复购率如何计算?如何提高店铺复购率?

                   随着电商红利的终结和流量成本的上升，客户维护的重要性成为电商行业的热门话题。

本章将介绍如何通过对老客户的营销来提升店铺的竞争力。

正文:新客户和老客户的钻展消费比例是4:1，但是从转化情况来看，新客户和老客户的转化金额比例是5:4。

其中，新客户的订单成本是老客户的两倍，新客户的单价比老客户低19%。

老客户的推广效益明显大于新客户。

今年，淘宝将从交易市场平台升级为基于内容和社区的消费媒体平台，预示着平台将开始从垂直的流量增长升级为水平的质量增长。营销的时代已经过去，高转化老客户营销正式成为门店增长的指标。

那么如何在老客户的帮助下提高店铺的营业额呢？

我们不妨把营业额写成:营业额=熟客数*(1+复购率)*客单价。根据公式可知，熟客数量、复购率、客单价是营业额的三大影响因素，并且都与营业额成正比。

店铺的运营思路会改为顾客数量和复购率来带动营业额。

一、量变:老客户数量要做好老客户的生意，首先店铺的老客户池必须足够大。店里的熟客数量是熟客营销的基础。根据用户转化的漏斗，潜在用户是店铺顾客转化的目标，因此如何提高潜在用户的转化率成为提高顾客数量的重点研究问题。

从潜在用户购买习惯的共同特征中发现，客单价低的商品对新客户更有吸引力。新顾客在购物时更注重风险成本，低客单价商品风险更低，更容易让潜在用户快速与店铺建立关系。要多关注近期高频浏览用户，配合紧急创意内容，促进用户转化。其次，用户体验是影响用户购物评价的重要因素。客服转化率直接影响潜在用户的转化。客服更多的是导购，帮助用户更快的完成店铺转化。总的来说，过去拉辛关注的是转化量和生产比例，现在应该更关注客户数量和客户成本。当店铺沉淀了一定数量的客户后，后续的老客户营销才能有效展开。

二、质变:回购率。转化后，用户进入店铺的客户池。

如何召回老客户成为老客户营销的首要问题。我们继续来看上述女装店的其他钻展数据:从表格数据来看，召回老客户计划的访客成本明显高于拉辛，但在转化效果上的生产比远大于拉辛。不妨结合店铺商品毛利率来计算老客户召回促销的真实收益。毛利率公式:a=1(s+m)/y >0。

假设产出率(y/s)和商品成本消费比(m/s)满足差额大于1的关系，老客户促销的毛利率(a)大于0。只要店铺老客户召回推广的毛利率大于0，钻展的老客户计划就能保持消费，不断增加店铺的曝光率，从而提高老客户的复购率。除了付费渠道召回老客户，商家还可以对老客户进行社群管理，通过内容和话题与粉丝建立强关系，不仅可以提高客户的店铺忠诚度，还可以提供召回老客户的免费渠道。

从老客户转化的接触点出发，共同点主要包括产品生命周期、优惠和新产品。店铺可以推出组合套装，吸引商品用完的老客户回购，提高回购客户的单价；优惠活动主要针对店铺沉默用户，通过优惠力度刺激老客户复购；新产品最后的周期性发布，是老客户复购的最大吸引力。在这个个性化的时代，顾客购买心仪产品的欲望并不吝啬，新品的推出也是唤醒沉默用户的有力武器。

三、循环影响假设通过老客户的持续召回，店铺复购率(P)提高了5%。

结合毛利率A、老客户N、客单价K，计算出增加的店铺利润:Y=n*k*a*5%。额外的利润分配到新的促销预算中，包括不断增加召回老客户的预算，不断增加店铺的活跃老客户数量。

其次，品牌建设，首先洞察活跃客户群体特征，确定消费粉丝人群画像。为店铺的消费粉丝做品牌定位，围绕品牌定位做内容和主题，吸引粉丝参与和分享。品牌建设不仅可以激活更多新的活跃用户，还可以提升店铺的形象和影响力，形成品牌的核心竞争力。当店铺积累了大量的活跃用户和品牌影响力，品牌自然有溢价能力帮助店铺增加利润。最终形成活跃客户、品牌建设、利润相互影响的三角关系，以流通的形式有效提升店铺利润。

四、总结通过拉新扩大店铺的用户池，针对老客户的二次营销推广和转化，培养用户的产品使用习惯，最后形成店铺粉丝。粉丝消费沉淀的背后是品牌建设的基础。随着消费升级的发展，消费者的诉求更加细化，而之前的流量营销会让商家的成本和利润处于恶性博弈中。通过对店铺消费粉丝的精准洞察，打造品牌的核心竞争力，是未来制胜的关键。   

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