2021年小红书直播发展趋势是什么?如何进行直播营销?-小红书直播带货小红书直播小红书千瓜数据小红书营销引流

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直播现在已经发展成为电商行业的主流趋势，与传统的电商相比，直播的出现和发展确实让电商行业向前迈进了一大步。在直播红利之下，小红书电商直播也逐渐受到了更多的人重视。千瓜数据通过对2023年春节期间小红书直播数据、直播达人、直播观众画像、品牌自运营等方面的洞察，推出了《2023年小红书电商直播趋势报告》，前瞻性的提出了2023年小红书直播发展趋势和营销方案。

1、直播SKU大幅增长，小红书春节直播大盘

春节期间，小红书带货直播场次占整体直播的

25%

左右，相比2023年9月，带货直播场次占比

几何式上升

。小红书直播

三高一低数据

成为市场共识，品牌商家加速入场，小红书

直播SKU

大幅增长。

小红书直播日均商品点击率为

17.53%

，同比其他平台，小红书直播间的互动情境更能激发用户的消费心理，具有强引导性。

春节期间带货直播预估销售额

1.98亿元

，商品平均单价在

100元以上

，高于市场平均水平。

2、直播爆品打造，直播消费趋势升级

小红书电商直播呈现强劲的消费升级趋势。在保持高客单价的基础上，商品品类向全行业化快速发展。服饰、美食、母婴等品类商品直播间

上架率均超过5%

。

快消类产品由于

单价相对较低但消费频率高

，且不存在技术壁垒品控相对稳定，消费者更换惯用品牌的试错成本较低，是主播与用户通过

尝新购买建立信任

的主要方式。

但

价格优势并非小红书直播的唯一卖点

。以美妆行业为例，具有经济优势的小红书用户愿意尝试新奇的彩妆产品，但普遍对护肤类产品提出更高要求，并愿意付出相应安全溢价。

品牌商家打造

直播爆品

，除了

性价比突出、消费频率高、购买决策链路短

等直播常规爆品打造策略外，要额外重视小红书用户的

安全阀值

和

时尚属性

，基于小红书用户特性提升产品属性和理念构建。

同时，小红书用户

消费决策

受外界影响，主播应深谙消费者心理，通过结构性话术、现场试用试色和有吸引力的折扣，刺激消费者产生冲动消费，进一步提升ROI。

3、主播梯队格局形成，高粉丝价值

小红书直播观众性别分布依然以女性为主，粉丝人群标签则更加广泛；但地域分布上，不同于小红书整体用户的全域化，北上广用户高度集中（占比超过

40%

），

核心用户消费潜力

可深度开发。

素人、初级达人踊跃加入直播行业，直播场均弹幕依然超过

100条

，小红书用户

互动意愿强烈

且

KOL粉丝黏性较高

。

小红书GMV不敌综合类传统电商平台，但平台用户的

强消费力

以及与KOL之间

朋友般的情感距离

，驱动

高粉丝价值

形成。

近90天带货直播次数20次以上的直播达人超过

30%

。其中，初级达人和素人合计占比为

58.85%

，小红书播主

带货直播积极性高

，中小播主尤为甚之。

不同于传统电商平台2%左右的头部主播占据将近90%的市场份额，小红书平台

去中心化

属性和达人

高价值粉丝

，主播领域

马太效应较弱

。优质中小达人脱颖而出的概率远高于市场平均水平。

小红书从2023年12月开始，除了常规直播扶持计划外，还进一步

扶持新主播以及优质中小主播

。“带货主播PK赛榜单”月度活动“赛道一”便是为

粉丝数1千-1万

的优质中小达人设立的，上榜达人能够获得

直播流量、实物奖励

等激励。

现阶段是小红书中小达人入局直播的

平台流量红利期

。同时，也是品牌商家投放优质中小播主的

风口期

。

日常营销和促销场景下，优质中小播主更容易满足品牌商家需求。再加上

低坑位费、高粉丝价值、平台流量倾斜

三大积极因素影响下，大概率获得更高的

直播投放ROI

。

4、品效统筹，自运营成品牌新课题

品牌号带货直播场次占全部带货直播的

36.30%

，品牌号成为小红书直播领域的重要支柱；且品牌号带货直播场次占品牌号全部直播的

53.71%

，品牌号直播的

目的性更加明确

，注重

品效统筹

。

品牌商家自建直播团队优势明显，对商家选品更为了解，且直播成本较低。

在品牌商家自播场景下，直播团队人工、营销费用等构成核心成本，剩余GMV大多直接归商家所有；即使存在曝光度和流量较低的问题，但是

商家自播已成为品牌普遍发展趋势

。

据业内人士透露，ROI转化、引导进店、品宣曝光成为直播效果评估的重要维度。小红书直播效果评估出现短效ROI向长效ROI转变现象，具有长尾效应。在公域流量成本越来越高的当下，品牌在短期ROI难以大幅提升的情况下，应注重长期ROI的考量。

5、2023年直播营销建议

直播爆品打造，除了性价比高、消费频率高、购买决策链路短外，应重视小红书用户时尚属性和安全阀值营销。

小红书主播领域马太效应较弱，平台大力扶持，中小播主是日常营销和促销场景下的最佳选择。

品牌自播成普遍发展趋势，品牌自播应重视ROI转化、引导进店、品宣曝光等综合表现，侧重品效统筹和长期ROI。

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