直通车六大宝典之[GPS导航]和[倒车大法]——[老单原创]-淘宝营销引流淘宝干货

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Hello！大家好，我是老单，最近天气不错，心情也大好，给大家贴出来看看窗外美好的风景

有种云山云海的赶脚吧，

看到这种天气，其实我想说，神马双十一，双十二啊，都弱爆了，你来看看口罩和空气净化器的搜索指数和成交指数

日用和小家电的朋友们看来要大赚喽！！！

有很多人问店铺推广该如何布局，如何选择是不是该做推广，通过小小的案例告诉大家这个问题。

昨天晚上有个做车品的小伙伴给我打来求助电话，大概情况是现在有个产品通过折800做了500件的销量，然后想通过直通车做爆，做了简单的测试。PPC12，转化率4%，成本145，现在售价168。

首先我们来看一下车品类目的“前世今生”接触过车品特别是汽车脚垫的小伙伴们，肯定都领教了它超高的PPC，为什么会这样呢？最开始汽车脚垫在线下是暴力，成本100多的产品，4S店要买到五六百甚至上千，然后各种小作坊，小工厂开了一地，汽车用品的市场也是如火如荼，但是产品同质化严重，质量良莠不齐，导致了线下的饱和，利润已经屈指可数了，在11年开始转到线上竞争的时候，其实车品这个类目还是比较好做的，但是12年和13年大大小小的老板都开了商城，这个市场全线崩溃了，假如有人想进入，还是谨慎为好，正因为这个原因，低成本的恶意竞争大战就这样打响，盲目的烧车，导致PPC奇高，虽然有个别客单价比较高的产品能到五六百，但是人家已经是品牌，已经建立了老客户群，所以人家亏的钱，把直通车当成纯粹的广告，你见过康师傅去央视做广告，要求当天要卖出多少包方便面吗？广告广告，就是广而告之，但是直通车要作为数据化营销的工具不能这么玩，剩下的商城都是“陪天子读书，赔本赚吆喝”在打仗之前，先要数数子弹，没有后勤保障和能源补给，打一枪换一个地方，你以为自己是游击队啊？

给你的直通车导航

首先要分析下同等价位的同类产品，我要想有比较好的流量，到前3的位置，要满足多少的销量

来计算下（假如转化率8%，平均单价单价8）

月流量=销量/转化率=4659/8%=58237.5

日均流量=58237.5/30=1941.25

打爆过程中，直通车流量比例按照40%计算

直通车日均流量=1941.25*40%=776.5

直通车日花费=直通车日均流量*平均点击单价=776.5*8=6212

这是理想状态下，你在操作过程中，直通车流量要控制好，自然搜索流量还能持续增长，并且你的RP超好，转化能到8%，并且点击单价控制在8以下的情况下，但是大部分情况下，我们做不到这一点。并且我们这样做的话，就算做起来，也是一直赔钱的，后面赚不赚，天知道。理性看待这个产品的平均单价单价，也就是流量价值。

流量价值=利润*转化率=23*8%=1.84

说明只要我们的点击单价低于1.84，我们直通车转化率达到8%，直通车就是不赔钱的，但是实际点击单价远远超过这个合理范围，所以这个产品我建议谨慎投放。

倒车法

对于很多初级卖家来说，直通车是一个烧钱的工具，哗啦啦的钱花出去后，每天看到寥寥无几的成交笔数，就会觉得很纠结，甚至会怀疑直通车是个“坑爹货”，根本没有办法赚钱。而一些中级车手玩直通车尝到甜头后，为每个月可以打造几款月销售几百件的小爆款而沾沾自喜。对于高级车手而言，仅仅是通过直通车这个工具就可以打造出月销量过万件的爆款。站在老单的角度来说，直通车并非博大精深，只是针对不同的产品定位，追求的目的不同，因此策略就有所不同。

比如我们其中的一个集市店，主要是以去年的女装库存清仓为主的，本来就不指望直通车能够做到很高的投入产出比，每天直通车投入300元左右，10月份的投入产出比做到1:1.8左右，已经是不错的成绩。选择主推的款客单价都是在19-69元之间，关键词主要是以特价丶清仓类为主，平均的点击单价在0.5元左右。

在近期我们主要做倒车法去用市场选择产品，主要是针对目前的天猫店来做的。首先从逻辑上分析，这个店走的是小而美的路线，主要是做欧美风格的毛呢外套为主。面料的选择是以黑色丶灰色等深色系主打，在店铺的首页设计上会给人一种比较统一的感觉，简洁丶个性化的款式的主要风格。锁定的客户群体就是27-30岁的未婚城市白领阶级的女性。产品的价位在500-1200元之间，走的就是中高端的价位。目前店铺有50多款欧美风格的毛呢外套，销量最高的接近100件，最低的销量也在5件以上。从这个基础数据来分析，因为我们的定位很简单，就是让喜欢我们这种风格的买家成为忠实的老客户，不断出新品，以满足客户的需求为导向，喜欢我们店铺的买家会非常喜欢。就如同很多买家都是裂帛家的忠实粉丝一样，即便是预售期45天也愿意去等待发货。

原理：区别以往的直通车选词方法和调控方法，用合理的点击单价，（默认出价低于流量价值）采用粗放的选词方法，多计划，多选词，比较转化率和ROI，留下比较好的计划，让市场去选择产品，直通车盈利状态，优点：点击单价低，低成本，高转化，高ROI。缺点：不会做成爆款

我们来看下效果。在近30天的直通车数据中，一共卖出去295件，其中不包括通过明星店铺购买的数量。投入产出比目前可以做到1:3.5左右，如果算上明星店铺成交的，保守估计可以达到1:5左右。扣去面料丶加工费和推广费，只要能做到1:2就可以保本。

对比之前讲的方法，直通车投入的费用在2000元左右。倒车法费用大大降低，一是直通车本身是赚钱的，二是直通车可以帮我们选出爆款。

倒车法实操：

一计划中添加20多款宝贝宝贝，每个宝贝都添加满200个关键词，采用粗选法，点击单价设置在低于流量价值以下。

二一段时间后观察各个计划的转化和ROI，每天调控点击单价，把转化好的产品加价处理

三经过一段时间的推广后，发现爆款的投入产出比基本上可以达到1:3，点击单价在1.5元-2.2元之间，潜力爆款，分另一个计划重点培养，旨在打造爆款。

四而非爆款虽然是低价引流，但是转化率也还可以，投入产出比超过了1:10，这种产品继续投放，优化转化率和ROI，旨在赚钱

五还有一些卖了几件的或者零销量的，直接删除宝贝，继续添加新宝贝按照1-5的步骤循环

*小干货1ROI能达到3的宝贝我们要陆续把计划中的非精准词逐步删除，并加转化词的相关属性词，可以适当加自己的品牌词或者廉价的其他品牌词，注意转化率

*小干货2这些爆款通过每天加价上坡法做定向推广，找出最合适做定向推广的款加大推广力度。

*小干货3在直通车窗口图方面也会做5套创意，把款式的卖点通过测试，找出点击率最高的保留下来。最好在0.8%以上，这些小爆款的点击单价可以放宽到1.8元-2.2元之间。这些款的宝贝详情页面都会放上8个风格相似的款，目的是为了做好关联营销。

*小干货4这中间还要做的一个事情就是优化标题。通过数据魔方搜索出来的一级关键词为欧美毛呢外套丶欧美毛呢大衣丶欧洲站毛呢外套，二级关键词是欧美外套丶欧洲站大衣，分别对应添加到各个款的标题里面。然后就是添加款的属性，比如撞色丶拼接丶中长款丶黑色丶灰色丶短款等等。这样做的目的自然是为了增加自然搜索的免费流量，也为下一次优化关键词做好准备。

这种方法在操作层面上对于车手的要求就比较高，而且需要花费的时间和精力比较多。所以，最好配备两名车手来做这个事情的。这种新的玩法对于走小而美的店铺具有一定的参考价值，但是必须要有很好的团队才能很好的完成这个事情，不具备广泛性。

对于文中有不同的观点欢迎指点交流，老单不甚感激。

最后，（为自己代言，打个小广告）我开通了公众账号，搜索圣淘电商，点击关注。还有陆续小伙伴们也都开始清仓了，利用这个期间，可以充充电，所以最近我们培训即将起航，继续关注吧！

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