有图无真相2：改变定位细分市场-淘宝营销引流淘宝干货

本文主题淘宝定位,淘宝细分市场,淘宝营销引流。

抬头废话留着慢慢编辑。。。先声明此贴限于语言组织能力，继续保持毫无逻辑状态写（大概花几天时间才能写完，另外请不要要店铺地址，可以自己找到）。给出的是思路，具体细节无法一一告知，有问题请跟帖提问。从夏天开始，唱衰论开始升温，大意是我等小卖再无出头之日等等。那时我也开始心慌慌，大局越来越难是事实，但始终抱着不管哪个大鳄都不可能连汤带水一点不剩吃下的信念（其实远没到那种程度），或者关于生存，继续放手一搏。生意就是生意，我一直把自己当成生意人，一直处于严重的捞钱状态；我也想过做品牌，但是没钱，就算有钱，自身能力也值得怀疑；就算有能力有钱，在这种环境下做品牌，除了拿去卖，远景不大，请恕目光短浅。大局对我们碰到的困难大概以下几种：1.没流量，地球人都知道。2.没钱，或者有钱也不会花。3.没货，或者有货但不知道怎么卖。其他的，真的不重要。第一点真的也不重要，我们需要考虑的是怎么解决来的流量变成订单，而不是考虑拉多少流量的问题。这点其实简单明了，但在论坛好像已经成了先有鸡还是先有蛋的问题了。。。第二点因为没钱，也不重要，但凡卖点货的都会涉及欠账和拿贷的问题，目前淘宝解决的还算不错。第三点，才是最重要的，货，说到底还是货。没货自己找，有货了使劲挖掘卖点。你面对的是整个中国，你面对的人千人万面，你需要做的就是找到一个点，你要卖给谁，他们需要什么。--------------------------------------------------------------------------------------------------1.选款。2年前，如果你选一个大众款，加上稍微那么一点点推广，你可以赚得盆满钵满。今天，大众款已经不是我们的长项。任何品类目前都有标杆或者各种牛逼店铺存在，他们在选款和资金和货上都会比你有优势，特别是对于流量的获取上，而这几点是相辅相成，环环相扣的。这里单独拿一点出来讲，流量成本。大众款之所以大众是因为受众面广，也就是我前一篇写的，18岁穿时尚，80岁穿也好看的那种，相对来讲获取流量容易，别笑了。。。问题就在这。因为受众面广，点击次数肯定比小众款量大，但问题是，目前你能获得的流量有限，所以大众款会很不大众；这就是另外一个问题，因为自然获取的流量降低，你必然想到了推广，因为是大众的原因，点击量居高不下，而推广费上涨一个问题就可以压死很多人，重要的是大众款的转化率很低，市面不缺少此类款式，获取流量成本高加转化低，很容易成为搬运工或者亏本的主。所以我们选款应该尽量避开热门款式，细分出自己的客户群。PS：这里不讨论跟风的问题，有些朋友专门跟风一样赚钱。这个款式有些派友已经根据上次的帖子找到，也就不遮掩了。供货商压仓几乎成了库存的款式，市面几乎没有，前面有零散的卖家试图做过但是没成功。因为没人做，款式又独特，质量稳定，所以决定做这个款式。2.定位开始的定位是这样的：军人，退伍军人，户外玩家；东北，西部省份为主力群体；不差钱，爽快，你敢承诺我敢买的一群人。这个算划分到很狭小的一个群体了，和男靴更不用说男鞋类目比起来客户所占的比例可以忽略不计，也和主力购买区域相反，为的就是避开大的竞争对手和市场搅局者。也正因为群体极小，所以针对性极强。但就是这样，还会有各种意外和不确定因素，后面讲。有货后需要解决的就是要卖给谁，他们需要什么这个问题。这些客户需要拉风，另外他们穿靴子的数量较多，质量不敢糊弄，同时脚感需要保证。群体的特殊性，可能损耗较大，也就是出现穿一段时间坏的概率增大。所以增加辅料购买，比如金属扣，和鞋带，这样客人有需要的可以自行选择加购，一旦坏了有东西可以修复。考虑到客户群日常使用情况，做了个搭配套餐，送空气垫一副（篮球鞋内置气垫那种，市面少见），白送，但是必须拍套餐，这样就很好的解决了靴子尺码偏大的问题，也解决了还价问题，还解决了客户的需求：改善靴子硬的毛病。客户爽了，该你爽了。3.关于描述一切描述围绕你的客户群写，有些需要感性有些需要吹牛有些需要各种证啥的，你自己的东西你最了解。这张图也就是俗称的抓眼球，和产品无关，和感觉有关，第一眼先告诉客户，你卖的是什么风格，哪些人，另外这种图杀伤力极强。以下是纯文字文案：--------------------------------------------------------------------------------------------------美国海军陆战队或者三角洲部队你肯定听说过各种美剧或者大片经常出现而他们的装备也是各种牛逼各种猜测第一眼就很霸气？内外双层防水，鞋底鞋帮一体成型，材料相当厚实。前后防撞钢圈，鞋底三根钢条保持韧性和弹性你非要问我和淘宝上那些皮靴有啥区别？那些皮靴是军靴么，能穿3年么...一句话推销：这货从来不检查，就找不出问题来我也没办法（PS：回去马上放水泥地上蹭，做旧装逼的注意要找粗糙的东西，别用锐利的，这货是鞋，不是装甲-，-）--------------------------------------------------------------------------------------------------文案想过图文结合，也试过纯图格式，但还是得符合客户群习惯；文案也曾经很长，经过不断精简，寥寥数语，解决了客户常问的问题，也把产品成功推销完毕。从定型文案到最终售卖清仓，基本无大的修改。以下就是产品实拍，其他的就不放了，背影一张。。--------------------------------------------------------------------------------------------------神婆有点激动了，刚提交了半截的内容就给置顶到首页了，，半拉子。。关于推广为什么把推广放在后面，其他大家也看出来了，当你找好了款，确定好了客户群和客户需求，推广只是水到渠成的事情。这里吐槽一下，如果已为推广所累，你基本已经是在为淘宝打工。精分市场的好处是，一旦你目标准确，获取流量也就相对容易了。定价245元，无任何折扣，也非折后价，没有包邮，没有送东西。直通车展现已经把一大批非购买力群体过滤掉；同时推广标题重点突出保暖和拉风二字，把南方群体和比较娘的群体再次过滤一遍；再进一步，如果还需要缩小战线，直接设置西部和东北三省投放，省钱到家。然后，真正点击进来的，就是你的客户了。这样操作下来的结果是显而易见的，就是转化率的飙升，图在下面，各位自己看。而转化率又是直通车拉分的重点权重，当三天后，高转化词基本都已经10分，这时候使劲出价吧，排在345名即可，最高出价到6.7元，这又何妨，赚钱就是了。一个阶段以后，当店铺整体转化拉升，单品拉升到一周左右时间，上了人气第一页，3.4排的位置徘徊，这个取决于自己的稳定情况还有对手的上升情况，适当调整直通车出价。因为你排在345位置，和人气并列后，就会浪费钱了。把位置调整到最下面，上面没点人气的，拉到底的客户继续可以看到，或者为了省钱可以调整到第二页去，总之，流量最大化操作。--------------------------------------------------------------------------------------------------很可惜还是没多少人理会细分的问题，我算是兜底的说了，因为这个贴今天走档口被同行认出的次数不下5+所以可能以后举例的店铺就被人盯上了，我为毛啊。。。。关于精分市场容易碰到的问题1.供应链。小众市场产品必然难以寻觅到商机和打造成爆款，这也就是为什么一直存在细分市场的原因。确定好产品和定位后，就需要考虑最基本的问题，货是否供得上？当初选此款的时候供货商库存几百双，因为一年好像也没走几双，问库存的时候供货商一口答应可以满足需求，但最大的杯具也来自于此：断货。细分到这种程度的产品，因为长时间无人售卖，所以供货商对量的预计是个问题，400双也就三天出去了，然后面临的是长时间的断货，一直到前几天才把积压的单子全部清完。。但该赚的钱没赚到。因为从开始打造到爆，一周后的销量已经稳定在每天60-100单，单款，而冬季又是各个环节最忙的阶段。虽然供货商很努力，也很辛苦的几乎不计成本的帮我追货，还是因为鞋子本身复杂而至少夭折一倍的销量。所以这里提醒大家，没人做的市场，虽然可以赚到钱，但很难赚到大钱，如果你每一款产品都类似操作又是后话了。2.定位的更新和改变。前面也讲了，当初的定位是东北和西部省份，和军人群体。而产品一旦成为了爆款，你面对的客户在增加，而非选定客户群的极速增长带来的后果是对产品的盲目跟风，结果是评价必然下滑。这是个两难的问题，我们一边在想着客户越多越好，一边又想把非选定客户过滤出去（插一句，如果你真在的想赚长期的钱，或者简单说，为了店铺保持健康状态，需要考虑这个问题。），很难选择。我的客户群就发生了点变化，主体还是没变，却增加了两类，有好的方面也有坏的方面。好的方面是因为鞋子也适合城市路面，开始有团购产生，比如派出所（当然这个看自己把握，如果供应充足质量稳定，大单还是可以接的；反之，千万别接）；另外一类就是学生和地痞流氓，结果大家都是知道的。鉴于已经推荐到首页，先把结果放出来：单款纯利1号至28号收入13万。具体细节再等我更新：直通车平均转化整店转化AND客单价等信息关于词等等关于此款操作后的评价，前面已经发过贴：你让客人牛逼了，你就牛逼了关于直通车部分，也发了贴了，不过较短数据：应邀发帖我不是技术流产品第一第一帖在此：有图无真相分享个自己打造过的爆款过程

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