在众人眼中，低价似乎成了拼多多的代名词。让利、打折、优惠、低廉，同行之间似乎只有更低没有最低。这也让每一个想发财致富的商家们发现在拼多多做生意毫无利润可言。但是，随着一个个靠着拼多多赚的盆满钵盈的商家浮现， “90后农村女孩年销售额1.3个亿”，“95后创业新手小试牛刀月销8000单”，“双11疯狂大卖” ，更多人发现或许发财致富迎娶白富美走上人生巅峰不再仅仅是一个梦想，自己也能分得一杯羹。

饼饼小课堂开讲啦！跟饼饼一起来看看，为什么这么低的价格还能造就那么多人致富呢？

细心的你会发现，在拼多多，商品之间比的就是性价比。

一、了解性价比 直击买家需求

所谓性价比，就是性能价格比，在价格的基础上性能满足需求，在性能需求稍次的情况下价格便宜，让消费者感觉买的划算，占到便宜 。

1、商品价格

拼多多用户消费能力分布

   不管是高收入阶层还是低收入阶层，他们的消费需求都需要得到满足，并且在拼多多，其中等及以下消费者占比合计超过67%。这充分说明拼多多的大部分用户在购物方面不会花费多的费用，满足需求即可。

2、商品性能

拼多多用户分布城市等级

拼多多用户性别比例

拼多多的主流用户集中在三四线城市，且女性用户占比达到70.1%，年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主，这个年龄段的女性用户面临上有老下有小的局面对于商品的价格是最为敏感的，但是对于家人使用的商品质量反而是最在意的。

不难发现，不管是哪一类人群在购物的时候都是在满足自身正常使用的情况下寻找价格和质量的平衡点，价格越低质量越高的商品性价比越高，越受欢迎。而且在需求方面，商品能正常使用，安全性高性能稳定才是核心要求。

总之，低价不是核心竞争力，令人满意的购物体验才会增强消费者粘性和店铺可持续性。

二、提高性价比 提升内在竞争力

性价比，其实不是一个绝对值而是一个相对值。举个例子，一件衣服影响买家购物决策的性能包括材质、裁剪、版型、是否缩水褪色变形等，在两家商品性能相同的店铺，谁家的价格便宜谁的性价比就高，买家就倾向哪家。

不仅如此，在买家关注点上的性价比才是关键因素。比如手机像素高、内存大、运行速度快、电池容量打和续航时间长等等，没有一款手机能在各个方面满足所有人的需求，那么就要区分使用人群，哪些人群对拍照要求高，哪些人群对续航时间有要求。如果用户喜欢拍照， 那么他关注的就是摄像头像素，与其花高价买个iPhone X，不如两三千买个满足自己需求的拍照手机，这也是为什么OPPO那么受欢迎。

1、提升性价比之选款

      我们一直提倡商家要有自己的定位，店铺定位、人群定位、商品定位等等，有了清晰的自我定位，才能根据你的人群定位和商品定位选出合适的款。

      商品如果能面面俱到且价格低于市场价那么无可厚非性价比极高，但是商家有没有利润可言就不得而知了，所以面面俱到不切实际，我们要做的就是在买家关注的前三点下足功夫。而性价比就是在满足部分需求的情况下，牺牲其它方面的东西，去满足这些需求的完成。

如何选款  以抽纸为例

（1）市场调研

市场调研的目的是了解买家的需求，找出当前三线城市及以下消费者对抽纸的要求。

首先，要明确调研的对象，这可以根据拼多多的客户群体分布来决定；

其次，可以在百度、知乎、微信等各大平台进行调研，也可以多看其他人分享的市场分析；

最后，根据调研结果，排序出买家需求。

（2）竞品分析

找出自己的出头之路离不开竞品分析，了解对手，自己才能出奇制胜。

调查哪些竞争对手？
      ①类目top1到top30的店铺（根据类目的竞争做决定）
      ②类目top1到top50的单品（剔除广告产品）

调查竞争对手哪些状况？

①商品价格分布  ②商品性能  ③商品详情页  ④销量情况  ⑤售后情况  ⑥评价情况

（3）选款

了解了买家需求和竞品，相信商家心中已经有备选商品了，选择的商品有没有错，就要看测试结果了。

2、提升性价比之定价

提起商品售价，除去商品成本、物流成本、人力成本、推广费用……啪，底价出来了，那么要想利润最高，价格最高能订多少呢？

产品定价是一门学问，不仅关系到利润，还关系到销量，价格的高低决定这商品的性价比是高还是低，是相对竞品而言。所以，选择一个合适的价格进行测款，最终找到总利润最高的那个价格平衡点。

如何定价参考课程《产品价格定位》

三、展示性价比 酒香也怕巷子深

      酒香也怕巷子深，商品的性价比再高，如果不展示给大家看，买家不知道，也不可能去买。

1、展示性价比之图片

网购不同于实体店，网店购物只能看图片介绍，只能通过商家介绍和买家评价来判定这个商品的实际体验，买家是通过图片来想象商品的体验效果。

（1）商品性能突出展示、对比展示

       商品性能需要根据买家对产品的需求排序进行凸显。比如一款品牌口红，品牌的知名度能确保产品品质，买家关注的就是是否正品，是否原装进口，可选颜色等。

主图：①凸显商品，与商品无关的额图片不要出现；②突出展示买家关注点；③文字一定要清晰放大，内容不要过多。

上图是销量排名第一位和第二位的同款mac口红，同样都是正品且排位相邻但是价格高的销量高于价格低点的商品销量且销量相差接近一倍。

从消费者角度来看：

①两者主图有明显差异，左图凸显商品简单粗暴，右图凸显头像不够直接；

②左图突出展示买家关注点（正品、多色），右图并没有get到买家需求；

③左图字迹清晰，右图字迹模糊；

④左边贵了约10%但可以接受，经过对比更倾向价格稍高但有正品保证的左图。

详情图：①功能特性描述；②资质证明或资格证书；③实拍优势展示；④内容需与买家有关联。

从消费者角度来看：

①左图可量化的数字“200度”较右图“耐高温”更场景化，有说服力；

②左图钢化玻璃特点教右图清晰明了，阅读性强；

③左侧将钢化玻璃跟消费者日常生活结合，突出玻璃给消费者带来的影响，而右图跟消费者没有任何联系，很明显走入了不动心的坑。

2、展示性价比之文字 

       文字有图片不可替代的魅力。

（1）独特卖点

独有卖点是商品的核心竞争力，人无我有，人有我优。

比如**柔纸巾的卖点“超柔软，不掉粉，适合婴幼儿和敏感紧肤”，相对于市场上大部分同等价位的纸巾，卖点很吸引人。

（2）数字理由

用强有冲击性的数字来说明为什么要购买产品和产品特性是最能撩到消费者的。那么多人都买了商品肯定有保证，自己也要买，这就是从众心理。

        ①描述产品特性：快速充电和“30分钟充满”；

        ②描述畅销： “839293 位女性的已经购买”、“连续 11 年销量领导者”、“销售突破 100 万瓶”、“卖断货”、“遭轰抢”、“百年老牌”、“出街必备”、“销量冠军”；

        ③描述效果：30天狂甩15斤。

（3）对比说明

对比说明是商家常用的一种手段。有相似产品就有对比，有时候自己一味的描述说着自己的商品有多好的同时，往往忽略了跟买家是否有联系，说的再多买家没有任何感受也白搭，所以对比要和消费者发生关系，指出好处，这才是对比的前提。

①利益性对比：把功能对比转换成利益对比，拉近消费者距离，让消费者情绪产生波动。利益性对比说明重点是要讲利益跟消费者联系起来，而不是单纯的陈述产品。

②使用效果对比：这是最直接的产品对比突出产品的优势，唤醒消费者的感知。

③追求心理对比：通过一个产品或者服务你可以达到或者缩短期待生活的距离。

④失去心理对比：在大谈焦虑感的今天，大家都在积极追求更好，如果维持现状，都将是一种退步。失去心理对比的关键是唤醒他们重复体验那种不爽的感觉。

举个例子：职场女性都知道久坐很容易发胖，即使每天节食仍然摆脱不了横向发展的局面，三十岁的你还在保持使用二十岁的减肥方法结果就是一胖不可收拾，而燃脂丸的出现就是挽救这种失去心理。

（4）用实质性描述代替“最、好、棒、多”

商品的优势不是一个“好、棒、多”能概括的，消费者也不会光听商家的片面之词。所以商家要学会摆事实，用细节描述去证明自己的商品卖点。

比如手机的拍照功能，都是一个按键几个功能，但是内部细节却不一样，有的像素高，有的对焦快，有的光圈大，正是这些细节，让产品出现了差异。这样的细节描述没有一句是夸赞自己商品的，但是消费者看完之后无不感叹这款手机性能方面每个细节都做的很好，拍照功能很强大。

这就是用事实来阐述产品，我不用去迎合奉承消费者，只是将产品的细节事实告诉你我们做的很用心，产品的评论结果就仁者见仁了，这也符合当前理性消费的特点。

今天的分享就到这里啦，希望对大家有所帮助，饼饼会每天更新运营小知识，如果有小白或者想转运营的，可以给饼饼留言哦，知无不言言无不尽！

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多多进宝招商团长政策总览,玩法介绍

亲爱的多多客，为了给大家提供更多高佣优质好货，丰富多多进宝商品池，官方鼓励多多客进行自主招商，成为多多进宝的招商团长！

 多多进宝招商团长0门槛即可注册，只要你已注册拥有多多进宝官方网站（https://jinbao.pinduoduo.com/）的账号——多多客ID（以下简称duoid），就能直接成为招商团长（duoid就是你的团长id）。为扶持招商团长业务发展，官方给予团长多项补贴和福利政策。以下将从招商团长的玩法、权限考核、结算规则、违规处罚办法等多个方面分别介绍。

招商团长玩法——跃龙门计划

【简介】

 多多进宝官方为招商成绩出色的团长提出跃龙门计划以支持招商事业发展。根据考核周期内团长招商订单的单量与GMV的完成情况，跃龙门计划将团长权限分成一、二、三级团长权限，三级为最高权限，不同等级权限设有相应的门槛要求，且享有不同的补贴等权益。其中三级团长拥有锦鲤任务权限，有权限做官方招商任务，按要求完成任务的团长可以获得招商补贴翻三倍的机会！

【招商团长权限】

【名词解释】

周期

每月16日0点至次月13日24点为二、三级招商团长的固定考核周期。团长必须在周期内完成相应的单量、GMV等要求。每月16日是新周期的第一天，次月13日为该周期的最后一天，每月14-15日产生的招商订单不会计入权限考核中，但是订单产生的补贴会正常结算。

注意：一级团长无特定考核周期。

招商订单

官方对团长的考核均指对【招商订单】单量和GMV的考核，通过以下2种方式产生的订单叫做招商订单：

①商家手动设置招商计划：团长招商后商家需对该商品开通“招商计划”，且在“招商团长id”处填写团长的duoid，成功设置后此商品才会被认定为该团长的招商商品，且之后任意推广者成功推广此计划产生的订单都是该团长的【招商订单】。

②报名招商活动：商家成功报名团长的招商活动后该商品将自动设置团长的“招商计划”，之后任意推广者成功推广此计划产生的订单都是该团长的【招商订单】。

注意：未获得一级权限的团长只能通过第①种方式产生招商订单，获得一级权限后可通过以上任意方式产生招商订单。

有效订单

官方仅对团长招商订单中的有效订单进行考核，有效订单不包括：虚拟商品订单、超低价或超高价商品订单、无效刷量订单等。

招商活动

是官方提供的团长招商工具。仅有一级以上团长拥有招商活动功能权限，可以在后台发布招商活动，招商活动将同步至商家后台的“招商活动广场”，商家可以自行报名，团长可在后台对报名的商品进行审核，审核通过后产生的订单是团长的招商订单。

注意：达到一级团长门槛要求后招商活动权限将在次日自动开通，若未开通则说明数据不达标。

子账号，主账号

有且仅有一级团长可以成为子账号，二、三级团长拥有主账号权限，可以绑定若干子账号。绑定后子、主账号形成团队，权限考核将考核团队的总产出，且整个团队的有效招商订单均可享有主账号的补贴比率。具体细则可参考下文的【子账号注意事项】。

被动knock权限，主动knock权限

Knock是官方提供的电脑端聊天软件，用于招商团长与商家之间进行即时沟通。二、三级团长（及其子账号）拥有主动knock权限：可以点击网站knock蓝气泡图标主动与商家发起聊天。其他一级团长拥有被动knock权限：可以接受商家的聊天邀请，但不能主动发起聊天（网站不可见knock图标）。使用knock必须参照【Knock使用规范】，详见后文。

招商补贴

招商团长的有效招商订单每单都有招商补贴，是官方给予团长的主要补贴。招商补贴等于商品佣金之和乘补贴比率，即：招商补贴=（多多客佣金+招商佣金）*3%（或5%）

锁定补贴

团长在一定要求下对特定商品进行招商后可锁定该商品，并获得该商品今后半年的补贴。具体要求请参考网站说明（https://jinbao.pinduoduo.com/message/detail?crumbs=instruction&id=921319）。

锦鲤任务

锦鲤任务是官方给三级团长团队的一项招商任务，每个周期的锦鲤任务要求将在网站公示给三级团长。若团长能够完成本周期的锦鲤任务，则下周期团队的招商补贴比率将翻3倍，即 招商补贴=佣金*15%；若不能完成本周期锦鲤任务，则下周期团队招商补贴比率仍为5%。

注意：锦鲤任务由三级团长及其子账号共同完成，且完成任务后下周期整个三级团长团队的有效招商订单的补贴比率都将翻3倍，按15%进行补贴。

【升级权限的注意事项】

1. 二级和三级团长权限由系统自动考核，数据达标后系统将在次日自动开通对应的主账号、主动knock、补贴等权限，无需申请。

2. 一级团长不能在同一周期内直接升至三级团长。

3. 若二级或三级团长在本周期结束时（13号）团队招商数据不满足当下等级的门槛要求，则16号系统将根据数据表现自动降至相应等级，同时自动解绑全部子账号。

子账号注意事项

1. 有且仅有一级团长duoid可以成为子账号。

2. 如何绑定：由主账号在后台发起，子账号将在站内信中收到绑定申请，子账号确认后才能完成绑定，且立即生效（每月14-15日除外）。

3. 关于解绑：由主账号发起解绑且无需子账号确认即可完成解绑，解绑后子账号将收到站内信通知。子账号无法自行解绑。主账号操作解绑后将在每月14-15日生效，未生效期间仍处于绑定关系（每月14-15日期间不可操作解绑）。

4. 子账号的升级：子账号期间不能升级，解绑生效后可以正常参与升级。

5. 子账号为主账号数据做贡献：子账号产生的有效招商订单将计入主账号的权限升级和锦鲤任务等数据中，即：主账号的升级门槛和锦鲤任务等将考核包含子账号在内的团队总数据。

6. 子账号的权益：子账号在绑定期间拥有与主账号相同的锁定补贴、招商补贴、主动knock、锦鲤任务等权益（子账号产生的补贴将结算给主账号）。

7. 子账号的补贴结算：绑定期间子账号产生的补贴将结算给主账号，主账号可自行与子账号达成线下约定。子账号解绑后升级成为主账号后产生的补贴将正常由官方结算。

8. 子账号的招商佣金结算：子账号的招商佣金由官方结算。

9. 数据：绑定期间主账号可见子账号招商订单的新增数据，不可见子账号的历史数据。

10. 违规说明：主账号或子账号任一方出现违规情况，主要责任由主账号承担，且主、子账号一同接受平台处罚。

Knock使用规范

1. 账号：knock账号默认为招商团长注册duoid所使用的手机号，knock账号与duoid一一对应。

2. 登录：同一knock账号无法实现多台设备同时登录，且同一台设备只能登录一个knock账号。

3. 权限限制：一级以上团长有knock权限，其他未达到一级权限的团长无法注册knock账号。

4. 被动knock：非子账号的一级团长拥有被动knock权限，只能接受商家发起的聊天，无法主动发起聊天邀请，商家可能通过招商活动广场来主动knock联系团长。

5. 主动knock：二、三级团长及其子账号拥有主动knock权限，可以通过点击网站knock蓝气泡图标主动向商家发起聊天邀请。每天主动knock商家数量限制30个。

6. 违规说明：官方禁止团长使用knock时引导商家添加其他联系方式（如微信、QQ、手机号等），违规者视情节轻重给予关闭knock权限或封号等处罚。主账号需对子账号的knock使用情况负责。

结算规则

【招商佣金】

 招商佣金走线上结算，无需提供发票。官方每月20日结算本月15日之前审核通过的订单，打款至招商团长后台，团长自行提现。如遇周末或节假日可能提前或推迟1-3个工作日。

【补贴】

 官方补贴包括【招商补贴】、【锁定补贴】、或其他营销补贴，走线下结算，需要提供发票。由于线下结算需要邮寄发票流程，因此补贴的结算暂无固定日期。以审核通过的时间维度计算，官方运营一般会在订单审核通过后的3个月内通知结算，且仅通知本次结算金额大于5000元的团长。最终结算数据以运营通知为准，网站数据仅供参考。

【注意】

 补贴多以对接群的形式向团长通知，因此团长务必保证注册duoid的手机号畅通，以便与官方运营成功对接。

招商团长违规管理办法

 多多进宝招商团长应按照正规正确的方式进行招商和推广，官方接受行业的举报和投诉，团长应严格按照以下行为准则展开业务：

1. 招商团长不得以任何官方名义进行宣传（包括但不限于: 某团长X拼多多大型会议……）。

2. 招商团长不得假借与官方合作等相似手段欺瞒商家或推手。

3. 招商团长不得恶意欺诈和恐吓拼多多商家。

4. 招商团长不得对官方给予的账号，权限，流量扶持等资源进行售卖，或其他盈利目的的操作。

5. 招商团长不得恶性刷无效订单，或通过虚拟商品冲单量获得权限。

6. 招商团长不得在官方聊天工具（knock）中引导商家添加其他联系方式。

7. 官方给予团长的白名单、对接小二等特殊扶持政策，不可作为公开利益点诱导和归拢商家。

8. 团长招商商品不得出现商家不发货或商家跑路情况。

9. 同行之间不得出现撬单、假冒其他团长等恶性竞争行为。

 若出现以上相同或相似违规行为，官方将视情节严重程度对团长进行封禁账号、收回权限，或冻结账户资金等处罚。

Q&A

1. 升级权限和锦鲤任务要求的单量和GMV必须是同一个商品或同一个店铺产生的吗？

答：均不限商品数量和店铺数量。

2. 【招商订单】必须是我自己推广的吗？

答：不需要，你可以自己推广，也可以找其他专业推手推广，只要是你的招商计划走的订单都会算作你的招商订单。

3. 为什么这个商品今天走了很多单，但是我的后台数据没有增长？

答：考虑可能是该商品的其他推广计划（如通用计划、专属计划等）走的单量，而不是你的“招商计划”走的订单。

4. 我的能力非常强，能一个周期内直接从1级升到3级权限吗？

答：不能。

5. 达到二级或三级权限的门槛要求后要怎么获得权限？需要申请吗？获得权限后还有考核吗？

答：无需申请，数据达标后次日系统自动开通权限，且之后每个周期均有考核，数据不达标会降级。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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