[淘宝转化率案例]客单价492元-每IP产生7元销售-有图有数据有观点！-淘宝营销引流淘宝干货

本文主题淘宝店铺装修,淘宝订单转化率,淘宝营销引流。

：首先在此感谢幕思城网，把上篇我分享的文章“[淘宝店铺装修]你的淘宝店铺装修到底给谁看的？”加为干货。今天我结合自己实战优化过的一个淘宝店铺，就提高淘宝订单客单价，以及订单转化率的个人观点分享一下。我尽量力求，有图有真想，有数据，有观点。声明以下内容仅代表出山个人观点，仅供参考。因为我之前几年一直是玩谷歌ADW的，后来一个偶然的机会替一个朋友诊断并优化了他的淘宝店铺，（店铺名称和相关宝贝信息特隐去，免有广告嫌疑）。废话不多说，开始。图片为全屏截图太大，加载起来有些慢，请耐心等待。一、数据对比：先上图做一下优化前后的对比：（上图为：2009年12月优化前该店铺的销售，）日流量平均70个IP图见下面：2010年2月底，我用了3天时间，从户体验和转换率方面，优化了该店铺后的效果，见下图。（上图为2010.3-5月成功交易订单，较以前订单转化率明显提升了很多）2010.3-5月每日店铺流量，平均日IP在150个左右，见下图再来几张交易记录抓图（已经配上流量对比，楼下的可以对照当日流量VS当天产生的订单）：（上图为：2010.3.8日销量，当日IP数217个）（上图为：2010.3月9-12日销量，对照当日流量，）（上图为：2010年4月13日-15日流量对比当日销量图）（上图为：2010.3月9-12日销量，对照当日流量，）（上图为：2010.3月5-6日销量，对照当日流量，）--------------------------------------------------------------------------------------------------OK,下面我们来根据该店铺的一些数据，流量VS总销量（3-5月）算一笔帐：1、流量总计：2010.3月+2010.4月+2010.5月=4624+4700+4449=13773UV2、2010.3.1-2010.5.31日总销量：93908元3、每个IP(访客数UV)产生的平均销售额：93908元/13773(UV数)=6.82元计算结果是每个IP(UV数)给店铺带来6.82元的销售额。4、订单转化率计算:总流量数（13773UV）/成交订单数（191笔）=72UV平均每72个IP(UV数)成交一单产生492元的销售。订单转化率为：191/13773=0.014(即1.4%)1.4%是在一个比较合理的订单转化率范围内，但对于客单价在492元的产品，能保持3个月1.4%的转化率，这个我想不能算低吧。但仍有很大空间可以优化提高，毕竟我只用了3天时间优化的该店铺，没有进行后续的跟踪和持续优化。该店铺的流量来源，大部分是来自淘宝的自然搜索，直通车一个月花不到500元，这点可以从下图清晰看出：（上图为2010-03-01---2010-03-31店铺流量来源）（上图为2010-04-01---2010-04-30店铺流量来源）（上图为2010-05-01---2010-05-31店铺流量来源）--------------------------------------------------------------------------------------------------该店铺个人优化方法及个人观点开始：--------------------------------------------------------------------------------------------------一、关于客单价分析：大家应该了解一个情况是：价格越高的产品，流量转化为订单的难度会越大。网上购物人群，一般最容易接受的网购产品的心理价位是：60-300元。300元以上的产品，接受程度就大为降低。当然，转化成订单的几率会大大降低。关于这点，我们以淘宝网最热的品类，“女装”的客单价，为例子证明一下：（上图为：数据魔方给出的9月份，淘宝网女装行业客单价数据对比。）大家可以看出330元以上产品，交易的人数比例占了3.76%，说明这个价格带内的产品，流量转化为订单是有很大难度的。有对比才有鉴别，上面提到那个店铺，每个订单客单价平均在492元，转化率在1.4%，应该说是在一个合理的范围内。那么我是从那几个方面入手，进行优化该店铺的呢？请继续往下看！二、提高订单客单价及转化率，出山个人观点（仅供参考）：3.1、客单价350元以上目标人群分析。客单价在350元以上的产品，其目标人群一般是年龄在30-40岁之间，收入稳定、工作比较体面，追求品质和富有质感的生活方式、消费理念。大多聚集在大中城市，尤其是沿海经济发达地区，上海、广东省、北京、山东、江苏、浙江等区域。这部分目标人群的心理诉求点，更关注产品品牌、品质、质量、包装、细节、产品之外的价值诉求（一种感觉或是满足心理的某种需求）。价格的高低反而不是影响其最终下单的决定性因素。3.2、要提高订单的客单价必须要解决一个问题，信任感！结合上面的人群分析，我第一步解决的是店铺的整体形象。思路是：让店铺简洁、更富有质感，大胆使用冷色调。重点突出店铺所销售产品的品牌诉求，搞成一个貌似国际大品牌的套路。XXX商标，XXX认证，等等。目的是：想法设法的拔高产品的份，包装产品的附件价值，提高身价。解决一个最关键问题：信任感！3.3、优化店铺首页，（具体思路请见第一篇文章：你的淘宝店铺装修到底给谁看的？）：3.4、优化宝贝详情页面,思路是：A:开头部分，突出产品的可信度，售后服务保障。一定要让卖家第一时间放心。因为她要花几百块买你店里的产品，有一点不放心或者担心，都会成为影响她下单付款的致命障碍。B:接着就是，买我的产品有什么赠品，（赠品一定要标个价格而且这个价格不要太低，也不要太高，最好在你的产品价格的35-40%之间。）并且对该赠品进行图文并茂的描述。要知道人都是爱贪便宜的，既然送了，为啥不大大方方的，大声告诉她，我要送你价值多少钱的东西，这东西怎么怎么好，怎么怎么物超所值，单独买需多少银子。别光写上，买就赠送XXX，一行干巴字，没有任何吸引力，起不到赠品的诱惑力。C:有了上面2步，买家开始有点心动了，这个时候你要用以迅雷不及掩耳盗铃之势，再强烈的刺激她一下。那就是用其他买家的好评和销售历史记录。（对于新宝贝这部可以省略），人都有从众心理，利用的就是羊群效应。D：宝贝图文细节描述,一定要用高清晰大图（注意要切图），别搞个500K以上的图片放上去，严重影响加载速度。E:精美，上档次的外包装及发货时的图片。让卖家知道她要收到的不是个超级烂的外包装。因为网购人群最愉悦的体验在于收到宝贝，迫不及待的打开包装的那一刻。我们都有过网购经历，想想有道理吗？F:你产品是来自哪个星球？如果你有产品的生产流程图片，或者工厂的图片，你大胆的秀出来把，让买家了解更多幕后的故事，这更能让她多一份信任感。G:大声的，用醒目的标识，告诉买家我可以为你提供XXX天的售后服务，不满意就退货，而且我包退货运费。L：亲，（这个词叫滴很肉麻，不太习惯）你还等什么？看好这个宝贝了把，马上下手把！这个时候你需要马上告诉她一个行动，立即行动马上掏钱把，这个宝贝马上就属于你了。这里有一点要注意：再次重复你的超级无敌，让买家垂涎三尺的赠品，现在购买马上就拿走，而且就送XXX个，送完为止。M:留下你的客服旺旺号，别让人家再拉到网页顶部在点击旺旺客服。N:老客户维护，以及让老客户多次回头购买（这个比较繁琐，今后我会再单独开帖分享）三、注意事项：4.1、宝贝详情页面主要传达给顾客的信息：我的产品你绝对可以放心，有面子，大品牌，很牛A！你的选择绝对明智！（你占了大便宜了）！你买我的产品没有任何后顾之忧。还等啥马上掏钱把！4.2、页面要清晰，尽量减少干扰，很多店铺为了不浪费流量，在宝贝详情页面上面部分，放了一堆自认为很好的产品。其实如果你这些产品和该宝贝页面不相干，你是在干扰你的顾客下单。关于这点，建议：要推荐相关宝贝，就是和该宝贝密切相关的产品。而且尽量要放到宝贝详情页的最下面。贵的东西一定要有贵的理由，需要你绞尽脑汁的列出10个卖点，给买家一个选择你的理由。今天就写这么多，(在幕思城发带图片的文章太痛苦了，鼓捣了1个多小时都没贴全我上传的图片）。等改天有空在继续分享，希望能对大家有一点帮助。喜好你就顶！请提出你的有价值的回复，尽量避免“沙发”“顶”之类无效的回复。谢谢。本文首发幕思城网。原创：易准网（www.yeszhun.com淘宝卖家登录将有惊喜收获哦~)出山转载请注明此出处！

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