促销流程总结-淘宝营销引流淘宝干货

本文主题淘宝顾客需求,淘宝营销目标,淘宝营销引流。

一、了解顾客1.为什么要从顾客开始时代已经不同了，现在已经不是以前的推销时代了，顾客选择面非常广，他们通常自主选择产品，促销的目标是说服他们，使他们在没有推销员影响的情况下，真正愿意一次又一次地购习我们的产品。现在我们应该回过头来把顾客的需求当作是企业每个人的头等大事，这不仅仅是一个部门的问题，应该是所有部门的事，但这并不是说营销部的角色弱化了，而是因为顾客时代已经来临，特别是在电商行业，因为其经营渠道是互联网，社交网站是互联网的未来，互联网的口碑传播将得到更充分的体现！2.我们究竟要了解顾客些神马呢PS：这不仅对于促销，对于你的商业智慧也十分重要哦！千万不要忽视这些，你对顾客了解得越多，你做的促销就越会产生效果，例如对于商城的顾客，他们很重视品质，你却搞价格促销，我们应该更创新的搞些价值促销，既不会伤到品牌，也达到预期的效果。或者就算是你不为促销，对于文案，对于我们写详情页我们也要记住这点，不然你写出来的东东人家觉得不关其事。二、了解企业目标和营销目标1.企业目标、营销目标和促销目标必须是一致的，关键是一贯性，你给顾客的形象应该是自始至终不变的，变来变去不仅仅不能使企业的所有资源聚焦一点，还会给人一种有失信于顾客的印象，例如你今天说自己的高品质却在卖低价，在拼命打折，记住！记住一点：企业对顾客的自始至终的承诺！这一点比黄金都重要，因为你的黄金是从“上帝”也就是顾客那里来的呀！！至于如何制定企业目标和营销目标，此处略去N多字。三、促销目标1.增加销售量（一定是结合其它目标一起使用）举例：□全场几折□买一送一2.增加尝试性购买举例：□提供免费样品；□提供额外优惠，使你的产品或服务显得比其他产品或服务实惠（送只熊仔）；□做一些新颖别致的创意，例如开放日或特别活动，使自己与众不同图例：3.增加重复购买举例：□下次购买给予折扣的优惠券□鼓励多购的优惠，例如买三赠一□集奖促销，例如集齐十张奖券获赠免费商品或现金图例：4.增加忠诚度举例：□鼓励消费者收集同一品牌下的众多系列产品（说多一句：有一些女装品牌要你买一整套才能穿着模特表现的那种味道）□设俱乐部，吸引人们参加，提供系列优惠，这对儿童产品特别有效（帮派就是一个很好的例子）□参观工厂，沿街展示及其他直接与消费者面对面的促销，使消费者直接与产品或服务的供应者接触图例：5.拓宽用用途举例：□把产品或服务与其他有新用途的东西联系起来，例如随其他产品派发本产品的试用品□提供本身有价值的书或手册，在其中解释产品或服务的新用途（卖化妆品的送详细使用小册子、《蜂蜜菜谱》等）□间接地通过优惠券或与其他公司的联合促销，把自己的产品或了务与其他东西联系起来（例如旅行社可以派发滑雪装备的优惠券）图例：6.创造兴趣举例：□促销中率先推出一种新产品或服务作为奖品□借用名人或有影响的慈善机构□寻求一种全新的方式，做人们喜欢做的事（在全店搞个寻宝活动）图例：7.创造认知举例：□和另一个具有市场知名度的产品及服务合起来进行促销□和有名的慈善机构或志愿者组织联合（记得MRing好像做过一期什么捐助贫困学生活动）□为学校和公众提供书籍或教育性读物8.转移对价格的注意举例：□变相降价，例如：“购买一次降一次”、“买三赠一”、赠金返还等。这些方法比直接降价看起来实在□用加量包装、联合包装、短期组合包装、免费包装、免费样品、免费试用等办法避开直接的价格比较（阿芙这点做得真得好！！！赞一个）□长期搞印花、奖券等收集活动，例如壳牌的smart卡片促销，GreenShield印花促销，看起来比促销更有趣味性9.获得中介支持举例：□针对批发商、零售商、代理商和分销商制订具体方案以获取渠道主广告合作□当顾客给你介绍新主顾时，给予他们奖励，形成以老带新，层层扩大的效果□针对媒体主其他决策影响者搞促销活动10.区分使用者举例：□注重价格的消费者自主购买意识强，他们会早早预订、寻找价格低的购买地点或是选择其他省钱的办法，而不注重价格的人则不在乎这些。□商务旅游与休闲旅游不同，休闲旅游者多集中在星期六前后出游，以享受休闲，而因商务活动乘飞机的旅客并不要求这一点，所以当他们搭乘是是休闲旅游航班时，要给予特殊折扣。□对于特殊的群体要给予特殊的优惠。例如，对于全家集体旅行或是退休老人旅行，火车票就可以给予特价，而对于成年人集体旅游就不给予PS1：以上的十个目标基本上已经很全面的概括了促销的目标，举例参考一下，关键是自己扩充，展开充分的联想四、库存及产品特点这是所有策划的基础，因为只有建立在对自己产品熟悉的基础上，你才可能发掘出产品自身的卖点然后再结合之前对消费者需求的理解和库存的了解，我相信策划出好的促销不是很难，因为看完这个小册子你基本上熟悉一个促稍策划活动的流程。五、营销量化这个主要结合自己的促销目的来确定量化指标，通常的指标有：其它指标包括“成本核算”等等PS：当然最好了解一些数据分析，可以参考一下《数据分析的七重修炼》PPT六、确定促销形式这里主要是要根据促销目标来确定促销形式，具体可以参考以下表（表只供参考，自己在工作过程中应该灵活运用，可以更新这个表）：七、发挥创造性促销对象越明确，促销目标越具体、明确，那么促销形式就会越准确、有效。记住这一句话，十分关键！发挥创造性的过程就是不断拷问“促稍对象”、“促稍目标”和“促稍形式”的过程，然后运用创新的玩法将三者串起来就OK！记住有创意的促销来自于对“我想让谁做什么？”这个问题的用心思考！下面列出一些常用的发挥创造力的方法：□列举法□思维导图法□头脑风暴□村庄法□想象自己为另外一个人八、实施促销（实施方案）1.选品2.促销形式分解3.促销页面图构思（包括活动文案的撰写）4.确定促销活动的传递渠道官方活动资源、直通车、店铺首页、帮派、会员群、短信、钻展、硬广5.确定客户阵地旺旺、帮派、微博、掌柜说6.促销执行表（甘特图）7.通知各部门九、总结（活动效果分析）根据“营销量化”的各维度制成表进行监控

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