[再谈包邮]让客户心甘情愿的支付快递费！案例呈现-电商营销引流电商干货

本文主题电商客户营销,电商营销引流。

上周在幕思城发的《在这个人人都会包邮的年代，你的包邮用对了么》一文，得到了广大派友的支持，也有几个朋友发派邮或者加Q和我讨论了一些相关问题，其中有好几个都在苦恼，本来一些不包邮的商品利润就已经很少了，客户还是希望包邮，让客户付运费，客户也不愿意，如果商家承担，则大幅降低了毛利这种矛盾如何解决呢？下来就来谈一下如何利用消费者心理来赚回运费。在这里先讲一句，没有万能的方式方法，希望下面的表述可以让读此文的朋友起到举一反三的效果，适用的才是最好的

大部分卖家基本都有自己固定合作的快递公司，基本都是四通一达居多，而且首重（市内件除外）的均价基本是在7-8元，而当你一件商品的毛利在20元以内时，除去快递费用，推广营销费用，人员开销，货物积压等一系列费用，到手的利润其实就少的可怜了生意是要赚钱的！生意也是要算细账！这时我们可以采取以下措施

一，收取少量运费

我们可以设置收取客户5元/单快递费，其实消费者都清楚，快递省外的首重一般是8-10元/kg，你收取5元，他会明白5元的快递费是不够的，你需要再垫付3-5元，这样收取，客户心理会得到满足。但是这个方式有两个弊端，1现在消费者买商品会着重选择包邮类商品，如果你的同行同样的商品使用包邮策略，那你的商品就会处于劣势。2会有一部分客户会直接要求你抹掉5元运费，他们会觉得5元没多少，你抹掉也只少赚5元，但是绝对不希望自己多付出5元的费用

二，设置满N件包邮/满N元包邮

使用这个方法需要了解自己店铺的商品，如果你主卖的商品价格是50元左右，那么客户达到包邮标准的总价还是不超过70元为好，包邮要求最好还是三件以内（这个不解释），而且围绕你店铺产品可以与这个方案相互配合！如果你店铺主卖商品为50元，最低价商品为30元，而且两者之间关联不大，那你使用这种方法就要仔细考虑一下下面是今天重点谈到的内容，还是用我举例的习惯来说明（实际案例，因为商业所涉机密，不便透露公司名称与产品相关信息）

某企业，旗舰店，主要销售商品为两款A款瓶装400g售价38元，B款盒装720g（60袋，12g/袋）售价66元。因为公司需要保持40%的毛利，如果包邮，毛利只能达到30-35%，A款B款均不包邮，邮费8元。应对方法如下新上架产品C散装串装15g/袋（成本0.6元），旗舰店售价1.3元/袋10袋为一组每组13元购买AB任何产品+C产品一组，即可全国包邮此时客户面临两个选择方案一：A产品38元+8元快递费=46元（所得，400g产品）方案二：A产品38元+C产品13元=51元（所得400g产品+15g产品10支，共计550g产品）笼统的看第二种方案是（51-46）/46≈10%（550g-400g）/400≈37.5%客户感觉多花了10%的钱，但是多得到了37.5%的产品，性价比骤然呈现，更多的消费者会选择方案二，AB两种商品任意与C商品搭配都不会超过1KG，商家的快递成本无上升，C产品一组所得利润可以抵消8元/单快递费中的7元，商家实际支付快递费为1元/单，整体毛利率维持40%以上而且意外的收获是，C商品的销量一直上升，起到引流作用的同时也上线销售，而且是3组起售+8元快递费5组包邮，目前C商品每日销量已经达到500组以上

我在前面几个文章里说过，满N元免邮和满N件免邮的一个硬性条件就是根据客单价来设置，尽量不要超过客单价的30%，在上述方案，客单价只提升了10%左右。

如果你和客户在谁承担运费之间纠结，那就给客户和自己另外一个在双方承受范围内的选择这个方法需要注意产品的关联性，还有就是C商品的毛利要足够，一定要站在客单价的角度去考虑不知道以上文章，对各位是否有一些启发，也欢迎各位踊跃发言共同探讨

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