用[易经]分析《中国电子商务》（三）-京东营销引流京东干货

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刚刚忙完手上的事情，到paidai上看了一眼，发现竟然在paidai首页“新鲜干货”的第一名。

对于这个第一名，有两点感触：

1）感谢各位兄弟姐妹捧场，谢谢大家。

2）前面的两篇帖子，可能“标题”包装的好，比较吸引大家眼球，但是说到干货，确实没什么东西。

希望大家不要被我这样的帖子给忽悠了。这种帖子充其量只能引发一些大家对自己业务的思考，但是对各位业务上的具体指导，恐怕是一点干货都没有。

如果各位自己每天的出单量还没有达到200单，这样务虚的帖子要少看，哈哈。

关于大家的回复，再次感谢xdjm们的热心。比较集中的有几个问题，给xdjm们一并回复说一下我的看法：

1）几个朋友回复说“用易经来分析电子商务有意思，或者牛”。我想说的是，用“易经”分析——这个只是噱头！其实不管做什么事情，不管是电子商务还是上学学习，还是做传统买卖，还是从政，不管干什么，都需要自己有分析、判断和决策的能力，需要有分析、判断和决策的方法。用易经分析——炒作意义大于实际意义。

2）对于有个兄弟讲的，为什么用乾卦而不用坤卦。我的看法是，乾卦主创造，坤卦主配合。乾卦主自强不息，坤卦主厚德载物。而电子商务只是刚刚开始，没有人会知道3年之后、5年之后、10年之后，电子商务会是什么样子，也很少有人敢肯定的说自己知道电子商务应该怎样怎样做，应该怎样建立自己的核心竞争力。现在只是三国前十八路诸侯伐董卓后不久的时代，真正的英雄还没有崭露头角，即使曹操、刘备、孙坚这个时候恐怕也不知道自己的做法就是对的。所以说，电子商务现在还处在需要创造、创新、自强不息的阶段，所以用乾卦。

说第一个想到的“江湖乱世，谁是英雄？”

我前两天在西安，有个80高龄的老书法家给我写了两幅字，一幅就是（二）中乾卦的爻辞，还有一幅是毛主席的“今日长缨在手，何时缚住苍龙”？

江湖乱世，谁是英雄？或者说，谁有胆量和底气说“今日长缨在手，何时缚住苍龙”？

我说现在是“三国前十八路诸侯伐董卓后不久的时代”，可能有些朋友不认同。

他们认为电子商务现在已经明显群雄并起，多足鼎立了。前两天就有个小朋友，非常关心的问我说，现在梦芭莎、兰缪都做的那么好，你们做内衣还有什么机会？

机会大的很。问题如下：

1）这些所谓的成功企业，每年的销售额有多大？随便一个中等规模的传统企业就比他们的和要大。这么一丁点大的企业，就霸占了整个市场了？

2）中国的互联网行业很是差劲，往往是各领风骚几年就销声匿迹。但是真正牛逼的企业，包括腾讯、新浪、搜狐、网易这些互联网企业，哪个不是辛辛苦苦、战战兢兢、如履薄冰经过了近十年或更多年的锤炼，才真正成功。电子商务才几年？凭什么现在的就能活下去？

3）电子商务的核心是什么？每个人的看法不同。我的看法是，电子商务的核心是产品和细节管理。

产品指的是，“你能开发出别人没有的产品，你能拥有比别人更低产品成本”。而要实现这两点，就必然需要这个公司拥有对整个供应链尤其产品前端强大的控制能力。

拿文胸举例子，我们要从面辅料、产品设计、柔性生产、时尚设计等方面去控制面辅料商、生产商，以满足“多款少量或者爆款大量”的需求。只有这样子，才能“人无我有，人有我多，人多我快，人快我成本更低”。

所有的“营销推广”策略一定要扎根在上面这种稳固的产品基础上，而不是扎根在“融资后有了大量的资金做后盾，有了亏钱的底气”上。如果扎根在前者，一定是成功的、可持续的；而如果扎根在后者，就难讲了。

去年有一家公司，做了一个活动，他们推出了一款衣服，有几十万的备货量，这件衣服用了还不错的面料，设计也时尚。活动的方式就是免费送，用户支付23元的运费。这条衣服我相信大家看到之后，大部分人人还是会满意。活动的效果不错，总共送出去几百万条。大家都在算，这个24元的活动，所有的算下来，这家公司应该是赚钱的。不仅给他们带去不少的客户，而且这些客户第一次免费领这个产品就给这家公司贡献了几块钱的利润，同时也会产生一定程度的连带销售。

很多人想模仿，但是我想别人一时之间恐怕模仿不来，为什么？这件衣服，别人做不出来。不管你是国内一流的面料商也好，还是找一流的加工厂也好，或者你有很很多钱也好，没有行业的积累，没有对整个供应链良好的整合，没有对每个细节细微的成本控制，即使你把23块钱都用来做衣服，一时之间都未必能做的出来，他们做能赚钱，别人未必能。

这就讲到了电子商务核心的第二个要素“细节管理”。这个细节管理指的是对整个供应链进行整合基础上的细节管理。而不是零零碎碎的这个管理一下，那儿管理一下。

我们说现在做的比较有影响力的“京东商城”和“凡客”，还有“马萨马索”，这几家，京东商城在运作线上业务之前，在传统领域已经有了多年的积累，对产品端供应链的整合已经非常成熟。而“凡客”和“马萨马索”这两个企业，都已经渗透到了产品的最前端，从面料采购、甚至从棉花纺纱、印染就已经开始了对产品的控制。他们的营销是建立在对对产品有很强的控制力的基础上——对产品质量的控制，对产品设计的控制，对产品生产的控制，对产品成本的控制等等。

试问，现在有几家企业能够做到这些？

当然，并不是说只有完全做到对产品的控制，才能做成功。事实上也没有这个道理，所有的企业都是一步步发展起来的，都是从很多很多的问题堆里爬出来的，而且爬出来之后还会遇到更多的问题。

我说这些的目的只是想说明，现在电子商务的竞争还停留在初级阶段：

1）所有的玩家都很弱小，销售额都很不高。

2）现在玩电子商务这个游戏的人，很多都缺乏在传统领域的工作经验、勇气和智慧，也缺乏整合传统领域的经验、勇气和智慧；

3）现在玩的好的企业，也不过几年，这些企业距离建立自己的核心竞争力还有很长的路要走。

所以，乱世江湖，谁是英雄？可能就是你！

（我是随笔写来，有些地方不怎么系统或者完整，还请朋友们见谅。仅供探讨用）

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