实战:淘宝中小卖家如何迅速成长

2023-01-16|13:05|发布在分类 / 成功案例| 阅读：94

作为一个淘宝/天猫卖家，我相信每个卖家朋友都希望自己的店铺能有越来越多的流量，更高的销售额和利润。

但是，一个店铺能成长起来，不是偶然的。

它需要对市场做出准确的预测，深入了解消费者行为变化，合理安排店铺的运营、推广、服务，然后通过各方面的配合，达到1+1>2的效果。

从而促进店铺更快的成长，本文将从以上几个方面逐一分析未来整个淘宝/天猫市场的变化，以及一个店铺应该如何走正确的成长道路。

一、淘宝天猫的市场趋势正在改变。

1.平台商家的构成正在发生变化。从2015年开始，天猫开始进行定向招商，也就是说只有收到天猫邀请的品牌和商家才能进入天猫开店。这意味着天猫可以邀请更大、更知名、更强的国内外品牌入驻。这些品牌会有更多的资金和更高的用户认知度，他们的进入会在两个方面对现有业务产生冲击。

第一，它从现有的商家那里抢走了一部分流量；

二、淘宝里的广告资源毕竟是少数。大品牌的加入会让资源争夺更加白热化，直接推高推广成本。但是大品牌不缺钱，我们一般商家在资金方面可能跟不上。

2.平台流量已经到了瓶颈期。淘宝从2003年成立至今，已经走过了近15个年头。15年来，淘宝的流量一直在疯狂上涨，从每年的双十一销售额就能很好的体现出来。2009年16年才突破1000亿到1207亿，增长了2414倍，但是从14年的571亿到15年的912亿再到16年的1207亿。我们也可以看到增速在一步步放缓。我认为这主要有两个原因。

第一，这些年来，中国人几乎都去淘宝买东西。在中国人口没有明显增加的情况下，交通量不会有明显增加。当然这显然是不可能的，因为国家有计划生育。

第二，近年来也出现了JD.COM、蘑菇街、唯品会、聚美优品等流量细分平台。

3.消费者的消费能力和需求正在发生变化。从大环境来说，中国经过这么多年的经济发展，人民收入增加了，生活水平提高了。个人认为，可能是现在只有学生工作了，或者工作几年后收入也增加了，自然消费能力和对素质和质量的要求也会相应提高。

4.店铺运营和推广的成本越来越高。从以上三点不难看出，为了满足市场需求，我们不得不不断的投入资金研发产品，花钱获取更多的流量，同时也不得不不断的提高自己店铺运营人员的专业度或者出高价聘请人才来经营店铺，所以店铺需要更高的运营成本。另外，在推广方面，就ROI而言，对于很多做了多年推广的老司机来说，我们都知道ROI在逐年下降而ppc在逐年上升。2011年全行业平均ROI能达到45，2016年才2左右。预计2023年还会继续走下去，ppc从最初的几毛钱增加到现在的1块多，尤其是男装、包包甚至ppc。所以，如果还是以ROI为导向，一味追求高ROI，就显得有些不合适了。

因为推广成本的增加，追求更高的ROI会要求更高的推广投入，整个行业的ROI都在往下走。如果继续以ROI为导向继续投入，很多可能会导致投入越多，收益越少的尴尬局面，最终导致恶性循环，让店铺经营苦不堪言。

第二，不以ROI为导向，需要强调的是，门店的增长是因为市场和消费者的上述变化。作为卖家，我们需要与时俱进，顺势而为，抢占先机，让店铺不被ROI的提升所限制，快速成长，获得更多自然的搜索流量，让店铺销售额和利润有质的飞跃。那么我们该怎么办呢？笔者认为应从以下几个方面考虑门店的成长:

1、不要以投资回报率来限制门店的发展和增长。在这里，我给大家讲一个我曾经经营过的3c店。就我经营的产品来说，店铺是这个产品的龙头。边肖经营这家店之前，老板要求我们投资回报率要达到3.3以上，否则老板不会给我们增加推广预算。但是经过一段时间的经营，笔者发现这家店不可能做到3.3的ROI，因为我们要做到近3的ROI是相当困难的。这时候我们发现店铺的整体流量和销售额开始走下坡路，竞争对手也逐渐向我们靠近，对我们的领先地位构成了直接威胁。如果我们此时不做出任何反应，他们肯定会在领先地位上超过我们。正因为如此，我们再次向老板说明了我们现在面临的困境，请他要求我们向ROI靠近，加大推广投入，保住龙头老大的位置。最后得到了老板的同意，加大了推广投入，差一点就拿到了品类第一。

2、以产品为导向，满足市场需求。

1)提高客单价。众所周知，进口产品一般都比较贵，但是很多人还是会买。这不仅是因为人们有这样的消费能力，还因为进口产品的质量更好。所以，要想有效提高客单价，就必须加大产品研发的投入，生产出更高质量的产品，然后在推出新品时，对店铺的整体产品布局进行更合理的调整。除了新产品的阶梯式涨价，还需要明确划分不同产品的不同功能，让引流资金引入更多的流量，然后盈利资金才能获得更多的利润。

2)中等价位产品，如何突破零销量。这是一家卖女装的店，商品价格大多在200-300块之间。在边肖运营之前，这家女装店是零基础，没有销量，也没有评价。很多人看到这种店铺可能会害怕，因为没有基础就意味着没有太多的自然流量，只有几个流量是做不成交易的。就算他们上直通车推广数据，也是恐怖的。然而，边肖不这么认为。前面说过，现在的消费者有能力买这个价位的衣服。在质量符合这个价格定位的前提下，款式会对衣服起到决定性的作用。

那么，如果说选择符合消费者口味、优于同行的款式才是最重要的，那么坐上直通车衡量价格就成了必然的选择，因为直通车的数据会告诉你哪些款式添加和转换的很好，所以这些款式才是消费者想要的。诚然，这样一个基础差的店铺，如果按照传统的ROI导向去推广，数据是灾难性的。但是，正是我们跳出了ROI的限制，不断地丈量着钱，最终突破了零销量，给了店铺成长的机会，也促成了如今店铺的良好业绩。同时，直通车带来的自然流量也很可观。3.应该以商场目标为导向。这是一家出售应急灯的商店。老板有自己的工厂，在供货成本和价格上有先天优势，但店铺页面较差。

这类产品在淘宝属于比较偏的一类。所以在整个市场中，市场最高销量也不过几百台，这恰恰说明我们成为行业顶尖的难度会小很多。所以，我们选择了单品突破的方式。利用付费推广也是跳出ROI限制的一种方式，不断抢占排名，让我们的店铺在销量上接近行业前五，让店铺流量和销量达到一个质的飞跃距离，成为品类的顶级商家。同样，还有一个卖旅游产品的商家。因为店里产品很多，没有明显的主打产品。在一些热门产品上，同行家已经达到了上千的销量。想超越竞争对手似乎不太可能，但分析了自己的店铺和整个行业后，我们找到了自己的突破口。

第一，我们店的页面优化空间很大，主打产品不突出。

第二，我们店铺的主图都有不同的风格，不容易让消费者留下深刻的品牌印象。再次，通过对比同行的产品，发现当时马来西亚签证最高销量也不过几百张，所以这是我们要抢占的市场。基于以上三点，我们最终通过优化页面和宝贝主图取得了突破，同时全力打造马来西亚签证。马来西亚visa位居行业前列，从而带动整个店铺的销售。同时因为宝贝主图的统一，加深了用户对我们品牌的认知。总结:俗话说，商场如战场，战场瞬息万变。

我们应该始终保持对当前形势的深刻理解，并能够有正确的方法来处理它。在淘宝/天猫正在发生巨大变化，推广ROI下降的时候，我们需要清醒地认识到以往以ROI为导向的思维的局限性，及时转变思维模式，让店铺走上正确的发展道路，这样店铺才会有更广阔的发展前景和盈利能力。

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