我是如何靠这套SOP，一个人就能服务400多位学员,2年盈利200W+

大家好，我是小哈哥，普通二本逆袭500强，曾任宝洁公司高级品牌经理，工作6年快速年薪达到了7位数。5年前成为一名职业规划师，帮助职场人通过职业规划和求职辅导，实现职业转型和升职加薪。

今天我想和大家分享一下我是如何一个人2年高效服务了400多位学员，并且盈利200万+，这篇文章旨在帮助大家如何更高质量，更高效地服务学员，做好交付。

提纲

1. 在线教育的现状和未来机会点
2. 我对知识付费3个阶段的理解
3. 如何提高1V1辅导效率并且同时保证质量
4. 教学团队的招募和管理

一、在线教育的现状和未来机会点

前段时间国家出台的双减政策相信大家都知道了。K12是打击最重要的，例如好未来集团市值从400亿直接蒸发到30亿，高顿教育直接裁员一大半员工，字节跳动投资的瓜瓜龙直接裁掉辅导老师。整个教育板块市值蒸发了近万亿元。

但是每个政策都有利弊。这次的双减政策反而给了成人教育，留学教育。职业教育（例如我所做的职业规划和求职辅导）利好消息，以后这些大公司一定会发力做这三个领域，这样给了我们这种个人IP很大的发展空间，假如做得好，可能以后会有很多平台找上门和你合作，所以大家一定要抓住这个机会。

二、我对知识付费的3个阶段的理解

知识付费这个概念对大家肯定不陌生了，我自己分析知识付费一共经历了3个阶段

阶段1：录播课

当时知识付费刚刚兴起，大家开始习惯付费学习知识，获取经验。那时候的知识付费形式比较单一，找好的老师录制好N节课，上传到平台（例如千聊，荔枝，小鹅通）然后大家以一个便宜的价格99，199购买了N节课去学习。

刚开始的时候大家还是能坚持学习的，但是慢慢就发觉完课率很低，很多人也不能落地，为什么？因为人天生是懒惰的，在学习之前雄心壮志，购课之后就是各种的囤课。结果就是课买了，但是听了一节或者听了一半就没有了然后了。所以录播课造成了大家的囤课荒。

阶段2：训练营

为了解决阶段1的完课率问题，大家开始衍生除了线上训练营，通过一个集中的时间（7天，14天，21天，28天），价格又699，799，999，到1999不等。在训练营不仅有主讲老师给你录制精心制作的视频课，还有在线答疑，课后作业，助教辅导，为的就是有人鼓励你学习，提高完课率。确实在第二个阶段，知识付费有了交付的概念，而不仅仅是丢给你一个课就不管了。

但是训练营也有几个弊端

1. 真正学懂一个知识是不可能通过7天，14天，21天，28天就能速成的，特别是职场教育，例如教你如何做好职场的沟通表达，如何管好团队等。这些都是需要长期日积月累和不断刻意训练才能提升的技能，哪怕参加一个训练营，训练营做得再精致，老师再牛逼，助教再用心都很容易造成学习的时候很嗨，但是回到现实还是用不上的情况。
2. 训练营的精华其实真真正正几天就能集中学完，但是为了让学员觉得物超所值，硬生生的要拉长战线，变成14天，28天，30天，为的就是让你觉得这是很长时间的一个周期，你花了几百元上千元买一个训练营是超值的。但是其实时间才是最值钱的，学习训练营有些时候是浪费了自己的时间。

阶段3：陪跑式定制化1V1辅导

当经历了阶段1阶段2以后，很多人也经历了被割韭菜的阶段，为了重新打造知识付费的口碑，知识付费迎来了第三个阶段，陪跑式定制化的1V1辅导。真正做到贴心的1V1辅导，根据你的情况分配导师，1V1陪伴式成长。这种知识付费方式非常重交付，所以价格也比较高，从1000多到1万多不等，辅导方式就是当你在日常生活，工作中的时候遇到问题都可以随时提问，并且有人帮助你解决。

这种方式绝对是好的，因为能保证每个学员都能定制化辅导，保证出结果。但是它的弊端就是很难做大，因为你要做大1V1，这样你就要花大量的时间和精力是辅导学员。但是通过2年1个人辅导了400多位学员，收费4980，做到了200万+营收以后，我逐渐摸索出了一套方法如何更好地做到重交付，仍然能高效辅导学员的方法。

每种课程都有利弊，假如你要做课程应该选择？

1. 假如你只是想做课程来宣传你自己，或者用于引流，那么你可以选择直接录制课程，制作好以后分发到各大平台（例如千了，荔枝微课，小鹅童，有赞平台）进行多平台分发宣传即可，不需要提供任何的服务和售后。

2. 假如你有系统的团队的话，并且你做的内容是需要很强实操性的（例如ppt，excel，PS）需要大家集中一段时间学习和辅导的话，那么建议使用训练营的形式。因为：

• 现在训练营很强调运营，需要团队的配合，例如提醒学员上课，辅导点评作业，各种互动环节提升训练营活跃等，假如只有一个人是很难做得好的；

• 强调实操性的教学内容，例如excel，比较适合集中一段时间攻克，所以可以用训练营形式；

• 做训练营你需要有庞大的流量，否则做不起来。假设你的训练营转化率是10%，你每一期的目标是招募200人，一个月开一次，那么你至少需要2000个流量/月。否则试想一下，你一个训练营才十几人报名，既让报名的人觉得你这个老师名气不大，否则怎么会有十几个人报名，也让你浪费时间（因为辅导10人，100人你都是花了同样的时间）。假如训练营报名人数少，你的时间利用价值就会大大减少；

3. 假如你的教学内容是比较长期性的（例如我的职业规划，精力管理，时间管理，瘦身变美之类的）这些不是集中一段时间就能解决的话，建议采取高价的1V1私教，并且高价私教特别适合流量不是特别大的个人和小团队。因为你本身流量就不大，那么假如一个月来100个流量，你的客单价维持在2000-5000，你的收入还是可观的。

三、如何提高1V1辅导的效率并同时保证教学质量

首先我的职业规划和辅导形式是offer陪跑计划，即作为你的职场教练，1V1手把手带你落地，例如帮你做职业定位，帮你改简历，帮你做面试辅导，保证你能拿到满意的offer。刚开始确实是很累，因为我又没钱打广告，口碑营销是我的关键，所以我花了大量的时间在辅导学员身上，当他们拿到好的offer了，再通过口碑营销推进新学员。

慢慢地我用了以下的几个方法就提高了我的辅导效率，从以前1个月可能只能辅导10个，到现在来多少个学员都不怕。

为什么要提高辅导效率?

因为我的形式太重交付，假如不提高辅导效率的话，那么收入的天花板是显而易见的，可能最多1个月辅导20个学员，那么按照4980，最多就是1个月营收10万不到。所以需要优化辅导流程，进而提升收入的天花板。

1. 录制最小必要项精品课程

当你辅导的学员越来越多以后，你会发现，80%的人的问题都是共性的。那么假如你要重复一次又一次地用同样的话解答学员的问题，倒不如把它制作成精品课程，将通用的，核心的内容，80%学员都会遇到的痛点录制成精品课程，这样你的时间就被解放出来了。

例如我一开始辅导学员写简历，每次都说简历需要突出结果，要用数据表达结果。同样的话我说了100次以后，我就会把它总结成经验，录制到我的核心课程里面。这样当学员有简历问题的时候就可以直接让他看完课程再来问我。

但是对于刚开始做的时候不建议大家马上录课，因为当你经验不足，或者学员案例积累不够多的时候，可能你总结得还不够全面。这样当你花了大量时间去写课程逐字稿，录制成你所谓的“精品课程”，发觉学员看完还是有一堆问题的时候，不是学员有问题，而是你的课程没有解答他们80%的问题。所以前期一定要先做概念验证，通过1V1个案辅导总结经验和学员共性问题，再录制成课程，这样才不会反复重录，浪费时间。

并且在录制课程的时候一定要遵循一个原则：少而精。学员向你付费，不是为了屯一堆课，屯几十个G的学习资料，而是为了买能落地的解决方案。所以课程不追求100%全面，而是只讲听完就能马上用的经验和方法，保证它能落地即可。所以例如我的课，哪怕价格不低，达到了4980元，但是精品课程只有5节课，分别是囊括了职业规划里面的5个核心步骤：职业定位，简历，面试，谈薪，offer选择分析，而且5节课加起来不到5个小时。因为我相信less is more （少即是多），能讲最核心的就不要讲太多废话。

在互联网产品经理里面有一个概念叫：MVP （Minimum Viable Product)小可行性产品，就是做一个产品出来，先做最小可运营的功能的产品，再快速迭代。就等于当初的微信哪有现在那么完善，当初的微信只有通讯录和聊天功能。道理是一样的。大家在录制精品课程的时候一定要遵循MVP原则。

2. 根据课程制作课落地的配套教程

精品课程更多的是为了颠覆学员的思维，刷新学员的认知。课程解决的是学员以前认为的是A，但是其实真实可行的方法是B。但是这个不能保证学员100%落地，因为在执行的时候是会有各种各样的问题出现的，但是假如你把这些执行的细节全部都录制到课程里面，又会显得课程非常啰嗦，学员会听不下去。

所以我会根据学员在每个阶段的课程遇到的执行问题撰写配套的落地文字教程。为什么是文字？因为文字学员能来回反复看，对着做，这样才是最直观的。而在撰写配套的教程的时候一定要遵循一个原则：傻瓜式教学。就是你一定要写得越详细越好，越简单越好，最好的效果就是你写完给一个60岁的太太都能看得懂，否则就是不合格的。

而且详细的要求就是他看完可以几乎不用再问你问题（这也是为了节省你交付的时间，因为教程写好了也是一劳永逸可以解放时间的事情），他照着做就好。

什么叫做傻瓜式操作？举个例子，洗手是生活中很常见的一个习惯对么？但是其实假如我告诉真正科学的洗手方法有7步，我相信90%的人都不知道。好，当我具体告诉你怎么才是正确的洗手方法的时候，我一定会把7个步骤详细写下来，并且配合图文展示，让你看完就马上懂。

以下是我写的配套的教程，加起来都有3万多字。当我有了配套教程以后，很多学员看完就直接按照着去做都出结果了。

3. 善用工具（企业微信+小鹅通）

知识付费行业发展越来越快，也衍生出了很多配套的辅助知识付费的工具。而我最推荐的是企业微信和小鹅通。

小鹅通我主要用于上传我的课程方便学员随时查看，并且平时在群里组织群答疑的时候，我也会把录音上传（当学员有类似问题的时候我也可以直接让他回听某年某月的某个录音快速解决问题）

而企业微信推出以后，我觉得是一个非常高效服务学员的管理工具。强烈推荐大家下载企业微信以后也安装一个强大的插件工具：微伴助手，在这里我推荐大家使用2个我常用的插件

在这里我要特别强调一下企业微信。企业微信的定位除了是为企业服务，更重要的是对用户的一个CRM管理工具。虽然我现在的业务规模还不是很大，但是通过现在就开始用企业微信开始服务客户的时候，这样利于1. 跟踪学员的学习情况 2. 方便根据用户的学习效果进行后续二次营销，因为现在流量越来越贵，所以我们做的是让1000人同时消费10次，而不是找1万人消费一次。

而且选择企业微信而不是其他工具（如：钉钉，飞书）是因为企业微信和微信是不分家的啊，所以对接客户的时候也可以减少客户的使用路径，使用户体验达到最高。而不是平时沟通用微信，然后辅导的时候硬要用户用其他工具，这样客户体验很糟糕。

所以企业微信和微信对于我而言是有很清晰的功能界定的。微信和朋友圈是我私域营销的阵地。而企业微信是我服务客户和跟踪客户生命周期的阵地。

• 快捷回复

为什么要用快捷回复？大家回想一下你在淘宝购物的时候，当你问一些常见问题的时候，是不是客服基本都会秒回复，因为你触动了它的某个常见问题的关键词，它就非常高效和快速地给你回复标准答案了。所以为什么一个营收可能一年几十亿的天猫旗舰店，可能也只有10几个客服就能服务1年几十万用户。

所以我的教学团队都会使用企业微信配合微伴助手完美解决一对多服务的效率问题。

当大家安装完微伴助手以后，打开某个对话框的界面是这样的，这里有一个快捷回复的界面。

整理学员常见问题：我会把学员经常问到的问题，并且我的课程和教程里面都没有计提及的小问题整料好回复话术。我的原则就是：当1个问题我被问到3次了，我就判断这是一个常见问题，我就会用心编辑好答案并且保存到话术库里面（即大家常说的FAQ（常见问答案），然后只要一点击就能秒回复学员。

例如我的学员经常在做职业定位和梳理的时候会问到：“在哪里可以查看行业报告”我就把查看行业报告的14个网站的网址都整理好并且编辑好话术在话术库，学员一问到我就点击直接发送，既清晰又简单。而且大家看到话术库还可以分类，例如我会将他分类成定位问题，简历问题，面试问题，谈薪问题，选offer问题，这样能快速检索相关问题答案回复学员。

除了话术库，快捷回复功能里面还有素材库，这里你可以把你做好的教程，文件等保存在这里，例如当学员需要建立模板的时候，我就可以把我整理好的比较好的简历模板在这里一件调用，然后以附件方式发给学员，非常方便。

• 客户标签管理

为什么要对客户进行标签管理？我上面有提到企业微信是一个客户的CRM管理工具，所以可以通过企业微信对客户的生命周期进行精细化管理，这样方便我们跟踪。

微伴助手的第二个功能就是客户标签功能，这是一个很好的管理客户服务阶段的功能。打开微伴助手的后台-客户标签，在这里你就可以自定义和你用户相关的阶段，例如我会设置学习阶段:定位，面试，薪资谈判，简历，Offer选择，这样我就能清晰知道现在这个学员现阶段卡在哪里。

还有就是客户类型A,B,C，这样我就能知道哪些学员我要重点辅导，他也很配合的。哪些学员是我们去跟踪很多次都不搭理的，永远记住2/8法则适用于所有地方。

例如这里我特意设定了1个标签：学习后月薪，假如他学习后月薪达到了1万或以上，这个用户我就判定是有一定付费能力的，我就会对他进行二次营销，成交我的9800元的高价产品。这样我的用户筛选也更精准，成交率也能大大提交。而且一个用户为你产生的价值就不再是一次性消费了，而是多次。

4. 学员群经常组织群答疑，解决80%共性问题并且活跃群气氛

我的400多位学员我会组建学员群，并且不定期组建群答疑，用的是小鹅通或者是腾讯多人会议。为什么要组建群答疑？因为哪怕有精品课程+配套教程，学员的吸收能力不一样，在执行的时候还是不能100%落地，那么我就会集中用一个时间解决大家共性的问题，这样做的好处有3点

• 我的同一份时间能同时解答多个学员问题
• 学员也通过答疑有所收获，因为有时候听别人的问题是如何解决的也能帮助自己
• 活跃群气氛，群都是从众效应的，越来越多人参加答疑，觉得你这个老师好，自然就形成口碑转介绍

答疑的方式我推荐3种，大家都可以选择，我用下来学员也是比较接受的。

• 学员连麦答疑，其他人旁听和围观学习。我偶尔会直接挑选某些学员的典型问题，和他连麦现场解答，既能秀讲师的肌肉，也能让这个呗抽取的学员问题马上得到解答。其他围观的学员在听我如何解答别人问题的时候也有收获
• 接龙答疑。统一在答疑前收集学员的问题，然后一个一个答疑，照顾到每一个人的需要。
• 辅导期间将大家整天会遇到的问题收集起来，做一个主题式的分享。（例如；我偶尔会加餐分享：今天和大家说说到底找工作是否需要裸辞）

通过以上几步以后，其实你已经能解放很多时间出来，剩下的学员有个别问题那么就1V1私聊解决，毕竟做教育本身就是累的，选择了就要认真辅导学员。

5. 关于教学团队招募和管理

作为一个个人IP，你每天都要做的事情就是去搞流量和销售，让更多人认识你，知道你。

你要做大，就一定要招募教学团队，因为交付是最耗费精力和时间的，假如你不把交付的大部分工作交出去，那么你就大部分精力都会放在交付，但是假如你没有时间去搞流量和销售，那么你的业绩就上不来。

而如何招募团队并且如何管理团队，我3个月前开始测试了一套方法，比较有效，分享给大家。

关于招募

我现在招募了2位团队成员，而且这里我是从自己内部的学员招募的，并且是只招募优秀学员，即在我的帮助下有了明显提升的，因为

1.他向你付过费，对你是具有认同感的。

2.他在你的辅导下获得了很好的结果，他对你有信赖感。

3.他接受过你的培训，对你的训练方式很熟悉和认可，这样可以减少后续的辅导培训时的沟通成本。

关于管理

教学团队的管理我觉得最重要的一点不是管理，而是能让他们能简单地去辅导学员。要让团队能够轻松地辅导学员，最关键的就是我前面提及的SOP的制定和流程化。

因为当你有了SOP，有了所有总结以后，他们就可以按部就班地执行。这也是为什么500强大公司哪怕一个高管离职，业务正常运转？因为500强公司最擅长的就是制定各种各样的流程。

但是当你没有完善的SOP的时候，你招来的人，他们辅导学员的时候遇到问题不知道如何解决，又来问你，这时候的你一定会觉得：“还不如我自己教？”好了，你又解放不了了，你所有事情都要亲自亲力亲为去教了。

例如我这边的助教sop会分为：

• 学员教学安排5大阶段（让助教清楚知道如何安排学员的学习计划，第一阶段做什么，第二阶段做什么等）
• 职业定位咨询方法
• 常见学员简历案例问题收集
• 面试常见问题回答技巧
• 谈薪技巧总结
• 学员作业提交模板（我连学员的作业模板都做好，让每个人提交的档案都是统一得，助教辅导起来也轻松）

所以不是你招的人不聪明，而是你没有做好作为一个管理者该做的事情，定制流程和SOP。有了清晰的SOP和教学辅导文件以后，只要做得足够详细，谁来了都可以尽快上岗，谁走了我都不怕。我现在就可以做到就是学员的关键问题我会把关，然后平时的一些基本问题，助教都能解决。3个月测试下来，我的成材率和我当初自己事事都1V1辅导没有太大区别。

以上就是我2年1个人辅导了400多人，营收200万+的交付的经验

1. 打造属于你的最小必要项精品课程
2. 制作傻瓜式的配套文字教程
3. 善用教学工具提高教学效率
4. 制作完善的培训SOP和流程，复制给团队

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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