洋河股份王宇:现在做平台“十死无生”

                   洋河电子商务部长王宇:有纪律，所以不能说洋河的情况。

我想简单说一下，介绍一下。

去年是洋河接受这种互联网思维洗礼非常深的一年，和一些电商人、团队有了这种互动。

第二部分讲洋河电商，一部分是传统B2C业务，一部分是O2O业务。

今天介绍的主题是“如何进行电子商务”。

我特意在网上查了一个词——“为什么”，有两个意思，一个叫“为什么”；

第二个叫“用什么”。电商前面这个词可能更能表达我的想法。

一、2010-2015年，一场随波逐流的电商运动。在这之前，老板突然问我，我们为什么要做电商？我们线下的销量足够大。我当时对他的回答是，新一代的消费者不再看电视看报纸了。如果不做电商，我们会失去整整一代消费者。

二、但是为什么小酒厂或者中间的中间商要做电商呢？

答案用一句话概括:弯道超车。在过去的12到13年左右，电子商务就像蝗虫一样，经过一个又一个行业，从服装到3C到母婴再到食品。过去的典型特征是，整个行业的利润都被压榨得又干又薄。一个非常理性的态度是，全行业从厂家到经销商的从业者应该联合起来抵制电商。这应该是最理性的做法，但为什么大家都做不到呢？

其次，“囚徒困境”的多维度竞争“囚徒困境”的故事可以很好的解释平台上厂商之间的竞争和经销商之间的价格竞争。囚徒理论应该能更好的解释这个问题。(编者注:囚徒困境是指两个被捕的囚犯之间相互揭发的特殊游戏，说明在特殊情况下，即使合作对双方都有利，也很难保持合作。

三、平台和场景:千万企业无法自拔的梦想电商，应该积极抵制，这是从最理性的角度考虑的。其实不能。给你介绍一下。让我们回过头来思考一下各行业电子商务的仿生形态。

第一个是“蝗虫”，当然会奔向利润丰厚的行业，但是白酒行业的利润一直都很好。过去的黄金十年，电商为什么不进入白酒行业，也不发力？

它是电子商务的第二种仿生学形式，叫做“飞”。苍蝇不叮无缝的蛋。黄金十年，所有厂商的主题都是涨价，无数厂商后悔。为什么当时我涨的太懒太少？电商这种商业模式的主题就是降价。所以在黄金十年，双方是不可能达成这个协议的。某个行业出了问题，蛋壳裂开，苍蝇就进来了。仿生学的第三种形式是“蚕”。这件商品花了100元。张老板和李老板约定以200元卖出，一个月每人赚10万。张老板想，我还不如把利润降下来，把价格降下来。第二个月，他把价格降到了150元。果然，他的利润达到了30万人民币，因为他比第一个月卖出了更多的产品。老板B要你卖150人民币，我可以卖120人民币，从一个产品到另一个产品，从一个品牌到另一个品牌。所以仿生学上的第三种电商形式是“蚕”。

中间商，做得好的，和工厂合作的，都在想，我凭什么在你的平台上做阶下囚？

我为什么不自己盖房子，让别人给我交房租？

所以平台和场景是中国千万企业的梦想。如果想做平台，可以提供一些建议。第一个建议，当人们把某事描述为危险时，一般称为“九死一生”。但是如果做一个平台，基本上可以说是十死无生。如果你没有勇气去竭尽全力，平台就不要做了。提出一个非常著名的平台理论，我们称之为“临界点理论”。他的平台的用户量不是慢慢增加的，而是到了中间的临界点之后，像悬崖一样，你过了，几何量增加。但是，九千九百九十九个企业都过不了临界点，因为他们没有死的勇气。

第二条忠告，“坐庄不要赌”，刚才其他企业的老总讲了一些字里行间做平台的想法。如果你今天开始搭建平台，你的平台最大的收益应该是什么？是你平台上的用户互动量，不是平台的交易额，也不是会员数量，而是平台上会员之间的用户互动。他代表了你的用户对这个平台的兴趣。

所以这个时候你还是左右为难。如果做这样的平台，基本上是不会成功的。第三，想做平台，如果只停留在销售层面，几乎没有成功的机会。2007年左右，中国的互联网都在说当当、JD.COM、柯凡，而天猫只是和他们平起平坐的平台。但2010年、2012年之后，互联网媒体上已经很少看到当当和柯凡的身影，当当和柯凡开始做垂直品类的百货。所以，不可能只做垂直品类的销售。

白酒的场景是怎样的？我们也做了很多探索，但是商业秘密就不好说了，不过我自己做了个总结，大家可以思考一下。“无酒不成赛”是中国的一句老话，我认为无酒不成赛。我觉得这个不是特别靠谱。酒是一种化学催化剂，可以加速燃烧，但保持较高水平。酒是文学评论家，无所不能。第四，脸书和托尼，移动社交改变了什么？

从去年到今年，我参加了很多关于微信业务、移动社交的论坛，包括我们自己的。整整一年，所有论坛的所有专家都解决不了我的问题。此时此刻，我想买一瓶梦之蓝。我想做下一张单子，但是不能满足我。后来我开始了。我个人的判断，微信的朋友圈适合卖什么样的商品，有三个特点:第一非标品；

第二个不是刚需；

第三，具有天然的社会属性。比如母婴类产品，比如QQ群、微信群，本身就是活跃的，所以母婴是具有天然社交属性的产品。有酒吗？我不这么认为。2014年最热的两个话题是“互联网思维”和“O2O”。微信业务将是2015年最热门的话题之一是相当确定的，但微信业务的份额状况如何？这里简单回顾一下。2010年，网购市场交易规模约为10万亿元。网购市场指B2B和C2C，约12亿元。其中，移动端与pc端的比例为3:7，移动端购物占比30%。在这30%的交易中，绝大多数来自手机淘宝和手机JD.COM。手机客户端购物的主要渠道不是微信，离微信也很远。

上次我在杭州得到一个数据，2014年微信业务成交额大概是1500亿。相对于10万亿，这是什么概念？1.5%.白酒电商规模不到线下的1%，微信业务规模不到电商的1%。去年下半年，有一个关于移动电商的比较激烈的言论。他说了三个“死”。第一个电商死了，第二个平台死了，第三个品牌死了。结果往往是石沉大海，偶尔成功的也是昙花一现。不知道大家有没有发现一个现象，比如JD.COM，拍拍，优拍，口袋购物。这三个品牌如果一定要做微信生意可以试试。JD.COM，拍拍，口袋购物应该有最大的市场份额，但他们可以适应它。优派应该是用户体验最好的，也可以试试。

参与别人的品牌是坐牢，做自己的品牌很可能是死路一条。这时候微信来了。除了微信业务的刺激，还有新媒体。我用微信这个小媒介和我的用户互动。不是大平台，是可以运营的小平台。我们在微信的时候，也给大家一些建议，也是我们做微信过程中的一些经验和教训。

做微信，会不会一直追热点，被热点抛弃？那么我最后想说什么呢？

几年前，天猫有6万个品牌，7万个商家。大家可以想象，当我们打开微信，品牌商家就开始找我谈生意。我怎么给他交这个底？所以每个人都必须让他们的品牌人性化。当你和别人说话的时候，你得让别人知道你的性格。你不能今天是一个很高的形象，明天就把自己脱光。这不是正确的做法。

最后一句话总结我的演讲:没有品牌，就没有电子商务；没有人性，没有微信生意。谢谢大家！

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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