行重点推广。

关于人群常见的几种投放情况：

a、人群圈定过多，过于细致，大家要知道我们人群圈定的越细致，说明我们的产品人群要求高，也就代表着很可能出现限制越高，流量越少的情况出现，同样的也代表着更为精准，这种人群如果投放一段时间，出价不低的前提下没有什么流量的话，可以更换人群或者逐渐放宽要求。

b、单一人群投放的话一般曝光、点击率会多一些，同样的我们投入产出比也会较高。这里建议做一下中和，可以把高投产低点击的人群与低投产高点击的人群做出几个组合去测试，往往总会给你惊喜。

c、我们一般会组合出很多种人群组合，不要太多建议3-4个组合成一个组合就可以。先测试单个人群数据，再根据数据进行组合，投放组合人群的时候，单个投放不要停，可以降低一些出价，控制一下投产，保持基本维持就好。

我们组合标签测试一段时间拿到基础数据的时候，再根据数据优化，或者更换组合，更换的时候可以参考单个人群数据，做出互补的人群组合（这也是为什么建议单人群投放不要停的原因）

人群精准度调整好，方便我们后期投放，这也是我一直强调的，要打好基础。

3、点击率

我们都知道，淘系目前超级推荐的体量非常非常大，渠道之多，几乎各个位置都有超级推荐的影子。由于超推的体量过大，并且和直通车有些不同，直通车是人找货，超推为货找人，所以转化周期相对直通车来说，超推的转化周期要长一些，点击精准度也要差一些，但是实在是超推的体量太大了，完全可以弥补。

当我们有了一定的展现量以后，第一眼就要去看点击率，点击率跟不上的话，说明我们的创意图还需要进一步的优化，有些朋友直接拿直通车的创意图来投放超级推荐，不是不可以，这里要说的是超级推荐对创意图的要求非常高，基本要超过同行业2倍以上，如果车图做的确实非常优秀的话可以，如果不是，点击率跟不上的话建议着重优化一下创意图。

4、展现

文章开头也说了，刚开始投放的一两天展现少不要心急，刚开的时候系统只会给我们一部分展现。因为系统还没为我们的产品分配好对应人群，一般持续投放几天，累积一些数据给系统采集，系统根据我们的数据分配好人群，自然就好了。

刚开始投放千万不要这里调调那里动动的，这样会造成反馈给系统的数据特别乱，系统分别不出来，很容易起到反面效果。

正常我们投放的时候如果展现提升不上来的话，可以适当提高出价来看看效果，效果明显的话稍微控制一下出价，展现能达到我们预期的体量就行。

如果提高出价展现还没有明显提升的话，可以看看是否出价超出我们预期，如果出价实在高于预期太多的话，2个选择：

第一、继续提高，直到展现提升明显，然后维持几天看一下效果，一般高投入的反馈也都是比较好。（由于超级推荐转化周期长，可能要维持一小段时间，其实不是很建议硬刚。）

第二、停止出价，更换人群、投放方式，不一定非要把出价提高的太过，我们的投放选择还有很多，不一定非要死拽着这一个计划做。

5、转化率

这里说一下，有些朋友只投放了一天或者两天就开始纠结这个转化低这个问题，倒不是不可以，发现转化率问题要有一定的数据基础，两天综合点击才百十来个，这个时候纠结这个转化率是不准确的，看转化要有一定数据基础来看。

其次要看通过超推进来的流量多少，流量太少的话对转化率也有一定的局限性，上面也有说过，超推的转化周期会比较长，一般前期推广转化低是正常的，看操作手法，做的好的话大概10天-15天的时候会逐渐开始转化提升，基本稳定持续节点大概在第3-4周。

所以正常我们来看超级推荐反馈数据大多都是选择30天的数据，正常我们都会同时投放多个定向，这样是方便以后我们如果有某个定向人群反馈数据不好，我们可以选择停止这个定向或者调低出价先进行优化。

这样当我们停止单个的定向的时候，把对我们整体投放的影响弱化，不至于影响到我们整体的操作规划。

如何通过超级推荐来带动首页流量

想要有首页流量首先肯定是要入池，主要最重要的是以下两点：

主图点击率：

目前大多数一直入不了首页流量池的都是点击率跟不上，首页对主图的要求非常非常高，这里大家需要进行精细的测试调整。

收藏加购率：

这个代表着买家对我们宝贝的喜好程度，收藏加购不达标也是无法入池的。

最后的最后提醒一下，店铺有扣分、信誉度低、DSR过低是很难入池的，一般我们所说的入池，大概标准为日免费首页流量在100以上。

首页流量是需要维护的，如果入池了不经常维护，没几天就掉出来了，再想进，要比之前困难很多。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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