2012-电子商务最值得坚守的时刻-电商营销引流电商干货

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一、转眼间，冰寒关注电子商务已经第12年，而投身电子商务实操，亦已第8年。多少事，就这么发生了，最令人注意的，莫过于从今年9月份开始的电商倒闭潮。事实上，早在2010年我就在幕思城上公开发帖警示：想以电子商务为方向的草根创业者请慎重，因为时变了、势变了，电子商务已经不同于以前了。今年短短几个月，从天下掉下人间，电子商务似乎成为一个笑话（骗局？）——那些曾经狂热追逐，而现在又转而怀疑同学，在没有想过，这本来就是正常的结果？那些看似乎的偶然，难道不是必然？二、昨天，想买一个无线AP，辗转了三个电脑市场，所见所闻，让我不是猜测——而是肯定地认为，在电子商务的冲击下，实体电脑市场真的已经凋敝了。在上海的同学一定知道淮海路的赛博数码广场，如今竟然搬离了地铁口的香港广场，另迁它处，它的原址，变成了Apple,GAP的专卖店及高档百货店。它的热闹程度已不复当年。它搬离原址我都不知道，足见太久不去买东西了，而这些消费，至少有相当一部分转到网上。谁说这样的故事，在其它品类不会继续上演，并且演得越发热闹？我有时会调配少量护肤品自用，或者作一些测试，以往我必须联系不同的原料公司，约谈，讲好条件，再获取样品，如果在一家公司能拿全就算很省事了。如今，我只需要在网上将相关原料放入购物车并支付完成。谁说我不会在其它方面继续这么干？你呢？如果你的回答是肯定的，那么，请回答这个最重要的问题：难道电子商务真的不行了？三、没有什么疑义，电子商务的市场增速在下滑，但这有什么值得担心的吗？任何一种市场，大到一定规模，渗透率高到一定程度，增速都会下滑。电子商务的市场已经足够大，即使是增速变慢，增加的绝对值也比早年好几年都多，这不算是个坏消息吧？过气的不是电子商务，而是旧有的电子商务模式，这种模式是：不顾一切代价把规模做大，干掉对手，上市，投资机构套现退出。所以亏本烧钱，就成为一种正常手段。然而，电子商务毕竟是商务，它得赚钱，它不是也不应该是资本传销游戏，虽然一时狂热引来无数资本的投机追捧，该回归本质的，还得回归本质，这就是当下电子商务形势的解释。资本缺乏？美国上市因为VIE的事儿搞不成了？只要是赚钱的生意，都不会缺乏资本的注意，更何况那么多基金握着钱都还没有投出去——不是不投电子商务，而是不投之前的这种游戏而已。而美国上市窗口的关闭，不可能是永久的。终究会有一个解决办法，否则，作为上层建筑的经济基础怎么会答应？（当然，写到这里，我也一直有一个觉得难以理解的问题想问做投资的同学：你们明知很多生意会亏本，为什么还不惜重金投入呢？一些赚钱的生意，为什么竟然引不起你们的关注呢？是不是你们本身也是在想，只要规模大就可以，反正在纳死打克亏本也是可以上市的呀？是吗是吗是吗？）四、前两天，在幕思城上有篇帖子很火，问凭什么网上的东西一定要卖得便宜。这个问题问得太好了，因为我觉得自己可以回答。大学时为了提升经济方面的英文水平，也是因为兴趣，买了原版的MarketingManagement读，大师Kotler首先明确的是一个概念：营销为的是满足用户的Demands（发现并创造Demands并满足之）。是的，Demands，不是products或commodities。Demands是隐藏在products背后的价值。就好象女人买的products是化妆品，但实际上她的Demand是美丽的皮肤。当然，Demand既然带"S"，自然是有很多种的，与Demands对应的，是商家能为用户提供的价值（Value）：Availability——可获得性Convenience——便利性Safety——安全感Efficiency——效率Expectation——某种期待Honor——荣耀Fulfillment——满足感Confidence——信心BetterOpportunity——更好的机会等等……Inaword，只有提供特定的Value，满足消费者的Demands，消费者才愿意为此买单。然而，要想获得可观的利润，那就必须获得某种/些不对称优势，也就是提供别人不能提供的独特价值——这才是核心竞争力。银行的个人住房贷款毛利高达60%，存贷利差达10倍+，但你不能开银行，因为你没有银行牌照。两桶油一年净利润高达600亿，但你没法赚这个钱，因为政府不准你卖油。它们因为垄断或政府原因获得到了不对称优势，所以你我必须它们贡献高额利润，于是才有数千万辆豪华公车，以及深圳市住房租赁管理中心年薪平均30万，最高68万的待遇。好吧，低利润亏钱的电商们，能提供什么独特价值，值得消费者为之而贡献理想的利润呢？可获得性？——大家都在同一个网络上，都可以在线购买，你的优势？不是砸更多广告吧？便利性？——在你家和他家买都是一样的啦！因为用的是同一个局域网上，你懂的。安全感？服务？——你我都是七天无条退换、满百免邮、正品保证、可信电子商务网站认证……Whatelse？亲爱的，这些不能构成独特的价值——如果别人做不到只有你做到了，才算是独特价值，如今大家都是这样的，你的独特价值在哪里？如果不能提供那些特别的东西，就只有比谁亏钱亏得多、谁的价格低了，是不是？确定，一定，以及肯定是。既然如此，价格卖得低，又有什么可奇怪的呢？五、继续看那些Demands，有实的，有虚的。实的，看得见，摸得着。比如你家秘制的汤，香飘三里、绕梁不绝——没办法啊，100块一小碗，别人做不出，还是会来找你的。比如我家卖的某款修复产品，一周内可以让皮肤脱屑、干裂状况明显改善，一个月内皮肤透皮失水率降低80%，三个月完全恢复正常，这是确定的价值，别家做不来，所以它可以溢价。有些是虚的，比如我买Thebodyshop，就是觉得那表明我有爱心，或是动物保护人士——这是一种self-tagging行为，这种产品品牌只能使你表明某种意愿而已，但你就是愿意为此付费——重点是，价格还真不便宜。你开得起轿车，但你坚持买一双跑鞋，因为这款跑鞋设计可以发电为你的手机充电，这样你可以把自己Tag成崇尚Low-Carbon生活的环保人士……我想问，有多少电子商务网站对品牌的认识、对Value的认识有传统商业品牌那般深刻？有多少人认识到电子只是手段是形式——事实上正如张维迎所说：人类数千年来的变化都只是形式的变化，隐藏在这些形式背后的东西是本质上都是相同的？有多少网站还沉迷于“烧钱不重要，规模是重点，利润是浮云，上市是目标”这样的理念？假如没有那样的认识，又如何能自己鲜明地区分于它人，贡献独特价值并且盈利？六、媒体乐于报道谁谁家融资成功的消息。正如同乐于报道谁谁家倒闭的消息。融资成功，被许多人认为是成功的标志，其实，那不过是个起点而已。我恶意地猜测，有不少人就是以融资为根本目的的，投资方如何退出，本来就没有认真考虑。在中国，信用成本是非常高的，商业领域，更是如此。而这样的一些做法，显然，是“过于聪明”了，不仅打击投资人的信心，更使市场混乱。这样的公司，毕竟东流去。最后沉淀下来的，终会是金子。2012,ifitwasnotendoftheworld，或许是电子商务在中国诞生12年来，最值得坚守的时刻。Let’smakeit!Areyouready?

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