强悍的老客户营销能力是怎样炼成的?

                   《降龙十八掌》系列已经到了第五章，几乎每一部都收到了很多不错的反馈。

掌握这些能力当然是第一步。在这一系列文章中，为大家列出的每一点都值得我们关注。这篇文章还是用第一个点作为标题。关于运营，我做了一个思维导图《淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧》，对运营人员很有帮助。

如果需要这个思维导图，可以看看文章作者的介绍。

必须对老客户有很强的营销能力。这里，我用了一个修饰语:强。因为你面前可能会出现一个特别可怕的事实:未来你的淘宝店可能会越来越依赖自己去深挖老客户的价值，越来越依赖你去“自给自足”。不是淘宝不想管你，只是慢慢的他会做不到。当然，这里必须放大“老客户营销”的含义，否则，有很多商品是很少有老客户做的，比如家具。这时候老客户营销就不能局限于两次或两次以上的购买。比如老客户在朋友圈或者微博给你晒一个，别人再买，也属于老客户营销的范畴。当然，不同的产品会有不同的玩法，但核心是:你得把你的老客户聚在一起，不管是什么平台，微信，微博，还是陶伟！

所以这里其实涉及到两个核心问题:

(1)如何聚集老客户，如何聚集老客户？

首先你要选择一个平台。反正声望是我们现在用的最多的，因为这个东西用的人很多。那么，最常用的方法就是刮刮卡。顾名思义，刮刮卡其实是一种“给消费者惊喜”的方式。无论有大奖还是小奖，中奖了大家都会开心。人在快乐的时候，戒心没那么强(更容易被你抓进鱼塘)。当然大奖更过瘾。一般我们的刮刮卡都是设置为一等奖(或者特等奖)，然后直接把奖颁给充现金的红包。

重点是:你要在刮刮卡上注明在你选择的平台领奖，比如加声望，加微博，关注微淘等等。

(2)聚完了怎么做营销？

包裹送达的时候可以做很多营销。举个例子，你是卖母婴用品的，一个消费者从你这里买了一罐奶粉，那么你基本可以根据这个消费者买的奶粉的年龄来判断家里孩子的年龄。然后，你应该知道这个年龄的孩子可能还需要什么，玩具，书籍，辅食，奶瓶…所以，提前做个宣传单，然后把相应的产品介绍贴上去，直接买二维码。这个二次购买率还是很不错的，前提是你的活动能设计好。一些老客户的营销需要跟进。比如你是服装厂商，新品出来的时候可以通过微信等工具通知老客户。当然，你得给点折扣。那么如果你在做家居之类的没有购买过两次的商品呢？

还可以玩，发东西，让它在朋友圈或者微博宣传，推广，设计活动，效果没问题。

合格的运营一定要懂内容营销(运营粉丝的能力)。这部分其实可以和前面的“老客户营销能力”结合起来。但是你要集够“降龙十八掌”，那就拿出来。不介意，哈哈！但是，内容营销和老客户营销还是有很大区别的。内容营销更侧重于粉丝(不一定是老客户)。从1998年开始，从淘宝的政策和产品的变化可以看出他们对内容营销的重视:淘宝达人、网络名人、淘宝直播、淘宝头条等。这些都反映了这个趋势。

其实你要注意的是，无线终端的发展为运营粉丝提供了理论上的必要性和可能性。无线时代，整个在线时间和内容都是碎片化的，再加上手机屏幕尺寸的限制，你得运营好粉丝，让粉丝在碎片化的时间里关注你。在这里，我们重点介绍一下淘宝直播。当然，如果你现在有资格做淘宝直播，还是需要一定的门槛的。我们暂且抛开这些门槛，简单说一下。

直播是典型的“意见领袖”对“粉丝”的状态。只要你能引起别人的注意，获得别人的信任，你的推荐就可能成功。很多人说直播是大卖家和明星的，所以有粉丝。而现在很多时候，人们认为卖衣服、化妆品等更靠谱。在网络名人直播的时候。其实不管是什么，都行。我举个简单的例子:我的一个朋友是苹果制造商。他每天在其他直播平台直播摘苹果、给苹果树施肥的过程。他有一个很有趣的招数:分配销售。比如我们现在卖的就是这棵树的苹果，然后下单，现场包装。效果非常好。好吧，我只是提供给你一些思路，因为运营内容，运营粉丝，不同的品类，不同的产品，不同的条件，不同的玩法，差别很大。

要能够对店铺进行自我诊断，你必须能够自己发现店铺可能存在的一些问题，并尽早消除这些问题。所以在日常操作的过程中，你要多关注一些核心数据。当数据出现混乱时，你要能从深层次挖掘出失败的原因，并妥善处理。关键是要找到核心和本质的原因。因为很多时候，你看到的不一定是问题的核心。这里给大家举个例子(提供思路，主要是告诉大家如何发现问题):先说一下我们多次举过的例子。我发现你店里的访客数量在下降。一般从业务人员的主页就能看出这一点。如果有持续下降的趋势，你一定要注意一个很可怕的问题:访客量持续下降，在一般转化率和客单价没有明显上升的时候，你的店铺水平会持续下降。但是当店铺等级不断下降，即使没有下降到下一级，也会影响你的店铺综合质量得分，从而影响商品的自然搜索排名，导致你。

那么当访问量持续下降的时候，你的分析重点是什么？

(1)游客数量持续下降。

如果你的直通车等付费流量没有变化，基本可以确定搜索流量下降了。当你看到搜索流量下降的时候，首先要关注店铺层面。如果你发现店铺水平没有明显的下降趋势，甚至有所上升，那么你的转化率就会提高(因为客单价一般变化不大)。这时候很有可能你的流量减少了，但是更精准(个性化匹配效果更好，导致转化率提升)。这时候提高店铺等级可以在拉回流量的基础上保持目前的转化率。

(2)发现店铺等级也下降了怎么办？

这个时候你要看转化率是不是基本不变。如果是，那么就要看为什么自然搜索的权重会降低。有一种情况是正常的，就是你的爆款开始下降，明显的表现就是没有违法行为，但是这个爆款能获得的自然搜索流量持续下降。这种情况下，你需要提前做好计划，因为你要做的是下一个爆款。还有一种情况是你的店有违规行为，这很正常。

(3)如果也没有违规呢？

这时候你就要考察店铺的重量了。例如，你可以看到DSR分数是否开始持续下降。

比如你可以看看最近的退款指数是不是很好，等等。(4)还有很重要的一点。

如果你发现你的转化率持续下降，那么这个时候访客下降几乎是必然的。然后，你得找出转化率下降的原因是什么，客服，或者出现了更有竞争力的产品，或者推广的很快，转化率自然下降。说白了，店铺的自我诊断其实就是挖内因的技巧！ 

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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