实战:中小卖家的直通车实操指南

                   第一，产品需要符合条件。

一、店里有很多宝贝。我们并不是每一款车型都上车推广，也不能根据自己的喜好来决定推广哪一款。有了市场风格才值得推广，要推广的宝贝必须满足几个条件，才能开起来不亏。

1.销量依据:直通车可以做新品引流，但不能做主推。经过初步筛选和衡量，决定进一步主推。上车前最好有一定数量的宝贝。

2.性价比高:宝贝本身必须有一定的优势，卖点、价格、材质、品牌至少有一项优于你竞争对手的宝贝。你必须给消费者一个选择你的理由。产品性价比越高，后期直通车推广利润越高。

3.利润率:直通车是付费推广方式，所以推广宝贝一定要考虑利润率。利润太低，就很难上车做roi。驱动利润不是由产品客单价决定的，而是由宝贝利润决定的。

4.供应链稳定性:要推广的宝贝需要有一定的库存深度，要保证后期货源的稳定性。色标要齐全，不可能在促销的时候一直换宝贝。推广和培养是需要时间的。如果你推一会儿，你就不能累积婴儿的重量。

5.季节性销售:产品必须是季节性的。比如现在推广冬季款肯定是不合适的。这个阶段要开始预热夏季款，保证宝贝促销的季节性。而且选的宝贝要有当下的销售属性，受众广，市场需求大。

6.高匹配:拥有一个适合匹配的宝贝，有助于后期带动店铺其他宝贝的流量。推广一个宝贝的目的是带动整个店铺的销售，所以有很多匹配的宝贝，这样做出来这个，就可以快速带动其他宝贝销售。

二、关键词优化的基础。关键词优化需要根据数据进行分析判断。初期计划中的关键词很少，可以针对每个关键词做数据分析，看看数据趋势反馈，进行正确调整，做到关键词物尽其用。关键词分析我们可以从点击率、转化率、投入产出比来判断，根据这些维度来优化关键词:

1.点击率维度点击率反映宝贝的受欢迎程度。点击率越高的宝贝越受买家喜欢，后期转化的概率也越高。作为主推，点击率必须高于行业平均水平。在投放的关键词中，点击率是一个非常重要的依据。如果高于行业平均水平，需要保持排名靠前，那么可以适当提高关键词竞价。定期删除点击率低的关键词，看计划整体点击率数据。不要让点击率有下降的趋势。及时清理不良关键词。可以先降低竞价，观察关键词排名，如果后期点击率没有提高，再删除。

2.转化率维度根据直通车数据报表，查看过去30天的关键词转化率数据。我们都是为了转化而驱动的，不转化的关键词一文不值，所以要根据情况处理关键词，控制关键词的转化。如果关键词的成本在利润可控范围内，可以根据利润情况适当增加关键词的投入，看关键词转化率的趋势；如果关键词的转化成本在盈利空间内波动，那么竞价应该先波动10%左右，保留关键词一段时间，继续观察数据反馈；如果转化成本远高于利润率，先降价，观察三天左右。如果没有转换，删除关键字。

3.投入产出比其实是和转化率挂钩的。一般来说，如果转化率高，那么投资回报率就会好。所以当关键词按照roi维度进行优化时，可以和转化率维度的调整保持一致。把这个词控制在可控的利润成本之内，观察利润成本之外的降价。长期亏损的关键词一定不能手软。该删的删，该留的留。

三、如何有效提高Roi就是直通车交易金额与成本的比值。从计算公式来看，要提高roi，就要提高交易额，降低成本。推广前期和中期主要是培养计划，大力推广宝贝，所以要提高roi，要从提高交易额入手。宝贝推广后期进入衰退期，需要保证交易额，降低成本，保证roi数据。

要增加营业额，主要有两种方法来增加销售额。

一个是增加点击量，因为足够的曝光是保证销量的前提；

二是提高转化率。流量进来了，就要尽可能的把握流量，这样才能转化。做好这两点，提升销量不是问题。

a.增加点击量点击量与排名直接相关。如果宝贝排名靠前，曝光机会会更大，让更多的消费者看到。首先可以曝光，然后可以抓流量。曝光之后，还要看宝贝的推广思路能不能吸引买家，买家有兴趣就会点开你的宝贝。关键词的数量，这里并不是说越多越好，首先要保证的是关键词与宝宝的相关性。如果无关，即使展示，买家也不会形成点击，不利于宝贝的推广。需要筛选相关度高、有一定搜索热度的关键词。提高质量分，看似与点击量没有直接关系，但质量分贯穿整个推广过程，影响关键词权重和排名。

质量分高的关键词会有更高的机会排名。要提高B的转化率，首先要保证直通车引流的精准性。流量越多越好。在精准的前提下，否则，引入的流量会很烧钱。关键词主要是精准的长尾词，热词匹配方式应该是精准匹配。长尾词可以广泛搭配。通过对比竞争对手的竞争，了解自己，认识自己。我们不能只优化自己的宝宝。不然转型下滑你就不知道问题出在哪里了。竞争对手是影响转型的最大因素。在优化自己产品的同时，要注意观察竞品的动态，让自己的宝贝在同行竞争中占有优势，或者至少不落后。

另外，要做好关联和详情页。联想可以保证流量的有效利用，也可以带动其他宝贝销售，提高客单价。其次，细节页的重要性不用多说，大家都知道，尤其注意无线细节的制作。

2.降低成本

A.提高质量分数。众所周知，质量分越高，扣分就越低。

为什么前期一定要先提字，才能提高质量分？

质量分太低就没有无线展示机会，最重要的是，高ppc会让你买不起。

B.提高点击率的影响因素很多，比如关键词排名、推广图片和标题、宝贝的价格、评价等。其中，最重要的是推广图片和排名。图片一定要突出宝贝的卖点，能让消费者一看就很像；好的关键词一定要争取排名靠前。没有多少消费者有耐心在位置太低的情况下翻很多页。

四、标题优化技巧。无论是直通车推广标题，还是宝贝自然标题，优化都是个技术活，标题是最直接的流量入口。我们来看看标题优化的一些因素:

1.首先要确定标题的核心关键词，由淘宝下拉框、业务人员、直通车系统推荐。这些关键词都有行业数据。在保证与自己宝贝相关度的前提下，选择转化率高、有一定搜索指数的关键词作为核心关键词。注意流量和竞争数据的对比分析，计算关键词的竞争指数。竞争对手的宝贝太多了，如果有卖的多的，我们很难竞争。所确定的主要搜索关键词应该相对来说竞争力较低。

2.标题的营销关键词。有些营销词主要是为了吸引点击。宝贝目前的促销信息都显示在标题上，让买家对优惠一目了然。但是营销关键词不要太多，一句话就好，培养权重的关键词还是需要核心关键词。宝贝的属性，卖点等标题都要涵盖。每个卖点都能匹配你的产品，增加曝光率。撰写标题时注意买家的浏览习惯和阅读流畅度，不要拆分核心关键词。做好题目后，直通车的设置中还要注意另外几个细节:发货区域:每个品类消费者聚集的区域都不一样，业务人员或者直通车后台都有数据。我们只能投放点击率和转化率前十的区域，其他区域不投放，等后期质量分出来了再逐步开放。

发货时间:时间取决于发货平台。

电脑和无线终端的流量高峰时间是不一样的。在投放的时候也要根据规划平台的侧重点来设置时间折扣，注意在高投放折扣期最好安排客服值班。匹配方法:在没有大的促销活动的情况下，一般应该选择精准匹配。如果是长尾词，可以选择广泛匹配。对于热词最好不要轻易使用粗放匹配，尤其是在策划前期，要注意引流的精准性。

5.提高质量分数的技巧

1.选择单词以提高质量分数。首先，检查选词。这里常用的选词渠道不多。想必大家都知道，选词后最好分析数据。直通车后台的流量分析数据都是有用的。通过这些行业数据，可以看到关键词之后的趋势，找出优质关键词的重点培育。

2.推广并设置投放时间和区域，是否开启定向和异地，以及关键词投放的人群溢价。这些设置都是为了培养关键词，关键词是主体，其他设置是为了让关键词更好的发挥作用。不变的标杆是引流的精准。

3.在映射计划的前期，测试宝贝推广图片，可以多个计划分别测试。图片设置的核心是产品，推广图片更加差异化，做出点击率高的优秀创意。开始用轮播测试画面效果，后期再用最优模式展示更多点击率高的画面。

4.竞价可以参考行业趋势。长尾词可以出价高于行业平均水平。竞争度高的一级热词不要出价太高，尤其是质量分数低的关键词。根据自己的行业设定一个心理期望值，不要过度竞争超过这个价格的关键词。挖掘一些当前暴涨的词，培养计划的权重，不要盲目高价购买热词。竞价上去了，排名可能上去了，但是你把握不住这些流量，反而会丢分。

5.关键词优化推广一段时间后的数据反馈，要根据各个关键词的表现来选择。点击率好的关键词需要足够的展示和点击量来支撑，转化率需要点击率好，roi需要转化率高。每一项数据都是相互关联的。分析好的数据找出高质量的关键词，完善整体方案数据反馈，大胆删除不好的关键词，扩充好的关键词。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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