如何把30美金的菜架子卖到500，还能月收入百万？

把出厂价只有 30 美金的菜架子卖到 500 美金，还能一个月收入 100 万？这位卖家是怎么做到的？

都说三流的广告卖产品，一流的广告卖生活方式。这位卖家，就卖得不是货，而是孩子的健康。

不仅如此，他还通过 Ins 红人营销和社群服务来进一步提升产品热度，实现产品溢价。

今天的「一起赚美元」嘉宾赵辉，就会拆解这个好玩的案例，文章不长，你可以快速抓住重点。

来，欢迎赵辉的分享。

---正文---

大家好，我是五月，今天和大家分享一个月入百万美金的跨境电商站。

网址：https://www.lettucegrow.com/

开始运营时间：2019 年 6 月

流量：月流量 30 - 50 万， 90% 以上是美国流量。

产品：一款种菜的架子(下图)

单价：500 美金左右。

预估月收入：100 万美金左右

我一直认为，想要做好一个项目，最好的方法就是找到对标的竞争对手，然后分析，模仿，超越。那么接下里我们从产品，流量，素材，运营策略等方面对这个网站进行深度分析。

一、用新定位提升产品溢价

产品本身就是种植器皿，这种产品的出厂价保守估计不会超过 30 刀。但是通过卖家的修饰，这款产品定价在 500 美金，那么卖家是如何把 30 美金的产品定价到 500 美金，同时做到销量很好的呢？

在网站上，卖家提到两个痛点：

1. 我们在超市看到食物都已经经过加工，喷洒了化学物质，并且在到达消费者手中时已经不新鲜了。

2. 他提到另外一点是作为父母，我们都深刻的知道，我们给孩子吃的，必须是新鲜的干净的，没有经过任何加工的。

那么这时候，他卖的已经不是器皿了，他卖的是健康。那么你认为,为了你的健康你愿意花多少钱，为了你孩子的健康成长，你又愿意花多少钱。

那么我们通过 4W 看一下他到底是如何定位自己的产品的。

What(描述产品)：

提供健康食物的微型农场

Who(目标客户)：

主要目标客户定义为关注家庭饮食健康的 30 岁以上人群。

WOW:

EMOTIONAL / INTANGIBLE（给客户带来什么价值）--也是后续文案中的角度。

1）纯天然安全无污染的食物

2）种植过程中看着自己种的蔬菜一天天成长的成就感

3）满足了保护孩子饮食健康的保护欲

4）为减少食物浪费，资源浪费贡献了力量

5）过上更健康，更可持续的生活方式

WHY:

FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS（产品本身特性）

网站通过和传统花园对比，体现出自己的强大性能：

1）占地面积小，4 平方英尺可以种植出普通 40 平方英尺的蔬菜。

2）需要维护时间少，每周只需要 5 分钟，而普通花园需要 3 小时。

3）用水量少，每株蔬菜不到 1 加仑的水，而普通花园需要 20 加仑

4）投入资金少，只需要 $499 一年，而普通花园需要 $1500

5）成功性很高

6）不需要任何经验

有形的产品，价格是透明的。但是无形的附加属性就会让产品产生高溢价。所以很多时候，我们提炼产品卖点的时候，可以多从给客户带来哪些情绪上，心理上的的满足来着手。

二、广告投放引流到私域

我们分析一下他们是如何引流和留住客户的。

这家公司的启动流量主要来源于 Facebook 广告和谷歌广告，他们在 Facebook 和谷歌投放大量的广告。

比如：https://www.facebook.com/273029753193904/posts/169945494591554

这么做的公司很多，不同点在于，这家公司做了大量的运营工作，让广告投放变的更有意义，广告投放的客户得以更好的留存。

1. 建立社群

很少看到卖货的网站建立 group ，建立一个分享种植相关经验，还有请教种植经验的社群。

社群的目的有两个，第一是沉淀用户，不管你购买与否，都可以加入社群一起探讨。第二，提供社交证明，因为产品单价较高，决策周期会相对比较长。有体量的社区会有效打消客户决策过程中的各种顾虑。

2. 自有APP

有什么比自有 APP 更私域么？这家网站开发了自己的 APP ，用来承接所有的已购买用户， APP 提供蔬菜生长 Tips ,浇水提醒等功能，然后在 APP 里通过卖种子和幼苗实现客户众生价值的不断提升。

三、素材：真人视频测评的威力

我先罗列一些 LettuceGrow 的社交媒体，大家可以一起看一下：

Instagram 账户：https://www.instagram.com/lettucegrow/

Pinterest 账户：https://www.pinterest.com/lettuce_grow/_created/

我们可以看到他们做了大量的 Instagram 的红人营销。红人营销 1 为他们提供了大量的流量， 2 为他们提供了大量的真人视频测评。

这些视频测评被他们广泛应用于网站，社交媒体和广告素材中。真人测评的视频是社交媒体广告类型中，表现最好的一类，同时，真实的测评带来的信任加持让网站变得更加具有说服力，大大降低了顾客下单的顾虑。

四、从「卖产品」到「打造社群」，不同阶段要做不同的运营规划

这家网站整个运营是这么一个过程

第一步： Instagram 红人营销

第二步：利用红人营销的素材投信息流广告

第三步：等这款产品在 FB 和 Instagram 上有足够热度以后，开始投放谷歌搜索广告和谷歌购物广告

第四步：邮件营销

第五步：当有了足够的种子用户后，创建了 Facebook 群组，提供私域的交流社群，维护老客户，吸引新客户

第六步：维护社群，在社群里组织活动，评测月最佳种植者提升用户参与度

在整个项目运营的过程当中，每个阶段都有每个阶段的目标。当网站还没什么影响力的时候，我们的重心应该在于如何低成本引流，如何优化我们的网站，达到最好的投入产出比。当我们网站有了足够的客户之后，我们应该分出来足够的精力去研究如何维护好老客户，因为维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户。

五、卖货的长线思维（个人思考）

跨境独立站这块现在主流的玩法依然是站群 + 广告。站群的优势在于多样化的产品和素材，某些产品投入产出比不好，那就直接换产品。但是缺点同样明显，因为站群大量的 SKU ，造成的最终结果就是供应链跟不上，产品质量不可控，售后很差。所以势必很难做长线。

但是随着付费流量广告成本日益增长，获新客成本会逐年增高。站群模式的生存空间已经越来越小了，那么我们必须做好卖货的长线考虑。

这家网站做了很好的例子。

长线思维关键的几个点：

1.流量私域化（最重要的部分）

这家网站通过 Facebook Group 和自有 APP ，充分的将公有流量私有化。

2. 持续的盈利能力

在产品设计上，要有客户需要持续消费的产品存在。这家公司采用的就是卖蔬菜幼苗和蔬菜种子的方式，来实现客户人生价值的不断提高。

3. 思维转变

从单纯卖货到做品牌的思维转变。最主要的就是重视客户体验。从产品质量，到物流交付，再到售后服务。需要做到尽可能的好。

以上，就是分析完这个网站后我的一些思考。希望对想做海外单品品牌的朋友，有一些借鉴意义。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc633。

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