全视角旁观团购市场-淘宝营销引流淘宝干货

本文主题淘宝行业分析,淘宝聚会,淘宝营销引流。

2010年7月18日下午，我参加了北京的一个关于团购的聚会。参会的嘉宾包括F团、58团购网等团购网站的负责人、腾讯和搜狐等门户团购频道的负责人还有腾讯等媒体的朋友和百度乐酷天的招商部美女。当然，还有像我这样去凑热闹的淘宝C店的店主啦。哈哈坐在桌子前的嘉宾比较多，由于我去得比较晚，所以有些嘉宾的部分发言我也没听到，不过大家对团购网站的前途还是持不同看法的。有人认为：会有一些团购网站死掉；也有人认为：团购网站将会向区域化细分；当然还有团购网站的负责人认为大家太模仿，这边刚组织过的团购商家，马上又被其他网站请去参加团购活动。。。对于团购，相信大家肯定都不陌生了。06年我们在淘宝开店的时候，淘宝C店卖家就可以发起团购促销活动。我们也曾发起过团购活动，结果呢分为2种，热卖的产品，天天本就在出货，卖家再低价团购，就会引来一些麻烦，有的顾客刚花正价买了产品，这边就低价团，肯定心里不舒服；不好卖的产品，低价团购的效果也未必好，往往是最后流产。所以，后来很多淘宝卖家不再积极发起团购了。后来，淘宝干脆取消了团购的模式，把团购放到1688给那些厂家去搞了。这是淘宝上的团购模式，更多的团购则是遍布各种bbs里的，以个人名义发起的团购，这里有专职的淘宝卖家，为了增加流量和顾客，在论坛里发布的团购促销活动，也有一些兼职的打工者，利用一些资源，兼职做点小买卖，发起个团购挣零花钱的。当然，还有传媒报道过的，网站组织用户去国美、苏宁组织的家电大团购什么的。当然，后来也慢慢出现了一些问题，比如组办方为了利益私下和卖方达成某些黑幕协议什么的。如今，诸多的团购网站出现，他们又是在怎么玩的呢？首先，当然是团购一些日常用品比如化妆品什么的，我也曾关注过，团购的信息不够详细，图片太少，说明太简单，价格呢在淘宝上一比较也没什么优势。曾有记者朋友把团购网站的信息发给我问是不是真货。怎么说呢？单从一张图片实在看不出真假，价格呢和淘宝一比较，不高不低，实在是不好说。所以，今天的聚会上，有团购网站的负责人直言：因为有淘宝在，又那么强大，所以他们基本不做此类商品，而是更看重于线下的商铺，比如餐饮类的饭馆或者电影院美容院等等。这也算是一个方向吧。那么，在此类线下商铺的团购中，也出现了一些问题，比如团购电影票的，用户到了电影院之后，卖方却拒绝提供某些特定场次的电影；或者到了餐馆就餐，又出现一些特殊内容，比如这个菜那个饭不参加优惠等等，而团购网站毕竟没有直接介入消费活动，所以很多纠纷投诉一时也不好解决。那么，以上这些情况说明了什么问题呢？一个是团购网站的专业性的问题，产品图片说明的处理比较业余，甚至还不如淘宝c店卖家做的好；对餐饮、美容以及其他团购产品所属的行业不熟悉，细节不清楚；再一个是服务跟不上，一旦用户和商家之间出现纠纷，很难及时解决。简单地，从几个角度来分析一下，团购网站模式的缺陷。首先，大宏观地看商业，比如郎咸平教授提到的6+1产业链理论，产品研发、生产、仓库、物流、销售渠道、服务等等，团购算是其中的哪个环节呢？可有可无。或者说很多传统企业的产业链中根本没有团购这个环节。商家参与团购的目的也很简单：1是当做广告做宣传推广了；2是甩货清仓；3是滞销品低价跑量挣微利；4是品牌宣传推广，比如免费使用等。那么也就是说团购在商业行为中的重要性不足，今天商家需要了就来上，明天不需要了就不上。有嘉宾也提到了：一个生意很好的饭馆，天天排队，你去做团购，商家肯定不玩的。没必要嘛。其次，团购的盈利模式有问题。大家都知道，团购嘛价格肯定要低。也就是说团购网站一方面要压榨商家，当然我的这个词汇，被F团的赵一拒绝了，恩应该还没那么狠，不过也是降价，降低利润嘛。哈哈团购网站为了服务用户，降低了商家的利润，然后呢自己还要有成本，还要牟利。这个难度就很大了。这个很容易理解，本来商家零售价是100元的商品，利润刚好维持其良性发展，现在团购网站让他低价卖50元，然后呢团购网站还要从这50元里面分去一定比例的利润，那商家还怎么玩啊。所以，这种盈利模式就有问题，而且肯定养活不了那么多团购网站。第三，中国的特殊国情决定，团购网站不好玩。大会上有位风投的精英说，他们分析美国的groupoon网站和中美电子商务的区别。美国的电商交易，大部分是B2C而中国呢大部分是C2C。这个问题，我在前天和乐酷天的交流中也谈到了，中国现在看似经济很不错，北京这种大城市全世界也没几个。但是，日本人基本都是去公司、商铺购买产品，中国呢每当夜幕降临，北京的地铁口都是摆地摊的小贩。这就是发展中的中国的特色。所以也就导致了淘宝上产品价格的混乱，在美国大部分是B2C所以价格相对比较稳定，来个团购网站，大家都很美，顾客也实惠，但中国的团购网站想活要跟淘宝的c店拼还要和论坛里的团购发起人拼，拼价格？网站的成本怎么拼得过个人呢？第四，就是实力的问题。现在的团购网站无论在资金规模，流量，影响力等方面都要比诸多传统企业要弱许多。一个小的团购网站也就是十几个人，一个月的利润也实在没有多少（会场有团购网站称月利润15万左右，按每天一个团购产品的话，就是每个团购产品获利5000元，对此本人持谨慎地怀疑）就算是这样的利润和规模，请问这个团购网站和一家有名的传统企业比如全聚德的一个分店比，哪个大？所以，团购网站在与线下商铺交流谈判的时候往往会处于被动地位，一旦用户和商家出现纠纷，团购网站的作用不会很大。有团购网站说我们现在可以做到先行赔付，但这种损失有时是难以计算的，比如一个男生通过团购网站订了2张电影票约女友去看电影，结果因为纠纷，电影没看成，白打车往返一趟，最后还被女友甩了。请问这种损失，团购网站赔得起吗？再比如，前几年北京有关于福寿螺致病的新闻事件，顾客去餐馆吃了福寿螺得病了，甚至死了。团购网站咋赔啊？不赔肯定不行吧，因为用户在你这团购的，而且你也获利了。碰上这样的事，就关张了。第五，没有定价权，团购网站的专业能力将受到质疑。比如，有的网站推出美容卡团购活动，原价3888元现价1888元，用户团了体验了之后不满意，说服务不值1888元这个价。团购网站能解决吗？这种产品和服务，商户跟团购网站说原价是3888元，你有能力质疑吗？没有。人家说多少就是多少。包括效果，你能保证吗？肯定不行。第六，团购网站的粘性在哪里？有些网站通过广告等形式先拉来一批十万、几十万的注册用户，然后每天给这些用户发mail，邮件营销，今天我们又团购什么什么了。很多团购积极用户是多个团购网站都打开看，挑选来挑选去，随便挑。所以，这种忠诚度几乎为零。第七，团购网站的诚信问题。在这次沙龙上，有团购网站表示：社会的诚信、商家的诚信不够好。其实，团购网站自身的诚信也存在着问题。比如我曾看到某个团购网站的页面上，每隔几秒钟就有人购买了该产品，购买总人数跳得可快呢。要是看这数字啊，这团购网站的转化率真的比花几万块在淘宝首页打广告都值啊！但是，你信吗？我不信，前不久有朋友说，他的产品要打上团购网站了，我说好，你看看能不能卖那么多，后来他承认没那么高。所以，诚信真的很重要，今天你这么玩不就是为了多忽悠几个人购买吗？一旦大家明白了，谁还跟你玩啊？别忘了我刚才说的，本来团购在传统商业链条中就是可有可无的。以上是我暂时想到的团购行业在国内电商领域的7大问题，时间仓促也没更多地去思考。所以，希望大家不要对团购网站盲目地乐观，甚至疯狂地投身进去。在沙龙上，有位风投提到:他们关注美国的groupon模式，他说美国的模式，是把当天这个网站的全部流量全部贡献这一个产品，然后以一个比较低廉的价格吸引用户消费。那么，在中国毕竟国情不同，人文和消费理念也不同，所以一定不能简单地照搬。否则就会像易趣、谷歌那样陷入被动，失去优势。说了半天对团购网站的质疑，但其实呢我还是很看好这种团购模式的，为什么呢？最主要的就是懒人原理，因为每个人都懒。比如有了马车，大家不爱不行了；有了电风扇，大家就不爱扇扇子了；有了iphone，我就懒得用键盘这种交互模式的手机了；有了团购，网购积极用户就不用去百度或者淘宝搜索产品，类比价格了。。。明白了吗？这就是团购的最大意义！那么，团购网站应该如何做呢？首先，就是诚信问题。它包括很多的细节，比如不要随意夸大团购的购买数量和产品的效果。对于参与团购的用户数量，别拿个静态页面糊弄大家，看淘宝，哪个id哪天购买的都很清楚。照着来；在产品说明里多配些图片和文字进行详细介绍和说明，比如产品的成分、特性，线下场所的基本信息，菜式的特点、电影院的规模，屏幕的大小，音响效果等等。千万别糊弄大众，实在不会写，就找几个淘宝上、网络上的消费意见领袖，比如美容护肤品，联合宝莲妃玥这样的网络消费意见领袖一起来提供第三方的产品评价。其次，团购网站的粘性问题。为什么团购网站就只能做个静态页面呢？有人就会模仿，模仿美国的团购网站，人家的理论是很简单，网站把当天所有的流量贡献给一个产品，那么好吧，分析下思考下，用户2分钟看完这个产品说明介绍之后呢？能否给用户提供点别的信息？比如开心网的一些功能插件？比如交友SNS？比如一些合作商户的网店、网站？这个很有意义的哦，一会儿再说。粘性怎么来？当然不是靠简单一个页面。。。第三，产品或服务的定价权问题。这个问题，看似很难商家的权利嘛。那好吧，团购网站能否换个角度去思考一些问题。专业点的问题，比如啊一个爆满的饭店，它肯定有没人的时候吧？13点以后人少？那好，这个时候我给你带顾客来，明确注明13点-17点就餐，打7折好不好？我不信所有饭馆都不干。再比如，饭点的时候，有的顾客就餐很慢，时间很长的，那好，我给你介绍一些短时间就餐的顾客，30分钟内吃完结账走人的，打6折好不好？还有比如：世界杯家里的电视太小，大家组团去电影院看好不好？情人节浪漫45分钟烛光晚餐？情人节寂寞单身用户星巴克相约8分钟？哇塞太好玩了。这里我提到的已经不仅仅是团购的定价权问题，而是如何增值的问题。如果团购网站能够为商家带来流量的同时还能带来更加增值的服务，这才是双赢，这也才是真正的商业之道。第四，实力问题。没错，团购网站是轻公司，人很少，但我们拥有几十万潜在用户。商家的信誉不好，我就给你上黑名单，这几十万人的口碑传播开来，看你怕不怕？有人说，这样太得罪人了，那如果大家都不敢于批评商家，商家的诚信又怎么体现呢？甚至这些团购网站可以抱团起来，哪个商家诚信不好，就联合抵制。第五，成本问题。首先互联网企业的人工的确偏高一些，那么这里在招人的时候就要有所选择。其次，别随便烧钱，不要为了风投去随便烧钱，一旦风投没来，网站资金链断了，那就得不偿失了。再就是增值服务，和个人竞争就要拼服务，拼内容，拼产品以外的东西。比如团购电影票，能不能大巴接送？这样价格就不好对比了吧？用户也比打车值得吧？第六，盈利模式的问题。千万不要只是简单地降价团购产品、服务。这样的模式太简单，太业余。就像我刚刚说的那样，电影票+来回大巴接送啊，餐馆聚餐+网友聚会啊，星巴克下午茶+交友8分钟啊等等等等，不挣钱的和挣钱的买卖捆绑着卖，利润就出来了。比如我是开淘宝店的，我卖的产品多啊，我拿出一个产品来团购，顾客还可以挑别的产品行不行？这叫关联产品的销售，淘宝等平台不都是这么玩的嘛~第七，积极渗透到产业链中来，比如产品的策划，电影院高清看世界杯；比如物流，大巴接送；比如服务，团购网上给用户评价权，更通过技术便于其传播等等。。。结合以上这七条建议，我相信肯定会有成功的团购网站出现。看了这篇文章，你想好怎么做了吗？我的新浪围脖@colorfox

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