从0到1的亚马逊创业之路

一、背景介绍

大家好，我是Jennifer。2019年7月得到seven的资助，踏上创业之路。

在创业前，积累了2年的亚马逊经验，之前做的是现货路线，2年时间接触了亚马逊选品、运营、质检、发货、物流、管理团队等流程（为后期创业奠定了相关知识基础）。

由于现货路线产品周期短，跟卖多，始终不是长久路线，工作岗位上也遇到了瓶颈。

此时，seven的蓝海产品定制路线开始做出效果，对此产生了浓厚的兴趣。经多番沟通后，诞生了这个裂变模式的项目计划。我是seven裂变模式下投资的第一人，也不知道这个计划到底能不能成功。但无论成功与否，都十分感谢seven一直以来耐心的教导以及义无反顾的支持和帮助。项目启动后，我也下定决心希望倾注所有，为的是未来的自己不后悔当初的选择。

下面复盘这个项目从2019.07-2020.12的心路历程。分享一下我是如何从月入6k做到月入10w的过程，以及总结亚马逊经验和避坑指南。

二、我的亚马逊起步全程

选品: 当时用的是数魔选品软件，操作简单，数据直观，可以直接刷图，看对应排名。缺点，数据不全且滞后。选品的渠道有很多，除第三方工具软件外，还有亚马逊站内的销售榜单best seller（https://www.amazon.com/gp/bestsellers/）、新品榜、心愿单榜等。蓝海产品往往藏在小分类内，所以可以重点关注下四五级小分类的榜单产品。

第一步：

1. 定类目:

九大类目: home, kitchen, toys, pets, tools, garden, sports, baby, handmade

筛选条件：

-价格区间 20-35美金；

-日均15单以上；

-上架时间9个月以上；

2. 定材质（成本低）

九大材质: 金属制品、纸制品、纺织品、树脂、木制品、石头、塑料、玻璃、陶瓷

3. 找竞争少，本土卖家的蓝海产品（非1688现货）：海选刷图，这个一般考验对产品的触觉。

这类产品有四个特性:

1）有天花板（市场容量有限）

2）非标品（ 买家不了解产品属性、决策效率低、价格敏感度低、排名敏感度低、店铺忠诚度高）

3）对手利润高（年利润100w-500w）

4）卖家比较弱（产品单一、运营技能弱、安于现状）

第二步：评估产品-分析利润和风险

1.分析产品利润：利润>30%，投入产出比1:2以上，月利润2w+就可以做

2. 产品是否有商标、专利或版权

我一般会去搜索产品是否存在商标、专利、版权

查商标: 美国商标网 http://tmsearch.uspto.gov/

查专利版权: 美国专利网http://patft.uspto.gov/或者

fiverr平台www.fiverr.com找老外出专利检索报告，费用大致是5-15美金。

3. 分析总体销售趋势：用keepa工具软件分析销量一年走势，是否存在节日性或季节性特点。价格有无经常下调，判断销量有没有因为促销秒杀或降价甩卖等原因造成的高销量假象。

4. 总结QA、review里用户的差评和建议反馈：把竞品痛点优化升级成自身卖点。

调研:

锁定单品后，分别从横、纵向的五个维度调研，横向维度：颜色、尺寸、组合、功能、样式设计；

纵向维度：材质、场景、对象、功能、生理心理需求。

我的一个产品由于是装饰类产品，产品的材质、功能不用改，只需改进图案（样式设计）。设计改到跟竞品不超过30%相似度（低于30%相似不构成侵权）并且符合当地审美需求就可以了。

首先，在亚马逊站内搜索该主体的其他受众图案，如果站内搜不到就去etsy或谷歌搜索。当时在亚马逊站内搜到有该主体的一款受欢迎图案印在了其他不同的载体上呈现，都卖得不错，锁定该图案。

接着再核实该图案是否存在版权专利？如果同一个图案被不同卖家用在不同材质上卖了超过一年都安然无恙。而且，在etsy上也搜到该图案还被做到其他载体上，便可确认，这个图案是不存在侵权。（后期我们的原创设计申请了版权专利，为保护自己）

设计:

在国内淘宝找了平面设计外包出去。因为是第一次接触，所以我在找设计师前，就随便找了些工厂询问做货需要的文档类型，确定之后，再写需求。

写需求时务必要把需求非常清晰细致的传达给设计师，最好不要有主观性的词语描述，因为每个人主观理解都不一样，设计师的理解输出有时候并不是你想要的。

设计师一般最多只允许改三次，必要时自己手稿画一下给设计师看也行。目的是降低沟通成本，让设计师尽可能在第一次出图就做到70%以上符合你想要的效果，第二次修改是微调。第三次，就基本是终稿了。再想改，就要加钱了，经验之谈~

找工厂:

从产品的材质或工艺两个方向找工厂，然后筛选。

筛选标准:

1）找公司名带有“XX厂”、 “XX工厂”、“XX公司”字样的工厂；

2）总结分布地区，把属于该地区的工厂全部找出来；

3）看店铺各种指标和年限，1年以上经验，货描相符为红标，回头率大于30%的工厂。

筛选出来后，询盘。询盘内容: 产品图片，材质、尺寸、做货要求、做货数量、包装要求。

在询盘过程中，有很多沟通的话术技巧，我的经验不多在这里就不细说了~

打样:出样后确定好产品的各种细节：材质，质量标准，尺寸大小，颜色，包装等。以后大货就按照这个样品做出货标准。

开模: 不要私自找外面做模具的工厂开模，一般工厂也不允许。要找对应做货的工厂帮开模，尽管费用贵点，但因后期模具需要经常维修，为免麻烦，还是让做货的工厂开模比较好。

大货校对、质检: 第一次出货都是全检，到后面慢慢过渡成抽检。每次质检都要总结瑕疵率和瑕疵问题，需要长期不断地跟工厂磨合，让工厂知道你的质量标准，这是一个呕心沥血的过程。

发货: 需要提前了解出口要求和亚马逊平台要求，比如每个产品和外箱都需要贴上made in china 标，箱子重量（实重）需要控制在10-21kg范围内。然后选货代，一开始先用同行朋友介绍的货代，后面也需要找多几家货代，以备不时之需。据了解，不同货代间，同个渠道的价格和时效都不一样，这跟他们的账号有关系，谁家账号好当地提取就优先处理谁家的货，所以找到一家好的货代，也是需要不断去测试。

上架: 关于listing的编辑，每个人都有自己的一套方法，网上分享的也有很多。我的方法总结了一下大致是搜集-整理分类-排序。首先搜集，渠道有2种:

1）搜集竞品、同类产品链接，提取使用频率高的词，用helium10、卖家精灵等软件挖词；

2）善用亚马逊搜索框，根据输入不同的词组，搜集弹出来的长尾词。

整理分类:把搜集出来的词整理分类，大词有哪些，长尾词有哪些，高频词有哪些。

排序:把高频词（大词）和蓝海词（长尾词）优先埋入标题，其余词按重要性依次埋入五点、描述、st里。

运营: 产品到货后，新品上线有两周的流量扶持期，两周内需要每天看出单、流量、转化等数据优化listing，优化频率一般在3天1次左右，后期根据出单的稳定程度依次减少优化频率。品牌卖家可以同步申请早期评论计划和vine计划。产品运营分前、中、后期三个阶段。

前期主推流量，则操作各种能提升流量的运营手段，例如开广告提高广告曝光、搜集自身产品关键词和对手的关键词排位并进行监测、设置coupon等；

中期主提高单量，即转化，不断优化广告，ACOS控制在30%以内，最好控制在20%以内、A+页面、QA、Review这些都跟上。

后期主稳定，处理中差评、总结产品问题与供应商沟通改进、参加秒杀活动等。每个阶段都需设立目标单量，这能不断推动我们分析且提升单量至产品应有的水平。

我们的产品上线后不理想，这或许是我们的运营没做到位，而不是产品不行。

再耐心分析下究竟是流量差 客户搜不到我们的产品，还是转化低 listing没有把卖点展现出来。

分析原因，再努力一把，或许它就能出单了，甚至它能出得更好。

做这类型以本土思维定制化的产品，在产品改进前期我们就做了各种市场数据调研和分析，以确保产品符合当地的用户需求和审美，我们都期待产品上线后的效果是好的，能验证我们的思路是否正确，未来是否可以继续按照这个分析思路走。

但如果产品上线后出单因未做好运营而不理想就放弃，就挺可惜的，意味着又一个思路被判死刑，需重新调整。

三、2020年上半年，从月入6k到月入10w

从月入6k到月入10w，我的成功例子不多，其实就是做成功了一款产品。这款产品从开发设计上就抓准了客户的审美，设计上也超越了对手，这奠定了成功的基础。

上线起初，日均出单不到10单，出单不算太好，但是胜在刚上线就容易获得单量，之后我不断地优化listing，因为这个单量还不是我最终的预期。

优化关键词，标题，图片，前前后后优化了五六次吧。同步用了第三方索评软件，获取了高质量的评价，单量开始稳定上升，日均10单左右

但这只拿到了市场份额的五分之一，我还是不甘心，继续想方设法提高单量，这时发现广告每天很快就跑完预算了，ACOS一直在20%左右，心想，这转化不差，为什么就不能给多点预算去跑，于是我每天加5美金预算，第二天，第三天，acos依然不错，继续加，加到预算够跑一天为止，而这个过程，也将单量从10单+提升至20单+。

后期还参考了各种广告操作方法不断去测试广告，目的为了进一步提高单量。这些操作手段背后，是目标引领着我不安于现状，我在运营的每个阶段都设定了心理预期的目标单量。

如果没有这个目标引领着我，一天出七八单，估计我就满足了，不会再去花时间操作其他运营手段，产品月利润或许也上不到10w。

稳定单量后，超越对手的决定性因素，就是这款产品拓展了三个颜色，多颜色去获取市场份额，在多颜色上线后，成功超越对手，做到了该市场第一。

这个产品由于工艺复杂，出厂瑕疵率极高，达到30%，每100个里就有30个有瑕疵。所以决定每一批货出来都要全检，每批货都总结瑕疵问题，不断跟工厂沟通，沟通多次后，总算把瑕疵率降到5%。而这个过程在2020年上半年占据了我大量的时间，甚至牺牲周末休息时间，加班加点地质检打包，退换货、重新质检。

月入10w只靠一款产品，是幸运的，也是艰辛的。

四、2019年7月-2020年7月，创业第一年复盘及遇到的坑

总结创业第一年淌过的坑，希望能给以后创业的小伙伴们一些提醒。2020上半年经历了坐过山车似的刺激，试过单款月利润超10w，也面临销量下跌、新品不足、人手不够、现金流等困境，下面分析了一下原因，主要有三点，希望能让各位避坑:

1、没有提前做好规划，忽视了效益最大的东西:产品

2020年没有制定产品上新目标，上半年时间精力集中在打包质检发货上，导致现在公司还是靠着上一年开发的产品。到了八九月份，这款产品销量下跌，后面没有替补产品上来，直接影响公司总营业额。这时才意识到产品不足的后果。

创业初期是找方向，找生存的机会，需要有多款产品落地才能为后期发展奠定基础和确定方向。目标不明确，选品中由于各种顾虑没有落地实践，从而拖延。与其纠结，不如抓紧时间多次试错，在试错中找到方向，多条产品线一起发展，产品不断迭代，总能撞对几款——给自己多一个选择，就多一条后路。

2、事情一直自己干，总感觉特别忙

回顾上半年，自己总是有没完没了的事情要做，特别是打包质检发货占据了大部分时间和精力，成天的加班，忙得焦头烂额但效益不高。

解决方法: 通过招人解决这个问题，对应环节建立sop，提高效率。一个人的精力是有限的，一个人再天赋异禀，也不可能做到十项全能，面面俱到。而招人可以把事情交出去，招纳优秀的人有助于避免自己在每件事上皆事无巨细地过问，从而将思考放到公司最重要的发展方向和战略上来，让优秀的人在自己的岗位上大放异彩。

三、现金流为王，要懂得控制风险

5-7月，这款单品销量涨了2-3倍，库存后补不及，原因主要是产品出货时间长、物流时效因疫情延误。

6月中旬，工厂方面提到他们下半年订单增加，出货时间会比平常还要加多30天的时间（原本是45天生产期）。如果确保库存，要提前下下半年的订单。于是，当时就冒险地按照6、7月份日均销量的三倍数量下了一万套订单，备战旺季。

结果，到了八九月份，单品销量下跌，回款金额少了，但这时一万套需要结账，几十万的资金就hold住在了一款产品上，这风险实在太大了。

以后在下单订货时需慎重考虑订单量，不能只考虑为了保持不缺货，降低单件成本等因素而一次性下大单，占据大笔资金。鸡蛋不能集中在一个篮子里。能省钱的尽量省钱，但是相对于节省金钱，更加需要重视的是节省时间。事情要一步步做，但是绝不能拖着做。

复盘过程中有一个深刻的体会: 创业中常常会考验你的及时发现问题能力和解决问题能力。上半年的大起大落让我学到很多东西: 思考、执行、决策以及时间的重要性。

五、2020年7月-12月的感悟和经历

2020年7月，seven那边建立了一个共创空间，每个人都是独立的但需要为共创空间运作及建设承担一定的责任。从前一个人在自己的工作室捣鼓，来到共创空间后学习交流和成长，也慢慢的从一个人的单打独斗，变成现在的3人小团队。

以下是2020年下半年的一些感悟和经历：

1. 执行力-任何想法都要想方设法尽快落地：从开发开始，就面临大大小小各种问题，我之前很多产品都在期间因为各种顾虑纠结而放弃产品，从而导致9个月都没有一款新品上架，公司步入只靠一款老产品维持的困境。而有些纠结和顾虑是完全没必要，亦或是可以当下解决的。所以决策迅速、执行快速非常重要，忌优柔寡断、顾虑。有时候“深思熟虑”这个词在某种程度上不适用于我们。

2.不要为了开发产品而开发：开发不仅仅是开发产品，更重要的是挖掘背后的用户需求。之前曾经有半年时间一度是只刷图，每天刷几千条数据，看中的就挑出来，其他的就自动略过，但效果十分不理想，用seven的话说，就是每天都在走马观花，以至于刷了几万条数据，选出来的产品却不到10个。

直到去了seven的另一个项目团队学习后，才发现其他人怎么可以开到这么多产品，这是为什么？

交流之后得知，原来他们对市场需求都了如指掌，因为他们在开发时针对海量刷图开发出来的产品进行了关键词挖掘和需求分析，做了一个客户需求搜集表，针对每个需求维度搜集产品，搜集热卖文案、图案元素。所以当提到哪个需求时，他们总能说出对应需求热卖的元素都有哪些。这就是为什么我开发到的产品比别人少的原因，我刷的数据并不比他们少，但我没有往深去挖，也没有做数据搜集表格。

3. 多项目进度管理：在2020年7月，在seven的另一个项目团队学习，调整了开发思路，短时间内开到了10款+产品，一开始我有点茫然，每个产品都想尽快做，不知道先做哪个产品。

当时把所有产品做了划分和排序。优先做生产周期快、工艺简单，月利润高的产品，然后设定每个阶段都有一个预计完成时间，比如调研数据，规定3-7天完成，找供应商3天左右完成，在A产品数据调研即将完成前3天，就确定好下一个要做的产品。

如此类推，每个产品每个阶段都设定好预计完成时间，即将完成前就提前确定好下一个产品。由于定制类产品上线周期比较漫长，一个产品从开发到上架至少3个月时间：数据调研7天+找工厂3天+打样7-15天+做货30天+头程物流15-45天，可控的环节必须把控好时间节奏，否则产品上线时间得无限期延长，变相又增加了很多成本，因为固定的支出（人工、租金）每天都在花销。

4. 当有一款成功产品后，垂直拓展系列产品，提高自身产品壁垒：这一点我做得不够好，是后期seven和身边的小伙伴不断提醒我的，他们经常问，你这个产品卖得这么好，为什么不往这个方向继续深挖开品呢？

在成功打通一款产品后，要继续深挖其市场需求，拓展垂直系列产品，亦或是在产品本身做升级款式，拓展思路也可以沿用前面提到的横、纵向的五个维度方向去做。在成功的单品基础上开发产品，时间成本和人工成本都比海选开品要降低，原本的资源可以随时调动，设计、供应链做货、配合度等各方面都在之前奠定了基础，做好了准备。垂直拓展同时也提高了自身产品壁垒，后来的竞争者想打败你的产品，就变得不容易了。

5. 资金风险控制、补货计划有讲究：在2020年6月，我做了一个非常鲁莽的决定，就是给当时的主出单产品下了1w套的订单。当时这款产品出单在5-7月份涨了2-3倍，日均60-80单，超越了对手。截止到今天，也依然是市场占有率第一。

我当即分析了对手的长年销量趋势，数据显示该产品一年四季销量都稳定，加上旺季备货比平常多3倍等综合因素，下了1w套的订单。结果在9月份，销量掉回原来日均十几二十单。心凉了大半截。

总结了下原因，原来这类型产品也有季节性，夏季客户需求会比较大，所以单量在5-7月有所增长，而之后就会恢复销量平常期。所幸的是，这个产品竞争不大，还是能卖完。只不过是出单少了，资金回笼比原本预期的晚了半年。

这个惨痛的经历告诉我，以后补货不能一次性下太大的单。在做补货计划时，考虑做货周期、物流周期等因素的同时，还要多考虑一个风险因素，可能产品存在季节性需求变动，也可能后期来差评，竞争者等不可控因素风险，把一次性下单转变为分批下单，可以把资金分期投资，把风险降至最低。否则大批量的一次性补货对资金不多的小卖家而言，几乎是耗尽了所有的弹药，一旦失算便岌岌可危。

6. 多分享交流：一个人闭门造车太难了，时间久了，思维就容易闭塞，这也是我2020年以来进度慢的原因之一。上面执行力那一点提到我期间遇到了大大小小各种问题，都因为顾虑纠结而放弃，而这些问题，如果当时及时地对外寻求帮助，多跟seven或其他人交流，或许当下就解决了。

7. 把杂事分出去，自己抽身聚焦于擅长的领域：当杂事太多，自己兼顾不了时，要拓展团队把杂事分出去。一个人的精力是有限的，一个人再天赋异禀，也不可能做到十项全能，面面俱到。而招人可以把事情交出去，招纳优秀的人有助于避免自己在每件事上皆事无巨细地过问，从而将思考放到公司最重要的发展方向和战略上来，让优秀的人在自己的岗位上大放异彩。自己也能有足够的时间聚焦于擅长的领域继续精进。

五、思考与总结

创业跟打工不同的是，打工时只需要把业绩做好，提高自己工资收入就可以了。而当进入创业这个阶段之后，才发现每走一步，都考验着自己的综合能力，把控能力。

换句话说就是，打工时大问题尽管抛给老板去想就可以了，个人创业时，无论事情大小，都要事无巨细地思考评判。

特别是拓展团队后，团队管理给我的感触很深，人多了，压力就大了。跟自己单干时遇到的问题又不一样，步入另一个阶段。

因为整个团队都是跟着你的每一个决策方向走，他们的状态、收入和效益都跟你的决策有着很大的关系，所以期间需要及时发现问题，及时调整。同时还要充当多一个角色 - 团队的心理按摩师。

如果你问我，当初选择创业这条路有没有后悔？我的回答是，我不后悔，不后悔当初的选择。只后悔过程中某些时候为什么没能做到最好或者更好。

————————

（最后，附上我的市场调研方法，适用于装饰类产品）

锁定开发的单品后，我们就思考如何超越对手，功能性产品可以总结竞品痛点升级为自身产品卖点。但往往装饰性的产品我们就头疼了，竞品没什么差评，我们的产品怎么做到在改进上与竞品低于30%相似度，又符合当地审美呢？

我分享一下我的两个方法：

一、多维度搜集热卖元素：图案或符号、文字：

1.分析竞品有哪些维度的卖点，对应的就是背后的市场需求。维度在前面有提及，横向维度：颜色、尺寸、组合、功能、样式设计；纵向维度：材质、场景、对象、功能、生理心理需求。而通常产品不会涵盖所有维度，产品本身一般只有2-3个维度，比如户外树脂摆件，卖点维度是场景（户外）、材质（树脂）、功能（摆件）。确定这些维度后，通过关键词搜集对应维度的产品。

2.降维打击-搜集分析竞品所在的小分类的热卖元素：点进竞品所在的小分类销售榜best seller榜，总结受众的元素有哪些，以及数据统计这些元素在top100销售榜里的占有率，总结得出占比最高的元素，融入到自家产品上。

3. Google、Etsy、Pinterest等网站获取设计灵感：这些网站的元素设计都是当地本土化的审美，去这些网站搜集该竞品所属主题的受众图案、颜色、人物、角色、物品等，再把这些元素融入到自身产品上，也是一个不错的设计改进方法。

二、装饰性产品加功能：

分析竞品背后的市场需求下的产品都有着哪些功能，比如纪念类产品，原本竞品只是一块带共情诗句文案的木板，我们搜索它背后的市场时会发现，买这类型纪念类商品的人，还有纪念照片、名字等需求，那我们就可以在竞品基础上加上带有这些需求的功能。

六、写在最后

以上是我从0到1的亚马逊创业之路，在生财潜水了好几个月了，由于自己实在太渣加上文笔不好一直不敢输出。

2021年是一个新的起点，也是我3人小团队的第一年，有更高的目标和追求，任重而道远，道阻且长，重新调整，继续努力，希望今年能实现净利润破百万。

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc633。

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