通过打造秒杀爆款品、设计砍价等裂变玩法，为本地化商城低成本获取100W用户

哈喽，我是 2021 年加入生财有术的墨汁，我曾在电商领域做过多场量级 10W+ 的冷启动增长活动，多场 GMV 从 0-100W 的活动，负责运营年营业额 10 亿+ 的电商平台。我曾实操过本地化商城在短短两个月内以低成本实现从 0 到 100W 用户的增长。

因此，我想以我做过的从 0-100W 用户增长的案例为例，从如何快速实现 0-10W 用户增长、10W-100W 用户如何持续增长和运营，以及如何提高用户留存和复购等方面粗略讲述本地化商城如何实现低成本获客。在运营本地化项目的朋友，可以参考案例中的增长运营方法，根据自己的行业领域和用户群体融合到实际执行中。

目录：
1. 案例成果分享
2. 实操本地化商城增长案例分享
3. 从 0-100 万用户的商城增长总结

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案例成果分享

本地化商城经历了从 0-10W 的初期增长，再到不断优化增长策略直至完成 100W 用户的增长目标，总共耗时接近两个月。

第一场为期 5 天的增长活动，给商城带来 10.6W 的新增用户，总订单 1.5W 笔；后续通过第一批用户裂变、精细化运营和增加多渠道推广等多种用户增长手段和运营实现了从 0-100W 用户增长，并且商城日均订单 1W+，平均获客成本约 0.5 元/用户，整个商城实现 100W 用户，商城的用户周留存是 65%，月留存 33%。

接下来给大家分享我做过的一个从 0-100W 用户的增长活动的实操经过，圈友们可以结合自身的资源以及业务情况借鉴和交流。相信增长无难事，只要找对方法。

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实操本地化商城案例分享

1. 本地化商城整体介绍

整个商城分成 3 个大板块，分别为限时 1 元购、超值 9.9 元、全场购。前期对接了 2000 个 SKU 商品，主要涵盖生鲜、食品、百货三大品类。不同板块的商品的选品原则不同，比如：

⑴. 1 元购：上新该板块的商品价值 30 元内，日均上新商品 10+，每种商品数量 10-20 份，同时设定每个用户 5 天内仅限抢购 1 次，不和其他活动冲突。

⑵. 超值 9.9 元：该板块的商品价值约为 20-30 元，成本价格 9.9 元以内且毛利超过 50% 的商品，日均上新商品 50+，不限制用户购买次数；同时会在这个板块新增一些售卖价格微高，抢购价格很低的商品，例如 5 斤大芒果、3 斤柿饼等各类商品。

⑶. 全场购：在商品的分类下，按照每个不同的分类主推的商品优先排序，且前 3 个主推商品以进货成本价格售卖，其余商品保证 5%-10% 毛利，降低用户下单的门槛，让用户享受更实惠的商品。

在用户数量较少时，主要是选择刚需价格高的商品进行 1 元购，用户数达到一定程度后将刚需价格高的商品调整到 9.9 元板块，少量上架到 1 元购。1 元购也随着不同的用户数、运营目标以及滞销商品情况进行调整选品方向，吸引用户下单。

2. 0-10W+ 用户增长

⑴. 种子用户获取

在项目的启动初期，企业没有任何一个种子用户，也没有一套完整的增长获客路径，当时依托企业 6 家线下门店的客户资源，设计了一套从线下门店获取种子用户的增长活动——添加企业微信个人号并分享对应的文案到朋友圈，即可免费领任意价值 15 元的商品。

在每一家门店贴上一张活动海报，并且将可以免费领取的商品摆在前台让店员对客户宣传该活动。这些参与活动的用户添加企业微信个人号后，统一邀请进群，由公司的运营人员发布每日店里的优惠活动公告和每日定时发放红包，以及红包幸运王可以免费领取 10 元商品，这个小活动获取了 5000 + 种子用户。

⑵. 裂变活动

通过首批种子用户调研和门店客户用户画像，再结合整个商城的定位、活动主要目标和企业资源，决定了增长打法，从而策划了一场为期 5 天的活动。

活动主题： 1 万份荔枝免费送（当时荔枝滞销，产地收购价格低至 3 毛/斤，运至该城市的成本价格是 0.5-0.7 元/斤）。

玩法：打开商城，大字版 banner「荔枝免费送」，用户点击进入后即可发起拼团活动进行裂变，在 15 分钟内完成即为成功抢到；未成功拼团的用户会收到「1 元抢购」弹窗，引导进入 1 元抢购页面（邀请拼团、每人仅限 1 次，且用户只能发起或者参与转发出去的拼团）。玩法非常简单明晰，用户一眼就知道怎么参与活动。

组合渠道推广：

第一，利用 5000 个种子用户推广，统一文案分享至朋友圈和各个当地微信群。一定要提前将文案打磨一遍，准备 3 份不同的分享文案，并且让不同的用户测试，根据他们的测试结果进行确定其中一份分享朋友圈的统一文案。同时所有需要在当地宣传的微信群，要提前 2-3 天进群活跃。

第二，核心 KOL 和媒体合作。寻找当地性价比高的 KOL 和当地公众号进行宣传活动，活动前预热 3 天以及活动开始 1-2 天宣传；在当地有七八家比较知名的自媒体公众号，通过公众号的阅读量和合作价格以及粉丝数，选择了其中 3 家性价比较高的媒体合作。当时借助了电视台的推荐，在当地找到了 7 个核心 KOL 合作，分别来自淘客 / 营销圈 / 自媒体个人。

第三，线下门店推广。6 家门店张贴海报，门店周围 1 公里发放传单和小喇叭宣传活动。

活动成果：新增 10.6W 用户，总订单 1.5W 笔，活动总成本约 6W，获客成本 0.57 元 / 个用户。

3. 10W-100W+ 用户的增长和运营逻辑

低价和免费是吸引用户的第一步，而承接用户以及围绕用户做二次裂变是增长不变的原则。在紧盯 100 万用户的增长目标中，我们做了以下这些事情：

⑴. 打造爆款商品

每周进行 1 次免费 / 1 分钱 / 1 元大促活动，并设定低价秒杀该商品板块，打造爆款商品，提高用户留存。诸如大荔冬枣、树上熟贵妃芒、荔枝等商品上架活动，每日上新 0.1 元商品、新人特惠返场等各种活动，促进商城新用户首次下单。

在整个项目中，我们通过以下几种方法选择商品作为爆款商品上线商城：

商品属性：大众化商品，选择消费群体认知范围内的商品，比如在生鲜板块，消费者对苹果 / 梨 / 西瓜等都很熟悉，并且对它们的价格很了解。

应季商品：当地或者是其他地方应季商品，比如夏天上市的有芒果、龙眼、荔枝、西瓜等应季水果。

特色商品：有一定的认知范围，比较稀缺，价格较高，有特殊意义的商品，比如最近很火的冰墩墩。

利润高且市场热度较高的商品：即为用户喜欢但觉得稍微有点贵，成本价格低，这类商品可以作为优选，比如荔枝，在大多数城市冷冻荔枝是 5-8 块/斤，而遇到荔枝原产地滞销时，成本价格约 0.5-1 元/斤，正常情况下是 1-3 元/斤。

市场调研：在每一期选择打造爆款商品之前，我们都做了一份用户调研和多个商品用户测试评价进行做评分，同时对比全市场该商品数据情况，最终选择其中 1-2 个商品打造爆款。

基于我们对爆款商品筛选原则，我们在整个商城上，主要选择了荔枝作为爆款商品打造，当时是夏天，刚好是荔枝上市的季节，而且遇到了荔枝滞销，原产地荔枝收购价格低至 3 毛/斤，运至该城市的成本价格是 0.5-0.7 元/斤，荔枝的价格非常低，更适合也更有可能成为商城爆款商品。因此，我们在商城上架了「荔枝 1 分钱秒杀活动 + 1 元 1 斤的拼团活动」。

从 0-100W 的增长过程中，我们送出去了 1W 份免费荔枝，6000 份 1 分钱秒杀活动订单以及 11 万多 1 元拼团订单。从第一场荔枝免费送活动，荔枝直接裂变用户有 7W 多，由荔枝上架 1 分钱活动产生的新用户有 2 千多用户，1 元拼团活动直接裂变近 20W 用户，荔枝这个商品在商城整个增长线上直接裂变用户有 27W 用户。

⑵. 玩法多样化

围绕首批用户，增加砍价、助力、分享群等能够产生社交裂变的玩法，用户参与门槛从简单到难进阶，吸引更多的新增用户。在前期用户量较少的时候，活动要非常简单易懂易完成，随着用户量的增加，逐渐将活动的难度增大。

这些玩法在最近几年电商领域非常多，例如拼多多免费拿和唯品会分享领优惠券的活动等，不同的业务和增长目标，可以借鉴不同的玩法。

⑶. 玩转用户，增加更多 SKU

根据后台数据分析出不同的商品受欢迎程度以及调研用户需求，增加更多 SKU，尤其是需求量大且市场毛利较高的商品；甄选爆款、引流款、活动款、常规款，促进用户下单，提高用户的转化。比如在生鲜板块，我们用树上熟贵妃芒做活动款，用荔枝做引流款和爆款，用西瓜做引流款和活动款。

⑷. 精细化用户运营

在获取首批用户后，根据购买频率和参与活动活跃性等指标分层用户，不同层级的用户建立不同的群以及推荐不同的商品和活动。比如新用户首单活动商品、老带新活动商品等等。

⑸. 布局更多渠道

新增购买社群广告、社区地推、合作更多人流量大的门店和商场等多渠道进行推广活动，获取更大的流量。在前期用户量初步获取的时候，我们在社区的推广力度很小，也不是重点，到了中期，随着门店覆盖范围 3 公里的用户以及他们的朋友圈已渗透，我们快速布局了在不同小区的宣传点进行推广活动，并且合作了不少的门店，逐渐扩大我们的宣传渠道，以便获取更多的新用户。

在以 100W 用户为主要目标的驱动下，我们在期间完成过 3 场中型增长活动，不断优化增长策略，不断找到转化率更高的活动商品和获客手段。

最后，我们在1个半月的时间实现从 0-100W 用户的增长目标，总成本 13W+，平获客成本约 0.5 元/用户。

4. 关于用户留存

之前也有很多朋友问过这种围绕活动做增长的商城具体留存情况，以及我们是怎么做到这么高的留存的。前面也提到了，这个商城通过各种增长手段实现 100W 用户增长，周留存是 65%，月留存 33%（80% 以上是周和日订单比较稳定的用户），整个商城的整体数据是比较好的。

关于留存，我们是怎么做的：

⑴. 充分利用首单机会和促进第二次消费

在商城上，从新用户首单活动开始，只要用户产生第一笔订单，无论是 1 分钱订单还是正常购物订单，我们都会送 TA 3 张优惠券，金额分别有 15-10 元、30-20 元、50-30 元，而且每张优惠券都在不同的区域使用专区或指定不同的商品。一般情况下，在优惠券专区的商品也是遵循前面的选品原则。在这些优惠券发放中，我们发现，大概 70% 的已购买首单的用户会使用这些优惠券进行第二次下单，因此在新用户首单促进留存方面优惠券作为主要手段。

⑵. 搭建用户激励体系

商城在初始阶段的时候，只做一个签到总积分的体系，后面也随着整个商城用户量增大，也增加了一些积分兑换商品的功能以及用户分 3 个等级并与线下门店会员在门店购物享受同等优惠。目前用户激励促进留存的体系也比较多，也可以多参考不同的平台用户激励体系学习和借鉴。

⑶. 合理利用推送消息

推送是运营中比较常用的用户留存手段，由于这个是一个本地化电商商城，我们主要是在小程序和微商城以及微信个人号上推送消息。采用推送手段提高的留存必须要注意频率和技巧，在有大力度活动的时候推送会更有效，一周推送 2 次以内是比较合理的，不会造成干扰。

⑷. 私域流量作为高效信息的传递

主要利用好自己的微信个人号和微信群，将不同时间的活动以及重点主推的产品相关的解答等发布朋友圈和微信群，保持一天至少 1 次的活动商品推送，1 次红包活跃微信群用户。想要长期与这些用户保持高度有效的激活，可以利用好私域流量，这部分的消费者也会带来更大的复购。

⑸. 通过真实用户评价提高用户对平台的信任度

比如我们在每一期活动中，会选出来一批用户发朋友圈或者是微信群，分享关于这个平台的好物和活动，增加由这些用户二次裂变的用户对平台产生更多的信任感，尤其是那些 1 分购和 1 元购活动。而这种手段就会很大程度地解决用户的信任问题，减少羊毛党。

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从 0-100W 用户增长总结

1. 线下门店导流用户参与线上裂变增长活动

线下门店主要起到宣传活动和导流的作用，尤其是在活动预热和初期阶段。有门店或有线下资源的企业更适合从线下获取种子用户，并将种子用户价值最大化。比如很多社区团购从线下地推引流到线上小程序或者 APP 参与活动，外卖平台推广初期利用合作当地热门门店以补贴的形式让用户参与线上活动等。

2. 保持免费和低价活动，长期持续激活用户

通过免费和低价商品引流手段，提供长期价值，诸如 9.9 元商品上新，1 元秒杀，优惠券等。

3. 选对活动产品，离增长目标更近一大步

在很多指数级增长的活动中，活动产品是第一位的，一定要选择在用户心智渗透率较高的产品，比如刚需高频产品，高价值稀缺常见产品等。在选品上，比如高价值有一定用户的商品——榴莲、车厘子等，刚需高频的商品有纸巾，鸡蛋之类的，可以选择这些商品做活动商品，更容易吸引用户。

4. 深度挖掘用户需求，精细化运营

任何时候都要做用户需求调研，关注每一个数据背后的原因和每一个有效用户反馈；细分用户群体，针对不同用户群优化活动选品，吸引用户参与裂变活动，带来更大的流量。同时根据不同的数据反馈，新增用户高需求的商品，吸引用户下单。

5. 目标化、流程化、SOP 化

在运营中，明确每一件事情的目标，将事情流程化、制定并执行 SOP，极大提高团队的积极性和工作效率。

到这里会有很多朋友问，这个案例是否可以借鉴，有哪些方面可以落实到执行上，我大概汇总一下关于可借鉴和参考的地方：

• 活动选品原则。在本地化商城或是电商平台领域，甚至是一些本地化项目，我们都可以筛选部分价值高实际成本较低且用户认知度高的商品做活动，尤其是在不同的季节商品滞销要更快速反应，抢占第一波市场流量。比如芒果价格较低或滞销时，刚收集到这个消息就在当天确定下来具体的活动并上架商城。

• 活动的玩法从易到难。在任何一个增长活动中，一定要遵循从简单到难这个过程，多数人人可以参与并完成从 L1-L3 难度的活动，比如可以从邀请 2 人，到邀请 5 人，再到邀请 10 人，不断的升级活动的难度。

• 利用已有的资源以及拓展更多的目标用户市场宣传渠道。对于本地化商城或是本地化项目，均可以多去社区 / 广场 / 商场 / 幼儿园学校 / 电影院等人流量很大的地方，尤其是对应你的目标用户可能会出现的地方，大家都可以合作，合作的方式可以多种多样，比如在电影院可以免费抽奖几张电影票，在社区可以摆台免费赠送东西等。

这些方法可以利用到不同的行业领域，当然在本地化商城或电商平台会更快速地更直接地按照案例中的每一个实操环节去执行。我的案例分享到这里了，希望大家都能找到属于自己行业领域的增长方法，还有更多野路子的运营增长方法，欢迎大家一起交流～

这个问题还有疑问的话，可以加幕.思.城火星老师免费咨询，微.信号是为: msc496。

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