产品切入点这样找,快速做店铺定位

                   上次讲了店铺定位中的市场分析。

这一次，我们要告诉你的是商店定位中的产品布局。

这次我们就以我最近接触的一家食品KA商家为例(不过现在已经在走下坡路了)，可能会涉及到品牌规划。

使用的工具以商务顾问为主，电子商务为辅。

因为品牌因素在食品中涉及的比例比较大，而且对老客户也有非常重要的影响，所以我们需要先做一个市场品牌分析表，从表中得出所有品牌在零食品类中的份额和竞争情况。

首先需要专业版的商务顾问市场，找到品牌分析，整理在EXCEL表格中。

我这里选的品类是

第二类:蜜饯/枣/梅/干果。

基于商业顾问的品牌分析人工整理的数据，我们可以得出全网平均转化率约为9.5%。通过成交指数/总成交指数=成交占比，间接知道自己品牌的市场占有率。总的来说，第一名和其他品牌的差距很小。也就是说，零食蜜饯整个行业的品牌因素还没有到两极分化的地步。我看到有些品类和其他品类的差距达到了10%左右。如果这个品类基本上是一个品牌概念，那就没用玩了.............

我们现在知道了整个市场的交易比例和平均转化率。

其实从这个表也可以知道我们的销量。虽然交易额不代表我们的直销，但是他们也是有倍数关系的。

如果你觉得不靠谱，也可以从商务咨询市场的一般行情来分析。

但是人工分拣工作量巨大，还得耐得住寂寞。以下是我手动整理的表格。从这个表中，我们获得了最近30天的访客数和客单价。这种情况下，根据销量=访客数*转化率*客单价，可以得出我们的整体销量在2000w左右。这时候我们可以思考一下我在上一篇文章中提到的一个销量问题。如果我们的交易量平均0.2%左右，相当于40W的销量。如果能做到全市场交易量的0.5%，那就增加3个点，大概是100W。

至于怎么增加3分，不是吗？

以上，我们整个零食蜜饯品牌的竞争市场大概清楚了。

接下来，我们如何选择一款合适的产品切入蜜饯行业？首先需要说一下我们刚刚第二次整理的品牌商家形态。我们这次是按价格整理的，清楚了解整个市场价格的产品结构，选择合适的产品切入。我们可以把所有品牌的价格大致分为25元、35元、35元、45元、45元、60元、70元、70元、80元、80元、100元、150元、150元以上。这里很多人可能会奇怪，我的品牌列表里没有价格一栏，这里需要手动整理。即点击查看市场行情-品牌分析-品牌详情。取30天的客单价，选择对应品牌填写。这里有500多个品牌，如果都整理出来，肯定不行。所以我们参考top100品牌客户名单，因为毕竟我们要进入TOP100的品牌竞争。这里就不打扰了，因为其他工具也可以采集客单价，但是我做过对比实验。其他的数据值好像也不是很准确，不如手工整理，三个人完成100块也很快。

统计排序表如下:我们按照交易比例从高到低的顺序对价格进行排序，如图。那么从图标上我们可以知道，占比较高的价格区间是3545元，2535元，4560元150元四个区间。这一步，我们也了解了产品定价。我们要从几个价格区间中选择一个来做，还要做以下的细节，因为虽然我们现在知道那些价格区间占了很大的比重，但并不是说价格越高越好。我们还必须从几个价格范围中选择一个合适的范围作为市场进入点。

接下来，我们要从这些价格区间来看具体的品牌产品结构。简单来说，看看销量最好的前三家店，或者用我们的思维导向图整理一下，可以发现这些价格区间都是蜜饯交汇处的枣产品，几乎每个价格区间都会有枣产品。在这里我们也可以理解为，如果用生吃的e经来看，蜜饯下面第二类的年度热销最大的是枣制品，然后我这里有几个标注的。分别是熊海子/新边界/毛多丽。为什么我要用不同的颜色给它们贴标签？因为你发现，在这个蜜饯行业，他们的产品和别人是不重复的。比如，在熊海子，他们专注于干果和蔬菜。我们观察其他板块是否存在不做果蔬干，一家独大的情况。所以另外两个是一样的。葡萄干和酸角蛋糕独占鳌头。难道不是他们比红枣/芒果干这些竞争激烈的产品更幸福吗？反过来想想。如果我们选择在3545元这个区间做葡萄干或者果蔬干，有可能吗？

因为这个范围没有竞争对手和标杆竞争对手，对商家来说会更有空间。所以我们这里以葡萄干为出发点(做这个选择，还要考虑使用生e经的二次产品的产能分析，我上一期讲过)。这里要说明的是，我们选择葡萄干并不是说我们店只做葡萄干系列产品，而是说我们要以哪一个系列的产品作为稳定市场销售的起点，其他系列的产品我们要升级完善产品结构框架。这里的价格区间，我们可以选择35元45元。我们已经这样订购了产品，我们选择葡萄干，所以我们选择葡萄干产品，我们必须细分到葡萄干类别，以探索顶级产品的销售，以便进行精细分类。

在这里，我们使用专业版的业务。从图中我们可以通过raisin TOP10中的产品属性/风格找到切入点。至于怎么切入，你需要根据自己店铺整理的数据来分析检查，这里就不详细描述了。然后，我们整理的数据如下图所示。现在我们已经设置了价格/产品细分属性。接下来，我们要做一个我们的人的画像，因为只有清楚地了解我们的人，我们才能更了解他们喜欢什么系列的产品。我们的产品结构完善/拍摄场景/视觉设计更有针对性，这也是为什么现在很多老板拍照片，操作人员总说做不好，要重新返工，导致电商界流传如下图。造成这些问题的原因，大部分是老板和运营商不知道自己是人群中的哪一部分，慢慢摸索走了很多弯路。如果先做人群画像，比如我们的人群是青少年，是不是说明我们的页面设计比较时尚，比较年轻化，在拍摄的时候注重好玩的元素，从而传达给摄影师和美工，他们在拍摄的时候会更有针对性和目的性，同时提高整个团队的效率。关于如何找到自己的人群画像，这里有一个更直观的数据展示，就是使用业务人员中的买家画像查看，找到你的人群比例/年龄比例/工作比例等数据，从你的年龄段中寻找红海中的蓝海作为切入点。然后就是我最近刚发现的另一种人群画像。就是利用你的直通车搜索导向，找到关键词推广中的搜索人群。点击进入。

我们可以从优质访客/定制人群/天气人群等方面设定不同的定位。今天，我们将首先设置和测试我们的人群画像。当我们打开定制人群的时候，出现了我下图所示的一些价值指标，所以我们可以从这里得到我们产品的性别/年龄/消费能力。

基础产品的人物画像已经出来了。需要注意的是，我们必须同时从单一维度对它们进行测试。不要用多维指标测试它们，否则你的数据会有毒！

举个例子:先说性别差异，那我们就只查男女两个指标进行周期性对比。不要查其他指标，保费比例可以定的高一点。37天就能看出你的产品受众性别是男是女，然后根据这个指标进行下一步的指标测试。如果我们测试更多的男性，下一步就是测试我们的年龄。年龄可以分为七个计划进行测试，因为一个定制人群可以建立多个计划，这样我们需要结果的时间会缩短，因为是同时进行的。测试完年龄之后，我们还会继续测试消费能力，这样最终我们的人群画像就会测试的非常清楚，这个地方的人群对于你自己的店铺产品会更加精准。这是关于利用直通车搜索定向精准定位我们的消费群体。其实这个地方很多卖家都不太重视。相对来说，直通车在这个地方的ROI可以为你的店铺提高。说了这么多，现在总结一下，我在这篇文章里做了两点:第一是找到自己产品竞争的切入点，第二是用数据找出自己的消费群体，做有针对性的页面和店铺。本来想一下子继续讲产品具体属性的详细选择，但是发现写下来的话时间会很长，而且就算写完了也担心你看不完，所以今天就讲到这里，以后有时间再和你详细讨论，因为这两期关于店铺/品牌定位我这里说的只是冰山一角，还有很多东西需要我们去探索和寻找。

然后我再分享一些关于店铺定位的事情，下期的内容可能会在品类玩法方面进行探索、研究和分享。其实如果细心的朋友可以发现，分享这些问题对于一家新店来说会感觉是一个从0到10的过程，所以如果你也是一家新店或者现在店铺比较迷茫，可以按照我分享的文章流程去一次自己的店铺。也许你会一劳永逸的发现店里的很多问题。其实现在大部分操作都很厉害，懂得很多，但往往缺少的是操作节奏的一致性。如果你能把一件事从0做到10，你会发现，没有所谓的大神技术或者干货，你的店也会活得很好。个人感觉那些精彩的干货技术能给你优秀的店铺带来立竿见影的效果。

如果是底子薄或者底子差的店，不一定会有好的效果。好了，今天就到这里。如果你有什么问题或者对文中提到的知识点不了解，可以在下面留言联系我。没有花就要回答你的问题！

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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