淘宝直通车的四大误区-你犯了几个?-淘宝直通车淘宝营销引流

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不怕不开直通车，就怕白开直通车。很多商家开了直通车，流量提升的效果很差，这是往往是因为在开直通车的时候犯了一些误区。那么今天电商君就来跟你们讲一讲

直通车的误区

有哪些，商家在开直通车的时候应该注意哪些方面，赶紧一起来看看吧！

一、人群组合错误和对关键词的不理解

直通车自加入人群以来，权重就开始迁移、人群权重的占比越来越高，人群赋予了关键词更高的权重。

投放人群可以带来两个好处：

1、可以让你更精准的投放给你想要的消费群体，此处的人群比定向人群和钻展人群是更精准的。

2、可以获得更高的标签权重。开车是必须要开放精选人群的，而且最好全部的点击都是从精选人群而来。虽然很多人都打开了精选人群，但是并没有把人群选择得很好。

投放人群的错误：

1、人群瞎组合。

2、不知道怎么持续优化人群。

3、忽略了人群如何出价溢价，目光还是盯在关键词上。

选择店铺精准目标人群一般有四种方法：

1、通过自定义人群去测试本店铺或者本宝贝的精准人群（常用方法）

2、流量纵横-流量-访客分析

3、单品分析-访客分析（单品访客画像）

4、市场行情专业版-买家人群(查看类目访客人群画像)

以上方式推荐使用第一种，也就是通过直通车自己的数据测试会来的更准确一些。

第2、3、4方法均存在不全面或者数据偏差的问题，特别是行业人群画像，行业内各个价位段各层次的宝贝都在数据内。

如果行业内存在比较严重的shua单行为，人群画像就会不准确。

那如何通过直通车去测试人群呢？

在了解实操方法之前，有几个重要的点需要各位去了解。

人群和关键词的关系

直通车的本质就是搜索，因为逻辑是一样的，我们投放关键词（宝贝标题），优化创意图（主图），关键词出价（宝贝标题权重排名位置），买家搜索关键词，系统根据出价/排名位置显示给买家。

如果你的主图/创意图做的不错，点击率够高，买家会点击进入，形成一个UV。直通车的人群是依附关键词的。后台做了这样的解释：

此处覆盖人数为预估值，与您宝贝添加的关键词预估覆盖的人群，以及本次筛选条件有关。

买家是有账户标签的，自定义人群里的类目笔单价、性别、年龄、月均消费额度，这些都属于账户标签。账户标签和关键词形成关联后，就形成了这个关键词的人群包。

比如你投放了“连衣裙”这个词，当某个性别为女的买家搜索连衣裙之后，他的账户就会在连衣裙这个词下被打上性别“女”这个标签。同时会被系统收录进“连衣裙”这个词的人群包里，那人群包里的人群不是一成不变的，更新周期是72小时。

而且账户标签会关联很多的关键词，比如这个性别女的买家，搜索连衣裙的同时又搜索了面膜，同样会被关联到面膜的人群包里。系统在72小时内会根据买家的搜索行为不断更新这个人群包的人群。所以，人群有浮动和变化的，当你投放关键词少的时候必然导致覆盖人群也会变少。

人群溢价和关键词出价的关系

建议现在开车，尽量把所有的点击投放进人群里。那就涉及到人群如何去溢价，人群溢价100%以上基本就能保证投放都在人群了，具体溢价多少没有强制要求。

举例：

投放“连衣裙”出价1元，假设排名是20位，人群溢价300%，人群圈的是“女+18-24岁”，那这个人群下的关键词出价就变成了1*（1+300%）=4。

假设排名3，那这个人群以外的人搜索“连衣裙”的时候你的展现排名就会在20位。当买家标签符合“女+18-24岁”的时候关键词出价就变成了4元，排名第三位，被优先展示给了圈出来的人群。所以精选人群，能帮助直通车投放更加的精准且高效转化。

人群如何去组合

关于店铺定制人群、淘宝优质人群、大促活动人群这里就不做解释，各位可以去直通车后台看具体说明，重点讲下自定义人群。

自定义人群通常有：类目笔单价、性别、年龄、月均消费额度。

其中，性别、年龄和月均消费额度的人群包基本保持一致，类目笔单价指近180天访客在类目下的平均购买价格，是已成交客户，但是其他类别里包含了搜索未成交和搜索已成交的客户。

组合的时候性别是可以涵盖其他所有类别的属性，在测试人群的时候前期都是“性别+1”的方式去组合，后期根据各自的表现可再进一步的组合优化。

二、点击率：优化方向不明确

点击率的重要性不必多言，各位应该都知道。

直通车通过点击收费，点击率在很大程度上决定着计划权重的大小，直观的表现就是点击率高能降低ppc，让开车变的更高效，更省钱。所以优秀的点击率是在行业点击率的1.5倍以上。

通常可以优化点击率有以下几个地方:

1、关键词

选词三原则，点击指数高、相关性好、点击率高，当然竞争度小那就更好了，这就是所谓的神祠了。

前期选词上分期间通过人为选择点击率高的词，助力整个计划点击率做高，优化期间，可以把表现不好的词优化掉，留下表现好的词。

2、人群

人群通过正确的组合后，经过一个周期的测试，会有数据反馈出来，逐步的优化出想要的人群和表现优秀的点击率。

3、投放地域

一个周期的投放后，根据直通车报表按照点击率进行地域排序，逐步的优化掉点击率差的地区。

4、投放时间段

通常情况下，竞争少的时间段点击率偏高，也可根据系统推荐行业时间段来投放。

大多数时间段用来控制关键词出价折扣，控制转化和投放量。

5、创意质量

优化创意图的点击率和创意标题相关性的优化，创意图建议4张放满，有助于创意标题相关性和权重叠加。

开车初期，做质量分上权重的时候，所有人都知道需要去优化点击率。我们这里说的点击率指的是计划/宝贝点击率，但是计划点击率对应的实际就是创意图点击率。

很多卖家会问这个问题：

上分周期第二天我已经根据老师的指导，把表现不好的关键词，人群，地域都优化了一边，但是发现车子烧不出去了，或者能烧出去点击率也没有明显的改变。

结合以上的内容和这个问题，99%的人忽略了优化点击率第一个也是最重要的步骤，是去优化创意图！而不是关键词、地域、人群。

当你把点击率表现不好的关键词，人群和地域优化后，词变少了、人群变少了、也就是展现变少了，当然会有烧不出去的现象！

当年黑车盛行的时候，各种暴走图、色情图的目的就是为了做很高的点击率！大家都忘了优化创意图才是优化点击率的根本，关键词，地域和人群确实需要去优化，但我认为这些都是后期策略的微调。

所以大家切记：要做好点击率，优化创意图！优化创意图！优化创意图！一个好的创意图，解决直通车的所有问题！是的，所有问题。

三、ROI：对ROI的错误解读

（roi=产出/投入）

这里给到一个roi的盈利保本公式：roi≥1/利润率的时候表示此刻的roi是保本或者盈利的。

举个例子，利润率是50%，当你的roi能做到大于等于2的时候，那此账户的车就盈利或者保本了。然而，从理论上去理解这个roi没有一点毛病，开车确实要做转化率，确实不能开亏本的车。

但是在目前的行业竞争情况下，想做到保本的车的类目真的已经不多了。那是不是roi做到亏本的车就不能开了呢？显然不是的！开车的目的除了roi以外，还有很多其他策略，围绕产出来说，roi确实个考量指标。

但从长远看，直通车是不是可以给宝贝增加权重？短期的投入换来长期的爆款是不是很划算？衡量roi不能光看盈亏，换个角度试试？看下这个数据。

从数据看是个不错的表现，直通车点击转化率是行业的2倍，此款宝贝在手淘搜索端的转化只有5%。而且客单价只有55、ppc却要1.7的情况下，roi能做到1.97已经是非常不错，都得益于直通车转化的优化。然而，按照这个roi计算盈亏的话依然是亏损的！

因为利润率是30%，净利润是148565*30%=44569，投入费用是75555。此车一个月亏损是30986，带来的点击量是46074，一个月亏损了3w多，而且这个车的数据已经没有优化空间了，基本已经优化到极致了。

因为客单价没办法一下改变，ppc已经比行业2元低了3毛，转化率已经比搜索高了一倍，那是不是这个车就不能开了呢？换个角度，一个月亏损了30986元，带来的点击是46074，平均下来我一个点击费用是30986/46074=0.67元。而不是去看数据报表回馈的ppc，一个点击1.7元。

同时，这个直通车帮我维护并且稳定我的搜索流量。其次这46000多个访客10%的人成了我的客户，剩下N多人购买了我店铺其他商品，还有大部分人成了我店铺的潜在客户。其实从0.67元这个角度看我的获客成本并不高，而且带动了我整店的关联销售。这46000多人带来的不是报表里看到的14w+的成交而是更多。所以大家把目光跳出来看这些数据会更释然一些。

当然roi的理解每个人不一样，同时要结合自身产品和行业ppc来确定。如果店铺是单爆款，且没有关联的话，roi长期亏损并不是好事了。

四、关于ppc到底要多低的误区

不知从何时开始，大家认为开车开得牛的一定是ppc非常低的。但我的理解是开车牛的ppc一定不高（不高不代表特别低），ppc低的不一定就开车牛。

请你了解开直通车的目的和本质是什么？开直通车的最终目的一定是转化！不管是长期目标还是短期目标，不以成交为目的的开车都是耍流氓！

各位思考下，最终开成功的车是真的车开起来的吗？是产品本身具有爆款基因，开车只是主推了一把，好比你要去某个目的地，走路你也能走的比别人快，但是坐上车后就更快了。

还有不能忽略的一个问题：行业平均ppc，每一个类目甚至每一个词都会有自己的数据表现：流量解析。

如果行业ppc是2元，你硬是要做到5毛，那就有点违背市场规律了。当然你可以通过hei车的方式骗过系统强行把ppc做到5毛，但是很快会被系统监控直至关小黑屋。

正常情况下，点击率能优化到行业的1.5倍，ppc能降到行业的70%左右，此时就可以根据后期策略放开投放了。

总结：

开车可以换个角度，抓住事务本质，抓住重点指标。宏观的看待问题和数据，有助于不拘泥于数据。

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