拼多多拼单模式：强关系社交下的流量转化

国家统计局相关数据显示：2022年我国网上零售额7.18万亿元，阿里巴巴独占4.6万亿元。那么，为何在阿里巴巴一家独大的电商领域还能持续不断地产生新的独角兽呢?在回答这个问题之前，我们先来分析一下这些独角兽产生的背景。

流量是互联网时代最重要的基础设施，BAT之所以能成为行业巨头就是因为拥有强大的流量分发能力，小米、今日头条能成为后起之秀也是因为这个原因。

一般情况下，我们认为，游戏的流量变现效率最高，广告次之，电商最次。但在市场规模方面，电商的市场规模最大，广告次之，游戏的市场规模最小。正因如此，腾讯才会在游戏、广告领域占尽优势后向电商迈进。

纵观阿里巴巴、腾讯的发展史，近年来，这两家企业都在积极投资，以期借此提升流量变现效率，但二者也有一些区别：阿里巴巴收购、投资的目的是获取流量，将用户留在平台，达成更多交易;腾讯投资的目的是流量变现。基于自身的投资逻辑，阿里巴巴与腾讯在线下零售领域发起了投资大战，阿里巴巴投资永辉超市、步步高、家乐福、海澜之家，希望换取更多流量;腾讯投资高鑫、居然之家、新华都、三江，希望获取更多线下流量，实现数据与供应链的整合。

之所以在阿里巴巴独霸的电商领域还能出现独角兽，最主要的原因在于腾讯扶持，至于哪家独角兽企业能发展壮大、成功上市，去除融资因素的影响外，还要看三个条件：

第一，谁拥有的流量多;

第二，谁的流量转化率高，留存率高;

第三，谁的货币化率高，也就是谁能盈利。

拼多多通过社交流量获取顾客，实现销售转化，这是很多电商梦寐以求之事。2015年，社交电商刚刚起步阶段出现了两种电商模式：一是基于强关系形成的熟人电商模式，二是基于弱关系形成的网红电商模式。当时，熟人电商的代表是微商，网红电商在微博平台获得了极大的成功，所以，人们认为强关系总会伴随着弱关系。

现在，我们重新审视这个问题：

从商品角度看，弱关系往往会影响到那些与个人特征有关的商品，比如化妆品、服装等。消费者在微博等社交平台看到达人展示某服装往往会基于模仿效应产生购买冲动。强关系往往会影响到生活性商品，尤其是生活必需品，比如水果生鲜、日用杂货等消费者比较看重性价比的商品。

在这方面，拼多多做到了极致。拼多多的业务始于水果拼单，通过拼团模式在微信平台实现了裂变式增长。对某个时段拼多多平台的拼单情况进行观察可以发现，生鲜、日用品两大品类发起的拼单最多。

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