顾客零风险承诺策略的运用技巧
2023-01-18|09:34|发布在分类 / 经验分享| 阅读：82
为什么客户不愿意下单？
很简单，因为他们害怕冒险！网络销售的一个主要特点是购物的虚拟性。
产品的质量和特点只能靠图片和文字来展示。
再加上网上信用真假难辨，使得消费者心中对交易风险的“恐惧”成为最终交易的最大障碍。
只要是在网上买过东西的人，可能很多人都有过以下不愉快的购物经历:“衣服图片很漂亮，但是收到后发现差很多”；“明明买的是XL码的，但是收到货后发现不合身。
”“婴儿的描述很好。
我一个月能瘦10斤。
用了快三个月了，胖了几斤。
”；“承诺是正品，但收到后发现是山寨”；“我不知道是产品本身的问题还是运输的问题。
反正我收到货的时候，损坏的很厉害”；“这件衣服满是瑕疵，还不如照片上的好看”...这些不愉快的经历成为很多买家谨慎甚至不网购的首要原因。
有时候，即使你把商品的销售文案写得很好，描述得很详细，同时也给了买家足够的吸引力，但还是会有很多买家犹豫着要不要马上做出最初的购买决定，达成最终的交易。
客户的订单是销售过程的最后一个环节，所以不能下单。
之前所有的努力都白费了。
而很多买家之所以止步于最后一个交易环节，是因为购物风险是重点。
所以买卖双方在交易之前，都希望对方承担大部分(甚至全部)的交易风险。
例如，客户会问:“如果我对收到的货物不满意，我可以退款吗？
”；“衣服尺寸不合适怎么办”；“这件衣服穿在模特身上很好看，但如果我不好看，你能给我换一件吗”；"这个祛痘产品如果没有效果可以退款吗？
"；“如果产品因为包装和运输的问题而损坏，你们能负责更换新的吗？
”...在这种情况下，如果我们不愿意承担这些交易中存在的风险，对客户说“不”，那么客户通常的反应也会是——不买。
一般的经济行为大家都是理性的，希望低风险高收益，购买行为也是如此。
1.零风险承诺是什么？
如果你想让买家和我们顺利交易，没有任何后顾之忧，唯一的办法就是消除买家在交易过程中可能存在的一切风险，直到买家毫不犹豫的接受你推荐的商品位置。
我们可以把这种策略叫做——零风险承诺策略。
既然是零风险，就意味着在任何交易的任何环节都要消除买方的交易风险，从而消除买方购买的主要障碍。
也就是说，在这种策略中，卖方要承担与买方交易中的所有风险。
让他们知道一个事实:只要不满意，只要没有效果，都可以退款，重新获得免费服务。
当卖家承担了交易中的所有风险，整个卖出行为就会变得非常有吸引力，卖出过程也会非常简单。
每个人都想做没有风险的事情，尤其是新产品，大多数人都会试一试。
第一次购买成功后，后续的购买也就顺理成章，重复购买，成为你的忠实客户。
从这个角度来说，零风险承诺策略特别适合长期业务。
在使用这种策略时，从用户的角度考虑:在买家通常会犹豫购买我们产品的地方，我们应该在消费者的犹豫中做出零风险的承诺。
比如买家担心减肥产品没有效果，那么我们会承诺无效退款；买家担心我们的货是假货，所以承诺假一赔三，假一赔十。
如果买家担心衣服不合身，那么我们承诺7天无理由退货；如果买家担心与描述不符，那么我们承诺不满意可以退款。
使用零风险承诺策略时，一定要真诚，不要设置各种条件，反而会引起反感。
我曾经咨询过一个化妆品淘宝店，他们有一款台湾省的美白面膜，很有效，但是品牌认知度差，所以我建议他们采取零风险承诺策略。
大概过了一个月，我发现零风险承诺策略并没有显著提高转化率，有点奇怪。
然而，看了他们策略的细节后，他们恍然大悟。
他们在宝贝描述页的折叠上方写道:零风险美白，无效全额退款！......如果您觉得美白效果不明显，只要满足以下三个条件，我们会全额退还您的货款:无用面膜保证外包装完整无损；剩余口罩要达到购买口罩总数的80%以上；承担往返运费。
我问他你为什么设置这么多条件。
他跟我说，如果不设置这些条件，如果有人只用了一块，还回来了怎么办？
很多人退了怎么办？
设置这些条件后，退货率可能会降低。
我又问他:“你对自己的产品有信心吗？
”他回答:“我确定我有信心。
这款面膜的美白效果很好。
”我说:“好吧，去掉所有条件。
”在他的“惊吓”中，做出了真正的零风险承诺，转化率立马大增。
更可喜的是，退款率从未超过5%。
很多卖家不愿意承担所有风险，甚至有些卖家不愿意承担部分风险，就像我上面案例中的客户。
这是不明智的，因为这代表着对客户的不公平。
买家在购买产品时想要得到的是价值，比如买一件衣服，希望自己看起来像图片中的模特一样漂亮；买了减肥产品，希望得到魔鬼身材；买了一台酸奶机，希望能又快又好的做出好吃的酸奶。
然而，当你买了这件衣服，你发现颜色和尺寸不令人满意。
不仅不美，还暴露了自己的缺点。
用了瘦身产品后，不但没瘦下来，反而伤了胃。
酸奶机到了，酸奶也做好了，但是麻烦，酸奶也不好吃。
如果你是买家，你会怎么想？
你会认为自己被骗了，你会觉得自己的购买决策失败了，但是因为卖家的自私，你只能承担由此带来的损失。
这么大的购买风险，你不犹豫买吗？
当然，如果你对自己的产品足够自信，可以通过“零风险承诺+其他补偿”进一步表达诚意，进一步提高转化率。
除了金钱成本，消费者在购买时还有时间成本、精力成本或机会成本。
比如，我们可以这样承诺:我们对这款减肥产品有绝对的信心，所以我们郑重向您承诺:“如果您认为不奏效，在您收到产品并开始使用后的一周内，我们将随时无条件全额退款(来回邮费由我们承担)”。
当然，请收下我们当时送你的小礼物，比如卷尺、瘦腿袜、面贴等。
，就当是我们这周给你的补偿吧。
其实在如今的网络销售中，有很多卖家的售后服务可以让买家在交易过程中不承担任何风险。
但又怕知道这个政策的人太多，所以“不敢”说出来。
“保守秘密”是最大的错误。
大胆把这个政策写进产品说明。
零风险承诺代表了一种管理态度，一种诚信，不仅可以消除成交的障碍，还能对复购率起到更大的作用。
既然你愿意为客户承担所有的购买风险，那下次购买我为什么不来找你？
如果你做了零风险承诺，当客户对你的产品或服务不满意，要求退款时，记住:不要拖延，你要马上马上履行承诺。
也是全额退款。
早和晚，干净和喘息，会有两种完全不同的效果。
2.优秀的产品是零风险承诺的基础。
当然，零风险承诺的策略必须有一个前提，那就是必须有高质量的产品做支撑。
否则，任何零风险的承诺无疑会把企业逼入万劫不复的境地。
客户不愿意承担风险，主要是担心钱的损失。
企业做出了零风险的承诺，实际上是为消费者承担了这部分金钱损失的可能性。
如果这种可能性太大，会给企业的生产经营带来很大的风险。
比如某减肥产品效果差，但为了提高转化率，采用零风险承诺策略，退款比例肯定会大大提高，从而让企业陷入困境。
我在北京有个朋友做东北大米。
因为大米质量很好，所以价格比普通大米高很多(市面上普通大米3-4元/斤，而他家大米卖8元/斤)。
虽然吃过这种饭的顾客基本都能成为回头客，但是高昂的价格还是限制了销量的增长。
我给了他一个主意。
我让他买一些简单的塑料袋。
每个袋子里都装满了大约半斤大米。
然后在北京的一个高档小区，和一家便利店合作搞了这样一个活动:买一个大包，送一个小包。
买回来之后，不要打开大袋子，先吃小袋子里的米。
如果觉得不好吃，就把大包小包拿回便利店，全额退款！因为大米质量百分百没问题，尤其是蒸米饭的时候，香气扑鼻，市面上的普通大米立马就能甩在身后。
活动开展后，不到两个月的时间，小区里至少有40%的家庭成为了我朋友的客户。
然后，我建议我的朋友发起一个送米活动。
只要家里没米，打个电话，半小时内把米送到家(每个小区雇一个兼职送饭工)。
这一策略让几乎80%的客户成为了忠实客户。
3.零风险承诺策略的六个具体应用技巧。
零风险承诺策略也有很多不同的应用技巧。
下面给你介绍一些有效的策略:第一种:全额退款保障。
只要对产品不满意，就可以无条件全额退款。
这是零风险承诺策略最基本的应用。
淘宝上的7天无理由退货就是这种方法的具体应用。
比如下面这个例子:第二个:让客户做一些承诺。
如果客户能做出一些承诺，就能保证更好的效果。
比如一些培训机构常说的“只要按照我们的要求学习，认真听课，按时完成布置的作业，考试不及格的可以全额退款”。
有些商品(比如化妆品)使用一段时间后才能生效，所以顾客最好做出一些承诺，“只要你行动起来，在使用一周内没有达到预期效果，我们就给你全额退款”。
第三种:免费试用，比如前面说的祛痘产品和大米，都是采用这种方式。
小包装，或者首款产品免费。
如果消费者不满意，大包装或其他产品可以全额退款。
第四:效果后付费“效果后付费”，很多客户都愿意接受。
如果你对你卖的产品有很大的信心，并且能有效的跟踪结果，这个策略会让几乎100%的客户无法拒绝。
给你举一个“违法”的例子来说明这个方法的威力。
几乎每一个上大学的朋友，都在学校洗手间的门上、墙上、宿舍墙上、教室课桌上、路灯柱上，看到过这种“牛皮癣”式的小广告。
:专业四六级答案，防屏蔽设备，耳机，手表听筒，橡胶听筒...，看结果付款！第五:正式购买前免费试用。
如果你的产品可以在90%以上的时间里有效，那么你可以给用户一个免费的试用期。
试用期结束后，您可以选择是否购买。
有一次，我在朋友的茶店喝茶，一个业务员进来了。
他二话没说，直接搬来两桶水，不求回报。
喝了两桶水觉得好吃，就从第三桶开始付钱。
如果你觉得不好，打个电话，过来拿桶走人！第六:零风险承诺+赔偿，比如假一赔十，比如双倍返还。
只要你的产品能在100%的条件下有效使用，那么这个承诺会让你的销量飙升。
但是我们要注意，零风险对客户来说就是零风险。
对你来说，风险增加了很多。
虽然高风险意味着高收益，但是一定要学会在可控范围内尽可能的降低风险。
首先，你的产品必须符合你的承诺。
质量一定要过关，绝对不能仅仅为了提高转化率而做出任何零风险的承诺，否则只会给你带来更大的负面影响；其次，不要承诺自己承担不了的风险。
最后，尽量做好商品描述。
在产品说明或与用户沟通时，一定要尽可能详细地向客户解释基本操作和注意事项。
这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc633。
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