2023-01-17|21:35|发布在分类 / 客服知识| 阅读：70
如何管理好网店的那些老客户
相比老客户和新客户，更有利于网店的精准推广，更容易对你产生信任。
所以作为淘宝卖家，一定不能忽视老客户的作用。
管理好老客户是一家健康店的标准。
针对老客户的卖家导图营销可以给企业带来很多收益，首要作用可以为其他营销提供数据；进一步发展到更高层次，可以带动多重消费；最重要的作用是培养情感专一的顾客。
会员制旨在培养顾客忠诚度。
忠诚度高的客户在所有客户中价值最高，客户忠诚度也是衡量品牌价值的一个指标。
那么如何分层管理客户呢？
这是每个店铺都会遇到的问题。
在客户关系管理(CRM)的分析模型中，RFM模型被广泛提及。
RFM模型是衡量客户价值和客户盈利能力的重要工具和手段。
RFM非常适合提供各种商品的商店。
这些商品单价相对较低，或者是相互促进的，需要反复购买。
这些企业可能提供以下商品:日用消费品、服装、小家电等。
RFM也适合既提供高价值耐用品又提供配套零件或维修服务的商店。
RFM模型图通过数据将消费者分层。
第一个原则是获取消费者数据，可以在店铺后台获取。
第一，建议拉店铺近30天的订单数据进行分析。
提取的海量信息按照消费者交易的购买金额、购买频率、购买时间距离进行重新排列。
根据消费频次和客单价的维度将消费者分为重要价值、重要开发、重要维护、重要留存、一般重要、一般客户、一般留存和无价值八类。
其中，前四类是最需要关注的消费者，卖家要根据这四类消费者在门店的不同消费表现提供不同的服务。
一些价值低甚至没有价值的客户可以选择放弃。
RFM用户分为# # # # # (R:购买时限F:购买频率M:购买金额)提供针对性服务R=短F=高M=高。
对于这种转移，可以采用“重要维护”措施。
这类消费者的消费频率和客单价都高于平均水平。
留住这类消费者的有效方法是给予一定的长期优惠，比如给予店铺VIP资格。
R=短F=低M=高。
这些消费者是商店销售的主要贡献者。
最近他们消费了。
消费频率低于平均值，但客单价高于平均值。
这些消费者价值的关键点在于，他们可以通过增加消费频率来增加对店铺的贡献。
建议采用“重要值”来提高他们的贡献。
建议卖家对这部分客户的近期消费产品进行分析，交叉定向发送不同的产品和促销信息，促进重新购买。
如果客户购买吹风机，他们应该发送与浴室相关的家居用品。
R=长F=高M=高。
这种消费者需要很长时间去思考。
虽然购买频率和购买金额都很高，但很容易“溜走”，需要卖家给出“重要挽留”措施才能留住。
要有针对性的唤醒措施，卖家可以发送针对性的优惠，在规定时间内满了就可以享受优惠。
R=短F=低M=低这些用户最近消费了，但是频率和客单价都低于平均水平。
对这个客户来说重要的是“重要发展”:推荐免费送货和配套套餐的推广组合。
如果买热水袋，可以推荐美臀垫、睡衣、卷发等相关产品的组合推广。
来提高他们的消费频率，而关联销售可以提高客单价。
根据产品周期进行客户维护不同消费特点的消费者使用不同的维护方式，但无论是哪种维护方式，卖家都需要先了解自己产品的特点。
按照产品周期维护客户是最省心省力效果最好的方式。
购买周期分为商品购买周期和店铺购买周期。
流失客户分为短期流失和长期流失:前者是指在一个购买周期内不产生消费的客户；后者是指超过3个周期没有进行重复消费的客户。
沙鸥的主要消费群体是刚参加工作不久的小白领。
产品为时尚女装，不具备重复购买的属性。
而商铺的重复购买属性较强，可以通过商铺的重复购买周期来计算。
计算时，要屏蔽掉新购物、大促销等店铺活动的一些噪音。
小米宝普统计了一下店铺的购买周期。
通过对老顾客的数据分析，老顾客购买的频率是2~3个月，所以店家将3个月没有购买的顾客定义为潜在流失顾客。
向消费者推送信息的方式有很多。
这里附上不同推送渠道的成本核算，供卖家参考。
推送渠道成本分析实施案例:多多云，“80片宝宝吻湿巾升级充”的促销激励方案，价格10.6元，升级充80片。
通过对商品重复购买周期的分析，可以计算出一般支持20天(平均每天4件)。
执行:在客户购买产品后15~18天左右，向客户发送促销信息，提醒再次购买:“亲爱的* *，作为本店VIP会员，购买本产品可享受8.8折优惠。
”计算:看到所谓的独家优惠后，刚性需求肯定会来店里买，价格也不贵。
客户很少承担10.6产品的运费，所以通过推荐相关产品来提高客单价也就顺理成章了。
效果:店铺浏览退货率20%左右，购买退货率50%以上，交易转化率5%以上，客单价180元左右。
老客户是取之不尽的资源，所以当老客户积累到一定规模的时候，应该进行分类管理，这样更有利于精准推广。
营销应该如何搭配包装？
这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，微信号是为: msc633。
>
推荐阅读：
更多资讯请关注幕思城。
微信扫码回复「666」
别默默看了 登录\ 注册 一起参与讨论!