伊米妮、纳纹给力分享:我们如何玩转双11
2023-01-13|13:31|发布在分类 / 成功案例| 阅读：44
米妮旗舰店和文娜旗舰店是往年双十一的佼佼者，分别在女装和箱包品类取得了令人瞩目的成绩。
我们来听听他们的经历，以及双11怎么玩。
1.Imini:专注于皮革的奢侈手袋品牌。
她懂得皮革的真谛，对时尚有考究，融于皮革之中。
米妮多次获得天猫箱包类目第2、3名，同时获得:2012全球十大网货品牌，全球网商最佳创业“绿色网商”奖，威亚网商俱乐部“2011年度十大点亮人”奖，入选全球网商30强。
同时将商业模式编入第一本电商纪实书籍《皇冠是如何炼成的》。
我们的双十一成绩:艾米妮第一次参加双11，984万；Mini旗舰店箱包类排名第4；2.文娜:文娜品牌创立于2003年，以突出年轻女性的青春美、时尚个性和独特品味为主题，注重服装的细节和质感，形成国际化、有品位、个性化的时尚风格；2010年10月底，文娜服饰旗舰店在天猫正式开业。
获得双十一天猫传统女装第1名，天猫女装第4名，天猫女装百强商家。
2013年是文娜决定改变主意的一年。
虽然外界传言很多；但我们选择扎根下来，寻求品牌更长远的发展；2014年，悄无声息的变化还在继续，双十一的脚步也在慢慢靠近。
1.文娜的经验:制定好营销计划，具体步骤是“准备预热回购”。
记得去年有一个很好的营销主题，就是“和消费者闪婚”；然后相识、相知、相恋、相爱；转化为营销的四个阶段:蓄势预热回购；①狭义的造势阶段可能是双十一前一个月，但其实我们都知道，我们某个品牌的影响力，客户体验等。
不可能在短短30天内完成；所以我更倾向于理解为，双十一前一个月是一个集中爆发点，就是你平时在客户和关注商品上做，集中展示给你的消费者；加深其印象，沉淀双十一的活跃访问流量；②预热阶段的目标是让顾客留在店内，在店内做更多的互动，如收藏、关注、添加购物车、领取优惠券、提前信息推广等；通过这些动作，帮助大热天的转化率；告诉买家她可以买什么，怎么买比较划算等等；③热销当天，官方页面足以激发买家的购买欲望，及时调整产品在页面上的位置，调整产品结构，或者搭配等。
，并提高客单价；当天页面和客服指导最重要的是让客户下单方便快捷；④回购并赠送后续优惠券，可以为后续回购做准备；简单来说，双十一的计划主要由几大部分组成，商品、活动、促销、全客中心、物流仓储、物流；从这几个大的方面入手，把要做的每一个细节都写进项目推进表，责任在人；关键是大家细化工作。
2.艾米妮的经历:双11的准备期差不多一年:1。
2013年双11结束后，要进行双11的复盘，总结过程和结果的得失，沉淀最宝贵的经验，这是我们每次在双11中成长的经验。
2.因为我们做包，不像衣服更新速度那么快，基本上从6月份双11就开始备货阶段了。
3.10月是一个非常重要的时间截点，需要品牌和用户有更多的接触。
2013年，我们推出了Imini的魔鬼’营销概念，让客户全面了解产品背后的东西。
在此期间，我们会继续给用户一些惊喜，保持互动的节奏。
4.从11月初开始，就要开始接触有具体兴趣点的客户。
简而言之，就是传递全年最优惠的理念，让顾客把优惠券、购物、收藏等核心数据转化过来。
预售期的数据也和大促的结果息息相关。
5.大促当天，因为流量爆发，需要时刻关注每个产品和坑的产出。
最好的流量必须给最好的产品，24小时周期的每一次结束都很重要。
几个时间高峰也需要更多的营销来炸高点。
1.往年双十一，你店里发生过的印象最深的事是什么？文娜:往年双十一的过程中，印象最深的是2012年的双十一。
在那次活动中，文娜获得了天猫女装第五名(或者说国内线下传统品牌第一名)。
我印象最深的是团队的备战。
当时公司准备了睡袋和各种促销产品。
队里有的同学连续两晚睡在公司会议室，有的同学连续奋战30个小时不睡觉。
当时还有一件事让我印象深刻。
可以说也是一个教训。
因为那天一件羽绒服卖的特别好，所以我们临时决定加一个订单预售。
虽然加了单之后卖的还是很好，但是预售后期退货很严重。
我们分析，在双十一当天的购买氛围中，用户可能会忽略这个宝贝的预售信息，在等待收货的过程中发现预售期过长，所以取消订单造成了比较大的库存。
米妮:所有人都参与。
从筹备双11开始，我们就贯彻了全民参与的理念，每一步都有员工参与。
2.你认为你的店在去年第十一年成功的关键原因是什么？纹身:做好双十一最大的关键在于前期的商品准备，活动策划，预热阶段的数据收集。
预热效果会直接影响双十一的销售数据，预热数据对了解双十一的商品策略也有很大的意义。
第一条所指的宝宝，是在热身期脱颖而出的宝宝。
前期我们备货只有400件，但是在预热期间，这款宝贝在店内排名第一，所以我们在预热期间紧急追加订单。
Mini:充足的时间和准备，每次活动积累的经验，细节的苛刻，每一个方案都是一次深度碰撞的结果。
3.双十一活动前要做哪些热身，从什么时候开始热身？纹身:热身期间，老用户和新用户有不同的热身策略。
对于老用户，要充分发挥他们的病毒营销功能，让他们通过sns和各种渠道形成二次传播。
另外，我们需要针对老用户制定一些不同的优惠政策。
对新用户的预热，要让他们充分认识到对品牌的信任，促进他们对店铺或商品的收藏，吸引他们持续关注店铺。
米妮:10月中旬双11概念升温，通过SNS等渠道向老客户投放主题页视频。
11月初，产品阶段全面预热，重点关注优惠券发放、购物车购买量、双11新品征集等。
4.如何预估双十一效应，让备货相对合理？针织:双十一的效果预估主要根据店铺一年的销售情况和平台对活动的投入，一般占冬装销售额的40%左右。
相对保守的按1.6倍进行备货，并考虑到备货后疏通渠道的情况。
迷你:分阶段估算。
1.备货:品类市场数据和我们双11的目标需要提前半年开始双11备货。
整个活动以去年双11为蓝本。
首先，爆款和新款将是主要的备货产品。
2.预热阶段:可以看看哪些产品有潜力，后期会抢着为这些订单备货。
5.如何制定活动当天的销售目标？它会围绕哪些部分旋转？文娜:根据前一年双十一销售额和今年双十一前的月度目标完成比例，合理设定今年双十一销售目标；要考虑的一个重要因素是商品的结构。
分析现有店铺的商品销售比例和利润情况，看细分的商品能承担多少目标；从而优化销售目标；销售目标不仅仅是一个数字，还需要具体细分，量化到人，责任到人，具体细分。
IMINI:双11设定当天目标:1。
根据我们的库存和我们想要达到的销售率。
2.根据流量资源评估流量规模，根据我们常规活动的转化和单价计算当天活动的目标。
3.根据活动预热数据，修改目标，领取优惠券数量等。
6.双十一期间，咨询量与售前客服的比例是多少比较合理？文娜:13年双十一当天总接待量是2W+；70人以上的售前客服；最大同时接收数为674；每个客服高峰期平均接待人数10人；米妮:根据以往的经验，会有一个询价率。
计算当天会产生多少个询盘，然后根据一天结束时每个客服接待的客户数量进行换算。
一般是2%多一点。
查询率=查询次数/uv7。
双十一期间你们店做了什么样的催货，效果如何？文娜:旺旺、短信等定时提醒；米妮:主要以电话支付和旺旺支付为主。
1.当天将成立一个30人的电话支付团队。
经过专业培训，订单恢复情况相对可控。
2.对于晚上和凌晨的客户，我们通过旺旺催他们付款，效果还不错。
1.问:请问双11中的报名价格要求是9.15-11.10商品最低成交价的9折。
这个最低成交价包括手机价格吗？文娜:是的，去年优惠券和满减活动都是以最低成交价入账的，所以15号以后最好不要太大幅度的降低店铺的价格；2.问:有没有好的老客户维护营销方案！米妮:老客户的维护还是在于日常生活。
双11只是一个用价格回馈老客户的机会。
做好互动就好。
3.问:请问文娜店长，不管老客户，贵店新客户流量值与去年同期相比波动大吗？据说今年的情况比去年同期有不好的波动，有些店还在等待数据节点的到来。
但是按照全年的营销计划，现在是每年秋冬服装的首发阶段，但是今年很多店都没有太大的变化。
所以想问问大家，因为你们的客户群比较大，数据会比较客观。
谢谢大家！文娜:这也和上半年天猫流量结构的变化有关。
它不再是单一的胜利；整体来看，PC端的新客流量价值确实比去年有所波动，主要影响来自无线端。
38后无线流量持续走高，很明显双十一也不会例外。
但是普遍转化不高；所以，如何留住新客户也是我们今年重点考虑的；4.问:店铺不到半年第一次参加双十一。
希望分享一下往年的经验，求大神指点:双十一怎么进货？有哪些注意事项？如何提高店铺的整体流量？双十一期间，仓储物流需要特别注意什么？宝贝，有什么好的推广方法？砸直通车划算吗？米妮:①备货的品类差异很大，这里就不多说了。
②双11当天整体自然流量会有很大提升，但不要忽视预热期间积累的流量，淘宝直访、购物车、淘宝后台的流量。
在这里，你需要思考的是，如何在热身期让更多的用户关注你。
这些用户双11回流的转化率非常高。
③整个发货流程的锻炼，因为会超过我们正常订单的很多倍，这样才能保证ERP软件流程的畅通，提前跟快递打招呼，尽快把货撤下来。
④当天双11促销成本相当高，需要争夺的同学要三思，不过预热前的投入是有效果的。
5.问:新店开业，淘品牌如何推广？求分享纹身:今年天猫女装的整个大方向是做时尚和新品；然后我们再找和其他国家的差异，把新品做到极致，配合官方新品渠道，强化新概念；我觉得这也适用于其他业务。
根据官方的大方向，找出店铺和竞品的区别，然后通过推广渠道推给消费者；最好推送带有统一品牌logo的信息，加深消费者的记忆！6.问:不是全店五折吗？前一个月我们应该做什么？双11前店不可能没生意。
双11前一个月应该做什么？文娜:你可以在女装类目注册前选择是否对全店打五折。
双十一上半年的销量基本是牺牲的。
我们在双十一之前最重要的一点就是监控每天的预热效果，及时调整。
7.问:今年是我们第一次为Mikey做双11。
我们真的没有这方面的经验，现在到处学习！不清楚当天可能的转化率是多少！广告呢？更迷茫！我们也期待有一个强劲的表现！希望大神指点迷津！！说说如何备战吧！！米妮:其实双11只是把未知的事情变成了可管理的事件。
从备战到双11会有几个月的准备时间。
这几个月我们有很多事情要确认和完成。
①备货，这个需求是根据你的品类和自己的经验制定的。
②两波预热准备，预热过程中对购物车、优惠券等核心数据的营销③人员安排、人的状态、时间安排。
毕竟凡事都是靠人的。
④流量规划，可以分为活动流量、站外流量、付费推广等。
每一块都列出了一些可以添加的计划，但可能是在付费流量以外的流量，因为付费当天会很贵。
⑤与第二类的同行沟通，保证你信息的及时性。
8.问:对注册产品的销量和价格有什么具体要求吗？提交的产品一般能通过吗？Immini:首先需要通过海选注册，然后会有商品进入的环节。
价格要求是:1。
专柜价格5折，9月15日-11月10日期间低售价9折。
也就是说，在这期间，你要避开双11的商品打折。
符合这些要求的报名一般都能通过！9.问:对于已经进入双十一会场的女装皮衣店来说，双十一的销量在1万件左右。
售前售后客服怎么安排？目前售前16人，售后4人。
如何科学安排Imini旗舰店当天的排班:双11一般不处理售后。
Imini的所有客服当天都会被安排到预售岗位，甚至会从其他运营岗位抽调部分工作人员协助预售。
但是，在第10位很难回答。
问:如果没有精选商家，双十一前后如何备战？请成功人士讲述历史，根据经验指出不成功的商家:Immini其实去年第一次参与双11中的场地资源。
之前三年她都没有报名双11，一般产量在300万左右。
即使没入选，她也需要做好充分的准备，因为那天天猫引导的用户转化率会非常高。
①树立你的熟客，熟客的资源特别重要，双11之前不要做太多营销。
②像会场的卖家一样准备双11，预热页面，优惠券，购物车引导，增加一些促销流量。
到了那一天，双11的店铺自然流量会有很大提升，所以需要保证流量利用率。
那一天是你全年最大的一次营销，根据自己的经验来定福利就好了。
11.问:新开的天猫店应该如何为双11运营？有哪些简单直接的推广方式？由于种种原因，新开店铺的官方活动无法报道；但是你可以把这段时间作为明年的练习；按照官方活动方向取纹身:你的店铺整页呈现；推广需要根据目标明确分配各推广路径的比例，不盲目花钱；最佳推广数据的沉淀(非常重要)12。
问:新开的天猫店应该如何为双11运营？有哪些简单直接的推广方式？文娜:新开店铺官方活动因为各种原因不能报道；但是你可以把这段时间作为明年的练习；跟随官方活动方向，调整自己店铺的页面呈现；推广需要根据目标明确分配各推广路径的比例，不盲目花钱；最佳推广数据的沉淀(非常重要)13。
问:卖生鲜如何做双11？不是坏了吗？文娜:跟着官方节奏走；这一类真的很特别；不过，没必要先囤货。
双十一可以采取先发制人的订单折扣来提前划定市场；14.问:请问各位老师，你们的ERP系统是怎么解决的？是现成的还是定制的？自己定制的话，有没有请外面的外包公司定制？还是自己团队开发的？R&D周期有多长？稳定性如何？会不会出现超售等问题？谢谢米妮:利用第三方e店的ERP，为天猫卖家开发定制通用版，通用合作即可使用。
去年双11的米妮3万多件商品都没有问题，超售风险依然存在。
这就需要库存专员与系统、页面进行更深层次的整合，尤其是0点，需要安排更多的库存跟进人员。
15.问:流量安排的规划:免费流量占比(免费流量来源)，付费流量占比(淘宝钻展来源占比)，纹身在淘宝客如何安排推广:大部分免费流量来自天猫和淘宝的搜索，还有一些各自品类的活动入口；这就需要大家及时优化自己的店铺标题，抓住搜索高的关键词，这样才会有展示；付费流量主要是直通车、钻秀、淘；他们各自的比例大多是我们店里的直通车，以前淘流量最大；钻展根据活动需要进行调整，日常化、品牌化投入较少；16.问:双11升温的时候，一些像最近刚买的买家会看到双11里的价格比较低，要求退还差价。
你通常做什么？米妮:米妮有7天价格保护机制。
只要在7天内低于当前和购买的价格，我们将退还差价。
比业绩更重要的是老客户的信任！17.问:如何才能做到精细化运营？如果新开门店的流量成为现实问题，如何在短时间内获得自然流量，并快速提升改造？文娜:精细化运营现在每个电商都在实践，具体操作不好说。
总结起来就是重复平常的事情，不断提取经验，做数据分析总结，然后改进；因为类别和工作的不同，每个人的要求都不一样，但是要确保自己的工作超出预期；如果团队里每个人的工作都这么细致，可以总结出自己的精细化运营经验；首先，新店要做好店铺的基本功。
一开始，每一个进来的流量都是很有价值的。
首先考虑的是让这些人留在你的店里；然后是流量的引入，短期内最快的方式是放钻秀，但这受限于推广成本；你可以去看看类别里有没有免费但有一定流量的活动可以举报；电商看似浮躁，但你得安下心来。
速度快不一定是好事~18。
问:询问双十一活动前期需要关注哪些数据以及如何及时调整，活动结束后说明售后维修价格维护的布局。
Immini:重点预热数据①购物车数量。
当天双11的购物车流量非常大。
Immini客户单价在360左右，购物车的转化可以是15%。
②优惠券发放数量，双11总优惠券使用率约为12%。
③流量、收藏率、浏览数据来判断你当前页面的受欢迎程度。
根据这些数据的质量制定新的行动计划。
双11结束后，售后会有很多咨询。
首先，我们将在销售前的一周内支持售后工作。
首先，我们将确保用户的回答能够得到及时处理。
其次，会有小团队询问物流工作，因为最近几天咨询和快递比较多。
双11结束后，我们的价格将是正常售价，短期内不会有折扣，以保证双11购买用户的体验。
19.问:我已经进入分会场了。
我自己的广告什么时候才能升温？文娜:预热的时间，首先参考的肯定是官方的预热时间，而且最好和官方同步，但是门店可以根据自己的经营节奏进行不同程度的预热。
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。
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