把握双十一期间运营规划,让店铺完美爆发
2023-01-19|13:51|发布在分类 / 成功案例| 阅读：55
一、双11店铺背景和目标的计算。
这是一家卖出境签证的店，年销售额5,000 W左右，日销售额1020 W，双11日销售额100 W以上。
高出近10倍，但也不算太硬朗，还不如一头牛。
但是！！这不是一个成功的案例。
我们先来看看店家定的目标。
16年双11的目标是237W多，但实际只完成了一半。
目标计算的逻辑很简单。
1.根据店铺最近三个月的流量结构，划分不同渠道的流量比例。
当然现在主要是无线渠道，所以重点是分解无线渠道。
2.根据各流量通道的日活量和双11的预估比例反馈，根据往年双11的流量增长，匹配流量。
3.客户单价根据每日客户单价计算。
考虑到促销部分，总客单价比平时低。
4.当天双11的转化率比较高，所以也是根据往年的经验估计的。
5.最后按照每个渠道的流量*转化率*客单价来计算。
最终营业额6。
直接忽略了其他流量和交易较少的渠道。
这个方法有更细的维度，这里就不详细解释了。
就这样，我尝试了各类店铺的目标分解，准确率在80%以上，错误率在10%左右波动。
这也是双11之前算过之后有信心达成这个目标的因素之一。
由于表格中涉及了自接入的流量，这部分流量主要考虑了客户在预热期间的唤醒工作，还做了一个预热期间的目标分解表。
还简要描述了该表的逻辑。
1.主要是拆解付费流量板块，通过付费增加收藏购买量。
2.预估预热期间双11额外购买和优惠券的数量。
因为预热期间追加购买的比较多，主要是针对双11的购买。
收藏量和追加购买量会比较高，进店率也会同步提高，所以预估值也会提高。
3.然后根据当天双11店铺入口量的增长，划分免费游荡和付费流量，划分比例，主要针对付费流量的控制。
通过付费提升集购和领券，实现赛马机制的指标考核，也完成当天的进店率。
4.最后，分解每个付费频道对应的流量和所需费用。
整个分解可以细化到预热期付费推广渠道的具体成本和预热期的重点方向。
做完这一步，下面是重点:跟进热身期。
使用此表格监控额外收集的数量和收到的优惠券数量。
逻辑如下:1。
再次增加前几个月额外领取的比例和之前活动期间领取的优惠券数量(因为数据敏感，不发布)。
2.主要目的是满足相应数量的额外收藏和收到的优惠券。
如果不达标，就要增加推广成本或者增加推广方式来提高初步测算。
接下来就是店铺推广和引流的支持，完成相应的目标值。
二、双11的店铺促销。
当天双11的促销主要分为官方促销和自主促销。
官方活动就不用细说了。
因为品类的特殊性，主力产品没有官方活动，其他非主力产品有相关活动，能报的都报了。
如果没有官方活动，只能靠店铺的独立活动来支撑。
以下是店铺的活动形式:自主活动策划的逻辑:1、0: 00购买氛围活动:秒杀。
噱头活动，提高顾客对店铺的关注度，以及相应商品的收藏和购买次数。
2.互动活动:抽奖。
来店里可以抽奖，还增加了一些其他的规则，比如集买，赛马的时候可以抽奖增加体重。
3.常规促销:优惠券和满减。
每日优惠，增加优惠券额度，当天爆发。
优惠券的金额是参考产品折扣和日客单价确定的。
优惠券可以提醒顾客当天购买，也可以促进转化。
4.额外促销:赠送小礼物。
附加值，提高客户当天购买欲望。
5.连续活动:7天签到送优惠券。
主要是持续留住客户，通过大量无门槛券的形式吸引客户连续7天签到。
6.当天晋级:整点秒杀。
和产品优惠券秒杀。
提高客户的注意力，加深印象。
7.单品活动:两件亏本卖满100元。
对于前期的销售积累，从零点抢购到日常促销，再到一天中不同时间段的抢购氛围，以及预热期间的互动游戏和额外的促销活动。
基本上已经涵盖了双11应该有的所有促销活动。
按照这种折扣，平时参与和产生的销量、收集、购买、领取优惠券等数据都是不错的，可以达到预期。
推广确定设置好之后，最后就是曝光我们的活动推广了。
三。
店铺双11的引流模式。
引流模式有三种:付费流量、官方和免费流量、独立流量。
淘内除了直通车、智能钻、淘客，还有外部的相关流量；而官方免费流量，顾名思义就是淘宝给的流量；自主流量是通过自己的私人渠道唤醒老客户。
付费流量模式:通过之前的目标测算已经确定了接下来的预算，主要是加大推广力度，增加预热期间的收藏和购买，不以转化为目的，主要是曝光官方和免费的流量:双11当天的流量会更大。
官方活动流量，报所有能报的产品。
免费流量主要是做好销售，获得排名，从其他渠道引流独立流量:主要是通过短信、微淘、自发优惠券等方式主动触达客户。
，并通过文案引导顾客关注店铺活动。
通过以上方法，店铺在预热期间可以实现更大的曝光，可以提高收藏、购买、优惠券领取。
如果数据不达标，会增加成本。
以表格形式记录预热期间的每日数据。
通过前期的计算，店铺的推广准备和引流曝光已经基本完成。
在预热期间，收藏、购买、领券的数据也同步达标。
但结果呢，为什么目标只达到一半？
4.复盘的结果，总会有这种失控的状态，让你觉得尴尬，又无法不面对现实。
我最后总结了一下失控的结果。
希望你在做双11的时候能多加注意。
以下是我对复盘的总结。
请接受它。
1.官方活动。
公务活动主要有两点需要注意:一是公务活动的品类资源曝光。
一开始说双11没有官方活动，会场也没有暴露资源。
当双11的官方活动信息出来的时候，你应该知道这个品类是没有位置的，但是这个品类的需求不高或者这个品类不适合参与双11。
一般小二会提前考虑这些情况。
所以这时候就要考虑是以主力品类为主还是以非主力品类为主，然后结合这次双11的目的(赚钱，积累销量或者扩大品牌知名度等)来策划相应的促销活动。
).第二，公务活动所拥有的资源类别。
这些资源直接影响整个市场的流量，所以我们可以在注册后的前期流量测量中估算大概的进来流量，不会在测量过程中把官方流量估算的相对较高，导致产生的成交额偏差较大。
2.类别原因。
签证类别一般只有出国时才需要，属于产品链中的优先位置。
比如我想去泰国自由行，我会先订机票+酒店，然后办理签证，再去买碎片化的当地旅游产品。
如果想去美国，我会先办签证，因为主要担心机票+酒店会因为签证被拒而流失，所以签证办下来之后再订机票+酒店，最后订碎片化的旅游产品。
这种精简的产品在双11会比较尴尬，可以注册的官方品类主要是机票+酒店，购买周期比较长，导致双11前后签证成交比较稳定，不存在预热期成交额远低于日常的现象。
到了双11就是机票+酒店的高发期，签证只能是可选陪衬。
无论是双11还是店铺的日常运营，都需要详细了解店铺的人群属性、购买行为、购买能量、行为转化等人群相关信息。
以前钻展的推广都是同行在指导，和我们有关联的横向商家往往被忽略。
双11中的横向商家，以定向和店铺类目为主，可以在顾客购买了其他相关商品后，再锁定目标顾客。
同样，在服装这个品类中，上下衣服和款式的朝向也很重要。
一般很多顾客在购买上衣后会寻找下装或者鞋子等配饰来搭配。
所以定向竞争店铺也应该有横向的相关业务。
这也相当于一个猜测自己喜欢什么的功能，只不过不是展示多个商家的产品，而是展示自己大展台的曝光度。
同样，风格相同的店铺，如果产品不一致但相互关联，可以进行联合营销或定向促销。
3.升职。
这家店促销手段丰富，吸引顾客，重点是覆盖双11前后的所有爆点和盈利点。
重新报价后，发现推广太复杂。
是的，很乱。
产品种类繁多，价格相差很大。
很多产品要单独拿出来做活动才能覆盖整个店。
虽然比较周到，但是对于客户，尤其是新客户来说，越复杂越不想见。
所以在促销的时候，官方已经有活动了，再搞个零点抢购活动，和日常促销活动差不多。
最多就是增加一个需要每天完成的相关项。
最后，准备一个后备计划。
记住活动一定要吸引顾客，需要注重包装。
4.异常现象反映。
不正常的现象主要表现在双11前签证的成交额和日常相差不大，预热期间的收藏和购买也达到了标准。
一开始我以为是正常现象，双11当天就能达到目的。
就是因为这样，想了想才觉得不对劲。
正常情况下，预热期的成交额会主要来源于预热期店铺的收藏和购买，很少考虑即时转化。
所以，在业务量不降反升的情况下，是时候警惕了。
最后要在双11当天或者双11之前卖出去。
一般来说，双11有预热的时候，成交额会下降而不是上升，双11当天的商务会更高。
当这种情况发生时，你需要立即调整计划。
可以改成预热期开始做活动，或者改变双11的活动方向和重点产品促销。
避免同样尴尬的事情。
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。
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