淘宝店经营之回头客营销,如何做好回头客营销?

无论是大电商还是小卖家，在流量成本飙升的情况下，如何实现流量价值的最大化，是一个亟待解决的问题。

研究表明，维护一个老客户的成本远远低于获得一个新客户的成本。一家店的成功不在于人流量，而在于回头客的数量。“回头客营销”是提升流量价值的重要途径之一。那么如何做回头客营销呢？现代营销中有一句很流行的话:“营销不仅仅是让顾客满意，更重要的是让顾客印象深刻。”只有这样，客人才会从“初客”变成“回头客”。淘宝卖家要注意回头客营销。

在回头客营销中，应该如何减少淘宝店铺回头客的流失？

一、如何定义客户流失率客户流失率的定义有很多。

一般在零售业，用“一年或一年以上没有回来购买的客户比例”来定义客户流失率是一个每天都在变化的概念。如何计算客户的流失？

下面总结一些经验，供卖家朋友们分享(不适合周期长的消费品，如家电、床垫、家具等。).

二、客户为什么会流失？

通过对淘宝店铺大卖家的客户群体进行抽样调查，总结出一些客户流失的原因，可供卖家自查:

1.顾客忘了你的店名(50%以上的买家，主要是只买过一次的)；

2.顾客对购买的满意度下降，可能是因为产品质量、回头客优惠制度，或者是服务相对于其他同类卖家的落后(约10%的买家，在购买两次以上的顾客中更明显)；

3.顾客的选择太多，喜欢在不同的店铺购买(约占购买者的15%，在购买两次以上的顾客中更明显)；

4.价格因素(超过20%的买家)；

5.其他原因(消费习惯迁移等。5%).

三、为解决顾客可能遗忘店铺的问题，采取以下措施:在了解上述定义和原因后，根据调查结果，结合顾客生命周期分组，探索和讨论一些降低顾客流失率的策略。

1.明确店铺定位和口号，在每个客户接触点(首页、客服、包裹、社区等)强化。);

2.有些品类通过赠送一些有趣的小礼物，帮助顾客记住店铺；

3.使用“收藏有礼”等类似形式，帮助顾客记住店铺；

4.采用客户关怀的模式，用UED更好的关怀体验来提醒客户的存在，如短信、EDM关怀、高价商品电话关怀等。

四、要解决淘宝店顾客满意度下降的问题，采取以下措施:

1.建立阶梯会员制度，对贡献多的回头客给予更大的优惠。这里的贡献不应该只考虑消费金额，应该考虑三个部分:R(最后一次购买)、F(购买频率)、M(购买金额)；

2.通过商品矩阵的划分，在会员体系中使用更多的盈利商品。

五、为解决顾客多项选择的问题，采取了以下措施:

1.通过定期的客户调研和行业调研，不断调整产品线，满足客户的新鲜感；

2.调整上架类似“签到礼”、新品等形式；

3.使用一些类似“早买早供”的策略来推广新产品，抢占客户。

六、关于价格问题，采取以下策略:

1.将商品分为导流商品、利润商品、边际商品和潜在商品，其中导流商品是根据主品类和全网客户特征设计的；利润是你要固化细分客户群体的商品。边缘货是那些销量差、关联度差、老客户牛奶质量差的；潜在商品是那些可能成长为有利可图的商品和流失商品。需要做的是，对于服装等时尚短周期消费品，很难从单品角度划分引流货和让利货，更难通过匹配应用场景形成套装来做让利货矩阵；

2.引流商品和边缘商品主要用于各种促销活动(店铺、品类、淘宝)，优先告知流失客户，拯救价格敏感人群，尤其是只买过一次的人群；

3.对有利可图的商品少打折，用于建立稳定的回头客体系，防止购买过两次及以上的回头客流失；

4.针对不同的细分人群，结合商品采取不同的策略，挽回可能流失的客户。淘宝的运营在于不断调整优化，这样才能不断进步。

以上是淘宝运营的回头客营销。

如何做好回头客营销由编辑收集整理发布。希望能对你有所帮助。           

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