别跟哥谈爆款-太虚了！哥是小卖家-哥只看[ROI]-淘宝营销引流淘宝干货

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昨天碰到一个极品小卖家，三钻女装的。加我qq上来直截了当，想找人帮开车，店铺发过来直接问一款连衣裙，能不能帮我打造个2000件的爆款。货源没优势，款式没优势，价格没优势，运营没优势，一天只投入200，以为找一个牛逼的推广就可以打造爆款了。要不是哥脾气好，当时就直接碰死不留活口了！

今天又细细回味了下昨天这个事情，我终于发现了，为什么现在中小卖家越来越难赚钱了。80%人会说，是因为竞争太激烈了，妈呀比起2003年，卖家多了多少啊，竞争多大。然而你有没有想过，相比2003年今天网购人群，增长了多少？用户量是什么级别？以前只有白领才懂网购，现在连60岁的大妈都在网上买东西。相比2003年，用户的购买力，增长了多少？以前网购人群一个月平均在网上花个1000块，算了不得了。现在呢？网购每月花30005000的大把多，吃喝拉撒都在网上。每月花个万把块的断手族更是大有人在！真的是现在竞争太激烈?小卖家难生存了吗？

NO，是现在的小卖家，太浮躁了！被太多的传奇，神话，被大卖家每天几百单上千单的包裹给迷惑。。。开始浮躁了。。。不踏实了！

张嘴闭嘴就要打造爆款，一个月几百单根本不放在眼里。听说直通车是打造爆款利器，然后就想着一天烧200块打造爆款。我想说，亲，醒醒吧。不要光看别人几千件的销量，你先调查调查人家一天直通车加上站外推广钻石展位的推广费是多少钱，在考虑要不要打造爆款，有没有实力打造爆款！真以为爆款是一天200块烧出来的啊？

所以中小卖家总是受伤，烧直通车看了那么多帖子，学了那么多方法，烧下来怎么还是亏钱啊！亲，大牛们分享的都是打造爆款的方法，一天烧的不是200，可能是2000。跟你200的烧法不一样的。人家不关注短期的投入产出，关注的是销量的快速提升。不记一城一池的得失，关注的是全局！你行吗？小心脏受的了吗？

那对于中小卖家，一天200的直通车预算，小日子该怎么过？

听我一句话，踏踏实实，一步一步走。把基础打扎实，不要眼高手低，不要想着一上来就搞2000件的爆款。开小车，一定要注意控制好你的ROI，注意我这里说的不是转化率，是ROI，可能90%的人都关注转化率，其实你更应该关注ROI。为什么？继续往下看。

有些人开车总是盯着转化率不放，一味追求高转化，难道转化率真的是越高越好吗？有时候我们会被转化率蒙蔽双眼，我从不这样认为，我认为转化率做到“正好”就是最好，然而收益就是最好时的转化率，这里有人就会问什么是“正好”，下面让我们来揭秘一下转化率的面纱

如一次点击是18元，点击3次花费54元，成交一次，转化率是33.33%。

再如一次点击是2.5元，点击10次花费25元，成交一次，转化率是10%。

表面上看33.33%的转化率很高，10%的转化率很底。

但当我们用收益公式计算一下，就会得出结论。

成交金额-点击花费=收益，假设这件商品的客单价是99元。

99元-54元=45元，这说明，当收益45元时转化率是33.33%。

99元-25元=74元，这说明，当收益74元时转化率是10%。

通过这样的计算，我们就可以得出结论，当收益74元转化率是10%时，转化率最佳，也就是我前面所说的“正好”。

所以转化率并不是越高越好，我们开车最终追求的还是ROI

[继续普及知识]

什么是ROI

1广义ROI

ROIReturnOnInvestment。投资回报率

经济学名词，指投资后所得的收益与成本间的百分比率

投资回报率==利润/投资总额×100%

2狭义ROI

成交转化率=每一块钱广告消耗可以带来多少的成交；总成交金额/花费

ROI的两种测量方式

通常我们电商运营的时候，ROI的测算不是绝对的，有的时候是以利润为基准，有的时候以营业额为基准。

1.基于销售额的ROI

由于利润日常运营不会那么透明，所以日常大家说ROI的时候，往往都是指成本：营业额的ROI。也就是基于金额的ROI。这种ROI未必能判断出这次推广是否盈利，比如投入1万元直通车，产生1万元销售，这个时候ROI是1，但是如果毛利是50%的话，实际上我们是亏损的，也就是基于营业额的ROI，如果是做到1的话，并不是持平，而是亏损。

2.基于利润额的ROI

如果是高层看数据，ROI仅仅是通过营业额来看的话，往往不能够很全面的判断经营的好坏，这个时候要引入基于利润的ROI。即利润额：成本。这种ROI能够更直接的判断我们的营销活动是否盈利，如基于利润的ROI做到了1，那么可以判断本次营销，是持平的。

直接ROI与间接ROI

通常我们在看一个推广方式的ROI，一般都是单点测算，比如投放直通车，我们通常都是通过单一的投放商品所产生的销售额来测算ROI。这种ROI测算，我们叫直接ROI。这种直接ROI，往往获得的数据比较低，有时候会影响正常的营销策略判断。

这个时候我们就要引入间接ROI的概念，也就是除了本身投放宝贝所产生的销售额，还要考虑关联销售所带来的销售额，以及销量持续增长所产生的搜索权重带来的自然搜索量所产生的销售额。

我们说一个卖家车开的好不好，有很多因素，关键词选的好不好，质量得分高不高，转化率高不高。但是这一切，其实归根到底，还是我投直通车，投了多少钱，又获得了多少钱的回报利润，也就是ROI。

比如我今天投放了3000块，产生了6000元的营业额，我的ROI就是2:1，产生了9000元的营业额，就是3:1。这个量子里面都有数据可见。那么如果是产生了3000元的营业额，就是1：1的ROI投资回报率，就能够算出来，肯定是亏的。

如今淘宝已经是一个竞争非常激烈的市场，直通车已经由单方面赚钱的工具，成为了打爆款的催化剂。所以如果现在看直通车的话，很多淘宝店都是1:1，但是仍旧不断的投放。这个原因就是因为我们这里的1：1是直接ROI。但是要注意，做直通车，不能单看直接ROI，间接ROI才是真正的评估直通车是否要持续投放的重要标准。

单从直通车的角度来看，直接ROI1:1也许是亏的，但是持续的直通车投放，能带来持续的销量，以及关联销售。这个时候如果销量上到一定权重的话，就能够获得更多的自然搜索流量，这个时候看间接的ROI，往往是大于1的，这个时候，直通车就是值得投放的，而且要持续投放。

针对ROI的提升我们可以做哪些工作呢，先给大家看两个数据

这是我们在做店铺ROI都在5左右，还是不错吧

下边就提供给大家几点提升ROI的方法，我们来看ROI的计算公式：

ROI=直通车成交金额/直通车投入花费

首先，要提高ROI，那我们就必须提高直通车的转化金额或者降低直通车的投入花费，在我们开车的前期和中期阶段，我们应该尽量以加大直通车的成交金额为主，而在后期，我们在保证成交金额的同时，尽量降低溢出流量即没有转化的流量花费，这样来达到综合提高ROI的目的

那么，我们先来说一下怎么提高成交金额，我们来看图例说明

1.提高点击量，主要是通过提高展现量以及提高图片点击率。

（1）提高展现量，可以提高关键词的出价，让排位靠前，从而达到更大的曝光效果，同时优化我们的直通车图片和标题

（2）同时增加关键词的展现排名也能够提高图片的点击率

（3）提高展现排名除了提高关键词出价之外，还有一个很重要的因素，那就是质量得分

2.提高转化率，主要是提高产品内功以及销量，让顾客看到你的产品很畅销，才能降低购买疑虑

（1)产品内功主要是产品质量以及宝贝详情页展示，这个可以通过参考同类目下卖的最好的产品详情页以及同类产品中转化率较高的产品详情页。

(2)提升产品销量，可以去通过分析竞争对手，我们可以通过数据魔方拉出热销宝贝排行，通过查看销量靠前的产品流量，以及估算其转化率，再来对比我们的产品，看主要是流量差距还是转化率差距

接下来，我们说一下怎么降低花费，提升ROI

1.提高质量得分，主要是提高点击率。

降低花费首当其冲当然是提高关键词的质量得分，因为你的出价并不代表你的点击花费

（可以参考之前帖子如何提高质量得分篇）

2.降低溢出流量出价。

对于刚开始推广的宝贝来说，我们要尽可能的争取一切流量来达到以量取胜的目的，但是对于宝贝的中后期，为了减少预算，降低投入，我们就要尽可能的降低直通车无效流量的花费，我们可以综合7天以及30天的转化数据，降低高花费但没有转化的关键词出价甚至删除，提高高转化率关键词的出价，获取更多流量，来平衡调整直通车的花费以及产出，持久进行以上操作，你就会发现你所推广的宝贝成交金额在稳定上升的情况下，花费却越来越低，这是最大化的提高宝贝ROI的有效方式。

以上是我的对直通车影响ROI各因素以及其关系的深入剖析以及针对其特点所常用的方法，其实直通车开始很容易，但要做得很好却很难，因为它涉及到方方面面，不只是车手的技术，还有产品本身以及整个运营团队包括美工的通力协作，所以每一个成功的产品背后一定有一个强大的团队支撑，而不是简单的一个人就能做好。

大卖家，开大车关注的是短期内销量的增长速度，小卖家，开小车就要关注ROI，关注好每一天投入了多少，产出了多少！弄懂ROI的重要性，以及影响ROI的因素，就可以对症下药，药到病除了！

别跟哥谈爆款，太虚了！哥是小卖家，哥只看ROI，精打细算，让一切尽在掌控中，过好咱小卖家自己的小日子！

以下是一位看管的疑问，小小孩的终止就是知无不言，言无不尽！您求知的欲望很强烈，我满足你这个要求！

以上是一位派友的疑问！

以下是真实数据截图！其实亲这个疑问提的时候没有想过，我截图的是一个多月的数据，数据量很大，试问除了韩都衣舍裂帛御泥坊这等明星店铺可以达到如此大的搜索量，其他店铺谁可以达到呢？（明显韩都裂帛不是我们做的，哈哈）一个日销200单以上的天猫店，明星店铺点击量也不会超过100下。怎么可能有这么大的数据量？？？

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